Apoyando la Clase de Inteligencia Comercial

1. 02/02/16
Inteligencia Comercial
Internacional
seleccionando mercados y
productos para exportar
Las empresas viven en una vorágine diaria
que les impide disponer del tiempo necesario
para analizar oportunidades en términos
de mercados y productos y/o servicios
Las organizaciones valoran cada vez más
la posesión de información estratégica como
elemento clave para obtener ventajas
frente a la competencia.
Introducción
Información
o Rumor
• XXXX me ha contado que…….
• Me han pasado el dato que…….
o Opinión
• Yo supongo que tal situación va pasar
• Esa decisión no me gusta
o Hecho
• Brasil demandó US$ X millones de páprika en
los últimos 10 meses de 2008.
• Perdimos el mercado Y porque prefirió el
producto de nuestro competidor X.
Información e Inteligencia de
Mercados
¢ La información sobre mercados tiende a ser: más general;
menos costosa de adquirir; más accesible desde fuentes
públicas; más útil para los actores menos sofisticados; menos
perecible; más formal, “masticada” y comprobada; entregada
gratuitamente o vendida a un precio que solamente cubre el
costo de reproducción.
¢ La inteligencia sobre mercados tiende a ser: más
específica; más difícil de adquirir; menos disponible en las
fuentes públicas; más útil para los actores más
experimentados; de más alto valor para la toma de decisiones
empresariales; menos formal; menos sujeta a confirmación
independiente; vendible a un precio más alto.

2. 02/02/16
Investigación vs. Inteligencia
¢ Proceso continuo de búsqueda
y análisis de información.
¢ Alineado al proceso de toma
de decisiones del cliente y a
su planes estratégicos.
¢ Utiliza información de la
demanda, oferta y entorno del
mercado. (Las empresas no
son islas).
¢ Previene las amenazas (se
proyecta al futuro)
¢ Establece una fuerte diferencia
competitiva.
¢ Recoge información en un
momento en particular. No
hay análisis
¢ Alineado al proceso de toma
de decisiones de marketing.
¢ Utiliza información de la
demanda.
¢ Generalmente se ocupa de
resolver problemas que ya se
han presentado
¢ Muchos la hacen.
¢ Exactitud: Todas las fuentes de información deben ser
evaluadas para asegurar su precisión y evitar errores
técnicos, de percepción equivocada o que estén influidas por
esfuerzos hostiles.
¢ Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que
nos están influidos por distorsiones deliberadas,
manipulaciones o intereses particulares.
¢ Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe realizarse
de forma tal que facilite la rápida comprensión y aplicación.
Los entregables deben ser compatibles con las capacidades
del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la
información.
Características de la
información IM -1-
¢ Relevancia: La información debe ser seleccionada y
organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades
del cliente.
¢ Disponibilidad: La información debe estar lista para
responder los requerimientos de todos los niveles de
clientes internos.
¢ Oportunidad: La información debe ser entregada mientras
que su contenido permita tomar una acción
Características de la
información IM -2-
Información de mercados:
datasets típicos -1-
¢ Estructura/conducta/comportamiento de mercados de destino.
¢ Datos y tendencias históricas sobre la producción nacional,
importaciones, exportaciones, y uso aparente.
¢ Volumen y valor de importaciones y exportaciones, por
producto o rubro, país de origen, por periodo.
¢ Precios C&F declarados en puerto de entrada, ofertados en
los puntos de distribución, o pagados en mercados mayoristas
(diarios, mensuales, etc.); o en los principales mercados de
destino.
¢ Situación y perspectivas de producción y comercio
internacional, por segmento, rubro y/o producto.
¢ Grandes tendencias en diversos mercados: cambios en
demografía, patrones de consumo, segmentación de mercado,
comercialización, marco regulatorio, etc..

