2. Selección de Proveedores
¿Que criterios se toman en cuenta para
la Selección de Proveedores? Entre
otros:
Calidad adecuada de los materiales.
Confiabilidad en la entrega del producto.
Mejor relación de costo-beneficio.
Servicio del proveedor.
Garantía de Calidad.
3. Selección de Proveedores
También se requiere evaluar otras
características del proveedor. Estas tienen
que ver con su organización mas que con sus
productos. Entre otros se evalúa:
Referencias comerciales (Reputación)
Instalaciones
Experiencia técnica
Fortaleza financiera
Capacidad de organización
Capacidad de administración.
Localización
4. Selección de Proveedores
Las características de los productos a
adquirir son el primer filtro a la hora de
seleccionar proveedores. Entre otras, estas
características determinan:
1. La industria, empresas o comercios que
venden el producto requerido. Aquí es
importante resaltar que el producto a adquirir
puede tener un nombre comercial distinto al
de su nombre común. Esto es típico de
productos químicos.
5. Selección de Proveedores
2. Disponibilidad comercial del producto. Es
común encontrar productos comerciales con
especificaciones conocidas de “stock”, que
no necesariamente se ajustan a las
necesidades requeridas. Por lo que es
frecuente encontrar que se requieren
productos fabricados a la medida según los
requerimientos del cliente, común en la
industria del hule o plástico moldeado con
especificaciones y diseños costeados por el
mismo.
6. Selección de Proveedores
3. Cantidad ha comprar. Esta es una
restricción importante por que el volumen
necesario del producto puede limitar a la
selección del proveedor a unos cuantos del
universo disponible. Es posible que el
proveedor seleccionado en la fase de diseño
y prueba del producto no sea
necesariamente el proveedor principal de la
materia prima a producción normal.
7. Selección de Proveedores
4. Tiempo de Entrega. Es una restricción
importante al seleccionar proveedores.
En condiciones de venta similares
siempre se preferirá al proveedor mas
cercano a la localidad. Si es entre
proveedores nacionales o extranjeros,
se preferirá al local sobre el foráneo.
8. Selección de Proveedores
Cuando voy a seleccionar un Proveedor,
¿de donde obtengo información?
1. Base de Datos de la Empresa
2. Contactos personales (Experiencia previa).
3. De personal especializado de la empresa.
4. Directorios Especializados de la Industria
5. Internet
6. Guías de Compras Industriales
7. Visita de Vendedores
9. Selección de Proveedores
Cuando voy a seleccionar un
Proveedor, ¿de donde obtengo
información?
8. Muestras de producto
9. Ferias o exhibiciones comerciales
10. Visitas a plantas de proveedores.
11. Sección Amarilla
10. Selección de Proveedores
Una vez que ya he determinado quienes
pueden ser los potenciales nuevos
proveedores, el siguiente paso es
determinar a cuantos de ellos voy a
invitar al concurso de selección. Que
número es el adecuado ¿2,3,4,5 ó más?
Todo depende de la importancia del
material a adquirir dentro del proceso
productivo de la empresa.
11. Selección de Proveedores
Aquí será necesario establecer un criterio para
determinar la importancia de los materiales a
adquirir en el proceso productivo de la empresa.
Este criterio está basado tanto en el valor unitario
como en el uso de los mismos.
El criterio, desarrollado por el economista y
sociólogo italiano Wilfredo Pareto a fines del siglo
XIX y popularizado después por uno de los gurús
de la calidad del siglo XX Joseph Juran, se
conoce como la “Ley de Pareto” mejor conocido
por su conocida representación gráfica el
“Diagrama de Pareto”.
12. Selección de Proveedores
El principio establece, en su
aplicación específica para los
materiales que maneja una
empresa, que el 80% del valor de
los mismos corresponde en
cantidad de productos solo al 20%
del total del inventario.
14. CLASIFICACIÓN ABC
Es la división del inventario en tres clases, de acuerdo
con su valor y uso.
ABC= Utilización anual por el costo unitario
Partes A Representan el 80% del costo y el 20% de los
artículos
Partes B Representan el 15% del costo y el 30% de los
artículos
Partes C Representan el 5% del costo y el 50% de los
artículos
15. PASOS PARA EFECTUAR UN ANÁLISIS ABC
Determinar el uso anual en piezas.
Multiplicar por el costo unitario.
Ordenar el resultado de mayor a menor uso, en
unidades monetarias.
Obtener tanto el porcentaje como el porcentaje
acumulado.
Asignar categorías aplicando la Ley de Pareto (80-20).
