mercados industriales

2. Marketing (100000NI11)

3. Marketing de servicios
• Mercados Industriales

4. Datos/Observaciones
• Al finalizar la unidad, el estudiante conoce el Marketing de
servicios.
• Conocer la Importancia y la interacción con la industria.
• Reconocer los elementos que intervienen en el proceso industrial
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5. Datos/Observaciones
Mercados Industriales

6. Datos/Observaciones
MERCADOS INDUSTRIALES
Grupo de empresas
dedicadas a la elaboración
de bienes insumos o bienes
finales, que luego se
destinan al mercado del
consumidor.

7. Datos/Observaciones
La principal
características de este
mercado es que las
empresas que lo integran
van a comprar bienes
(insumos o bienes
intermedios) que luego
van a ser transformados
como parte del bien final.
En esta categoría se
encuentran el sector
manufacturero, minero y
pesquero.

8. Datos/Observaciones
Ejemplo:
En la actividad minera, el
cobre utilizado que cuenta
con determinado porcentaje
de pureza va ser sometido a
un proceso de
transformación que le
permite a la empresa minera
obtener una serie de
productos de mayor valor
agregado, como el cobre
blister o las laminas de
cobre.

9. Datos/Observaciones
Ejemplo:
En la actividad pesquera, el pescado extraído por la
empresa a través de sus propios armadores o por
terceros que se encargan de proveerla del insumo va
a ser transformado en pescado congelado, harina de
pescado, aceite de pescado o conserva de pescado u
ofrecido en estado fresco.

10. 1.1 La Demanda
a. Se trata de una demanda derivada
b. Es una demanda que tiende a ser inelástica
c. Se trata de una demanda que puede experimentar
fluctuaciones de manera amplia.

11. Datos/Observaciones
a. Se trata de una demanda derivada
Ejemplo:
Una empresa que vende tintes (como insumos) a la
industria textil experimentara cambios en la demanda
industrial de su producto (los tintes) por parte del sector
textil si se producen cambios en la demanda que el
consumidor final tenga por las confecciones y las telas
que elabora la industria textil a partir de ese insumo.
“El poder de negociación de los compradores industriales,
sea mayor que el de los consumidores”.

12. b. Es una demanda que tiende a ser inelástica
Una subida en los precios que utiliza la empresa industrial
en su proceso productivo (en el ejemplo anterior los
tintes para la industrial textil), la demanda por el
producto que esta fabrica (confecciones y telas) no se
vea reducida sustancialmente.

13. Datos/Observaciones
c. Se trata de una demanda que puede experimentar
fluctuaciones de manera amplia
Significa que la demanda
industrial (cantidad de tintes que
el sector textil desea adquirir,
según el ejemplo) puede llegar a
experimentar cambios bruscos
que estén relacionados con el
comportamiento de la demanda
por bienes de consumo final. (es
decir, con el mercado
consumidor de confecciones y
telas que son elaboradas
empleado los tintes).

14. Datos/Observaciones
1.2 Los clientes
a. El numero de compradores industriales
tiende a ser menor
b. Los compradores industriales tiende a
ser menor
c. Los clientes o compradores
industriales suelen ser profesionales
d. Los compradores industriales tienden a
identificarse en un centro de compras.

15. Datos/Observaciones
a. El numero de compradores industriales tiende a ser menor
Se caracteriza por tener un menor numero de comprador.
Cuenta con mayor capacidad de compra.

16. Datos/Observaciones
Ejemplo.
La empresa que fabrica
los tintes cuenta con un
menor numero de
clientes industriales,
conformado
mayormente por las
empresas del sector
textil.

17. Datos/Observaciones
b. Los compradores industriales tiende a ser menor
Ubicar a los clientes
industriales de sectores
específicos en
determinar áreas
geográficas por razones
diversas, entre las que
se encuentra la facilidad
de acceso a la materia
prima.

18. Datos/Observaciones
Ejemplo:
En el nivel nacional, se puede apreciar
que una parte importante del mercado
industrial de zapatos se encuentra
localizada en la ciudad de Trujillo.

19. Datos/Observaciones
Ejemplo:
Los empresarios ubicados
en el parque industrial de
Villa El Salvador que
están agrupados en
zonas según los
productos que expenden,
así, existen los
fabricantes de muebles y
zapatos.

20. Datos/Observaciones
c. Los clientes o compradores industriales suelen
ser profesionales
Los compradores industriales son
especialistas que cuentan con un amplio
conocimiento sobre las características
técnicas que deben presentar los bienes
que requieren y que van a intervenir en
un nuevo proceso productivo.

21. Datos/Observaciones
d. Los compradores industriales tienden a identificarse en un
centro de compras
Se refiere a que los compradores industriales tienden a
ser conjunto de personas que se encuentran agrupadas
en la empresa en un centro de compras
Ejemplo:
Departamento de compra determinan la adquisición de
productos.

