1. UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ADMINISTRACION
PROGRAMA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
I.
DATOS INFORMATIVOS
ASIGNATURA
CARRERA PROFESIONAL
CATEGORÍA
CRÉDITOS
CÓDIGO
PRE- REQUISITO
SEMESTRE ACADÉMICO
HORARIO
NÚMERO DE HORAS
E – MAIL
PROFESORES RESPONSABLES
E – MAIL
: GERENCIA DE VENTAS
: Administración de Empresas
: OFP
: 04
: AD16
: AD08
: 2013-III
: Lu y Mi 11-13; Vi 12-13 (GRUPO A)
: Lu y Mi 20-22; Vi 20-21 (GRUPO B)
: 05 horas semanales
: pgonzales@uac.edu.pe
: Lic. CRISTINA FUENTES TUPAYACHI
: Lic. PAOLO GONZALES PACHECO
: paologonzalespacheco@gmail.com
: pgonzales@uac.edu.pe
SUMILLA
Asignatura del área de Formación Profesional Especializada, de naturaleza teórico práctica, que
tiene como propósito que el estudiante entienda la trascendencia e importancia del Área de
Ventas de una organización, en el crecimiento y desarrollo empresarial y que conozca y aplique
las herramientas y estrategias de la Administración la resolución de problemas propios de su
gestión
Contenido: El Marketing y las Ventas, Importancia del Área de Ventas, Gerencia de Ventas:
definición, importancia como crear satisfacción en los clientes. Estilos de vida del consumidor.
Planeación del área de ventas: estructura organizacional de la gerencia de ventas, como
conformar un equipo de ventas, desarrollo del personal de ventas, motivación, sistema de
remuneraciones e incentivos, proceso de control y evaluación del personal de ventas.
Cartera de Productos: estrategias de desarrollo de nuevos productos, estrategias de
lanzamiento de nuevos productos, estrategias de crecimiento de los productos, estrategia de
ventas de productos nuevos, estrategias de ventas de productos en cartera. Marketing de
servicios: conceptos y características. Marketing de Relaciones: conceptos e importancia,
estrategias de fidelización de clientes aplicados a las ventas, en base a los beneficios que
brinda la empresa.
Aplicaciones Prácticas (resolución de casos).Trabajos de investigación.
II.
COMPETENCIAS GENÉRICAS
Durante el desarrollo del semestre académico el estudiante:

2. III.
 Conoce, comprende y sustenta la importancia de la Administracion de Ventas en el
desarrollo y crecimiento empresarial.
 Conoce, valora y aplica el planeamiento estratégico y la tecnología en la resolución
de problemas de la gerencia de ventas.
 Identifica y formula escenarios que le permitan aplicar las estrategias y técnicas en el
manejo de un equipo de ventas.
 Conoce, identifica y comprende la importancia de las fidelización de los clientes para el
crecimiento empresarial.
PROGRAMACIÓN
4.1 PRIMERA UNIDAD DE APRENDIZAJE
GERENCIA DE VENTAS
4.1.1. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
Durante el desarrollo de la unidad de aprendizaje el estudiante:




Interpreta y comprende la importancia de la Gerencia de Ventas en el
desarrollo y crecimiento empresarial.
Relaciona la información del Plan de Marketing en las ventas
Identifica y diferencia con propiedad la promoción de la publicidad.
Comprende y reflexiona sobre la importancia de los estilos de vida del
consumidor.
4.1.2. CONTENIDOS:
PROGRAMACIÓN
1ra. Semana
2da. Semana
3ra Semana
4ta Semana
5ta semana
CONTENIDO
Administración
de
Ventas
Diseño
de
una
estructura
organizacional efectiva
de un departamento de
ventas
Técnicas de ventas
El proceso de venta y
posventa
La venta Personal
Estilos de vida del
consumidor. Diferencia
entre Promoción y
Publicidad. Ética en las
ventas
PLANEACIÓN DEL ÁREA
DE VENTAS: El cliente
sus necesidades,
tipología de los clientes
, clientes difíciles
Pronostico de ventas,
DESEMPEÑO
CONCEPTUAL
Abstrae la definición e
importancia
conceptual de las
ventas
Identifica y reconoce
los componentes del
departamento
de
ventas
Reconoce
la
importancia
del
proceso de venta,
posventa
y venta
personal
Identifica los estilos de
vida del consumidor y
aplica una ética en las
ventas
Reconoce Identifica
los diferentes tipos de
clientes y la forma de
atraerlos, asimismo
desarrolla pronósticos
DESEMPEÑO
PROCEDIMENTAL
Construye un
esquema sobre
definiciones,
características de la
administración de
Ventas.
Construye un
esquema sobre
definiciones,
características las
técnicas de ventas
Identifica y aplica
las técnicas de venta
personal
Construye un
esquema sobre
definiciones, estilos
y características del
consumidor.
Elabora un mapa
conceptual referido
a los sistemas de
información que
DESEMPEÑO ACTITUDINAL
Fomenta el debate planteando
escenarios vinculados con el
manejo de un área de ventas.
Muestra interés por el
conocimiento y practica del
marketing como herramienta
de gestión.
Participa activamente durante
las sesiones de clase
. Muestra interés por el
conocimiento y practica de los
diferentes estilos de vida del
consumidor.
Muestra interés en las
necesidades de los clientes

