ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas
Y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
Autor o Autora: Facilitador o Profesor:
Sari Soto C.I: 27.856.853 M.Sc. Luis Alfredo Gómez Rodríguez, Econ.
Sección 11 del 9 no semestre
Puerto cabello – octubre 2022

2. ¿QUÉ ES UN ESTUDIO DE MERCADO?
Un estudio de mercado es una investigación utilizada por
diversos ramos de la industria para garantizar la toma de
decisiones y entender mejor el panorama comercial al
que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones.
Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar
aspectos como hábitos de compra, región de operación,
requerimientos de productos o análisis de la competencia
para asegurar el buen desempeño del negocio.
Muchas empresas o dueños de pequeños negocios aún
no son conscientes de la utilidad de un estudio de
mercado. Este artículo te ayudará a comprender de mejor
forma su utilidad y las ventajas que tiene de reducir al
máximo los riesgos, permitiéndote comprender mejor el
entorno de tu futura empresa y, de este modo, tomar
decisiones adecuadas.

3. IMPORTANCIA DE REALIZAR UN ESTUDIO DE
MERCADO
El éxito de un negocio depende de la actualización de las
expectativas de los clientes mediante la realización de un
auténtico estudio de mercado. Aquí hay 3 razones principales
por las que debes realizar un estudio de mercado:
• Comprender el potencial del mercado: Es vital para poder
predecir los riesgos potenciales del negocio. Confiar en un
estudio de mercado permitirá comprender mejor el alcance
de las pérdidas, y búsqueda de soluciones anticipadas.
• Análisis de la competencia: Un estudio de mercado puede
ser una fuente confiable para obtener información y realizar
un análisis de competencia. Así podrás implementar mejores
estrategias de tecnología, ventas y otros factores.
• Iniciar actividades de marketing organizadas: Las
actividades de marketing como la campaña AdWords se
pueden ejecutar sistemáticamente con estudios de mercado.
Con ello las empresas pueden lanzar campañas de
marketing diseñadas específicamente para el público
objetivo e impulsar las ventas.

4. QUE TIPO DE INFORMACION CONTIENE EL ESTUDIO
DE MERCADO
El estudio de mercado se realiza a través
de un conjunto de investigaciones sobre: la
competencia, clientes, demanda, oferta,
características del entorno, canales de
distribución, lugares de venta del producto,
publicidad, promoción, precios, etcétera.

5. Los productos y servicios se dividen en dos clases
amplias basadas en los tipos de consumidores que
los utilizan: productos de consumo y productos
industriales. Ampliamente definidos, los productos
también incluyen otras entidades sujetas a marketing
como experiencias, organizaciones, personas,
lugares e ideas.
Los productos de consumo son los productos y servicios
comprados por los consumidores finales para su consumo
personal. Los mercadólogos suelen clasificar estos productos y
servicios sobre todo con base en cómo los consumidores
realizan su compra. Los productos de consumo
incluyen productos de conveniencia, productos de
comparación, productos de especialidad y productos no
buscados. Estos productos se diferencian en las formas en que
los consumidores los compran y, por tanto, en cómo se
comercializan.
Los productos de conveniencia son productos y servicios de consumo que los clientes
suelen comprar con frecuencia, de inmediato y con el mínimo esfuerzo de
comparación y de compra. Los ejemplos incluyen detergentes, caramelos, revistas y
comida rápida. Los productos de conveniencia son por lo general de bajo precio y los
mercadólogos los colocan en muchas ubicaciones para que estén disponibles cuando
los clientes los necesiten o deseen.
PRODUCTOS DE
CONSUMO

6. Los productos de comparación son los productos y servicios
de consumo que los clientes adquieren con menos frecuencia,
los comparan de manera cuidadosa en su idoneidad, calidad,
precio y estilo. Al adquirir productos y servicios de
comparación, los consumidores pasan mucho tiempo y hacen
un esfuerzo por reunir información y hacer comparaciones.
Los ejemplos incluyen muebles, ropa, automóviles usados,
grandes electrodomésticos y servicios de hotel y de línea
aérea. Los mercadólogos de productos de comparación suelen
distribuir sus productos a través de menos puntos de venta
pero proporcionan mayor soporte de ventas para ayudar a los
clientes en sus esfuerzos de comparación.
Los productos de especialidad son productos y servicios de consumo con características únicas o una identificación
de marca por la que un grupo significativo de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra.
Los ejemplos incluyen marcas específicas de automóviles, equipo fotográfico de alto precio, ropa de marca y
servicios de especialistas médicos o legales. Un automóvil Lamborghini, por ejemplo, es un producto de
especialidad debido a que los compradores están por lo general dispuestos a recorrer grandes distancias para
comprar uno. Por lo general, los compradores no comparan los productos de especialidad. Invierten sólo el tiempo
necesario para llegar a los distribuidores que tienen los productos buscados.
Los productos no buscados son productos de consumo que el
consumidor no conoce o que conoce pero por lo general no
considera comprar. La mayoría de las innovaciones son
productos no buscados hasta que el consumidor es consciente
de ellas a través de la publicidad. Ejemplos clásicos de
productos y servicios no buscados conocidos son los seguros
de vida, servicios funerarios de manera previa planeados y las
donaciones de sangre a la Cruz Roja. Por su propia
naturaleza, los productos no buscados requieren mucha
publicidad, ventas personales y otros esfuerzos de marketing.