3. 02/02/16
¢ Últimas noticias sobre mercados finales.
¢ Competidores principales: cualquier cambio de composición,
enfoque, estrategia, proceso, tipo de producto, tecnología
utilizada, mercado de destino.
¢ Firma de Tratados o Acuerdos Comerciales o cualquier tema de
facilitación de comercio de nuestros competidores.
¢ Inversiones nuevas (terrenos, planta o equipo, sistemas) en las
áreas de producción que compiten en la misma ventana de
mercado.
¢ Problemas actuales o potenciales (clima, plagas, mermas en la
cosecha, fuerza mayor, pérdida de clientes, reclamos, disputas,
detención o rechazo en los puertos de entrada, etc.).
Información de mercados:
datos típicos -2-
¿Qué es Inteligencia de
Mercados?
Es un proceso de exploración de las variables
indicativas del comportamiento actual y tendencial de
la oferta, demanda, precios de un producto a nivel
global o en nichos específicos de mercado.
Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es
un paso necesario para todos los empresarios que
deseen incursionar o mejorar su participación en el
comercio internacional.
Analizar y Determinar Mercados
potenciales
Definir estrategia
comercialización
Servicios post
venta
Negociar
introducción
de productos
• Cuales productos
• Cuales serían los costos
• Cuales compradores
• Como llegar a ellos
• Apoyo en promoción de productos
• Frecuencia de entregas
• Asesoría relacionada con los productos
• Descuentos por compra, etc.
• Inocuidad
• Confiabilidad de entrega
• Estabilidad de precios
• Servicio al cliente
…Siendo este un esquema
continuo de comercialización
El proceso de Inteligencia de
Mercados
Beneficio Inteligencia de
Mercados
ü Reduce riesgos del mercado
ü Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la
competencia
ü Anticipa los cambios en el mercado
ü Brinda alta calidad de información sobre el cliente o
competidor
ü Disminuye costos de venta
ü Mejora el control y la administración de ventas
ü Mejora el conocimiento de la competencia
ü Optimiza la distribución de la información dentro de la
organización y su seguridad
ü Facilita un buen planeamiento y ejecución
ü Permite priorizar la inversión en mercadeo

4. 02/02/16
Sistema de Inteligencia
Mercados
¢ Tanto la buena información de mercados, como la buena
inteligencia, pueden jugar un papel catalítico y canalizador muy
grande en el desarrollo empresarial exportador.
¢ Un buen sistema de Inteligencia de Mercados sirve para:
l Elevar el nivel general de conocimientos de los interesados
l Bajar las barreras de incertidumbre que impiden las decisiones
de entrar en el negocio y que limitan inversiones mayores
l Proporcionar los elementos de juicio necesarios para optimizar
un negocio ya emprendido o por emprender
l Estimular la entrada de nuevos exportadores
l Facilitar la evolución de empresarios y empresas exportadoras
a lo largo de la curva de aprendizaje.
Errores en Inteligencia de
Mercados
¢ No validar la información
¢ No usar la información
¢ Atender rumores u opiniones
¢ Subestimar o sobre estimar en el análisis y
conclusiones.
¢ No valorar adecuadamente al competidor
¢ No preparar planes de contingencia
Importancia en una investigación de mercados
PARTE I
La investigación de mercados debe ser una
actividad planificada y organizada, en base a
datos importante y actualizados.
La acumulación de información verídica es
absolutamente necesaria.

5. 02/02/16
¿Es necesaria la investigación de
mercados?
Sin información completa y actualizada la toma
de decisiones es imposible.
Solo es posible tener éxito en un nuevo
mercado, si lo conozco bien, sus compradores,
lo que ellos necesitan y desean, para poder
satisfacerlos plenamente.
Atributos de la investigación
Las cualidades o atributos que habrá de reunir una
investigación deben ser tales que la muestren
como:
• Ordenada, sistemática y planificada
• Realizada empleando métodos técnicos apropiados
• Usando razonamientos lógicos
• Objetivos bien definidos y si es posible medibles
(número, %)
• Información clara, precisa y fidedigna y a Tiempo
Secuencia de la Investigación.
Establecer las fuentes de información:
Pueden provenir de:
A) Fuentes primarias:
Dato general del autor o investigador; son fuentes
directas que proporcionan datos a través de las
respuestas como por ejemplo en los cuestionarios
(cuantitativos) y en Focus Group (cualitativos).
Uno de los procesos para la preparación de una
investigación es:
B) Fuente secundarias
Datos que provienen de investigaciones de otras personas
como:
* Agencias de publicidad
* Libros y revistas especializados
* Encuestas ya elaboradas
* Organismos internacionales
* Instituciones nacionales

