El documento describe las principales fuentes de información necesarias para la gestión eficaz de las importaciones. La información es esencial para tomar decisiones sobre qué, cuándo y dónde comprar, así como a qué precio. Las fuentes incluyen contactos comerciales, eventos especializados, fuentes institucionales, publicaciones y bancos de datos. La información interna de la empresa también es importante para la toma de decisiones sobre las importaciones.

1. LA INFORMACIÓN EN LA GESTIÓN DE IMPORTACIONES
Tomado del Seminario sobre Gestión de importaciones.
(Centro de Comercio Internacional) UNCTAD / GATT
La importación es esencial a la economía nacional, la buena gestión es esencial para importar
eficazmente.
La información es esencial para la buena gestión de las importaciones.
Decisiones en la gestión de importaciones:
 ¿Qué comprar?
 ¿Cuándo y cuanto comprar?
 ¿Como comprar?
 ¿Donde comprar?
 ¿A qué precio comprar?
Para tomar estas decisiones se necesita obtener información.
 ¿Qué comprar?
Requiere conocer lo que existe en el mercado.
− Que es lo que se necesita.
− Que es lo que se encuentra disponible en el mercado.
− Como definir el producto – las especificaciones.
− Como asegurar la calidad del producto que se importa.
¿Dónde puede obtenerse esta información?
1. Contactos comerciales:
− Proveedores.
• Catálogos
• Información técnica de sus productos, manuales, guías de mantenimiento.
• Información sobre garantía técnica.
− Otros compradores.
• Catálogos de especificaciones de compra.
• Experiencia con equipo importado, rendimiento, mantenimiento, etc.
2. Eventos especializados.
− Ferias y exhibiciones.
− Reuniones técnicas, simposios, reuniones de compradores, etc.
3. Fuentes institucionales.
− Instituciones de investigación tecnológica.
− Entidades gubernamentales e internacionales.
♦ Normas y reglamentaciones técnicas.
♦ Patentes.(Ej. OMPI)
♦ Información tecnológica. (Ej. ONUDI)

2. 4. Fuentes publicadas.
→ Directorios:
• Que incluyan información técnica de los productos.
• De organismos de normalización.
• De centros de investigaciones, laboratorios y servicios de prueba técnica.
→ Publicaciones periódicas de carácter técnico.
• Nuevos productos, evolución tecnológica.
• Resultados de pruebas técnicas comparativas de productos.
• Anuncios publicitarios con información técnica.
→ Estudios sobre la situación de la tecnología.(“State of the art”)
• Innovaciones y perspectivas tecnológicas.
• Tecnologías apropiadas.
→ Enciclopedias y manuales técnicos.
• Descripción técnica del producto.
• Composición.
• Métodos y técnicas de producción.
• Método de uso, aplicaciones del producto.
→ Normas técnicas.
• Internacionales.
• Regionales.
• Nacionales.
→ Patentes.
• Identificación de tecnologías disponibles.
• Fuentes de estas tecnologías.
→ Informes al consumidor.
Resultados de comparaciones de productos (“benchtests”) incluyendo costo – eficacia de productos
alternativos.
→ Bibliografías.
• Directorios.
• Publicaciones periódicas técnicas.
• Normas técnicas.
• Patentes.
• Bibliografía de bibliografías.
→ Bancos de datos internacionales.
• Abarcan información similar a las fuentes descritas anteriormente.
• Actualización casi inmediata.
• Información disponible de manera directa e instantánea.