7. Los productos industriales son los adquiridos para su posterior
procesamiento, o para su utilización en la realización de un negocio.
Así, la distinción entre un producto de consumo y un
producto industrial se basa en el propósito para el cual se adquiere
el producto. Si un consumidor compra una máquina para cortar el
césped para uso en el hogar, es un producto de consumo; si el
mismo consumidor compra la misma máquina para cortar el césped
para uso en un negocio de jardinería, será un producto industrial.
Los tres grupos de productos y servicios industriales son materiales
y piezas, bienes de capital, y suministros y servicios. Los materiales
y piezas incluyen materias primas así como materiales y piezas
manufacturados. Las materias primas consisten en productos
agropecuarios (trigo, algodón, ganado, frutas, verduras) y productos
naturales (pescado, madera, petróleo crudo, mineral de hierro). Los
materiales y piezas manufacturados constan de componentes
materiales (hierro, hilo, cemento, alambre) y piezas
componentes (pequeños motores, neumáticos, moldes). La
mayoría de los materiales y piezas manufacturados son vendidos
de manera directa a los usuarios industriales. El precio y el servicio
son los principales factores de marketing; la marca y la publicidad
tienden a ser menos importantes.

8. Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en
la producción o en las operaciones del comprador, incluyendo las
instalaciones y el equipamiento accesorio. Las instalaciones
constan de compras importantes, como los edificios (fábricas,
oficinas) y el equipo fijo (generadores, prensas de taladro,
sistemas informáticos grandes, elevadores). El equipo accesorio
incluye equipos de fábrica portátil y herramientas (herramientas
de mano, montacargas) y equipamiento de
oficina (computadoras, máquinas de fax, escritorios). Tienen una
vida más corta que las instalaciones y sólo ayudan en el proceso
de producción.
El último grupo de productos industriales es suministros y
servicios. Los suministros incluyen surtido para
operación (lubricantes, carbón, papel, lápices) y artículos
para reparación y mantenimiento (pintura, clavos o
escobas). Los suministros son los productos de
conveniencia del campo industrial porque se adquieren por
lo general con un mínimo de esfuerzo o de comparación.
Los servicios empresariales incluyen servicios de
reparación y mantenimiento (limpieza de ventanas,
reparación de equipo de cómputo) y servicios de
asesoramiento empresarial (legales, de asesoría de
gestión, publicidad). Dichos servicios son suministrados
por lo general por contrato.

9. El envase no sólo contiene el producto, también lo vuelve atractivo.
La mayoría de los productos reúnen algunos de los siguientes atributos:
• Formulaciones e ingredientes. Aquellas sustancias y materiales a partir
de los cuales están hechos, y que normalmente deben verse reflejados en
el empaque, para que el consumidor pueda saber lo que consume. Esto es
particularmente cierto en el caso de los bienes de consumo, ya que en otro
tipo de bienes no resulta tan importante, como en los productos
siderúrgicos.
• Dimensiones y características físicas. Los productos poseen un conjunto
de características físicas (tamaño, densidad, espesor, etc.) que los
caracterizan, sobre todo aquellos producidos en serie, y que obedecen
normalmente a estandarizaciones como las normas ISO, por ejemplo.
• Componentes y funciones. Todos los productos sirven para algo, es decir,
satisfacen alguna necesidad, ya sea gracias a sus componentes
específicos (como en el caso de las medicinas y sus principios activos), o
de su formulación general.
• Empaquetado y presentación. Todo producto se ofrece en algún tipo de
empaquetado o envase, es decir, en un contenedor que lo protege hasta su
llegada al consumidor final. En algunos casos, dichos empaques o envases
pueden ser en sí mismos el producto.
• Finitud y escasez relativa. Todos productos son finitos, es decir, requieren
de un proceso continuo y constante de elaboración, sin el cual,
simplemente, se acabarían. Esto significa que son relativamente escasos,
aunque la necesidad que tengamos de ellos pueda ser, en general, infinita.
Un producto es todo aquello que está a
disposición, es decir, en el mercado,
para que cualquier usuario lo adquiera
con la finalidad de satisfacer una
necesidad un deseo.

