Nadie compra en un sitio web por el atractivo de su diseño. Los clientes compran precio, calidad, beneficio, servicio, credibilidad… Hoy el diseño web es marketing, y la Arquitectura de la Persuasión es la disciplina enfocada a desarrollar sitios web que convenzan a las visitas de que tomen la acción que nosotros deseamos. El curso completo tiene una duración de 8 horas y es en modalidad presencial. Consta de 196 diapositivas y decenas de técnicas, trucos y ejemplos para aplicarlos en tu web.

1. Arquitectura de la Persuasión
en Internet
Chema Martínez
Consultor en e-business y co-Fundador de Distintiva.com

2. 2
La arquitectura de la PERSUASIÓN consiste en
atraer y dirigir nuestras visitas por caminos que
deben recorrer para lograr sus metas… y las tuyas.
¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?
1. Fundamentos de la AP

3. 3
Pull / Push: Persuasión, NO intrusión
¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?
1. Fundamentos de la AP

4. 4
1. Fundamentos de la AP
¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?
“Pienso en lo diferente que es un museo de un restaurante
de comida rápida o de una casa. Muchas cosas me
vienen a la cabeza cuando pienso en "arquitectura";
diseño, intención, función, belleza, estructura,
movimiento.”
Bryan Eisenberg (2006)

5. 5
El propósito de la AP es crear un sitio web que
guíe y dé forma a la experiencia de sus
usuarios.
La AP trata de dar opciones y controlarlas:
“Escoge una carta, la que quieras”
Los objetivos básicos del merchandising son:
• llamar la atención
• dirigir al cliente hacia el producto
• facilitar la acción de compra
¿Qué es la Arquitectura de la Persuasión?
1. Fundamentos de la AP

6. 6
2. ¿Qué información debo ofrecer?
“Nuestro comportamiento en Internet es voluntario,
participativo y orientado a objetivos. Si tus
usuarios rehúsan dar el siguiente paso, la conversación
ha terminado”
El diseño sigue a la función
Chema Martínez

7. 7
El jiu-jitsu enseña a utilizar el impulso de tu oponente a
tu favor.
El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no
intrusivas que nos permiten atraer clientes
aportando valor a través del marketing
de contenidos.
El Inbound Marketing hace la empresa
más fácil de encontrar en Internet
y atrae visitas a través de
contenidos interesantes.
Inbound Marketing
2. ¿Qué información debo ofrecer?

8. 8
El contenido no es el rey cuando se justifica a sí
mismo, ni siquiera cuando atrae visitas.
El buen contenido debe ayudarte a vender.
Pregúntate: ¿Este contenido ayudará a mis usuarios
a tomar una mejor decisión de compra?
“El trabajo de persuasión más eficaz comienza con una
narración que describa cómo se comportará el
cliente y qué dudas tendrá que resolver antes de
finalizar su compra”
Bryan Eisenberg
http://www.distintiva.com/lab/que-informacion-debo-
ofrecer-para-convencer-a-mis-clientes/
¿Content is king?
2. ¿Qué información debo ofrecer?

9. 9
BeVeCa
No es lo que dices, son las respuestas que das

10. 10
BeVeCa

11. 11
3. Etapas del proceso de compra
Necesidad › Conocimiento › Decisión

12. 12
Identifica qué “problema a resolver”
puede motivar a nuestros clientes
potenciales a visitar nuestra
página: Deseos, necesidades,
problemas…
“El titular comienza señalando sus
síntomas. Después ofreces tus
beneficios. Eres su médico, es él
quien te busca. No te centres en
tu producto. Céntrate en su
problema urgente, ahí donde le
duele”
Perry Marshall
1. Necesidad
3. Etapas del proceso de compra

13. 13
Búsqueda: ¿Se adaptan los contenidos a las preguntas
de usuarios?
• Quiero…
• Necesito…
• ¿Cómo…?
1. Necesidad
3. Etapas del proceso de compra

14. 14
BeVeCa

15. 15
Points of resolution
• Son páginas que ayudan a los clientes a resolver los
puntos conflictivos en su proceso de decisión de
compra, ofreciéndoles la información que necesitan
para sentirse seguros de tomar una decisión
acertada.
• Unas pueden llevar a otras, por lo que el proceso no
es forzosamente lineal.
• Microactions
2. Conocimiento
3. Etapas del proceso de compra

16. 16
BeVeCa
Behavioral / Contextual reTargeting

17. 17
• Enemigo Público nº1:
PROCRASTINACIÓN
por indecisión
Del latín pro (hacia adelante) y
crastinus (mañana).
“Opción por omisión”
¿Afrontamos de forma explícita
posibles miedos y objeciones
de los clientes?
3. Decisión
3. Etapas del proceso de compra

18. 18
3. Decisión
3. Etapas del proceso de compra

19. 19
3. Etapas del proceso de compra
“No te centres en vender, céntrate en ayudarles a que
tomen la decisión más acertada”
En resumen…
Chema Martínez

20. 20
El usuario, ese gran desconocido
4. ¿Cómo manejo distintos perfiles?

21. 21
Personalidad dominante conforme a modos de
recopilación de Información y toma de Decisiones
Tipos de personalidad según AP
4. ¿Cómo manejo distintos perfiles?

22. 22
Checklist resumen del curso
1. El diseño web no es para gustar. Es para vender.
Deja de decorar y convierte tu web en el mejor agente
de ventas posible
2. No se trata de escribir mucho ni poco,
¡se trata de argumentar tu propuesta!
3. No te centres en vender, céntrate en ayudarles a que tomen la
decisión más acertada
4. Escribe para los cuatro perfiles de clientes y piensa
especialmente en aquellos que quedaron tan satisfechos con la
compra que te recomendaron después
5. Piensa qué estructura de discurso se ajusta mejor a las
características de lo que quieres vender y empieza desde ahí
6. Diferenciación y concreción son la clave. Los títulos destacan, los
subtítulos resumen, el cuerpo de texto explica y el slogan
posiciona
7. Utiliza llamadas a la acción claras y directas, respetando
siempre el orden natural en la toma de decisiones