6. 02/02/16
Fuentes internas secundarias
Toda la información recopilada por la propia compañía
Fuentes externas secundarias
Periódico, revistas, bibliotecas o fuentes como: ADEX,
Prompex, Ministerios, INEI, Gremios, etc.
Del extranjero: Consulados, Embajadas, Cámaras de
Comercio Internacional, Webs, etc.
ANÁLISIS
Antes de poder interpretar los datos se
deberán:
* Ordenar
* Organizar y
* Resumir
Debiendo seguir las siguientes etapas:
1) Preparación:
Seleccionar solo los datos adecuados.
2) Organización:
Agrupar datos según las distintas esferas de interés y prioridad
para su fácil uso
3) Clasificación:
Distribución de los datos o fusión de los mismos en categorías
adecuadas.
4) Tabulación:
Cómputo, suma, agrupación de respuestas y ordenarlas,
obtenidas en una encuesta según las categorías elegidas.
INTERPRETACIÓN
Aquí es necesario tener una amplia experiencia en interpretar
correctamente la información, después del análisis que se tiene,
secundaria como primaria y tabular los datos (computarlos,
sumarlos y obtener su medida) para compararlos y llegar a
conclusiones.
El análisis descubre factores acerca del mercado, la
interpretación indica lo que estos factores significan. Es
necesario compilar suficiente información del mercado para
poder interpretar las verdaderas causas del problema, pero solo
información útil.

7. 02/02/16
PRESENTACIÓN DEL INFORME
Apéndice:
Incluir aquí materiales de apoyo, datos iniciales, análisis
estadístico, cálculos, copias e instrucciones diversas. Todo
aquello que soporte o pruebe los resultados, conclusiones y
recomendaciones.
Un estudio primario de campo y además realizado en el
extranjero será caro y tomará su tiempo, pero es
absolutamente necesario, siempre y cuando la investigación
secundaria, no haya podido aportar toda la información
necesaria para poder conocer bien el mercado y tomar
decisiones profesionales.
CLASIFICACION DE LAS SUBPARTIDAS NACIONALES
Se entiende como clasificación arancelaria, el orden sistemático-
uniforme de todas las mercancías en una nomenclatura
determinada en la que cada mercancía se le identifica a través de
un código numérico general que significa lo mismo en la mayoría
de las aduanas del mundo.
¿Cómo hacer un estudio
de Inteligencia de
Mercados?
Exportador
Peruano
Importador
Extranjero
Inteligencia Comercial
Red Nacional Red Internacional
Proceso de Desarrollo Exportador
¢ Una de las labores más frecuentes dentro de los
departamentos de exportación de las empresas, es la
realización de estudios de mercado como fase preparatoria
para definir la operativa en el mismo.
¢ En algunos casos se encarga a empresas exteriores de
investigación de mercados, pero como podremos ver a
continuación, es un ejercicio que puede realizarse de
forma sencilla y ordenada desde el interior de la
empresa.
¢ El enfoque general del estudio de mercado puede
resumirse en pocas líneas: definir las condiciones
especificas de mercado y de competencia para
establecer el posicionamiento posible de nuestro
producto para actuar eficazmente en el mercado
elegido.
Introducción