3. Los Objetivos de ventas
La tecnología y las
ventas .ORGANIZACIÓN
DEL DEPARTAMENTO DE
VENTAS: Estructuras, La
fuerza de ventas.
6ta semana
para una planeación
adecuada
apoyan la gestión
de ventas.
Reconoce e Identifica
la utilidad de la
tecnología en l la
organización de
ventas.
Identifica la utilidad
de la tecnología en
las ventas
Participa con responsabilidad
e interés en la elaboración
del proceso.
Participa en debates donde
justifica las propuestas
presentas
4.1.3. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS DE APRENDIZAJE
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
PROCEDIMIENTOS
El profesor presenta en las sesiones de aprendizaje de modo expositivo, dialogado y activoparticipativo, para profundizar y aclararlos temas.
METODOS
Método Analítico.
Método Inductivo.
Comprensión, Comparación,
Esquematización.
TECNICA
Comprensión de lectura
Resolución de casos de
análisis
Exposiciones
FORMA
Individual y Colectivo
4.1.4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS DEL APRENDIZAJE
 Talleres para la discusión de conceptos
 Sugiere lectura de artículos afines al curso
 Exposición con materiales Multimedia
 Resolución de casos.
4.1.5. MEDIOS Y MATERIALES



Equipos Multimedia (Cañón retroproyector, computadora portátil).
Plumón y Pizarra
Separatas

4. 4.1.6. EVALUACIÓN
ESTRATEGIAS
INDICADOR
MOMENTO
TIPO
INSTRUMENTO
FORMA
DESEMPEÑO
CONCEPTUAL
Explica y argumenta los
conceptos de Marketing la
Gerencia de Ventas,
asimismo explica los
estilos de visa de los
consumidores.
Inicial
Valora la ética en las
ventas consumidor. Hace
Diferencia entre
Promoción y Publicidad.
Determina la
PLANEACIÓN DEL ÁREA DE
VENTAS: El cliente sus
necesidades, tipología de
los clientes.
Informes
Individuales
Informes
grupales
Heteroevaluación.
Interevaluación
Resolución de
ejercicios y
problemas.
Observación
Informes
Individuales
Ficha de asistencia
Informes
Individuales
Final
Inicial
Durante
Final
Presenta puntualmente
sus asignaciones
Demuestra puntualidad en
su asistencia a clases.
PROCEDIMENTAL
Análisis de Casos
Exposiciones
Durante
Resuelve casos de análisis
realizando un diagnóstico
y desarrollando
alternativas de solución al
problema
ACTITUDINAL
Heteroevaluación.
Interevaluación
Inicial
Durante
Final
Heteroevaluación.
Interevaluación
Informes
grupales
Informes
grupales
PESOS DE EVALUACIÓN DE LA UNIDAD:



Conceptual
Procedimental
Actitudinal
:
:
:
40%
40%
20%
4.1.7. BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA




EDITORA MC GRAW HILL, ventas, conceptos y planificación estratégica – 2004.
PADE ESAN: ADMINISTRACION FUNCIONAL: Curso: Gerencia de Marketing:
Prof. José Luis Wakabayashi.
Kotler, Philip, Marketing Madrid 2004, Edit. Pearson,
Stanton- Buskirk -Spiro : Curso McGraw Hill para el vendedor Profesional .
Teoría y Práctica

