CICLO VENTA ULTRALIGERA: TÉCNICAS EFICACES PARA VENDER MÁS Y MEJOR. TALLER CÓMO VENDER MÁS Y MEJOR (SIN INVERTIR CASI NADA).25 Junio Cuarto y último taller del ciclo venta ultraligera : Técnicas eficaces para vender mas y mejor. Taller Cómo vender más y mejor (sin invertir casi nada). CONTENIDOS 1. Diseñar una estrategia de ventas: inbound marketing para humanos. Si queremos triunfar debemos tener una estrategia. Usaremos la mejor metodología existente para definir objetivos, herramientas y resultados: el marketing de atracción. 2. Acciones de promoción y visibilidad: las herramientas del lead generation online y offlline. Para que nos compren antes deben conocernos. Aprenderemos a ganar visibilidad entre nuestros clientes potenciales, usando técnicas sencillas y económicas. 3. Marketing social para empresarios sin tiempo: paquita la vecina de enfrente, @paquichula, y www.lapaqui.com. Qué funciona y qué no. Separaremos el grano de la paja del Social Media. Aprenderemos qué tipo de presencia nos interesará tener en las redes sociales online (y offline), y cómo automatizar al máximo estas tareas para que no nos ocupen mucho tiempo. 4. Crear una red comercial sin pagar sueldos: partners y venta cruzada, distribuidores, franquiciados y programas de afiliados. No solo de comerciales vive el empresario. Hay muchas formas de conseguir que otros vendan para ti, muchas de ellas sin un coste inicial y más interesantes. DIRIGIDO A: - Asociados y asociados AJE Región de Murcia - Socios y emprendedores CIMM PONENTE: Pablo Caballero tiene más de 10 años de experiencia desarrollando empresas desde cero como emprendedor, así como trabajando como directivo para diversas entidades públicas y privadas y ha colaborado con la Universidad de Granada para promover la creación de empresas desde la universidad. Es el presidente de la Plataforma de Apoyo al Emprendimiento, y escribe sobre temas de empresa en el blog www.empresaradical.com. Desarrolla su labor como formador, consultor y conferenciante, y es Director de Desarrollo de Negocio de la startup tecnológica Hygea Salud y Nutrición.

1. Venta Ultraligera
Cómo vender más
(sin gastar casi nada)
Pablo Caballero
Murcia, 25/06/2014

2. PAE
Presidente
www.apoyoemprendimiento.org
Hygea
Socio y Desarrollo de Negocio
www.vitadieta.com
Emprendedor en serie, blogero,
conferenciante, formador, consultor,
…
www.empresaradical.com

5. ¿Qué vamos a ver?
1. Inbound Marketing para humanos.
2. Promoción y visibilidad: lead generation.
3. Marketing social para gente sin tiempo.
4. Crear una red comercial sin pagar
sueldos.

6. 1. INBOUND MARKETING

7. 1. Inbound Marketing
ATRAER vs LLEGAR
CREAR UNA AUDIENCIA
LA VENTA ES UN PROCESO

8. 1. Inbound Marketing
BUSCAR
INTERRUPCIÓN
PUSH
ATRAER
PERMISO
PULL

9. 1. Inbound Marketing
ATRAER vs LLEGAR
Pregúntate:
● ¿Cuando fue la última vez que una empresa te vendió algo por teléfono?
● ¿Cuántos anuncios en TV, radio o prensa te han convencido para comprar algo?
● ¿A cuántos correos de SPAM prestas atención cada día?

10. 1. Inbound Marketing
LA VENTA, ¿ARTE O CIENCIA?
Actitud del
vendedor
Ánimo del
comprador
Precio
Ofertas de la
competencia
Iluminación
Temperatura
Embalaje e
imagen
Información
del producto
Valoración de
la marca
Percepción de
escased

11. 1. Inbound Marketing
LA VENTA ES UN PROCESO.
ATRAER CONVERTIR CERRAR DESLUMBRAR
Blog
Keywords
Social media
Formularios
Calls to action
Landing pages
Correos
Señales
Flujos de trabajo
Eventos
Cajas sociales
Contenido útil
Extraño Visitante Interesado Cliente Promotor

12. 1. Inbound Marketing
LA VENTA ES UN PROCESO.

13. 1. Inbound Marketing
CREAR UNA AUDIENCIA
¿EL SECRETO?

