Actividad SENA - Gestión de Mercados

2. ESTUDIO A UNA EMPRESA CONOCIDA
Me permitieron realizar mi actividad con la condición de no revelar el nombre
y conflictos internos de la empresa.
La empresa empresa en cuestión me permitió dialogar con los trabajadores y
compartir con ellos, pidiendo llegar a identificar los conflictos internos que se
reflejaban en el área de ventas.

3. PROBLEMAS FRECUENTES
 No hay un método para la captación de nuevos clientes: no es posible
captar y calificar en base a criterios objetivos, potenciales clientes, o lo que es
peor, que están llegando al segmento de clientes equivocado.
 No se sabe por que un cliente deja de comprar, se ganan o se pierden
oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen las
razones y cuales son las claves del éxito o de los fracasos.
 No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se
puede personalizar el nivel de tratamiento que se le da a cada uno, lo que se
ofrece a cada uno, el tiempo y los recursos que se destina, como agregarle
más valor, venderle más y mejor.
 No existe información para la correcta toma de decisiones por las
gerencias, o la información que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta
e incompleta.

4. RECOMENDACIONES
 Conocer bien a nuestros clientes: el objetivo de esta recomendación es
permitiendo segmentarlo, conocer su historia, traer información de otros
sistemas, acceder a los e-mails enviados y recibidos, que compró, que no
compró, etc.
 Modelar y seguir un proceso de ventas efectivo: que sigan pasos y etapas
concretas, con responsabilidades definidas y criterios objetivos para calificar
las oportunidades y proyectar las ventas.
 Proyectar y medir resultados objetivamente: Para medir objetivamente
resultados, la capacidad de definir metas (de ventas, de efectividad de
campañas, de niveles de atención) y comparar con esas metas, entendiendo
si van a llegar por ejemplo a una cuota de ventas o proactivamente para tomar
una buena acción.

5. CONCLUSIÓN
Con los problemas identificados y las recomendaciones dadas a la empresa
tomaran la decisión de hacer un plan de acción para mejorar sus procesos.
Dicho plan lo implementaran en el siguiente mes, para ver las mejoras en la
empresa.