5. 4.2 SEGUNDA UNIDAD DE APRENDIZAJE
PLANEACION DEL AREA DE VENTAS,CARTERA DE PRODUCTOS
4.2.1. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
Durante el desarrollo de la unidad de aprendizaje el estudiante:









Interpreta y comprende la importancia de la Planificación y la organización en
el Área de Ventas.
Conoce , comprende y realiza planes, pronósticos , presupuestos de ventas .
Conoce y valora la importancia de la aplicación de la tecnología en la
gestión de ventas .
Diseña estructuras y planes de organización de la fuerza de ventas
Comprende y reflexiona sobre la importancia de la motivación y del sistema de
incentivos en el área de venta
Interpreta y comprende la importancia de la Cartera de Productos acorde con
las necesidades del mercado.
Identifica y comprende las estrategias de desarrollo de nuevos productos.
Comprende y reflexiona sobre la importancia de las estrategias de lanzamiento
de nuevos productos al mercado.
Analiza y comprende la importancia de las estrategias de crecimiento de los
productos.
4.3.2. CONTENIDOS:
PROGRAMACIÓN
CONTENIDO
DESEMPEÑO
CONCEPTUAL
DESEMPEÑO
PROCEDIMENTAL
DESEMPEÑO ACTITUDINAL
7ma.Semana
El perfil del Gerente
de ventas.
Como conformar un
equipo de ventas
(perfiles del
vendedor),
Analiza e interpreta los
diferentes sistemas de
incentivos dentro del
área de ventas.
Elabora un mapa
conceptual referido
a los sistemas de
información que
apoyan la gestión
de ventas.
Fomenta el debate planteando
escenarios vinculados con la
administración de equipos de
trabajo.
8va semana
Proceso de Selección.
Desarrollo del
personal de ventas
(Capacitación y
Especialización).
Diseña un proceso de
selección, capacitación ,
motivación y
monitoreo
Muestra interés por el
conocimiento y practica de las
diferentes competencias
gerenciales
10ma semana
Sistema de incentivos,
control y evaluación
del personal de
ventas. Motivación.
Evalúa la funcionabilidad
de los sistemas de
control en el área de
ventas
Diseña procesos de
capacitación ,
incentivos y control
Construye un
control de la fuerza
de ventas esquema
sobre definiciones,
características y
diferencias entre las
etapas del ciclo de
vida de productos.
11va semana
CARTERA DE
PRODUCTOS:
Ciclo de vida de los
productos.
Abstrae la definición e
importancia conceptual
del Ciclo de Vida de los
Productos.
Taller aplicativo:
ferian interna de
productos
Muestra interés en las
necesidades de los clientes
Participa con responsabilidad
e interés en la elaboración
del proceso.
Evalúa la
Participa activamente durante
las sesiones de clase
Asiste puntual y regularmente
a las sesiones del curso.

6. 12va Semana
Estrategias de,
lanzamiento,
desarrollo y
crecimiento de
nuevos productos.
Analiza e interpreta las
diferentes estrategias de
desarrollo de nuevos
productos.
funcionabilidad de
las estrategias de
crecimiento de los
productos
División territorial
Formula diseños para la
división de zonas de
venta de productos y/ o
servicios
Diseña estructuras
en base a casos
planteados
Participa en debates donde
justifica las propuestas
presentas
4.3.3. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS DE APRENDIZAJE
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
PROCEDIMIENTOS
El profesor presenta en las sesiones de aprendizaje de modo expositivo, dialogado y activoparticipativo, para profundizar y aclararlos temas.
METODOS
Método Analítico.
Método Inductivo.
Comprensión, Comparación,
Esquematización.
TECNICA
Comprensión de lectura
Resolución de casos de
análisis
Exposiciones
FORMA
Individual y Colectivo
4.3.4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS DEL APRENDIZAJE





Participación de un Gerente de Ventas en funciones
Análisis de casos prácticos
Sugiere lectura de artículos afines al curso
Exposición con materiales Multimedia
Resolución de casos.
4.3.5. MEDIOS Y MATERIALES




Equipos Multimedia (Cañón retroproyector, computadora portátil).
Plumón y Pizarra
Videos
Separatas
4.3.6. EVALUACIÓN
ESTRATEGIAS
INDICADOR
DESEMPEÑO
MOMENTO
TIPO
INSTRUMENTO
FORMA

