Exportar, adaptarse o morir Katia Martínez

1. Por Katia Martínez
Garbaye
EXPORTAR: ADAPTARSE…
… O MORIR EN EL INTENTO

6. ALGUNAS NOCIONES BÁSICAS
• INTERNACIONALIZARSE: significa mantener una
corriente de negocios continua en otros mercados.
Para ello es necesario:
Por Katia Martínez
Garbaye
PLANES A
M Y L/P
ESTRUCTURA
ORGANIZACIÓN
RENTAB.
DIFERIDA
FINANZAS
SANEADAS
ASUMIR
CAMBIOS
Teniendo en cuenta:
CAPACIDAD
PRODUCCIÓN
COMPETENCIA
PARTICIPACIÓN
MERCADO
INVERSIONES
INICIALES Y DE
CONTINUIDAD
EQUIPO GESTOR
RRHH ESPECIALIZ.

7. ALGUNAS NOCIONES BÁSICAS
• CONDICIONANTES PARA EXPORTAR:
! Producto
Adaptación
Barreras no arancelarias: técnicas, fito/sanitarias, documentales, etc.
! Precio
Barreras arancelarias
Transporte: INCOTERMS, embalaje, tasas, etc.
Seguros, medios de cobro, riesgo de cambio, etc.
! Distribución
Logística
Canales disponibles en cada mercado
! Comunicación
Medios disponibles en cada mercado
Idioma, cultura, raza, religión, valores, expectativas, etc.
Por Katia Martínez
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8. ETAPAS INTERNACIONALIZACIÓN
La mayoría de las empresas pasa por un proceso gradual:
➢ Exportación ocasional o pasiva
➢ Exportación experimental o activa
➢ Exportación regular o consolidación
➢ Establecimiento de filiales de venta en el extranjero
➢ Establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero
… pero, no todas las empresas pasan necesariamente por todas las
etapas de forma secuencial, ni todas llegan a la etapa final.
Las PYMEs suelen quedarse en la etapa de
consolidación de las exportaciones.
Por Katia Martínez
Garbaye

9. CONDICIONANTES DEL MERCADO
• CRITERIOS BÁSICOS:
- Económicos: renta per capita, crecimiento y grado de apertura de la economía,
grado de estabilidad, etc.
- Demográficos: población y composición de la misma, densidad de la población,
etc.
- Socio-culturales: lenguas, razas, religiones, nivel de alfabetización, fiestas, usos
y costumbres, organizaciones laborales e institucionales, significado de los
colores, formas, gestos, números, etc.
- Político-legales: régimen político y estabilidad, restricciones legales a la
importación y/o a la libre competencia, leyes comerciales, fiscales, etc.
- Tecnológicos: infraestructura y medios disponibles en el mercado para la
comercialización de nuestros productos.
- Hábitos de consumo: especificidades según los mercados.
- OTROS: cada empresa tendrá que determinar aquellos criterios que le resulten
más relevantes, adaptándose a su situación, sector, producto…
Por Katia Martínez
Garbaye

10. EXPANSIÓN INTERNACIONAL
• ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE EXPANSIÓN:
Por Katia Martínez
Garbaye
➢ Estrategia de diversificación
× Estrategia de concentración

11. EXPANSIÓN INTERNACIONAL (I)
➢ ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN: persigue estar presente en el
mayor número posible de mercados, aún a costa de mantener un bajo
nivel de penetración en los mismos.
Generalmente se trata de productos estándar, diseñados para
satisfacer al mayor número posible de consumidores.
Ventajas:
- aprovechamiento de economías de escala,
- menor dependencia respecto a la evolución de los mercados,
- simplificación de procesos: estrategia de marketing transnacional,
superando los límites y fronteras de sus países-mercado respectivos.
Inconvenientes:
- conocimiento menos exhaustivo de los consumidores.
Por Katia Martínez
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12. EXPANSIÓN INTERNACIONAL (II)
➢ ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN: número reducido de mercados
para centrar en ellos los esfuerzos de marketing y conseguir una
penetración más intensa en los mismos.
Considera la expansión internacional de forma lenta y gradual, entrando
en cada mercado con un alto compromiso de recursos.
Ventajas:
- evita la dispersión de recursos,
- mayor conocimiento características de los mercados en los que opera,
- perfeccionamiento estrategias de marketing a través del aprendizaje,
- permite obtener una posición más fuerte en los mercados objetivo,
- puede reducir costes de transacción y administración.
Inconvenientes:
- riesgo de dependencia de un reducido número de mercados.
Por Katia Martínez
Garbaye

15. HSBC China dinner ad
https://www.youtube.com/watch?v=Ip21wSyx16E
Los ingleses creen que no vaciar el plato es un insulto a la comida
del anfitrión.
… Mientras que los chinos creen que estás cuestionando su
generosidad si vacías el plato…
Por Katia Martínez
Garbaye

16. Por Katia Martínez
Garbaye
¡¡ MUCHAS GRACIAS !!
Katia Martínez Garbaye
info@openingmkts.com
22/02/2017