8. 02/02/16
4 Pasos a Seguir
1. Entender el contexto o marco de
actuación.
2. Comprender el mercado.
3. Preparar la actuación en el mercado
4. Actuar en el mercado y obtener
posicionamiento
Paso 1º Entender Marco de
Actuación
¢ Necesitamos, en primer lugar, establecer el marco general
dentro del cual el mercado se sitúa lo que supone
comprender por un lado el marco país y por otro lado el
marco del sector o industria dentro del país concreto.
¢ Si no tenemos esta visión global será muy difícil acertar con
la definición de una adecuada estrategia de penetración.
¢ Por tanto, tendremos que poder acceder al análisis de los
dos elementos:
l Marco País
l Marco Sector/Industria
¢ Se trata de entender los factores que afectan a la actividad
económica del país elegido, y su influencia sobre las
condiciones de mercado.
l Factores Políticos
• Ficha País-ICEX: http://www.mcx.es/polco/Paises/paises.asp
• The World Factbook: http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/
• Political Resources on net: http://www.politicalresources.net/
l Factores Económicos
• The Economist: http://www.economist.com/countries/
• IMF: http://www.imf.org/external/country/index.htm
• US Department of State: http://www.state.gov/countries/
l Factores Sociales y Demográficos
• Nationmaster: http://www.nationmaster.com/
• Naciones Unidas: http://www.un.org/esa/population/
1.A. Marco País
¢ Necesitamos comprender cómo funciona el sector económico de
nuestra actividad en el país concreto elegido. Para ello es
conveniente la realización de diferentes pasos:
l Delimitación arancelaria o clasificación de la actividad
• SUNAT: http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informai/tra_ar.htm
• TRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htm
• P R O D U C T M A P :
h t t p : / / l a n g u e s . p - m a p s . o r g / p m a p s / i n d e x . p h p ?
lan=es&si=0bec9a5359a337401f92af37d07e09b5
• TARIC: http://www.taric.es
• USITC: http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
1.B. Marco Sector

9. 02/02/16
l Estadísticas de sector y/o del producto
• FAOSTAT: http://faostat.fao.org/
• UNCTAD TRAINS: http://r0.unctad.org/trains/
• EUROSTAT: http://fd.comext.eurostat.cec.eu.int/xtweb/
l Situación del sector. Estudios sector país
• ICEX: http://www.icex.es
• CBI: http://www.cbi.nl/
• PROEXPORT: http://www.proexport.com.co
• COUNTRYMAP:
http://www.intracen.org/menus/countries-s.htm
• IBERGLOBAL: http://www.iberglobal.com/
• CORPEI: http://www.ecuadorexporta.org/
• ProChile: www.prochile.cl
1.B. Marco Sector 4 Pasos a Seguir
1. Entender el contexto o marco de
actuación.
2. Comprender el mercado.
3. Preparar la actuación en el mercado
4. Actuar en el mercado y obtener
posicionamiento
¢ Mercado: encuentro entre diferentes ofertas competidoras
respecto a un público objetivo que se organiza por segmentos
de mercado a través de una serie de canales de distribución,
mas o menos escasos, y con una serie de barreras técnicas y
comerciales para operar en el mismo.
¢ Comprender el mercado nos obliga a dar una serie de pasos
sucesivos, si bien en función del tipo de sector podremos o no
localizar información muy precisa. De nuevo lo organizamos en
forma de elementos sucesivos.
l Tamaño del mercado
l Descripción de los principales demandantes del mercado
l Análisis del proceso de distribución
l Público objetivo
l Canales de distribución
l Barreras al comercio
Paso 2º Comprender el
Mercado
¢ Tamaño de Mercado se entiende como producción nacional
más importaciones menos exportaciones.
l Trade Data Online: http://www.strategis.gc.ca
l TPO Net: http://www.tpo-net.com/fmains.htm
l Cámaras de Comercio: https://www.camaras.org
l FAOSTAT: http://faostat.fao.org/faostat/collections
l Heritage Foundation: http://www.heritage.org
2.A. Tamaño de Mercado

10. 02/02/16
¢ Interdata: http://www.export-leads.com/
¢ Kompass: http://www.kompass.es/
¢ Intracen: http://www.intracen.org/tradinst/welcome.htm
¢ I.U.C.A.B.: http://www.iucab.nl/index.html
¢ Europages: http://www.europages.com/
¢ World Yellows Pages: http://www.worldyellowpages.com/
¢ Email Directory: http://www.worldtrade-sites.com/index.htm
¢ Unión Mundial de Mercados Mayoristas: http://www.wuwm.org/
2.B. Principales demandantes
del Mercado
¢ Descripción del proceso entre la producción y el consumidor o
usuario final de forma que se establezcan claramente los
clientes intermedios y los clientes finales. Esto no supone un
análisis detenido de los canales de distribución que deben ser
desarrollados posteriormente.
¢ Distribución Física Internacional:
l El proceso de planificación, operación y control del
movimiento y almacenaje de mercaderías desde la fuente
de la materia prima hasta el punto de venta del producto
terminado, con el proposito de satisfacer los
requerimientos del cliente al menor costo efectivo total
2.C. Proceso de Distribución
Mayor cotización
=
mayor desembolso
2.C. Proceso de Distribución
Fuente: Gobierno de Santa Fe - Argentina
¢ Descripción de los públicos objetivos, utilizando datos de
segmentación que pudieran obtenerse. Es preciso distinguir
entre públicos finales y públicos intermediarios. Es muy
importante poder establecer las características y las razones de
compra de los segmentos e incluso la percepción previa a los
productos peruanos en el sector de análisis.
¢ Fuentes de información:
l AC Nielsen: http://www2.acnielsen.com/site/index.shtml
l Euromonitor: http://www.euromonitor.com/
l Datamonitor: http://www.datamonitor.com
l Keynote: http://www.keynote.co.uk/
2.D. Público Objetivo

