1. Origen de los Modelos de
Conducta:
Están sustentados por las ciencias
de la conducta que plantean las
diferentes condiciones en las que
se encuentran las personas en
diferentes momentos cuando son
condicionados por hechos o
situaciones que se presentan en el
entorno de mercado.

2. Sustentado en Hipótesis, que plantean
los instantes en los que se
encuentran las personas frente a las
motivaciones percibidas en el
entorno. Su actuación es racional y
conciente. Busca la forma de gastar
su ingreso en bienes que le darán la
mayor satisfacción a sus gustos y
preferencias, en función de su estilo
de vida.

3. Basado en los experimentos, que conducen a descubrir los
reflejos condicionados y la forma en que se aplican a las
actividades de mercadeo. Fueron el resultado de múltiples
ensayos del Psicólogo Iván Pavlov, y están sustentados por
los análisis de los siguientes elementos:
a) Motivos o Impulsos:
Representado por necesidades internas en la persona que le
conducen a la acción, haciendo una distinción entre los
primarios (hambre, sed, dolor) y aprendidos o derivados
socialmente (Cooperación, temor o miedo)
b) Incentivos o clave de acción:
Representan los estímulos menores identificados en la
persona provocados en el entorno. El caso de los anuncios de
TV.
c) Respuesta:
Es la reacción del Organismo a la configuración de los
incentivos frente a un estímulo dado.

4. d) Refuerzo:
Está en función de su reacción, si fue positiva,
entonces tiende a repetirse, siempre y cuando los
incentivos y los motivos aún persistan.
Esta teoría o Modelo, proporciona los elementos para
la configuración de estrategias publicitarias, que
destaca la conveniencia de repetir el mensaje o
despertar una necesidad en el usuario, para que
adopte una decisión, aquí es donde se produce los
reflejos condicionados, para estimular la acción a
tomar. La repetición de un mensaje se orienta a
dos efectos:
- Luchar contra el olvido
- Proporcionar siempre un refuerzo

5. Funciones para la adquisición de un producto
- INICIADOR: Se le ocurre la idea de comprar algo
- INFLUENCIADOR: implícita o explícitamente ejerce
adquirir algo. Verbal Explícita (de exigencia, de
amenaza, de Súplica, de Consejo) Verbal Implícita y
No verbal.
- DECIDIDOR: Determina finalmente la decisión de
compra
- COMPRADOR: Realmente efectúa la acción de
compra
- USUARIO: Quien utiliza finalmente el producto.

6. Motivos para la Compra Emocional:

8. MODELO DE MASLOW O TEORIA DE JERARQUIA DE NECESIDADES
SOCIALES
REALI
ZACION
ESTIMA
PERTENENCIA
SEGURIDAD
FISIOLOGICAS
PRIMARIAS
TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
8

9. Plantea el fenómeno de que una persona desea pertenecer a un
determinado grupo o estrato social, por lo que aprecia la
conducta del consumidor desde distintas direcciones u
ópticas, analizando al hombre como un animal social.
Sostiene que mucho del consumo económico, está motivado,
no por las necesidades, deseos y satisfacciones intrínsecas
de la persona, sino por la búsqueda de prestigio, o sea de
querer pertenecer a un grupo de referencia.
La teoría se basa en el hecho de que las actitudes de las
personas se encuentran influenciadas por varios niveles o
estratos de la sociedad, y son:

10. Representación Gráfica del Modelo
Las Culturas
Las Sub Culturas
Las Clases Sociales
Grupos de Referencia
Grupos de Convivencia
La Familia
Individuo

11. Motivación:
Es el factor o fuerza que contribuye a explicar el comportamiento
humano, este concepto tiene raíces históricas, más que en el
análisis contemporáneo de la conducta humana; y se inicia
mediante el estudio de los siguientes elementos:
El Racionalismo Tradicional
Que se fundamente en explicar la conducta humana, en las
razones que tiene el hombre para definir su actuación, se
distingue mediante dos categorías:
a) La Teleología: que significa la doctrina de las causas finales
b) La Incomprobabilidad: que constituye la limitante de mayor
importancia en la teoría, ya que presume que los fenómenos
explicativos de la conducta en las personas, se dan u ocurren en
la mente o psiquis de la persona y solamente él es el único que
tiene acceso a ella.
El Mecanicismo
Comprende una explicación histórica, sobre la conducta humana,
sostiene que todos los fenómenos naturales, entre ellos el
comportamiento humano, tienen causas físicas y por ello, si
conocemos lo suficiente respecto a los

12. sistemas físicos y mecánicos, se puede
explicar lo menos todos los fenómenos
naturales, razón por la cual estima que al
descubrirse las causas de los factores
mecánicos, ya no queda nada por explicar.
El Determinismo
Comprende un sistema filosófico que atribuye
a las fuerzas de los motivos, la
determinación de las causas relacionadas
con la conducta humana.

13. Se considera de suma importancia dentro de
la actividad mercadológica, especialmente
para la investigación de mercados, en lo
relacionado con la investigación
motivacional o cualitativa, ya que permite
conocer ampliamente las razones, las
causas de proceder que tienen las personas,
lo que desencadena una necesidad o deseo
hasta transformarlo en una fuerza
motivadora que determina, modifica o
dirige la conducta humana a la acción.