7. PROCEDIMENTAL
Inicial
Durante
Final
Presenta puntualmente
sus asignaciones
Demuestra puntualidad en
su asistencia a clases.
ACTITUDINAL
Inicial
Durante
Final
Resuelve casos de análisis
realizando un diagnóstico
y desarrollando
alternativas de solución al
problema
CONCEPTUAL
Explica y argumenta los
conceptos y tipos de
Estrategias de desarrollo,
lanzamiento y crecimiento
de productos.
Inicial
Durante
Final
Heteroevaluación.
Interevaluación
Análisis de Casos
Exposiciones
Informes
Individuales
Informes
grupales
Heteroevaluación.
Interevaluación
Heteroevaluación.
Interevaluación
Resolución de
ejercicios y
problemas.
Observación
Informes
Individuales
Ficha de asistencia
Informes
Individuales
Informes
grupales
Informes
grupales
PESOS DE EVALUACIÓN:



Conceptual
Procedimental
Actitudinal
:
:
:
40%
40%
20%
4.3.7. BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA
 DIPLOMADO EN MICROFINANZAS: Curso: Estrategia de Ventas y Fidelización
del Cliente. Prof. José Luis Wakabayashi.
 DIRECCION DE MARKETING: Philip Kotler, Edición del Milenos. Pearson
Educación, México, 2001.
• Stanton- Buskirk -Spiro : Curso McGraw Hill para el vendedor Profesional
Teoría y Práctica.
TERCERA UNIDAD DE APRENDIZAJE
MARKETING DE SERVICIOS Y MARKETING RELACIONAL
4.4.1. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS
Durante el desarrollo de la unidad de aprendizaje el estudiante:


Interpreta y comprende la importancia del Marketing de Servicios como
complemento de las ventas.
Identifica y comprende la efectividad de la fidelización de los clientes en el
crecimiento empresarial.
4.4.2. CONTENIDOS:
PROGRAMACIÓN
CONTENIDO
DESEMPEÑO
CONCEPTUAL
DESEMPEÑO
PROCEDIMENTAL
DESEMPEÑO ACTITUDINAL

8. 13va Semana
MARKETING DE
SERVICIOS:
Introducción y
conceptos generales.
Puntos críticos y
claves de éxito en el
proceso de entrega de
servicio.
Identificación de los
niveles de servicio.
Como vender servicios
Proceso de mejora de
entrega de servicio.
14va Semana
15va Semana
Abstrae la definición e
importancia conceptual
del
Marketing
de
servicios.
Evalúa la funcionabilidad
del proceso de entrega
de los servicios.
Construye un
esquema sobre la
efectividad de la
entrega de servicios.
Construye un
esquema respecto a
la efectividad en el
manejo de los
problemas de venta
de los servicios.
Analiza e interpreta el
nivel de efectividad de
los Servicios en la
fidelización
de
los
clientes.
16va Semana
Administración de la
calidad en las ventas
Pronósticos de ventas
Elabora una propuesta
en base a un caso de la
realidad referido a la
calidad en las ventas.
17va Semana
Política de precios
Política de distribución
Analiza
normas,
criterios, lineamientos y
acciones
que
se
establecen para regular
y
fijar
precios
y
distribución
de
productos
Analiza e interpreta
los diferentes
sistemas de
incentivos dentro del
área de ventas.
Fomenta el debate planteando
escenarios vinculados con la
administración de equipos de
trabajo.
Muestra interés por el
conocimiento y practica de las
diferentes competencias
gerenciales
Participa activamente durante
las sesiones de clase
Asiste puntual y regularmente
a las sesiones del curso.
Diseña estructuras
en base a casos
planteados
4.4.3. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS DE APRENDIZAJE
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
PROCEDIMIENTOS
El profesor presenta en las sesiones de aprendizaje de modo expositivo, dialogado y activoparticipativo, para profundizar y aclararlos temas.
METODOS
Método Analítico.
Método Inductivo.
Comprensión, Comparación,
Esquematización.
TECNICA
Comprensión de lectura
Resolución de casos de
análisis
Exposiciones
FORMA
Individual y Colectivo
4.4.4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS DEL APRENDIZAJE



Análisis de casos relacionados al ambiente empresarial, desde el punto de
vista gerencial.
Actividad de extensión; visita a feria con fines de investigación .
Sugiere lectura de artículos afines al curso

9. 