22. Datos/Observaciones
2. PRODUCTOS EN EL MERCADO INDUSTRIAL
2.1 Las materias primas
2.2 Productos que apoyan la realización de actividades
industriales

23. Datos/Observaciones
2.1 Productos que forman parte del bien final
a. Las materias primas
b. Las partes

24. Datos/Observaciones
a. Las materias primas
Aquellos bienes que van a
formar parte del producto final
y que están sujetos a un
proceso de transformación
física o química por parte de
la empresa.

25. Datos/Observaciones
En el caso del algodón que es
utilizado como materia prima
cuando se somete a un
proceso productivo se
convierte en tela de algodón.

26. Datos/Observaciones
En el caso del trigo que es utilizado
como materia prima en la elaboración
de la harina de trigo este a su vez,
puede ser el insumo utilizado
conjuntamente con otros productos
para la elaboración de un pastel o del
pan.

27. Datos/Observaciones
b. Las partes
Son aquellos bienes que,
si bien van a formar parte
del producto final, no van
a experimentar ninguna
transformación física y
química.

28. Datos/Observaciones
En el caso de las bujías o de las baterías que
se colocan en el interior de un vehículos, sin
experimentar ninguna transformación básica,
solo de adaptación, y que sirven para ponerlo
en funcionamiento.

29. Datos/Observaciones
2.2 PRODUCTOS QUE APOYAN LA REALIZACION DE ACTIVIDADES
INDUSTRIALES
a. Las instalaciones
b. Los suministros
c. El equipo accesorio

30. Datos/Observaciones
a. Las instalaciones
Determinan la capacidad
instalada con la que cuenta
la fabrica.
Por ejemplo:
En una empresa
embotelladora de bebidas
gaseosas, las instalaciones
están conformadas por las
cadenas de envasado, que lo
que se encargan de colocar
el liquido en el interior de la
botella utilizada.

31. Datos/Observaciones
b. Los suministros
Aquellos bienes que son
ampliamente conocidos por este
mercado y que requieren poco
esfuerzo de compra.
En el caso del papel, el lápiz y los
otros útiles de escritorio que se
utilizan en toda empresa.

32. Datos/Observaciones
c. Equipo accesorio
Aquel equipo que complementa el desarrollo de las
actividades de la empresa.
Ejemplo:
Las maquinas de escribir, los muebles, las
computadoras, los escritorios, entre otros.

33. Datos/Observaciones
3. TIPOS DE COMPRA INDUSTRIAL
El mercado industrial puede presentar tres tipos de
compra: nueva, la recompra modificada y la recompra
idéntica:
Esfuerzo
X recompra idéntica
X recompra modificada
X compra nueva
Riesgo

34. 3.1 La compra nueva
Se caracteriza porque demanda a la empresa un mayor
esfuerzo en la definición de los requerimientos, o
características, del producto que necesita para el
desarrollo de sus actividades.

35. 3.2 La compra modificada
Se da cuando el cliente industrial, luego de realizada la
primera compra de los bienes que requiere o de
efectuar en varias oportunidades la misma compra,
solicita a la empresa que lo provee la introducción de
determinadas modificaciones al bien respecto a los
pedidos solicitados con anterioridad.

36. 3.3 La recompra idéntica
Representa el menor esfuerzo y riesgo para el
comprador o cliente industrial. Conoce ya el producto
que obtiene de su proveedor y esta satisfecho con la
compra que realizo anteriormente.

37. 4. PROCESO DE DECISION DE COMPRA
El proceso de compra en el mercado industrial:
a. Reconocimiento del problema
b. Descripción de las necesidades y de las especificaciones
del producto.
c. Búsqueda de proveedores y solicitud de propuestas
d. Evaluación de alternativas
e. Selección del proveedor
f. Pedido y compra
g. Evaluación de poscompra.

38. 4.1 Reconocimiento del problema
Ejemplo:
Una empresa que se dedica a la fabricación de distintos
artículos sobre la base del cuero (carteras, corbateros,
porta cosméticos, portallaves, etc.)

39. 4.2 Descripción de las necesidades y de las especificaciones del
producto
Ejemplo:
Es probable que la empresa tenga otras necesidades
que satisfacer en el productivo.

40. 4.3 Búsqueda de proveedores y solicitud de propuestas
Consiste en la busca de los
proveedores que permiten satisfacer
las necesidades que ya ha logrado
identificar la empresa y le solicitan
propuestas o proformas sobre aquellos
productos que le interesa adquirir a la
empresa porque cubren sus
requerimientos.

41. 4.4 Evaluación de alternativas
La empresa debe evaluar las
propuestas que fueron
presentadas por los
proveedores, a quienes
previamente se les hizo la
solicitud y esto lo debe hacer
para cubrir cada una de las
necesidades que tenga.

42. 4.5 Selección de Proveedores
La empresa industrial toma una
decisión sobre quienes serán los
proveedores que la abastecerán de
los distintos productos que requiere
como insumos, o bienes intermedios
para satisfacer sus necesidades.

43. 4.6 Pedido y compra
La empresa procede a efectuar, al proveedor
elegido, su primer pedido del producto, o productos,
que cubren su necesidad.