14. 1. Inbound Marketing

15. 2. PROMOCIÓN

16. 2. Promoción y visibilidad.
LA VENTA TIENE FASES 1) INFORMACIÓN + 2) COMPRA2
LAS PERSONAS SOMOS MULTICANAL: ONLINE + OFFLINE
1
¡¡TU MARKETING TB DEBE SER MULTICANAL!!
COSTES DE TRANSACCIÓN:
3
1) CONSUMIDOR + 2) PRODUCTO + 3) CIRCUNSTANCIAS

17. 2. Promoción y visibilidad.
1. BLOG
2. VIDEOS (YOUTUBE)
3. WEBINARS
4. REDES SOCIALES
5. AUDIO (PODCASTING)
6. GUÍAS Y DOCUMENTOS.
7. PREGUNTAS Y RESPUESTAS
8. INVESTIGACIÓN.
9. NOTICIAS.
10. FOROS.
ONLINE
1. OCTAVILLAS Y CARTELES.
2. BUZONEO.
3. CURSOS EN TIENDA.
4. PRUEBAS DE PRODUCTO / SERVICIO.
5. PROMOCIONES, SORTEOS Y
CONCURSOS
6. CREA ARTE: GRAFITIS, ESCULTURA...
7. PEGATINAS.
8. CREA HISTORIAS.
9. PUBLICITY: OBTÉN ENTREVISTAS.
10. EXPONTE: MUESTRAS EN PÚBLICO.
OFFLINE

18. 2. Promoción y visibilidad.
¿NADIE SE FIJA YA EN LOS CARTELES?

19. 2. Promoción y visibilidad.

20. 2. Promoción y visibilidad.

21. 2. Promoción y visibilidad.

22. 2. Promoción y visibilidad.
¿USAR UN GRAFITI PARA
PUBLICITAR TU NEGOCIO?

23. 2. Promoción y visibilidad.

24. 2. Promoción y visibilidad.

25. 2. Promoción y visibilidad.

26. 2. Promoción y visibilidad.

27. 2. Promoción y visibilidad.
¿EL ARTE AYUDA A VENDER?

28. 2. Promoción y visibilidad.

29. 2. Promoción y visibilidad.

30. 2. Promoción y visibilidad.
¿REGALARÍAS UN CURSO DE
COCINA A TU MARIDO?

31. 2. Promoción y visibilidad.

32. 2. Promoción y visibilidad.
¿HAY VIDA MÁS ALLÁ DE LOS DÉCIMOS
DE NAVIDAD Y LAS PORRAS DE FÚTBOL?

33. 2. Promoción y visibilidad.
BLOCKET.SE
(anuncios clasificados)
Concurso: el anuncio más
gracioso de una lista de
seleccionados.
● 31.000 visitas en 18
días.
● 34.000 instalaciones
de su app.
Ganó el dueño de un Volvo
en un acequia, que quería
que el comprador lo sacara
de allí….

34. 2. Promoción y visibilidad.
PERO ESTO…
¿CÓMO SE HACE?

35. 2. Promoción y visibilidad.
INFORMACIÓN COMPRA
CERCANO
LEJANO
OCTAVILLAS
BUZONEOCARTELES
CURSOS EN T. PEGATINASMUESTRAS
ARTE
HISTORIAS
PRO/CON/SO
R
PUBLICITY
VÍDEOS
REDES
SOC.
WEBINARS
DOCUMENT.
BLOG
AUDIO
Q&AINVESTIGAC.
NOTICIAS
FOROS
PROCESO
CLIENTE

36. 3. MARKETING SOCIAL

37. 3. MARKETING SOCIAL.
1. ELEGIR LOS OBJETIVOS Y LA AUDIENCIA:
(CONTENIDOS, ANUNCIOS, HISTORIAS... )
2. DEFINIR LA ESTRATEGIA Y LAS ARMAS:
(FACEBOOK, TWITTER, LINKEDIN, INSTAGRAM... )
3. EJECUTAR BIEN:
(PERIODICIDAD, IMPACTO, CONVERSIÓN…)

38. 3. MARKETING SOCIAL.
SOLO HAY UN OBJETIVO: CONSEGUIR ENGAGEMENT
¿COMPROMISO? CREAR VÍNCULOS EMOCIONALES

39. 3. MARKETING SOCIAL.
El primer paso para vender en redes sociales, es no
vender
Aporta valor
Intenta generar conversaciones interesantes
No centres tu conversación en ti mismo
Pregunta para generar respuestas
Sé constante, no valen los vacíos temporales
Sé tú mismo
Premia a tus seguidores más fieles
Utiliza llamadas a la acción
Prueba, prueba y prueba hasta que el resultado sea el
que esperabas
Analiza cuándo has hablado, sobre qué has hablado y la
respuesta que has logrado
Respeta siempre lo que te digan aunque no estés de acuerdo
Apuesta por la inmediatez siempre que sea posible
Da la opción de que te puedan contactar, sé accesible
Acepta críticas, gestiónalas y soluciona
No borres comentarios negativos a no ser que sean
irrespetuosos
Varía el tipo de publicaciones que lanzas
Comparte, no sólo lo tuyo, también lo de los demás si crees que
merece la pena compartirlo

