CAPITULO 15

1. INFLUENCIA DE LA CLASE SOCIAL EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2. 1. CLASE SOCIAL
Conjunto de personas que
pertenecen al mismo nivel de
prestigio, según la posición que
ocupan en el sistema de división de
trabajo.
Cruz, Antonio (2009) - SOCIOLOGÍA
Un grupo de personas que tienen más o
menos la misma posición social a los ojos de
otros integrantes de la comunidad, ésta
influye en las actitudes, valores y compra.
McCarthy & Perreault (2006) - MARKETING

3. 1. CLASE SOCIAL
Tienen una Gran Gama de
Posiciones Sociales
Los mercadólogos deben
segmentarlo de acuerdo a
sus características
Asignarle un Categoría, para
atacarlos con efectividad
Autor Citado
Shiffman & Kanuk (2005)
Estudiar estos aspectos en la Sociedad

4. 2. LOS GRUPOS SOCIALES
Un grupo son dos o más individuos
en interacción frontal, cada uno
consciente de su pertenencia al grupo
y de los que no, también deben de
estar conscientes de su
interdependencia positiva cuando
luchan por lograr objetivos mutuos.
Hogg & Vaugg (2010) – PSICOLOGÍA
Están compuestos por una cierta
cantidad de personas de una misma
sociedad, que ejercen relaciones entre
ellas, además de compartir una serie de
creencias y valores.
Arellano, Rolando (2002) - MARKETING

5. 2.1. TIPOS DE GRUPOS SOCIALES
Autor Citado
Arellano, Rolando (2002)
Amigos de
Fiesta
Familia o
Mejores
Amigos
Grupos
deportivo
Clubes de
Cine
Familia Partido
Político

6. 2.2. GRUPOS DE REFERENCIA
Todo grupo social influye en el individuo en
función de si éste pertenece o no al grupo y de
sí su relación es positiva o negativa.
Todos los grupos con el que el individuo
tiene relación son llamados grupos de
referencia.
Arellano, Rolando (2002) - MARKETING

7. 2.3. LAS INFLUENCIAS EN EL
INTERIOR DE LOS GRUPOS
Se centra en no perder su
aceptación en el grupo.
Se centra en no perder su
aceptación en el grupo.
Se centra sólo en su papel en el
grupo perdiendo flexibilidad
Es Influenciable ante terceros
Imita actitudes, valores o
vestimentas de terceros INFLUENCIA EN EL
GRUPO SOCIAL
Autor Citado
Arellano, Rolando (2002)

8. 3. LOS LÍDERES DE OPINIÓN
Es aquel cuya opinión, consejo o ejemplo
es seguido por otras personas. En general,
su grado de influencia puede estar basado
en tres características:
Arellano, Rolando (2002) – MARKETING

9. 3.1. INFLUENCIAS DE LOS LÍDERES
DE OPINIÓN EN LA PUBLICIDAD
Un líder mostrando las
virtudes de un producto
Personajes aparentemente
profesionales en la materia
Un personaje habla sobre las
bondades del producto
Busca que el consumidor imite
al personaje que es muy
importante en su sociedad
Se muestra una situación y
el personaje lo soluciona
usando el producto X
Líder de Conocimiento
Autor Citado
Arellano, Rolando (2002)

10. 4. LA FAMILIA
Es la organización de compra más
importante de los mercados de
consumo, y sus miembros
constituyen el grupo de referencia
más influyente.
Es una institución antigua como la misma
especie humana, que asume muchas
apariencias, es la misma en todas partes y
sin embargo nunca son iguales puesto que
existen muchos tipos de familias.
Beltrán (2009) - SOCIOLOGÍA
Kotler (2006) - MARKETING

11. 4.1. DECISIÓN DE COMPRA FAMILIAR
Autor Citado:
Mollá, Alejandro (2006)
DOMINIO DE LA MUJER
DOMINIO DEL HOMBRESIMÉTRICO
AUTÓNOMO

12. 4.2. INFLUENCIA DE LA FAMILIA
EN LA DECISIÓN DE COMPRA
Autor Citado:
Mollá, Alejandro (2006)
Autor Citado:
Mollá, Alejandro (2006)
Aprendizaje de
Consumo
Lazos Afectivos
Prioridades
Familiares
Gran Cantidad de
Bienes de Consumo

