Proceso de persuasión, influencia y momentos propicios
Técnicas de negociación
1. Técnicas de NegociaciónTécnicas de Negociación
Técnicas Gerenciales deTécnicas Gerenciales de
LiderazgoLiderazgo
Realizado por:Realizado por:
Alejandra Cascante ArayaAlejandra Cascante Araya
Ricardo Zúñiga WulffRicardo Zúñiga Wulff
2. El Poder de la negociaciónEl Poder de la negociación
Factores que propician un mayor poder de negociación:Factores que propician un mayor poder de negociación:
InformaciónInformación
LegitimidadLegitimidad
Calidad y cantidad de opcionesCalidad y cantidad de opciones
Manejo del tiempoManejo del tiempo
Habilidades para negociarHabilidades para negociar
Dependencia entre las partesDependencia entre las partes
3. Técnicas de NegociaciónTécnicas de Negociación
Mecanismos y modelos de conducta queMecanismos y modelos de conducta que
las partes utilizan para influir sobre el otrolas partes utilizan para influir sobre el otro
y lograr una solución satisfactoria de uny lograr una solución satisfactoria de un
encuentro conflictivo.encuentro conflictivo.
4. Las técnicas las podemos clasificarLas técnicas las podemos clasificar
en tácticas de desarrollo y tácticasen tácticas de desarrollo y tácticas
de presión.de presión.
Las técnicas de desarrolloLas técnicas de desarrollo sonson
aquellas que se limitan a concretar laaquellas que se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea ésta deestrategia elegida, sea ésta de
colaboración o de confrontación, sin quecolaboración o de confrontación, sin que
supongan un ataque a la otra parte.supongan un ataque a la otra parte.
5. Las tácticas de desarrollo no tienen por quéLas tácticas de desarrollo no tienen por qué
afectar a la relación entre las partes. Algunosafectar a la relación entre las partes. Algunos
ejemplos son:ejemplos son:
-Tomar la iniciativa presentando una propuesta-Tomar la iniciativa presentando una propuesta
o esperar a que se la otra parte quien vaya poro esperar a que se la otra parte quien vaya por
delante.delante.
-Facilitar toda la información disponible o, por el-Facilitar toda la información disponible o, por el
contrario, la estrictamente necesaria.contrario, la estrictamente necesaria.
-Hacer la primera concesión o esperar a que-Hacer la primera concesión o esperar a que
sea la otra parte quien dé el primer paso.sea la otra parte quien dé el primer paso.
6. Las tácticas o técnicas de presión síLas tácticas o técnicas de presión sí
pueden deteriorar gravemente la relaciónpueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscanpersonal. Son tácticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posiciónconfundir, intimidar o debilitar la posición
del contrario. Algunos ejemplos de estedel contrario. Algunos ejemplos de este
tipo de tácticas son:tipo de tácticas son:
7. -Desgaste-Desgaste: aferrarse a la propia posición y no: aferrarse a la propia posición y no
hacer ninguna concesión o hacer concesioneshacer ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas.mínimas.
Ataque:Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazaratacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de apaciguarcualquier intento de la otra parte de apaciguar
los ánimos.los ánimos.
Tácticas engañosas:Tácticas engañosas: dar información falsa,dar información falsa,
manifestar opiniones que no se correspondenmanifestar opiniones que no se corresponden
con la realidad, prometer cosas que no secon la realidad, prometer cosas que no se
piensan cumplir, simular ciertos estados depiensan cumplir, simular ciertos estados de
ánimo.ánimo.
8. Ultimátum:Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarlepresionar a la otra parte, empujarle
a que tome una decisión sin darle tiempo paraa que tome una decisión sin darle tiempo para
reflexionar.reflexionar.
Exigencias crecientes:Exigencias crecientes: consiste en irconsiste en ir
realizando nuevas peticiones a medida que larealizando nuevas peticiones a medida que la
otra parte va cediendo, sin que lo concedidootra parte va cediendo, sin que lo concedido
resulte nunca suficiente.resulte nunca suficiente.
-Autoridad superior:-Autoridad superior: consiste en negociarconsiste en negociar
bajo la apariencia de que se cuenta conbajo la apariencia de que se cuenta con
delegación suficiente para cerrar el trato.delegación suficiente para cerrar el trato.