11. 02/02/16
¢ Una vez definidos los públicos objetivos para nuestra
empresa nos conviene tener la información disponible sobre
los canales de distribución alternativos que existen en el
mercado así como el grado de dependencia y ocupación que
otros competidores tuviesen en dichos canales.
¢ Los Estudios de Mercado Sectoriales citados en el apartado
3, "Situación del Sector, estudios sector país" dentro del
epígrafe "Marco Sector" en el primer paso "Entender el
marco de actuación" pueden ser de ayuda para profundizar
en esta temática.
2.E. Canales de distribución
¢ Una comprensión general de las barreras que el país elegido
pueda estar utilizando al libre comercio del sector nos puede
ayudar a comprender bien el mercado. No se trata aquí de las
barreras técnicas o arancelarias sino de aquellas que supongan
barreras genéricas a nuestra actuación bien por las relaciones
estado a estado o bien por ser barreras especificas del país o del
sector.
l Trade Compliance Center: http://www.tcc.mac.doc.gov
l Trade Information Center: http://www.trade.gov/
l HS Codes (Canada): http://www.redbusqueda.com
l TRADEMAP: http://www.trademap.net/peru/conexion.htm
l P R O D U C T M A P :
h t t p : / / l a n g u e s . p - m a p s . o r g / p m a p s / i n d e x . p h p ?
lan=es&si=0bec9a5359a337401f92af37d07e09b5
l CAN: http://www.comunidadandina.org/ATRC/index.html
2.F. Barreras al comercio
4 Pasos a Seguir
1. Entender el contexto o marco de
actuación.
2. Comprender el mercado.
3. Preparar la actuación en el mercado
4. Actuar en el mercado y obtener
posicionamiento
¢ Realizados los pasos anteriores, es ya el momento de
preparar nuestra actuación en el mercado, lo que supone
en definitiva conseguir dos objetivos:
1. Adaptar nuestras políticas de mercado a las
necesidades del mercado elegido
2. Posicionarnos en el mercado respecto a la
competencia
Paso 3º Preparar la
Actuación en el Mercado

12. 02/02/16
¢ Tenemos que adaptar nuestro producto a los requisitos de
mercado, y ello no solo a nivel del producto físico, sino a nivel del
producto ampliado (oferta total = producto básico + envase +
añadidos + servicios adicionales).
¢ Establecer un procedimiento de recomendaciones de modificación
de características para enlazar mejor con las necesidades
percibidas en el mercado. Para ello y de forma ordenada
tendremos que localizar:
l Barreras arancelarias, en términos de aduanas, contingentes, impuestos
adicionales, etc.
l Barreras técnicas, certificaciones, homologaciones, inspecciones que
sean pertinentes.
l Barreras comerciales, a veces muy sutiles que pueden afectar a nuestro
producto. Ej. modificaciones sorpresivas y no publicitadas en el
etiquetado, colorantes, conservantes, etc..
3.A. Adaptación del producto
y de la oferta
¢ Se trata en definitiva de construir la política de precios que podría
aplicarse en el mercado destino. Para ello tendremos que seguir
una serie de etapas sucesivas:
l Localización de precios de referencia en el mercado final
l Costumbres comerciales
l Relación calidad precio
l Imposición indirecta
l Construcción de la cadena de precios
l Distribución y logística
l Comunicación y promoción
l Directorios disponibles
3.B. Adaptación y
construcción del precio
4 Pasos a Seguir
1. Entender el contexto o marco de
actuación.
2. Comprender el mercado.
3. Preparar la actuación en el mercado
4. Actuar en el mercado y obtener
posicionamiento
¢ La actuación en el mercado puede suponer a su vez, realizar dos
elementos diferenciados; por un lado, realizar un viaje de
prospección. Por otro lado, establecer el plan de acciones a
desarrollar para conseguir los objetivos comerciales pretendidos.
l Viaje de prospección: fundamental para corroborar todas las
hipótesis desarrolladas en el estudio operativo de mercado.
l Plan de acciones en el mercado: Con los elementos
anteriormente descritos hay que establecer, a partir de las
recomendaciones, la propuesta de acciones y el calendario de los
diferentes elementos a realizar:
• Rueda de negocios
• Ferias
Paso 4º Actuar en el Mercado