3. • Acceso a un gran volumen de información sin costo de inversión (compra y procesamiento de
materiales publicados).
• Costo basado solo en la información obtenida – aunque este costo puede ser elevado (tiempo
“online” y costo de telecomunicaciones) – necesidad de ser selectivos.
• Democratización de la información.
• Debe equilibrarse uso de bancos de datos con otras fuentes (según volumen de uso)
• Opción CD – Rom.
5. Información interna de la empresa.
− Biblioteca de especificaciones de compra.
− Registro de experiencia (aspectos técnicos) en la compra y el uso de los bienes importados.
• Registros de gastos de operación, de operaciones de mantenimiento (consumo de piezas de
repuesto) etc.
• Ventajas de las operaciones informáticas.
 ¿Cuando y cuánto comprar?
Situación del mercado internacional de suministro.
• Oferta y demanda. Expectativas.
• Precios expectativas.
• Ciclos y variaciones estacionales.
• Factores influyentes.
• Nuevas tecnologías.
• Tipos de cambio; perspectivas.
Fuentes de información.
(1) Contactos Comerciales.
− Proveedores.
• Información y opiniones acerca de la coyuntura del mercado.
• Indicaciones de disponibilidades de material, plazos de entrega, precios.
• Nuevos productos disponibles o en elaboración.
− Otros compradores.
• Idem.
(2) Eventos especializados.
• Ferias y exhibiciones.
• Reuniones de compradores, etc.
(3) Fuentes institucionales.
− Instituciones de investigación económica y de mercados.
− Cámaras de comercio y gremios industriales, centros de promoción comercial.
• Perspectivas económicas y comerciales.
• Perspectivas para sectores específicos.
− Bancos comerciales.
• Informes económicos.
• Informes sobre mercados de cambio.

4. (4) Fuentes publicadas.
− Servicios de inteligencia comercial y de mercados. (Ej. Reuter’s)
• Coyuntura de los mercados (especialmente productos básicos, precios, tipos de cambio)
− Publicaciones periódicas de carácter técnico.
• Evolución y perspectivas de los mercados y precios.
• Nuevos productos, novedades tecnológicas.
− Estudios de mercado.
• Coyuntura de mercado, perspectivas.
− Estadísticas.
• Producción.
• Exportación / importación.
• Valores unitarios.
• Precios e índices de precios (productores, mayoristas, minoristas, de exportación, materias
primas, sueldos, salarios)
− Bancos de datos internacionales.
(5) Información interna de la empresa.
− Historial de compras pasadas.
• Evolución coyuntural en los suministros, fluctuaciones estacionales.
• Precios de compra. Tendencia.
• Riesgos en el suministro (fallos de proveedores, deterioro y demoras en el transporte, etc.)
• Registro sistemático de información recibida de proveedores y otros compradores.
• Aplicaciones informáticas.
 ¿Dónde comprar?
Criterios para la selección de un proveedor.
¿Qué buscar?
• Fiabilidad en cuanto a calidad.
• Fiabilidad en cuanto a continuidad de suministros.
• Fiabilidad en cuanto a precios.
• Fiabilidad en cuanto a servicio posventa, cuando se requiera.
• Fiabilidad en cuanto a solidez financiera.
Evaluación global de los mercados de suministro.
 Análisis de las condiciones económicas, sociales y políticas.
− Perspectivas a largo plazo.
− Tipos de cambio
 Transporte.
− Costos
− Rutas e itinerarios.
− Atrasos.

5. − Condiciones y facilidades portuarias.
 Regulaciones al Comercio Exterior.
− En el país proveedor: restricciones e incentivos a la exportación.
− En el país importador: Tratamiento preferencial o discriminatorio.
 Condiciones financieras.
− Acuerdos bilaterales.
− Ayuda ligada.
¿Dónde comprar?
Requiere conocer bien a sus proveedores.
¿Qué información (categorías: esencial / importante / deseable) se necesita?
¿Dónde puede obtenerse esta información?
Considere:
1. Contactos comerciales.
2. Eventos especiales.
3. Fuentes institucionales.
4. Fuentes publicadas.
5. Información interna a la empresa.
Información requerida para seleccionar un proveedor.
I.- A nivel de empresa.
a) Status de la empresa (Ej. Fabricante, distribuidor) y tamaño.
b) Capacidad y ética gerencial.
c) Propietarios.
d) Experiencia: fecha de constitución, historia exportadora.
e) Aptitud para la fabricación: proceso de producción, capacidad instalada y utilizada, planes de
expansión, subcontratación de la producción, fuentes de insumos, indicadores de
productividad.
f) Capacidad técnica: instalaciones y recursos para la investigación, número de personal técnico,
patentes, tecnología utilizada.
g) Relaciones laborales.
h) Situación financiera: capital, clasificación crediticia, beneficio, inversiones.
i) Situación en el mercado. Nivel de competitividad, estrategia de comercialización.
j) Gama de productos: ubicaciones de las fábricas.
k) Sistemas de control de calidad, ISO 9000.
l) Modos de pago.
m) Sistema de distribución.
n) Servicios técnicos y de mercadeo, representante local.
II.- A nivel de producto.
a) Calidades disponibles: especificaciones técnicas (flexibilidad), normas.
b) Uniformidad.
c) Precio: entrega inicial. Piezas de repuesto, descuentos (por cantidad del pedido, por lealtad del
comprador, etc.)
d) Disponibilidad del producto; programa de entregas.
e) Garantía.

6. f) Envase y embalaje.
Fuentes de información.
• Contactos comerciales.
− Proveedores.
1. Visitas y contactos originados por éstos.
2. Encuestas enviadas a proveedores.
− Otros compradores.
1. Fuentes de suministro.
2. Referencias de proveedores (resultados)
• Eventos especializados.
1. Ferias y exhibiciones.
2. Reuniones de compradores, etc.
• Fuentes institucionales.
− Cámaras de comercio, gremios industriales, etc.
 Lista de miembros, de proveedores.
− Centros de promoción comercial.
 Listas de exportadores.
 Estudios de potencial exportador.
− Representantes comerciales. (ambos países)
 Referencias a posibles proveedores.
− Bancos comerciales.
 Cliente en el sector.
 Referencias crediticias.
− Organismos internacionales.
 CCI; ONUDI; FAO; OMPI; ....
− Directorios.
 Generales / especializados.
 Nacionales / regionales / internacionales.
 Proveedores y compradores, propietarios.
 Cámaras de comercio y gremios.
 Ferias y exhibiciones.
 Bancos.
 Organismos gubernamentales.
− Servicios de inteligencia comercial.
 Información sobre empresas: financiera, producción, gestión, etc.
− Publicaciones periódicas comerciales.
 Información sobre proveedores importantes.
 Publicidad de proveedores.
− Bibliografías.
 Directivos.
 Publicaciones periódicas comerciales.
− Bancos de datos internacionales.

7. • Información interna de la empresa.
− Registros de proveedores.
 Productos ofrecidos.
 Eficacia y eficiencia en el suministro: resultados en cuanto a precio, calidad, entrega
y servicio.
− Ventajas de las aplicaciones informáticas.
 ¿A qué precio comprar?
¿Qué información necesita Ud. para esto?
Situación del mercado internacional de suministro:
 Oferta y demanda: expectativas.
 Precios; expectativas.
 Ciclos y variaciones estacionales.
 Factores influyentes.
 Nuevas tecnologías.
 Tipos de cambio; perspectivas.
Fuentes de información.
• Contactos comerciales.
− Proveedores.
 Información y opiniones acerca de la coyuntura del mercado.
 Listas de precios de compraventa.
 Descuentos; etc.
 Costos de fabricación.
 Nuevos productos disponibles o en elaboración.
− Otros compradores.
 Idem.
• Eventos especializados.
− Ferias y exhibiciones.
− Reuniones de compradores, etc.
• Fuentes institucionales.
− Instituciones de investigación económica y de mercados.
− Cámaras de comercio y gremios industriales, centros de promoción comercial.
 Perspectivas económicas y comerciales.
 Perspectivas para sectores específicos.
− Bancos comerciales.
 Informes económicos.
 Informes sobre mercados de cambio.

8. − Autoridades gubernamentales.
 Sistemas de incentivos a la exportación.
 Régimen fiscal.
 Política monetaria y de cambios.
− Servicios de inteligencia comercial y de mercados. (Ej. Reuter’s)
 Coyuntura de los mercados (especialmente productos básicos), precios, tipos de cambio.
− Publicaciones periódicas de carácter técnico.
 Evolución y perspectivas de los mercados, precios.
− Estudios de mercado.
 Coyuntura de mercados, perspectivas.
− Estadísticas.
 Valores unitarios.
 Precios e índices de precio (productores, mayoristas, minoristas, de exportación, materias
primas, sueldos, salarios).
− Bancos de datos internacionales.
• Información interna de la empresa.
− Historial de compras pasadas.
 Evolución de los precios de compra, tendencias.
• Registro sistemático de información recibida de proveedores y otros compradores.
Aplicaciones informáticas.