16. EJERCICIO
DADOS LOS SIGUIENTES DATOS EFECTUAR UNA CLASIFICACIÓN ABC
ARTICULO USO ANUAL PIEZAS COSTO UNIT. USO ANUAL $
A 4,000 70.00
B 19,500 110.00
C 400 100.00
D 10,000 50.00
E 200 140.00
F 24,000 70.00
G 1,600 80.00
H 8,000 60.00
I 1,000 70.00
J 500 90.00
17. Selección de Proveedores
En la práctica es común que se haga un
proceso de selección partiendo de un
mínimo de 3 candidatos a proveedores y
un máximo de 5.
Menos de 3 no te permite ver una
tendencia en los precios y condiciones
generales del material a adquirir.
Mas de 5 no es manejable por todos los
puntos a evaluar de los proveedores.
18. Selección de Proveedores
En resumen dependiendo del tipo de producto
que se trate se elegirá el criterio de selección
de proveedores. Específicamente, para
productos tipo “A” se seleccionará un panel de
5 proveedores, para los tipo “B” de 3 a 5 y
para los tipo “C” de 2 a 3.
Es natural esperar que el proceso de
selección de proveedores de productos tipo
“A” sea un proceso mas riguroso que el para
el tipo “B”, y éste a su vez más que para el
tipo “C”.
19. Selección de Proveedores
Para los bienes de capital, y sobre todo si son
adquisiciones que serán determinantes en el
futuro de la empresa, requieren de un proceso
de selección mas cuidadoso. La adquisición
de equipos con una tecnología específica, la
ubicación de un almacén o planta de
manufactura, son procesos en los que se
involucran además del comprador, todos
aquellos miembros de la empresa que puedan
ayudar a tomar una mejor decisión para la
empresa.
24. La Negociación
Es la parte mas importante del proceso
de compra. Aquí el comprador pone en
juego toda su habilidad y experiencia
para tomar la mejor decisión de
adquisición siempre bajo el principio de
que el posible proveedor es tu socio de
negocio y que el acuerdo que se alcance
debe ser benéfico para ambas partes.
25. La Negociación
En una negociación exitosa se debe llegar a
un acuerdo de ganar - ganar. Cualquier otra
negociación (ganar – perder o perder - perder)
no será perdurable en el tiempo y tarde o
temprano alguna de las 2 partes romperá el
acuerdo.
Una vez llegado a un acuerdo es importante el
proceso de posnegociación que consiste en
darle seguimiento a los acuerdos alcanzados
en la negociación y plasmados en la orden de
compra que genera la misma.
26. La Negociación
Antes de entablar la negociación con los
proveedores, el comprador deberá
plantearse las siguientes preguntas:
1. ¿Cuáles son mis objetivos?
2. ¿Cuál será la actitud más probable del
proveedor?
3. Que concesiones estoy dispuesto ha hacer?
4. ¿Cuáles son los hechos/datos que debo de
reunir de antemano?
27. La Negociación
¿Qué elementos son sujetos a negociación?
1. La calidad del producto.
2. Garantía y servicio.
3. El precio
4. Tiempo de entrega.
5. Las condiciones de pago.
a) Descuento por pronto pago
b) Descuentos por volumen
c) Descuentos acumulados
d) Descuentos comerciales
28. Orden de Compra
Una vez acordados los términos de
compra en la negociación con el
proveedor, éstos deberán ser plasmados
en la orden de compra.
La Orden de Compra es un documento
vinculante entre el proveedor y el cliente,
con validez legal y que brinda
seguridad jurídica a las dos partes
involucradas
32. Anulaciones y Cancelaciones
En las cláusulas que se incluyan en la
Orden de Compra, se debe prever que
hacer en caso de que el proveedor no
cumpla con los términos negociados en
la mísma. Específicamente, en que
casos se puede anular un pedido y en
que casos se puede cancelar un pedido.
33. Anulaciones y Cancelaciones
Los elementos que normalmente llevan a la
anulación o cancelación de los pedidos son la
calidad o la garantía de calidad, los tiempos
de entrega y la variación de la demanda.
Para un comprador profesional es de suma
importancia negociar con su proveedor bajo
que condiciones puede cancelar un pedido o
ciertas partidas de un pedido si la demanda de
los bienes adquiridos disminuye
drásticamente.
34. Anulaciones y Cancelaciones
Una vez realizada la anulación o la
cancelación Compras deberá notificar a todos
los departamentos operativos relacionados
con el proceso de compras. Dependiendo del
organigrama de la empresa, los
departamentos involucrados son:
Control de Inventarios
Planeación y Control de la Producción
Cuentas por Pagar
Control de Calidad
Almacén.