13. 4.3. OCHO PAPELES CLAVES
EN EL CONSUMO FAMILIAR
Plantea la necesidad
Aconseja e influye
directamente
Tiene la Capacidad
de compra
Adapta el producto a la
familia
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)
Un rol consiste
en actividades
que se espera
realice la gente,
según quienes la
rodean.
Kotler & Armstrong (2008)

14. ROLES
V. DISOLUSIÓN
IV. POST
PATERNIDAD
III.
PATERNIDAD
II. JÓVENES
CASADOS I. SOLTERÍA
ETAPAS
4.4. LA INFLUENCIA EN EL
CICLO FAMILIAR
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)

15. Viene determinado no sólo por la ocupación, el nivel de ingresos, su
educación o patrimonio, sino también por los productos materiales que
tenga y el significado que las personas de su entorno les atribuyan.
5. ESTATUS SOCIAL
Es la posición que cada persona ocupa en la
estructura social cuando se comunica con los
demás.
SOCIOLOGÍA
Cruz, Antonio
(2009)
MARKETING
Mollá, Alejandro
(2006)

16. 6. LA CLASE SOCIAL COMO
ELEMENTO DE AGRUPACIÓN
Es importante señalar que cada clase social, por su estilo de vida y soportado
en sus creencias, actitudes, actividades, comportamientos, y por su nivel de
ingresos, se encuentra inmerso en un mercado natural y especifico.
VARIABLES A
IDENTIFICAR
Autor Citado:
Faría, Ebrahim
(2005)
De esta manera la mercadotecnia debe fijar sus estrategias en satisfacer las
necesidades de cada mercado específico diferenciándolos de sus características.

17. 6.1. CATEGORÍAS DE CLASES SOCIALES
Existe una gran diversidad de
categorías de clases sociales
A B C
Clásica
Clásica
Ampliada
Para países
en desarrollo
ALTA
Muy Alta
Alta Media
Alta Baja
Alta
MEDIA
Media Alta
Media
Media
Media Baja
Media
BAJA
Baja Alta
Baja Media
Baja Baja
Baja
Muy Baja
Fuente: Arellano 2002
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)

18. La selección dependerá de:
Los mercadólogos solo buscan las clases sociales que sean
los potenciales grupos para sus productos o servicios
6.1. CATEGORÍAS DE CLASES SOCIALES
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)

19. 6.2. PERFILES DEL ESTILO DE VIDA DE
LAS CLASES SOCIALES
los cuales permiten al mercadólogo distinguir a los
miembros de cada clase social
Autor Citado:
Faría, Ebrahim
(2005)
Al momento de estudiar al consumidor se encuentran una
constelación de factores específicos en cuanto a los estilos de vida

20. 7. MEDICIÓN DE LA CLASE SOCIAL
Se le solicita a los individuos que estimen
cuál es su propia posición dentro de las
clases sociales, corriendo el riesgo del que el
consumidor entrevistado manifieste una
identificación con una clase social a la cual
no pertenece.
Se le solicita a los individuos que estimen
cuál es su propia posición dentro de las
clases sociales, corriendo el riesgo del que el
consumidor entrevistado manifieste una
identificación con una clase social a la cual
no pertenece.
Medidas Subjetivas
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)
La clase social se divide en una serie de rangos
relativos o factores de status:

21. 7. MEDICIÓN DE LA CLASE SOCIAL
Estudian las variables demográficas y
socioeconómicas, las principales son: monto
de ingreso, ocupación, educación y zona de
residencia.
Estudian las variables demográficas y
socioeconómicas, las principales son: monto
de ingreso, ocupación, educación y zona de
residencia.
Es confirmada a partir de juicios
emitidos por otros individuos
pertenecientes a la misma
comunidad.
Es confirmada a partir de juicios
emitidos por otros individuos
pertenecientes a la misma
comunidad.
Medidas de la Reputación
Medidas Objetivas
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)

22. 8. APLICACIONES DEL MODELO DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR A PARTIR DE LAS CLASES SOCIALES
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)
CLASE SOCIAL
ALTA
CLASE SOCIAL
BAJA

23. 8. APLICACIONES DEL MODELO DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR A PARTIR DE LAS CLASES SOCIALES
Autor Citado:
Faría, Ebrahim (2005)
Toda esta información permite definir al especialista la orientación hacia
las estrategias de mercadeo: