El documento resume los conceptos clave de la unidad sobre aspectos sociales que influyen en el comportamiento del cliente, incluyendo la cultura, las clases sociales y los valores. Explica que la cultura define la personalidad de una sociedad y cómo se transmite a través de la socialización. También describe los valores como creencias compartidas que influyen en las preferencias de los clientes. Finalmente, analiza cómo los grupos sociales como la familia y amigos afectan el comportamiento del consumidor.

1. CURSO: COMPORTAMIENTO
DEL CLIENTE (2746)
Unidad 3
Tema 8: Aspectos sociales: la cultura,
las clases sociales y los valores

2. 2
Elementos de la Toma de Decisiones
• Al término de la unidad, el alumno reconoce y aplica cada uno de los elementos que
conforman el proceso de toma de decisiones a la hora de seleccionar u optar por un
producto o servicio.

3. 3
Índice
✓Aspectos sociales: Cultura, clases sociales y valores
✓Características de la cultura
✓Los Valores
✓Los componentes conceptuales del marketing
✓Los sistemas de valores
✓Los grupos sociales
✓Globalización y cultura
✓Globalización en el Perú

4. 4
Capacidades
• El alumno explica brevemente la influencia de la cultura las clases sociales y
los valores en el comportamiento del cliente a partir de los casos
presentados.

5. 5
OBSERVEMOS

6. 6

7. 7
COMO VEMOS, CADA
GENERACIÓN TIENE UNA
CULTURA DISTINTA, UNA
FORMA DE PENSAR QUE NO
SE REPITE

8. 8
¿Qué caracteriza y valoran
los peruanos?, ¿qué
caracteriza y valoran los
norteños?

9. 9
Definición de cultura
La siguiente definición de cultura trata de ser comprensible para
un observador no académico: la cultura es la personalidad de la
sociedad. Y es que, así como cada individuo tiene una manera de
pensar y comportarse que define su personalidad, los grandes
grupos sociales tienen una personalidad que la diferencia del
resto, es decir, estos tienen maneras de pensar y comportarse que
los hacen únicos y diferentes de otros grupos, de la misma forma
que la personalidad caracteriza a cada individuo.

10. 10
La cultura evidencia las siguientes características:
Universalidad. Para que un rasgo se considere cultural, es necesario que sea
compartido y aceptado por todos o por la mayoría de los miembros de una
sociedad.
Naturalidad. La cultura es algo que las personas no analizan y
generalmente ni siquiera conocen las razones por las cuales siguen sus
normas.
Utilidad. La cultura en sí es un medio para satisfacer mejor las
necesidades de la sociedad (respetar a la madre es útil para asegurar el
funcionamiento adecuado de las familias).
Dinámica. La cultura, al cumplir una función eminentemente práctica,
cambia conforme las razones que condicionaron la creación de algunas
costumbres o valores y dejan de ser necesarias .
Aprendizaje. La cultura no es innata, sino que debe ser aprendida mediante la
socialización, es decir, las personas no nacen con una cultura, sino que se
culturizan en el medio donde se desarrollan.

11. 11

12. 12
Prohibido llevar flores
En un cementerio se encontraron una vez el señor William Pérez, que llevaba como
ofrenda un gran ramo de flores para la tumba de su esposa, y don Ruperto Condori, un
ciudadano de origen indígena, que llevaba un plato con comida y un vaso de bebida
para la suya. Al ver a Condori, Pérez le dice burlonamente: -"indio sonso, ¿cuándo crees
que tu mujer se va a comer lo que le traes?" Contesta Condori: -"No sé. Será pues el
mismo día que tu mujer se levante a oler las flores que le traes".
El lector verá aquí que es fácil criticar el comportamiento "lógico" de otras culturas, sin
darnos cuenta de muchos aspectos aparentemente irracionales de nuestras propias
costumbres. Así, nos causa asombro que en la India no se coman a las vacas, que
abundan en las ciudades, a pesar de ser un pueblo con altas tasas de desnutrición, pero
¿no es igual en América Latina, que somos grandes productores de soya y de harina de
pescado, y preferimos venderla para hacer comida de anímales, en lugar de
aprovecharla para disminuir el hambre de muchos de nuestros pueblos?
“

13. 13
Definición de valores
"Los valores son creencias compartidas por todos los miembros de
una sociedad", sobre la importancia de algunos aspectos
fundamentales de la vida y del comportamiento de las personas.
Ellos forman parte fundamental de la cultura de dicha sociedad".
El conocimiento de esas características valorativas facilitaría
segmentar mejor el mercado de clientes, pues permitiría
identificar de manera más fina los diversos grupos culturales
existentes en una sociedad, así como posibilitaría realizar mejores
predicciones del comportamiento que son variables más
utilizadas.