10. Los estudios de mercado te permiten conocer cuántos
individuos o empresas desarrollan la actividad económica
que pretendes desarrollar con tu proyecto productivo, ya sea
la producción de un bien o la prestación de un servicio, así
como sus especificaciones y el precio que el público está
dispuesto a pagar por él.
Estos estudios te permiten conocer si hay demanda
insatisfecha en lugar donde planeas emprender y vislumbrar
si tu proyecto tendrá aceptación entre el público.
Para realizar un análisis de mercado debes:
1. Analizar la oferta: que tanto se produce o presta el
servicio que quieres desarrollar, en determinado lugar.
2. Analizar la demanda: cantidad de personas que lo
compran o hacen uso del mismo, así como conocer las
características que los usuarios buscan.
3. Análisis de precios: establecer del precio de acuerdo al
mercado al que se orienta el producto o servicio.
4. Análisis de comercialización: consiste en establecer cómo
se hace llegar un bien o un servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.
QUE IMPORTANCIA TIENE LA
CREACION Y DESARROLLO
DEL PRODUCTO EN LA
ELABORACION DE UN
ESTUDIO DE MERCADO

11. El ingreso nacional se calcula como la suma de los
ingresos de los factores productivos: esto incluye los
salarios de los trabajadores, ganancias de empresas,
intereses a prestamistas de capital y rentas. La suma
se refiere a un país en particular en un período
determinado de tiempo (usualmente un año).
Qué incluye el ingreso nacional
Incluye:
• Salarios de los trabajadores.
• Rentas, intereses, utilidades y dividendos del
capital.
• Rentas de la tierra.
El producto interior bruto (PIB) es un indicador
económico que refleja el valor monetario de todos los
bienes y servicios finales producidos por un territorio
en un determinado periodo de tiempo. Se utiliza para
medir la riqueza que genera un país. También se
conoce como producto bruto interno (PBI).
El PIB mide la producción total de bienes y servicios de
un país, por lo que su cálculo es bastante complejo.
Tenemos que conocer todos los bienes y servicios
finales que ha producido el país y sumarlos. Es decir,
desde la producción de manzanas, leche, libros,
vehículos, máquinas y todos los bienes que se hayan
producido en el país hasta los servicios de un taxi, un
dentista, un abogado, un banco o un profesor, entre
muchos otros.

12. La oferta es la cantidad total de bienes y servicios disponibles en
el mercado libre. La demanda, en cambio, es la cantidad total de
bienes y servicios disponibles necesarios para cubrir la
necesidad real en el mercado libre.
La oferta y demanda afectan a la economía de mercado libre
más que ningún otro factor. Si la oferta es mayor que la
demanda, los precios bajan. Si es así, en el peor de los casos,
las empresas tienen dificultades para vender sus mercancías y
servicios obteniendo un beneficio. En el caso inverso, si la oferta
no cubre la demanda, los precios suben y los consumidores
tienen dificultades para pagar el producto deseado. En ambos
casos, el mercado suele regularse solo. Si bien la relación
concreta entre ambos conceptos se puede ver en la curva de
oferta y demanda representada mediante un diagrama.
La demanda es la solicitud para adquirir algo. En economía, la
demanda es la cantidad total de un bien o servicio que la gente
desea adquirir.

13. El canal de distribución se convierte en un medio importante de
ventas de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende como
canal de distribución al camino que un producto sigue desde su
producción hasta el consumidor final.
A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado.
Al contar con más agentes distribuidores de nuestro producto o
servicio estaremos ampliando nuestra capacidad de alcance a
otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el
número de clientes potenciales de los productos o servicios que
ofrece nuestra empresa.
Tomar una decisión sobre distribuir nuestros
productos de forma directa o indirecta, no siempre es
sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el
productor y también el que hace llegar el producto al
consumidor final. Sin embargo, en el caso de
la distribución indirecta entran en juego agentes e
intermediarios. Este tipo de distribución conlleva
directamente un incremento en el precio, ya que tú le
vendes al intermediario a un precio, y él pone otro precio
a tu producto para tener un margen de beneficio.

