negociacion de dos empresas

1. NOMBRE:
Cadena Angélica
Esquivel Silvana
Muñoz Rosa
Serrano Fernanda
Zapata Cesar
CURSO: Octavo semestre semi presencial
FACILITADOR: Lcdo. M.Sc. Luis Armando Quishpi
en el Marketing
MARKETING Y GESTION DE NEGOCIOS
TECNICAS DE NEGOCIACION
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE
AMBATO

2. RESUMEN EJECUTIVO
• En la actualidad, las empresas son aún más competitivas y
requieren de constantes negociaciones entre sí para el propio
beneficio.
• La negociación es una de las armas más eficaces a la hora de
vender o comprar cierto servicio o producto, permitiendo
llegar así de una forma estratégica al cliente y llegando incluso
a fidelizarlo.
• En el presente proyecto, se propone un tipo de negociación de
nuestra empresa frente a nuestro proveedor; donde se hará
constar las diferentes estrategias de negociación que
Representaciones J. Leonardo Soria. C.A. pretende y Alicorp
Ecuador puedan llegar a un acuerdo para el beneficio de
ambas empresas.
en el Marketing

3. Representaciones J
Leonardo Soria L.C. A
• Partimos de una vasta historia de distribución de consumo
masivo en el mercado de Ambato hace 25 años bajo el
nombre de Distribuidora Representaciones J Leonardo Soria L.
C. A. en el año 1984.
• Durante esta etapa nos consolidamos con un crecimiento
vertiginoso hasta extendernos hacia otras ciudades hasta
lograr cubrir todo el territorio ecuatoriano.
• La empresa trabaja con una filosofía de medición y resultado
basado indicadores de gestión de calidad. Se caracteriza por
tener metas y objetivos definidos que, junto con una
estrategia de orientación a servicio al cliente.
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4. • Misión
Nos especializamos en lograr su satisfacción en
crecimiento y rentabilidad, liderando con innovación y
tecnología el mercado de consumo y la industria.
• Visión
Ser un Grupo Empresarial de cobertura nacional que
duplica sus ventas, comprometidos con el desarrollo de
nuestra gente y del país.en el Marketing

5. Categorías de Productos
• Limpieza y aseo
• Bebidas y Lácteos
• Confitería
• Grasas y aceites de consumo humano
• Conservas y Enlatados
• Licores
• Absorbentes
• Productos de papelería
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6. PRODUCTOS DE LA EMPRESA
REPRESENTACIONES J. LEONARDO SORIA.
C.A.
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7. ALICORP ECUADOR
• ALICORP Ecuador S.A. es una empresa dedicada a la
fabricación de helados y distribución de productos de
consumo masivo y nutrición animal. En todos sus
procesos de producción, Alicorp cumple con estándares
internacionales de calidad y competitividad.
• Inició sus operaciones en Ecuador en junio de 2005,
comercializa y distribuye productos de fabricación
peruana.
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8. • Misión:
Exceder las expectativas de nuestros clientes y
consumidores ofreciéndoles productos saludables y
servicios en constante innovación, con la aplicación de
exigentes estándares de calidad
• Visión al 2015:
Sorprendemos a los mercados con nuestro crecimiento
agresivo e innovación. Transformamos categorías
comunes en experiencias extraordinarias, Nuestro
objetivo es estar entre las 250 empresas mas grandes de
Latinoamérica.
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9. Categorías de Productos
• Fideo de la marca “Don Victorio”.
• Galletas de la marca “Wafer mix” y “Explosión”.
• Mayonesa de la marca “Alacena”.
• Refresco de la marca “Kanú”.
• Alimento para perro de la marca “Mi Maskot”.
• Shampoo de la marca “Anua”.
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10. PRODUCTOS DE ALICORP
ECUADOR
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11. JUSTIFICACIÓN
• Representaciones J. Leonardo Soria. C.A., al ser una
empresa líder en el mercado de productos de consumo
masivo y otros, siempre se encuentran bus cando las
mejores alternativas en calidad y precio para ofrecer a
sus clientes; y Alicorp Ecuador es una de las empresas
con las mejores alternativas.
• Hemos decidido llevar acabo las negociaciones con dicha
empresa logrando así que satisfaga nuestros intereses
claves que más adelante se explicará.
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12. NEGOCIACIÓN
• En la ciudad de Ambato en el mes Mayo de 2013, Alicorp
firma un convenio de alianza estratégica con la empresa
de Representaciones J. Leonardo Soria L.C.A, el cual esta
se encargará de comercializar los productos de Alicorp
en Ecuador. Para la cual firman un contrato de
comercialización con las diferentes clausulas escritas en
dicho contrato debiendo cumplir los artículos de
exclusividad, Alicorp en Ecuador se compromete dar
apoyo para poder dar inducción de sus productos a la
fuerza de ventas.
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13. PRESUPUESTO
•Presupuesto de Producción, se determina por medio de un proceso
de producción, que permite establecer en relación con la proyección
de ventas estimadas y establecidas por el Presupuesto de Ventas,
dicho proceso se establece por medio de Mano de Obra, el
presupuesto de costos de fabricación, el presupuesto de
requerimiento de materiales, es decir un conjunto que determine la
serie de costos de producción.
en el Marketing
Alicorp: Presupuesto de ventas para 2012