14. 14
Los valores son:
Creencias durables
Preferencias personales y sociales.
Preferencias jerarquizadas.

15. 15

16. 16
Los componentes conceptuales del Marketing
En este caso se establece que una orientación hacia
el mercado es la mejor forma en que una empresa
puede llegar a tener resultados exitosos en el largo
plazo. Junto a este concepto, o manera de pensar,
tenemos los componentes procedimentales del
Marketing, que incluyen dos actividades operativas:
entender y atender al cliente. Ninguna de las dos da
lugar a engañar al cliente.
“

17. 17
¿Por qué es necesario resolver esta cuestión? Hay tres razones
poderosas para hacerlo.
A. La primera tiene que ver con los problemas de forma y
fondo expuestos anteriormente, en cuanto a que debemos
esforzarnos por ser mejores empresarios y dar a conocer mejor el
verdadero sentido del Marketing.
B. La segunda también tiene un sentido empresarial y se
refiere a la necesidad que las empresas tienen de conocer a su
público. El comportamiento de compra de los clientes se ve
definitivamente afectado por los valores que ellos tienen.
C. La tercera es una razón individual. Todos nosotros, como
miembros de la sociedad y como clientes, debemos entender
nuestro propio comportamiento de compra.

18. 18
Los Grupos Sociales.
La cultura es una realidad demasiado grande para ser totalmente
uniforme, por lo que es necesario señalar la presencia de
subcategorías culturales, las que están conformadas por grupos
de personas que, compartiendo muchos elementos culturales,
tienen comportamientos económicos, formas de pensamientos,
costumbres e idiosincrasias distintas.
Podríamos hablar, pues, de subpersonalidades culturales, las que
tienen su manifestación más clara en las clases sociales y los estilos
de vida. Todo esto será analizado con mayor detenimiento más
adelante en la parte de segmentación de mercados.

19. 19
Tipos de grupos sociales
Primarios: familiares y amigos
Secundarios o formales: sindicato o asociación política
Informales: excompañeros de escuela
De pertenencia (equipo de fútbol) y no pertenencia
(minorías)
De referencia
Pares: intereses, clases sociales
Grupos defensores de minorías: feministas

20. 20

21. 21
La globalización influye en la multiculturalidad por tres vías:
1. La comunicación planetaria que la globalización hace posible nos pone
en contacto, mediante la tv, con diferentes culturas del planeta, con este contacto
cotidiano con la diversidad cultural ocurren procesos inconscientes en las
sociedades.
2. La globalización impone un modelo único de producción, consumo,
entretenimiento ante ello una reacción natural de los pueblos es sin renunciar a los
beneficios que trae consigo el modelo impuesto, por eso la contraparte de la
globalización es la manifestación diversidad cultural.
3. La globalización trae consigo un modelo de desarrollo económico
polarizartelos países ricos se vuelven cada vez más ricos y en algunos de los países
pobres la sobrevivencia se vuelvecada vez más difícil. La consecuencia de esta
realidad polarizante son las migraciones

22. 22
EXPERIMENTAR
• Los alumnos desarrollan en equipo de pares un esquema visual resumido del subtema: La
Globalización y el marketing y la Globalización en el Perú. La fuente de información es el
manual (págs. 61, 62 y 63)

23. 23
Conclusiones
• La cultura y su estudio significan ir más allá que una simple evaluación de nuestros clientes,
es conocerlos desde su raíz, su origen. Nos permite interpretar mejor y con mayor agudeza
sus gustos, preferencias y necesidades no atendidas.
• Los grupos sociales brinda información deliciosa sobre los cambios comportamentales y de
consumo de segmentos que empiezan a evolucionar con mayor velocidad y no siempre bajo
influencias económicas.

24. 24
Recursos
Pueden revisar los siguientes enlaces para ampliar los conceptos vistos en esta unidad:
• https://www.youtube.com/watch?v=bSxWPyCsh0M
• https://www.youtube.com/watch?v=6gXmAO33Kic&t=33s
• https://www.youtube.com/watch?v=9OrLkfovoh0