40. 3. MARKETING SOCIAL.
1. ELEGIR LOS OBJETIVOS Y LA AUDIENCIA:
OBJETIVOS
1 Crear audiencia.
● Darnos a conocer.
● Palabras clave (keywords).
● Entretener e informar
● Ganar reputación.
2 Aumentar ventas.
● Explorar canales idóneos.
● Encontrar nuevos clientes.
● Aumentar la conversión.

41. 3. MARKETING SOCIAL.
2. DEFINIR LA ESTRATEGIA Y LAS ARMAS:
EMPIEZA YA...
PERO EMPIEZA
PEQUEÑO
PALABRAS CLAVE
(KEYWORDS)
BLOG, FB, TWITTER
!!!PRIORIZA¡¡¡
+CONOCIMIENTO VENTAS

42. 3. MARKETING SOCIAL.
DEFINIR LA ESTRATEGIA Y LAS ARMAS:
EMPIEZA YA...
PERO EMPIEZA
PEQUEÑO
● De 3 a 5.
● Específicas: relevancia + dificultad.
● En TODOS nuestras “caras”.
● En portada, junto a tu marca.
● En otras webs: ¡ejercicio de
piratería!
PALABRAS CLAVE
(KEYWORDS)

43. 3. MARKETING SOCIAL.
DEFINIR LA ESTRATEGIA Y LAS ARMAS:
EMPIEZA YA...
PERO EMPIEZA
PEQUEÑO
● Organizar: 20 m/semana
● Automatiza
● Responder: 15-30 m/día
● Repite contenido
● Publica a diferentes horas
Barato y potente, pero…
● Artículos cortos
● ¿Cómo hacer…?
● Imágenes
● Keywords

44. 3. MARKETING SOCIAL.
2. DEFINIR LA ESTRATEGIA Y LAS ARMAS:
CONOCIMIENTO!!!PRIORIZA¡¡¡
+

45. 3. MARKETING SOCIAL.
2. DEFINIR LA ESTRATEGIA Y LAS ARMAS:
VENTAS
llamadas a la acción
(call to action)
cadenas de email a usuarios
interesados:
1 ofrecer, 1 informar, 1 vender.
!!!PRIORIZA¡¡¡
Puntúa (scoring):
haz una lista de usuarios que
responden mails, descargan
ebooks, comentan o comparten en
redes sociales….

46. 4. REDES COMERCIALES

47. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
NEGOCIOS
COMPLEMENTARIOS
DISTRIBUIDORES
TIENDAS
ONLINE
FRANQUICIAS

48. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
NEGOCIOS
COMPLEMENTARIOS

49. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
NEGOCIOS COMPLEMENTARIOS
PRODUCTOS/SERVICIOS QUE:
● MEJORAN EL TUYO.
● AMPLÍAN SU ALCANCE / DURACIÓN / EFECTIVIDAD.
● SON NECESARIOS PARA QUE FUNCIONEN.
● SE USAN SIEMPRE EN COMBINACIÓN CON OTROS.
ACCIONES DE VENTA CRUZADA:
● MARKETING CONJUNTO (MARCAS).
● VENTA MUTUA (PROPUESTA DE COMPRA).
● VENTA DIRECTA (PORCENTAJES).
● OFERTAS CONJUNTAS (PAQUETES).

50. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
DISTRIBUIDORES

51. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
DISTRIBUIDORES
EMPRESAS QUE:
● TIENEN SU PROPIA RED DE VENTA O DISTRIBUCIÓN.
● MULTIPLICAN TUS VENTAS A CAMBIO DE UN MARGEN.
● LAS EXCLUSIVIDADES NO SON BUENA IDEA, GENERALMENTE.
● IDEAL: EN ZONAS DONDE TU NO LLEGAS.
ACCIONES:
● EXIGIRLES UN STOCK MÍNIMO.
● FORMACIÓN A SU RED COMERCIAL (O NO EXISTIRÁS).
● COMPRENDE SUS NECESIDADES: AYÚDALES (RMA, ASISTENCIA TÉCNICA…)
● SELECCIONA LOS QUE NO TENGAN LO QUE OFRECES (O SERÁS UNO MÁS).

52. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
TIENDAS
ONLINE

53. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
TIENDA ONLINE
EMPRESAS QUE:
● TIENEN SU PROPIA RED DE VENTA O DISTRIBUCIÓN.
● MULTIPLICAN TUS VENTAS A CAMBIO DE UN MARGEN.
● LAS EXCLUSIVIDADES NO SON BUENA IDEA, GENERALMENTE.
● IDEAL: EN ZONAS DONDE TU NO LLEGAS.
ACCIONES:
● EXIGIRLES UN STOCK MÍNIMO.
● FORMACIÓN A SU RED COMERCIAL (O NO EXISTIRÁS).
● COMPRENDE SUS NECESIDADES: AYÚDALES (RMA, ASISTENCIA TÉCNICA…)
● SELECCIONA LOS QUE NO TENGAN LO QUE OFRECES (O SERÁS UNO MÁS).

54. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
FRANQUICIAS

55. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
FRANQUICIAS
BUENA IDEA CUANDO:
● TIENES UN MODELO DE NEGOCIO VALIDADO, REPRODUCIBLE Y ESCALABLE...
● … PERO NO TIENES EL DINERO PARA HACERLO CRECER.
● TIENES PERSONAL Y CAPACIDAD PARA GESTIONAR LA COMUNICACIÓN INTERNA CON
LOS FRANQUICIADOS, LA FORMACIÓN Y EL CONTROL DE CALIDAD.
ACCIONES:
● MINIMIZAR LAS BARRERAS DE ENTRADA: HUYE DE LOS PELOTAZOS.
● “ATAR EN CORTO” A LOS PRIMEROS FRANQUICIADOS: ELÍGELOS BIEN.
● COMUNICACIÓN CONSTANTE: PRUEBA Y ERROR RÁPIDA.
● CLAVES: IMAGEN Y OPTIMIZACIÓN DE COSTES.

56. UN RECESO...

57. RECORDEMOS...

58. 1. Inbound Marketing
ATRAER vs LLEGAR
CREAR UNA AUDIENCIA
LA VENTA ES
UN PROCESO

59. 2. Promoción y visibilidad.
LA VENTA TIENE FASES 1) INFORMACIÓN + 2) COMPRA2
LAS PERSONAS SOMOS MULTICANAL: ONLINE + OFFLINE
1
¡¡TU MARKETING TB DEBE SER MULTICANAL!!
COSTES DE TRANSACCIÓN:
3
1) CONSUMIDOR + 2) PRODUCTO + 3) CIRCUNSTANCIAS

60. 2. Promoción y visibilidad.
INFORMACIÓN COMPRA
CERCANO
LEJANO
OCTAVILLAS
BUZONEOCARTELES
CURSOS EN T. PEGATINASMUESTRAS
ARTE
HISTORIAS
PRO/CON/SO
R
PUBLICITY
VÍDEOS
REDES
SOC.
WEBINARS
DOCUMENT.
BLOG
AUDIO
Q&AINVESTIGAC.
NOTICIAS
FOROS
PROCESO
CLIENTE

61. 3. MARKETING SOCIAL.
1. ELEGIR LOS OBJETIVOS Y LA AUDIENCIA:
OBJETIVOS
1 Crear audiencia.
● Darnos a conocer.
● Palabras clave (keywords).
● Entretener e informar
● Ganar reputación.
2 Aumentar ventas.
● Explorar canales idóneos.
● Encontrar nuevos clientes.
● Aumentar la conversión.

62. 3. MARKETING SOCIAL.
2. DEFINIR LA ESTRATEGIA Y LAS ARMAS:
EMPIEZA YA...
PERO EMPIEZA
PEQUEÑO
PALABRAS CLAVE
(KEYWORDS)
BLOG, FB, TWITTER
!!!PRIORIZA¡¡¡
+CONOCIMIENTO VENTAS

63. 4. Una red comercial ¿sin pagar sueldos?
NEGOCIOS
COMPLEMENTARIOS
DISTRIBUIDORES
TIENDAS
ONLINE
FRANQUICIAS

64. ¿INTERESADO?

65. Pablo Caballero - Contacto
Linkedin: es.linkedin.com/in/pablocab/
Twitter: @pcaballero76
Google+: google.com/+PabloCaballeroExtremeDeveloping
Correo: pcaballero@apoyoemprendimiento.org