14. AGENDA DE NEGOCIACIÓN
La agenda de negociación por parte de la empresa consiste
básicamente en preparar, entrenar, definir y distribuir la carga y
gestión del proceso de negociación. Después de que la Junta
Directiva aprueba al equipo negociador por parte de la
empresa, se establecen los días, horas y el lugar en que se
llevan a cabo las reuniones entre ellos. El tiempo de duración es
de 2 a 3 horas como máximo.
En la agenda de negociación se estructura el paquete de
posibles propuestas y secciones de artículos a negociar, esto se
hace con suficiente tiempo incluyendo observaciones, alcances,
impresiones y sugerencias. Todo esto es analizado y discutido
dentro del grupo negociador de la empresa con el fin de llegar a
un consenso común antes de iniciar las reuniones de
negociación con Alicorp Ecuador
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15. en el Marketing
BENEFICIOS Y DIFICULTADES:
•BENEFICIOS.
•Obtener alto rendimiento en ventas.
•Variedad de producto.
•Ampliar nuestra cobertura.
•DIFICULTADES POTENCIALES.
•Falta de liquidez.
•Poca rotación de inventarios.
•Guerra de precios.

16. HOJA DE TRABAJO
Los intereses claves de Representaciones Leonardo Soria L.
C. A
•Comprar a bajo precio.
•Variedad de productos.
•Compra en volumen.
•Abastecimiento en perchas.
•Control de calidad
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17. en el Marketing
ALTERNATIVAS
POSIBLES
PROS CONTRAS
• Pagos anticipados.
• Bases de compra por
mes.
• Compromiso de
mantener el canal de
distribución.
• Mantener políticas de
precios.
• Descuentos, ofertas.
• Mantener stock.
• Mejorar o ampliar
cobertura.
• Mejorar las ventas.
• Falta de liquidez.
• Poca rotación de
inventarios.
• Guerra de precios.
• Falta de toma de
decisiones.
¿Que podría hacer para satisfacer los intereses de Leonardo Soria si no
llegamos a un acuerdo?

18. • ¿Entre nuestras alternativas, que haremos, realmente, si no
llegamos a un acuerdo (MAPAN). Por qué?
• Políticas de precios: Porque nos harán más competitivos en el
mercado.
Identificar las alternativas abiertas de Alicorp.
• Volumen de venta.
• Recuperación d cartera.
• Fidelización de clientes.
• Exclusividad.
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19. en el Marketing
ALTERNATIVAS POSIBLES PROS CONTRAS
• Puntualidad de entrega.
• Descuento por forma de
pago.
• Merchandising estratégico
en puntos de venta
• Confianza.
• Liquidez
• Posicionamiento.
• Problemas de logística.
• Diminución de margen de
rentabilidad.
• Incremento de gastos
publicitarios.
¿Que podría hacer Alicorp para satisfacer nuestros intereses
si no llegamos a un acuerdo?

20. Haciendo que sea más difícil de alcanzar? Influyendo en su percepción de lo poco
prudente o de lo costosa que puede ser?
El margen de descuento aumenta de
acuerdo al volumen de compra.
¿Qué haríamos como empresa, si estaríamos en el lugar de Alicorp?
Descuentos por forma de pago: Porque si existen este tipo de
descuentos la empresa tendrá liquidez, mayores ventas y mayor
rotación de producto.
¿De qué forma, que sea legitima, puedo hacer que la MAPAN de
Alicorp parezca menos atractiva para ella?
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