13. 02/02/16
Ferias y Misiones Comerciales
Área de Inteligencia y Prospectiva
comercial
Alerta de Inteligencia de Mercados http://
export.promperu.gob.pe/alertagim/contenido.htm
Alerta de Inteligencia de Mercados
Noticias Relevantes
Sectores Productivos
Facilitación y Canales de
Distribución
Notas Especiales
Red de Inteligencia de
Mercados
Desarrollo de Mercados
Ver…
Ver…
Ver…
Ver…

14. 02/02/16
ESQUEMA DE UN PERFIL DE MERCADO
Etapa 1: SELECCIÓN DEL MERCADO
Destino actual de las exportaciones peruanas de su producto
Afinidad cultural y comercial
Preferencias Arancelarias
Países competidores
Disponibilidad de transporte
Reseña económica, geográfica y política
Costo estimado del transporte
Exigencias de entrada del producto y régimen comercial
Etapa 2: INFORMACIÓN DEL MERCADO
De producto
De precios
De comercialización
De competencia
De promoción
Evaluación condiciones de acesso
Etapa 3: EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DEL PAÍS
Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto
Afinidad cultural y comercial
Preferencias Arancelarias
Países competidores
Reseña económica, geográfica y política
Costo estimado del transporte
Exigencias de entrada del producto y régimen comercial
4): SELECCIÓN DEL MERCADO
OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO
www.siicex.gob.pe
Espárrago
Alcachofa
Uva
Higo
Ica
Paprika
Palta
Mandarina
Lúcuma
Lima
Acuicultura
Frijol, yuca
Pijuayo
Madera Rolliza
Loreto
Papaya
Pijuayo, cacao
Limón dulce
Café
San Martin
Cacao
Yuca
Bambú
Amazonas
Marigold
Hierbas
medicinales
Harina
d’pescado
Cobre, Oro
Ancash
Uva, tara,
pimiento
Guanábana
Espárragos
Caña de azúcar
(etanol)
La Libertad
Mango
Limón
Frijol castilla
Caña de Azúcar
(etanol)
Lambayeque
Ajo, café, tara
Chirimoya
Oro
Cajamarca
Uña de gato,
palma aceitera
Madera rolliza y
aserrada
Carbón
Ucayali
Madera
aserrada
Té, olluco
Papaya
Huánuco
Cochinilla, olivo
Paprika,
Cebolla
Ajo
Arequipa
Melón
Madera rolliza
Castaña
Madre de Dios
quinua
Estaño
Alpaca, vicuña
Puno
alpaca, ovinos
Cochinilla
achiote, cacao,
té
Gas natural
Cusco
Cítricos
Maca, sauco
Alcachofa
Junín Achiote, maca
Zinc, plata
Plomo
Pasco
Cochinilla
Melón
Anís
Apurímac
Fuente: Proexpansión
Langostinos,
Pesca para
consumo directo
Tumbes
Oportunidad para las PYMES, el campo y las
regiones
Vicuñas, cacao
Cochinilla, tuna
Barbasco
Ayacucho
Alpacas
Tuna
Cebada
Huancavelica
Limón
Pescado, marisco
Mango
Piura
Paprika, palta
Uva
Molibdeno,
cobre
Moquegua
Cochinilla
Orégano
Olivo
Tacna
Inteligencia Comercial
Internacional
seleccionando mercados y
productos para exportar
Gracias