9. -Lugar de la negociación:-Lugar de la negociación: cuando ésta tienecuando ésta tiene
lugar en las oficinas de una de las partes y éstalugar en las oficinas de una de las partes y ésta
trata de sacar ventaja de la situación.trata de sacar ventaja de la situación.
-Lugar de la negociación:-Lugar de la negociación: cuando ésta tienecuando ésta tiene
lugar en las oficinas de una de las partes y éstalugar en las oficinas de una de las partes y ésta
trata de sacar ventaja de la situación.trata de sacar ventaja de la situación.
Falta de Autoridad / Es Política de laFalta de Autoridad / Es Política de la
Empresa:Empresa: En toda negociación es de crucialEn toda negociación es de crucial
importancia saber con quién estamosimportancia saber con quién estamos
negociando y quién representa a la otra parte.negociando y quién representa a la otra parte.
10. -Tiempo:-Tiempo: consiste en jugar con el tiempoconsiste en jugar con el tiempo
en beneficio propio.en beneficio propio.
Expectativas de Futuro:Expectativas de Futuro: Es uno de losEs uno de los
argumentos principales de todaargumentos principales de toda
negociación. Se usa en todos los niveles ynegociación. Se usa en todos los niveles y
en todos los aspectos de la vida.en todos los aspectos de la vida.
El Ancla:El Ancla: Nuestro opositor abre laNuestro opositor abre la
negociación con una peticiónnegociación con una petición
extremadamente alta, mucho más de loextremadamente alta, mucho más de lo
que habíamos previsto.que habíamos previsto.
11. El Bueno y el Malo:El Bueno y el Malo: Nuestro opositorNuestro opositor
se muestra en una línea muy dura conse muestra en una línea muy dura con
respecto a la cuestión debatida.respecto a la cuestión debatida.
El Farol:El Farol: A través de esta táctica, una deA través de esta táctica, una de
las partes, exige de forma explícita a lalas partes, exige de forma explícita a la
otra parte, que mejore su ofrecimiento,otra parte, que mejore su ofrecimiento,
pues tiene otra/s propuesta/s que lepues tiene otra/s propuesta/s que le
ofrecen condiciones más ventajosas.ofrecen condiciones más ventajosas.
12. El Enlace:El Enlace: En ocasiones, la otra parteEn ocasiones, la otra parte
puede querer centrase o comenzar porpuede querer centrase o comenzar por
algún punto en el que es evidente nuestraalgún punto en el que es evidente nuestra
debilidad con el objetivo de conseguirdebilidad con el objetivo de conseguir
algunas concesiones extra por nuestraalgunas concesiones extra por nuestra
parteparte
La pluma en el aire:La pluma en el aire: En ocasionesEn ocasiones
anunciar los éxitos antes de tenerlosanunciar los éxitos antes de tenerlos
seguros puede ser peligroso.seguros puede ser peligroso.
13. Técnicas Gerenciales de LiderazgoTécnicas Gerenciales de Liderazgo
La esencia del liderazgo son losLa esencia del liderazgo son los
seguidores. En otras palabras, lo queseguidores. En otras palabras, lo que
hace que una persona sea líder es lahace que una persona sea líder es la
disposición de la gente a seguirladisposición de la gente a seguirla
14. El líder es un instrumento del grupo paraEl líder es un instrumento del grupo para
lograr sus objetivos y, sus habilidadeslograr sus objetivos y, sus habilidades
personales son valoradas en la medidapersonales son valoradas en la medida
que le son útiles al grupo.que le son útiles al grupo.
15. Estilos de LiderazgoEstilos de Liderazgo
Líder AutocráticoLíder Autocrático
Líder DemocráticoLíder Democrático
Líder ParticipativoLíder Participativo
16. Para lo anterior, además de serPara lo anterior, además de ser
autocrático, democrático y participativo, seautocrático, democrático y participativo, se
requieren de otro tipo de habilidadesrequieren de otro tipo de habilidades
gerenciales para desenvolverse en elgerenciales para desenvolverse en el
entorno, como lo son :entorno, como lo son :