44. 4.7 Evaluación poscompra
Es valorar el desempeño del
producto (insumo), durante
proceso productivo y el bien final.
Ejemplo.
Una cartera, donde sale al
mercado y el publico consumidor
que lo adquiere esta conforme con
el y no presenta reclamos acerca
del material utilizado para su
elaboración.

45. 5. El centro de compras
5.1 Necesidades del centro de compra
a. De tipo técnico
b. De tipo financiero
c. De tipo asistencial
d. De tipo información
e. De tipo cultural

46. a. De tipo técnico
El comprador industrial requiere que el producto que
va a adquirir cumpla con las especificaciones técnicas
que garanticen su buen desempeño.

47. b. De tipo financiero
El cliente industrial requiere un producto que se adecue
a sus posibilidades financieras de pago o a algún
sistema de pago alternativo que se pacte entre este y su
proveedor.

48. c. De tipo asistencial
El comprador industrial necesita que el proveedor le
brinde una adecuada asesora en lo que respecta al
manejo y a las distintos usos alternativos que podría
tener el producto.

49. d. De tipo informativo
El comprador industrial requiere
contar con una amplia información
sobre el avance tecnológicos y las
novedades que se vienen dando
en el mundo para favorecer con el
desarrollo de sus actividades
productivas.

50. e. De tipo cultural
El comprador industrial requiere proveedores y
productos que sean compatibles con su cultura
empresarial.

51. a. El comprador
b. El usuario
c. El influenciador
d. El decidor
e. Los filtros
5. Composición del centro de compra

52. a. El comprador
Es la persona que formalmente negocia la compra en
representación de la empresa industrial, ejecutar los
tramites y la ejecución del producto.

53. b. El usuario
Es aquella persona que ara uso del producto adquirido,
el cual sera utilizado como insumo o materia prima
dentro del proceso productivo que ejecuta la empresa
industrial. (comprador industrial).

54. c. El influenciador
Aquella persona o conjunto de personas que hacen las
recomendaciones acerca de las características que se
debe presentar el producto que será adquirido por el
comprador industrial.

55. d. El decisor
Es la persona que tiene la capacidad de comprometer
a la empresa industrial para adquirir los productos del
proveedor.

56. e. Los filtros
Se trata de aquellas personas que influyen directa e
indirectamente, y de manera favorable o desfavorable,
en el proceso de compra. (tecnicos, secretarias, los
vigilantes, etc.

57. 6. Requerimientos de los compradores industriales
6.1 Trato directo
6.2 Regularidad en la compra
6.3 Tamaño de pedido
6.4 Financiamiento
6.5 Sistema
6.6 Garantía de suministros
6.7 Servicio postventa

58. 6.1 Trato directo
Se da cuando los compradores industriales, por el
volumen de compra que piensan efectuar, solicitan tratar
directamente con la empresa (con el proveedor), dejan
de lado los intermediarios.

59. Datos/Observaciones
6.2 Regularidad en la compra
El comprador industrial buscara transar con aquellos
proveedores que le aseguren la ejecución no solo de la
primera compra en la que se preocupen por cumplir con
todos los requisitos establecidos previamente.

60. 6.3. Tamaño de pedido
El comprador industrial buscara aquellos proveedores
que puedan cumplir con el volumen de compras
solicitada.

61. 6.4 Financiamiento
El comprador industrial buscara aquellas alternativas
financieras que le resulten mas convenientes para el
desarrollo de sus actividades.

62. 6.5 Sistema
Ejemplo.
En el campo de los servicios, el cliente no solo requiere
contratar al personal de seguridad, también necesita
que la empresa proveedora se preocupe de su
entrenamiento así como de la administración de la
seguridad en la empresa ( comprador industrial).

63. Ejemplo:
Cuando se trata de la compra de instalaciones, la
empresa buscara a aquellos proveedores que le
proporcionen el servicio completo, tal manera que ellos
pongan en funcionamiento la instalación, actividad a la
que se le denomina “operación llaves en mano”.

64. 6.6 Garantía de suministros
El comprador industrial buscara tener la seguridad de
que el producto comprado cuente con los suministros
necesarios en el momento oportuno.

65. 6.6 Garantía de suministros
Por ejemplo:
Cuando se trata de adquirir una maquinaria, se espera
que haya la seguridad de que se cuenta con una oferta
de repuestos (interna o externa), además, se busca que
no se vuelva obsoleta rápidamente o desaparezca del
mercado y que sea de utilidad.

66. 6.7 Servicio postventa
El comprador industrial prioriza el servicio que
recibirá por parte del vendedor (proveedor) una vez
realizada la compra.

67. Ejemplo:
En el caso de las maquinarias industriales, es importante
el servicio que pueda brindar el proveedor en periodos
cortos de tiempo y durante la época de garantía, ya que
una falla en la maquinaria de este tipo puede afectar
directamente a la producción en la empresa, y es
relevante que esta será reparada lo mas pronto posible y
en forma adecuada.

68. Datos/Observaciones
Conclusiones
La comercialización de los mercados industriales es más difícil que la de los
bienes, debido a sus características diferenciales.
Presenta la ventaja de relación directa entre los proveedores y la industria.