1. CYS 258
FORMACION EFICAZ DE EQUIPOS DE VENTAS.
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de identificar y aplicar técnicas de gestión de
productos y servicios de una empresa. Desarrollar tácticas y políticas, mediante metodologías que contribuyan al
éxito y desarrollo de los negocios de la empresa. Formar equipos de vendedores altamente motivados,
coordinados y productivos.
TEMARIO
1. EL TRABAJO EN EQUIPO Y LAS VENTAS:
- Importancia del liderazgo. Sus bases sustentatorias.
- Negociación y lenguaje.
- Factores principales de la comunicación en él equipo de ventas.
2. COMUNICACION EFICAZ:
- Niveles de relación y contenido en la comunicación.
- Puntuación de la secuencia de hechos comunicacionales.
- Comunicación digital y analógica.
- Importancia de ser escuchado y de escuchar a otros.
3. DESARROLLO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y MOTIVACION
- Realizar Diagnostico Inicial de Nivel de Desarrollo del Grupo de Ventas, aplicación de Test.
- Aspectos Básicos de la inteligencia Emocional en la Ventas
- Competencias emocionales
- Las 7 Características de la persona competente emocionalmente.
- Cómo potenciar las habilidades emotivas.
- ¿Qué es la motivación?
- Características de la conducta motivada
- Las tendencias de la Motivación
4. CALIDAD PERSONAL Y PROFESIONAL AL SERVICIO DEL EQUIPO DE VENTAS:
- Manejo estratégico de situaciones conflictivas.
- La generación de compromisos.
- Estímulos, motivación personal y correcto desempeño de las funciones.
- El compromiso con las metas.
- La participación comprometida y la eficiencia.
5. PLANEACION, ORGANIZACION Y ESTRUCTURACION DE UN EQUIPO DE VENTAS:
- La venta personal y la venta profesional.
- Definiendo el producto o servicio ofrecido.
Antofagasta 539 699 - Valparaiso 2 768 416 - Santiago 8 973 478 - Concepción 2 249 296 - Puerto Montt 562 653
E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl

2. - Identificando el perfil del equipo de ventas requerido
- Manejo de presupuesto en la formación del equipo de ventas.
- Cálculo del número de vendedores a contratar.
- Selección de candidatos al equipo de vendedores.
- Roles y funciones de los integrantes de un exitoso equipo de ventas.
- La organización por territorio, por cliente y por producto.
6. DIRECCION DEL EQUIPO DE VENTAS:
- Cualidades y rasgos personales del líder de ventas.
- Administración de territorios asignados.
- Cuotas de ventas y compensaciones.
- Motivación de los vendedores.
7. CONTROL Y EVALUACION DE UN EQUIPO DE VENTAS:
- Métodos del control.
- Métodos, técnicas y herramientas de medición y evaluación.
- Los informes de ventas.
- Cálculo y análisis de ventas realizada.
8. EL LIDER Y SU IMPORTANCIA
- Actitudes
- Tipos de líderes
- Entregar retroalimentación al grupo sobre el nivel de competencias emocionales alcanzadas.
- Desarrollar la habilidad de “ponerse en el lugar del otro” y escucharlo “Activamente” para ser aplicado
- en la comprensión básica del comportamiento de sus clientes y de sus pares (Saber escuchar. Algunos
- consejos para escuchar a alguien. Empatía)
- Cómo configurar un Equipo de Alto Rendimiento.
- Diferencias entre Grupo y Equipo
- Características de Equipos de Alto Rendimiento.
- Fomento de la confianza
- Modelo de Desarrollo de Grupos en Cinco etapas.
DURACION: 22 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
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