14. la estructura de este sistema viene generalmente
interpretada por los siguientes componentes:
•Información sobre las necesidades del mercado. Estudio
del mercado y de su demanda.
• Adquisición y almacenamiento de productos. Relación
de intercambio con el sistema de producción.
• Promoción comercial y publicidad. Función de
creación y de mantenimiento de la demanda.
• Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento,
transporte y entrega física de los productos a los
mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue
definida como logística externa.
• Fijación de precios. Política de precios y de
descuentos según los intermediarios y agentes
intervinientes en el proceso de comercialización.
• Ventas. Función tradicional o básica en la que se
soporta toda la «fuerza» del sistema. Por ello, los
agentes y técnicas de la misma son conocidos por la
«fuerza de ventas».
• Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda,
de asistencia y de información al cliente para fidelizar
su relación futura.

15. Elegir los canales de distribución de
productos y servicios es un paso
delicado y estratégico que debe tener en
cuenta varios puntos fundamentales:
• El tipo de producto
• El precio del producto
• La promoción de marca
• El posicionamiento del producto
Los tipos de canales de distribución dependen del número de
participantes en la cadena.
Estos agentes son de cinco tipos:
1. El fabricante
2. El mayorista
3. El vendedor o minorista
4. El agente
5. El consumidor

16. El margen comercial es el número de unidades
monetarias que obtiene una empresa al efectuar la venta
de un producto, una vez restado el coste del mismo. Es
utilizado en las empresas como indicador para analizar la
trayectoria de la empresa.
En el caso de querer incrementa el margen comercial, es
necesario reducir el mayor número de costes posibles
relacionados con la producción y distribución del
producto. En este sentido, se pueden llevar a cabo tareas
de automatización que permitan incrementar la
productividad y reducir el coste por unidad producida.
Junto a esto, también se puede deslocalizar la producción
para poder reducir sus costes. En relación a la
distribución, realizando una optimización de las rutas o
llegando a acuerdos con otras empresas para poder
llenar los camiones, también se conseguirá incrementar el
margen comercial.

17. La fijación de precios es el proceso mediante el cual se
determina la remuneración económica que recibirá una
empresa por alguno de sus productos o servicios
ofrecidos. La base inicial del precio de venta son los
costos de producción y de distribución que conlleva cada
uno de los productos.
Dado que las ventas son la única fuente de ingresos de
una empresa, la fijación de precios determinará las
ganancias netas que obtendrá tu negocio. Por lo tanto,
refleja el rendimiento de recursos y tiempo invertidos en la
producción, distribución, promoción y venta de un
producto. En simples palabras, este proceso precisará
cuán rentable será una compañía a corto y a largo plazo.
A partir de la fijación de precios (ya sea baja, promedio o
alta) la empresa será considerada como económica o
costosa; de baja o alta calidad; modesta o lujosa. En este
aspecto también entran en juego tus competidores
porque, quieras o no, a partir de la comparación, los
clientes se formarán una opinión respecto a tu marca,
partiendo especialmente de tu precio de venta.

18. El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad se refiere a la
cantidad de producto que debes vender a un precio determinado
para recuperar el dinero que invertiste al montar el negocio, sin
todavía recibir ganancias. Se trata de un análisis en el que se
comparan los costos de producción con los ingresos por ventas
cerradas. Una vez que tu negocio alcanza el equilibrio entre los
costos totales y los ingresos totales, tendrá posibilidades de ser
rentable y empezará a producir ganancias.
Una vez que hayas determinado la cantidad de productos que debes vender para
recuperar el dinero invertido y cubrir los gastos de tu negocio, es importante que
hablemos de la utilidad que tiene el punto de equilibrio.
 Te ayuda a planificar de mejor manera tus costos fijos y variables. Así podrás
identificar dónde puedes reducir y optimizar gastos en caso de que lo necesites.
 Te permite predecir a partir de qué punto tu negocio va a ser rentable.
 Te ayuda a identificar si estás produciendo la cantidad que necesitas vender o si
debes ajustar la manufactura.
 Te ayuda a mejorar tus estrategias de comercialización, así como el precio de
venta al público de tus productos.
 Promueve la elaboración de planes de negocio con metas realistas y medibles.
Antes de emprender un negocio o lanzar al mercado un nuevo producto, te
recomendamos realizar el cálculo del umbral de rentabilidad para planificar la
inversión que necesitas, determinar precios y establecer objetivos de venta a largo
plazo.