1. 4.- MÉTODOS Y ESTRATEGIAS
En la materia de Gestión de Ventas utilizaremos los siguientes métodos:
4.1. Analítico – sintético
4.1.2 Inductivo – deductivo
4.1.3 Histórico- Lógico
4.1.4 Problémico (ABP)
4.2. Las Estrategias a utilizar son:
4.2.1 Grupal
4.2.2 Individual
5.- PROGRAMACIÓN TEMÁTICA
I. UNIDAD
GESTIÓN DE VENTAS Y FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
COMPETENCIA 1
 Cognitivo
Conocer qué es la Gestión de Ventas, pasos para lograr una buena
gestión de ventas, investigar las características más importantes de
la teoría de organización de ventas.
Sema
nas
Contenidos Estrategias Recursos Resultados de
Aprendizaje
Conceptual Procediment
al.
Actitudinal
1ra Conceptuali
zación –
Importancia
s- Pasos
para lograr
una buena
gestión de
vtas.
Investigar la
qué es, su
importancia y
los pasos
para obtener
una buena
gestión de
ventas.
Realizar
Trabajo en
equipo
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
de investigación
2da Proceso de
Compras y
ventas-
Etapas de
decisión de
compras
nales.
Aplicar los
pasos de un
proceso de
compra.
Elaborar un
cuadro
sinóptico.
Magistral
Grupal.
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar cuadro
sinóptico.

2. 3ra Organizació
n de la
Fuerza de
Ventas.
Identificar
qué es la
fuerza de
ventas.
Elaborar un
cuadro
sinóptico
Magistral
grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
papelografos
Analizar el cuadro
sinóptico
4ta Función
estratégica
de la
información
de la
administrac
ión de vtas.
Aplicar la
información
de manera
práctica.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar ejercicio
práctico
II. UNIDAD
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
COMPETENCIA 2
 Procedimental
Utilizar las técnicas empleadas por los estudiantes en su investigación.
5ta Comportam
iento,
percepcion
es del papel
y
satisfacción
Entender el
modelo de
desempeño
del vendedor
Realizar
trabajo en
grupos
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Opcional alumnos
Exponer cuál es el
papel del
vendedor en la
empresa.
6ta Etapas del
desarrollo
del rol del
vendedor
Conocer las
actividades
en un
proceso
Investigar
cuál es el
rol del
vendedor
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
con un ejercicio
práctico.
7ma Desempeño
del
vendedor
cómo
motivar a la
fuerza de
ventas
Indicar
opciones que
sirvan de
motivación a
la fuerza de
ventas.
Entender
las diversas
formas de
motivar a la
fuerza de
ventas.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Diferenciar el
buen desempeño
de un vendedor.
8va Característi
cas
personales
y aptitudes
para las
ventas:crite
rios para
seleccionar
vendedores
Conocer las
característica
s importantes
y la
verdadera
aptitud que
debe poseer
un vendedor.
Determinar
párrafos en
diferentes
textos
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Desarrollar un
cuadro sinóptico
de las aptitudes y
características del
vendedor.

3. III. UNIDAD
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
COMPETENCIA 3
 Trabajo en Equipo
9na Reclutamie
nto y
selección
de la fuerza
de ventas.
Investigar
cómo se
selecciona a
la fuerza de
ventas.
Conocer
cómo
realizar una
buena
selección.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Elaborar un
cuadro sinóptico.
10ma Capacitació
n para las
ventas.
Conocer
sobre la
capacitación
de la fuerza
de ventas.
Escribir
situaciones
relevantes
para
capacitar a
los
vendedores
.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
de grupo.
11 Métodos de
capacitació
n de ventas.
Investigar
sobre los
métodos a
emplear para
capacitación
de la fuerza
de ventas.
Hacer
talleres de
discusión.
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
en grupo.
12 Compensaci
ón e
Incentivos
para el
vendedor.
Aplicar
incentivos
para la fuerza
de ventas.
Conocer los
diversos
tipos y
clases de
incentivo
para la
fuerza de
ventas.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Exposición oral
IV. UNIDAD
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
COMPETENCIA 4
 Hábitos mentales
Desarrollar el razonamiento Lógico. Matemático

4. 13 Programas
de Ventas
Exponer
sobre los
enfoques de
gestión de
ventas.
Investigar
los diversos
programas
de ventas.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Realizar un mapa
conceptual sobre
los programas de
ventas.
14 Análisis de
costos
Investigar las
ventajas de
llevar un
análisis de
costos.
Escribir
sobre las
ventajas de
este
análisis.
Magistral
Grupal
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajos
de las ventajas del
análisis de costos.
15 Desempeño
de un
vendedor..
Determinar
las acciones
de un buen
desempeño
de un
vendedor.
Realizar
observacion
es a la
actitud de
un
vendedor
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Realizar una
dramatización
sobre el buen
desempeño de un
vendedor.
16 Evaluación
del
desempeño
de un
vendedor.
Aplicar una
evaluación a
vendedores.
Discernir
sobre la
evaluación
de la fuerza
de ventas.
Magistral
Individual
Módulo, Pizarra,
tiza líquida y
Audiovisuales
Presentar trabajo
de grupo.