1. Grupo N° 3
Leidy Jiménez
Dennys Vargas
Melanie Rivero
Angel Ubarnes
Valentín Tabares

2. PREFERENCIAS DEL CLIENTE
los consumidores tienen preferencias sobre los bienes y servicios: cada consumidor tiene sus propias
preferencias y aunque podrían coincidir . se espera que para la mayoría de los consumidores se tengan
unas propiedades comunes como :
 completitud: el consumidor podría clasificar todo
los tipos de cestas .
 universalidad: no se necesita que la preferencia
se estricta sino que el consumidor tenga varias
opciones para escoger.
 Transitividad: Si el consumidor le gusta un
producto o varios al mismo tiempo es posible que
los prefiera a todos.
 Monotocidad: si la cesta A tiene los mismo bienes
que otra cesta B y algunos con mayor cantidad
entonces se considera que igual de buena que
B.

3. ESTRATEGIAS
Estrategia indiferenciada: consiste en dirigirse a todos los mercados sin ninguna
diferencia en los productos.
Ejemplo: la coca cola es un producto para todo el mercado.
Estrategia diferenciada : consiste en dirigirse en los distintos segmentos del mercado
para ofrecer al consumidor variedad para elegir.
Ejemplo: el DeTodito.
Estrategia concentrada: la empresa dirige un producto especifico a un mercado
concreto a unos pocos segmentos de consumidores
Ejemplo: coca cola light.....

4. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DEL
MERCADO
La estrategia de penetración en el mercado consiste en
incrementar la participación de la empresa de distribución
comercial en los mercados en los que opera y con los
productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio
básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando
que los clientes actuales compren más productos (por
ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a
los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando
precios).

5. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación busca la identificación
de grupos homogéneos de clientes para adecuar
el producto/ servicio de las características
del mercado.
La segmentación de mercado es un proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos. La esencia de la
segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos
del éxito de una empresa es su capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado.

7. NICHO DE MERCADO
Un nicho de mercado es un grupo de personas con
características específicas que compran un producto.
Estas características pueden ser:
-Demográficas: Por edad o sexo.
Por ejemplo, un grupo de hombres de 18 años.
-Económicas: Por nivel de ingresos.
Por ejemplo, nivel económico alto.
-Comportamiento: Que actúan de una forma específica.
Por ejemplo, ir al centro comercial todos los fines de
semana.

8. MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se
dirigirá los esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes
conozca aspectos como edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros.
Esto es segmentar el mercado.
¿Por qué es necesario tener un mercado meta?
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del
mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, están muy
dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres
de compra. Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad
suficiente como para atender toda la demanda. Entonces, en lugar de
tratar de competir en un mercado completo o competir contra
competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar
aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor
provecho.

9. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus
necesidades mediante bienes y/o servicios.
Proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren
y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades
El proceso puede ser complejo o simple; dependiendo del grado de importancia del objeto en
cuestión
Cliente
• Es quien periódicamente compra en
una tienda o empresa
• Puede ser o no el usuario final
Consumidor
• Es quien consume el producto para
obtener su beneficio central o utilidad
• Puede ser la persona que toma la
decisión de compra

10. CONDICIONES EXTERNAS DEL COMPORTAMIENTO
El Micro entorno de la Empresa se evalúa a través del Modelo de Competencia Ampliada,
Modelo que distingue los distintos factores que generan influencias sobre la Empresa. Éstos
factores son:
• Los Proveedores: quienes negocian la subida de sus precios.
• La Competencia Directa: donde se mide la intensidad de la rivalidad del sector comercial.
• Los clientes: quienes fuerzan la baja
de los precios, y se integran posibles.
Es lo colateral, es el entorno
inmediato a la Empresa, que se
encuentra en los alrededores de los
departamentos de la empresa.
Hacer marketing intra-empresa para
que toda ella trabaje de cara al
mercado.
• Los intermediarios de marketing:
serian otro grupo importante, son
los que permiten a la empresa
seguir con la cadena de valor
hasta el consumidor final.
Estarían los distribuidores
mayoristas y minoristas, las
empresas de logística, etc

11. CLASES SOCIALES:
Hace referencia a la compra de posición de un individuo en una escala social Los miembros de una
misma clase social comparten ciertos valores como, comportamiento y actitudes por tener
características sociales similares No están agrupados formalmente, ni se reúnen o comunican como
un grupo se determina en función de sus características socioeconómicas; Nivel de ingresos,
ocupación, educación, tipo de vivienda, barrio, posición productos, servicio domestico.
GRUPOS SOCIALES:
Son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en la formación de
creencias, actitudes y comportamientos. Se distinguen entre primario secundarios y de referencia
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y
aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un
trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos.