Exposición con materiales Multimedia
Resolución de casos.
4.4.5. MEDIOS Y MATERIALES




Equipos Multimedia (Cañón retroproyector, computadora portátil).
Plumón y Pizarra
Videos
Separatas
4.4.6. EVALUACIÓN
COMPETENCIAS
CONCEPTUAL
PROCEDIMENTAL
ACTITUDINAL
INDICADOR
MOMENTO
Explica y
argumenta los
conceptos del
Marketing de
Servicios,
identificando las
estrategias de
venta de los
servicios en el
mercado.
Resuelve casos
de análisis
realizando un
diagnóstico y
desarrollando
alternativas de
solución al
problema
Presenta
puntualmente
sus asignaciones
Demuestra
puntualidad en
su asistencia a
clases.
Inicial
Durante
Final
TIPO
Heteroevaluación.
Interevaluación
INSTRUMENTO
Análisis de Casos
Exposiciones
FORMA
Informes
Individuales
Informes
grupales
Inicial
Durante
Final
Inicial
Durante
Final
Heteroevaluación.
Interevaluación
Heteroevaluación.
Interevaluación
Resolución de
ejercicios y
problemas.
Observación
Informes
Individuales
Ficha de asistencia
Informes
Individuales
Informes
grupales
Informes
grupales
PESOS DE EVALUACIÓN:



Conceptual
Procedimental
Actitudinal
:
:
:
40%
40%
20%
4.4.7. BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA

Administración de Ventas Conceptos y Casos, Editorial Limusa Sa; Primera
Ediciòn -1999, DALRYMPLE CROW

DIRECCION DE MARKETING: Philip Kotler, Edición del Milenos. Pearson
Educación, México, 2001.


El Precio: Variable Estratégica de Marketing, Edit Mc graw – Hill, 1994
LA CALIDAD DEL SERVICIO: Seto Palies, “De la Calidad del Servicio a la
fidelidad del Cliente”. ESIC-2004.

10. IV.
EVALUACIÓN
La evaluación será sistemática, integral y permanente, se calificará el conocimiento,
actitudes y habilidades del estudiante.
Los criterios de evaluación, se aplicarán de acuerdo a las competencias y capacidades
formuladas en cada unidad de aprendizaje.
Se aplicarán evaluaciones escritas, de proceso, de análisis de casos, debates y
participaciones en clase.
 Se calificarán las resoluciones de casos y practicas calificadas, presentación de
informes, exposiciones, intervenciones, asistencia.
 Integración y trabajo en equipo
 Socialización de conocimientos.
Los instrumentos de evaluación que se aplicarán serán:


V.
Para la evaluación de proceso: intervenciones orales, debates, exposiciones,
investigaciones, trabajos, informes.
La calificación será vigesimal de 0 a 20 puntos. El estudiante debe alcanzar 14 puntos
para poder aprobar la asignatura.
BIBLIOGRAFIA
 EDITORA MC GRAW HILL, ventas, conceptos y planificación estratégica – 2004.
 PADE ESAN: ADMINISTRACION FUNCIONAL: Curso: Gerencia de Marketing: Prof. José
Luis Wakabayashi.
 Administración de Ventas Conceptos y Casos, Editorial Limusa Sa; Primera Ediciòn 1999, DALRYMPLE CROW
 EDITORA MC GRAW HILL, ventas, conceptos y planificación estratégica – 2004.
 DIPLOMADO EN MICROFINANZAS: Curso: Estrategia de Ventas y Fidelización del
Cliente. Prof. José Luis Wakabayashi.
 DIRECCION DE MARKETING: Philip Kotler, Edición del Milenos. Pearson Educación,
México, 2001.
 LA CALIDAD DEL SERVICIO: Seto Palies, “De la Calidad del Servicio a la fidelidad del
Cliente”. ESIC-2004.
 BLESSINGTON- O’CONELL, Reingeniería de ventas Editorial Mc Graw Hill Colombia

1996
BROWN, Stanley, Administración de las relaciones con los clientes, Edit Oxford
University Press .-Primera Edición, México 2001
CUSCO, NOVIEMBRE DEL 2013
_________________________________
LIC. CRISTINA FUENTES TUPAYACHI
_____________________________
LIC.PAOLO GONZALES PACHECO