12. Grupo primario: ejerce un control informal sobre sus miembros, un
control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.
Grupo secundario: Aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son
primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de
ayuda, comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a
las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al
contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es
decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.
Grupos de referencia: en este grupo son mas utilizadas según las
personalidades, los expertos y el hombre “común’’ las celebridades
se utilizan testimonios o voceros de la empresa Influencias personales
son muy poderosas porque es mas creíble que otras fuentes de
información su poder esta en la confianza que se le otorga a quien
ejerce la influencia a las personas con mayor poder de influencias se
les denomina Lideres de opinión, expertos

13. TENDENCIA DE MERCADO
Es la dirección o rumbo en la cual el mercado se mueve en un intervalo de tiempo, ya sea a
disminuir o aumentar la oferta y la demanda, es importante conocer esta información ya que
permite realizar acciones para corregir y así replantar una nueva estrategia para seguir satisfaciendo
las necesidades de dicho mercado de acuerdo con los deseos de los clientes.
Tendencia Alcista o bull market:
Gráficamente esta tendencia se reconoce
cuando los niveles máximos y niveles mínimos,
formados por el movimiento zigzag, se superan
unos a otros sucesivamente. Esto se produce
debido a que hay un exceso de inversores que
compran en el mercado, este tipo de
tendencia se representa con un toro.

14. Tendencia bajista o bear market:
Gráficamente esta tendencia se reconoce
cuando los niveles máximos y los niveles
mínimos, formados en el movimiento zigzag,
van descendiendo. Esto se produce debido a
que hay un exceso de inversores que venden
en el mercado, este tipo de mercado se
representa con un oso.
Tendencia horizontal: Gráficamente una
tendencia horizontal se produce
cuando todos sus máximos se
encuentran a los mismos niveles y lo
mismo sucede con todos sus mínimos.
estos se producen debido a que hay un
equilibrio entre los inversores que
compran y los inversores que venden.

15. CLASIFICACION DE TENDENCIAS
Tendencia a largo plazo o tendencia primaria :
Se desarrollan en un periodo de mas de un año.
Tendencia a mediano plazo o tendencia secundaria:
Tiene una duración de tres semanas a tres meses.
Tendencia a corto plazo o tendencia terciaria:
tiene una duración menor a tres semanas.
Cada tendencia se convierte en una
porción de la tendencia más grande.
Por ejemplo, una tendencia de
mediano plazo es parte de la
tendencia primaria de largo plazo. Del
mismo modo que una tendencia de
corto plazo o terciaria es parte de una
tendencia de mediano plazo como
corrección.

16. BARRERAS DE INGRESO:
Son todos aquellos obstáculos o dificultades que una empresa debe superar para
poder formar parte de un nuevo sector productivo.
Algunas de estas barreras de ingreso son:
 Economías de escala:
Ocurren cuando los costos de producción disminuyen con el aumento de las
cantidades producidas. Por ejemplo, sería muy difícil competir con la empresa
Tramontina en el mercado de los tenedores sin contar con sus capacidades .
 Alta inversión inicial:
Se da cuando el negocio requiere de un gran capital inicial para operar
eficientemente. Por ejemplo, en el caso de las empresas de transporte la compra de
una flota de vehículos suele mantener fuera a pequeños competidores.

17.  Acceso a proveedores y canales de distribución:
Puede ser una barrera si la producción de alguno de los insumos claves
está concentrada en manos de pocas empresas (por ejemplo, el lúpulo
en la industria cervecera), o cuando el producto requiere de un canal
de distribución especial (por ejemplo, diarios y revistas).
 Alta diferenciación de algún producto existente.:
Si alguno de los competidores en el sector cuenta con un producto muy
bien posicionado en la mente del consumidor resulta muy difícil competir
Así, los nuevos ingresantes deben gastar tiempo y dinero en esfuerzos de
marketing, como es el caso de las gaseosas cola.

18.  Falta de experiencia en la industria:
En ciertas actividades ,por ejemplo, diseño, asesoría profesional, salud y otras.
La especialización y la experiencia real resultan factores clave de éxito. Lanzarse
sin la preparación adecuada puede llevar a frenar el acceso.
 Barreras legales:
En algunos sectores la entrada de nuevos competidores está sujeta a la
aprobación de algún organismo oficial que fija los cupos máximos o requiere el
cumplimiento de requisitos especiales. Es el caso del transporte público, la
explotación de algunos recursos turísticos o naturales y otros similares.

19. BARRERAS DE SALIDA
Son los obstáculos que impiden a una empresa la salida del mercado obligándolo asi
a permanecer en la industria a pesar de obtener malos resultados económicos como
perdidas.
Algunas de estas barreras son:
 Barreras de salida económicas:
Son todos los costos legales y laborales relacionados con vender un negocio en
marcha o desmantelarlo y liquidarlo por partes.
Por ejemplo: Aun un pequeño restaurante con pocos empleados, en la actualidad
podría enfrentar indemnizaciones laborales por despido de más de $100.000.
 Barreras de salida estratégicas:
Dejar un sector no siempre implica liquidar la empresa; muchas veces se
reduce a dejar de producir algún producto o prestar un servicio. Por ejemplo,
algunos hoteles de cierta categoría incluyen en los paquetes un servicio
propio de transfer desde y hacia el aeropuerto, que reduce el margen de
ganancias por venta pero no puede ser eliminado por cuestiones de
posicionamiento.

20.  Barreras de salida personales o emocionales:
Ya sea porque el negocio es propio y costó mucho esfuerzo y trabajo, o
porque aceptar la necesidad de una salida rápida afecta el currículo de
un administrador contratado, siempre existen barreras de salida subjetivas
que, aun en las situaciones más complicadas, impiden reconocer la
necesidad de liquidar la empresa o discontinuar un producto.