Negociación en la Gestión de Proyectos

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SSK011
Habilidades Blandas para la
Gestión de Proyectos
Sesión 4
Negociación en la Gestión de Proyectos

1. Conceptos Generales
sobre Negociación

Es una comunicación
bidireccional para lograr un
acuerdo, cuando ambas partes
tienen una combinación de
intereses compartidos y
opuestos.
Concepto de Negociación

La negociación es una de las
habilidades más importantes
que un project manager debe
poseer para poder tratar
efectivamente con clientes,
gerentes funcionales, miembros
del equipo de proyecto, y otros
stakeholders.
Importancia de la Negociación

¿Cómo es el
Proceso de
Negociación?

Proceso de Negociación
Planificar cómo
se realizará la
negociación
Planeamiento
Pre - Negociación
Trabajar los detalles
y lograr un acuerdo
Reunión de
Negociación
Evaluar cuan
exitoso fue el
proceso de
negociación y el
resultado de la
negociación
Análisis Post –
Negociación

¿Cuáles son los
Métodos Comunes
de Negociación?

Métodos Comunes de Negociación
Existen tres
Métodos
Comunes de
negociación
1. Negociación Suave
2. Negociación Fuerte
3. Negociación por Principios

Los negociadores
son amistosos,
enfatizando en el
evitamiento de
conflictos.
Se pone más énfasis
en las relaciones
interpersonales.
Negociación Suave

En la negociación fuerte
los negociadores
consideran la situación
como una competencia
en la cual ambas partes
toman posiciones
fuertes y son vistos
como adversarios.
Negociación Fuerte

Este método es
“Fuerte” en los
méritos y “Suave” en
las personas . Busca
ganancias mutuas, y
en caso de conflicto
basa los resultados en
estándares justos,
antes que en la
voluntad de alguna de
las partes.
Negociación por Principios

¿Cuáles son los
Principios de una
Negociación Efectiva?

Principios de una Negociación
Efectiva
Una Negociación Efectiva
entre partes con
intereses conflictivos
debe seguir
los siguientes Principios
1. Separar las personas del problema
2. Enfocarse en los intereses comunes
3. Generar opciones que consoliden los
intereses comunes
4. Basar los resultados en criterios
estándares

2. Estrategias de
Negociación

¿Cuáles son los
Tipos de
Negociación?

Tipos de Negociación
Tipos de
Negociación
basados en los
Resultados
Alcanzados
Negociación Distributiva
(ganar – perder)
Negociación Integrativa
(ganar – ganar)
Negociación Perder -Perder

En una tradicional
situación ganar-
perder, una de las
partes gana y la otra
pierde, casi siempre
ocurre en conflictos
de temas
económicos.
Negociación Distributiva
(Ganar - Perder)

Es la negociación en la
que ambas partes salen
ganando. La solución
final puede no siempre
ser deseable por
completo por una de las
partes, debido a que
TIENE que ser
necesariamente
beneficiosa para ambas.
Negociación Integrativa
( Ganar - Ganar)

Consiste en que
ambas partes toman
una posición extrema y
consecuentemente no
se llega a un acuerdo
satisfactorio. La
situaciones ganar-
perder mal manejadas
podrían llevar a este
tipo de resultados.
Negociación Perder - Perder

Tipos de Negociación
Tipos de
Negociación
basados en el
Proceso o
Ambiente
Estructuración Actitudinal
Negociación
Intra Organizacional

Es el proceso por el cual
se busca establecer
entre las partes, ciertas
actitudes y relaciones
deseadas. El objetivo
debe ser suprimir
actitudes competitivas y
hostiles y fomentar
relaciones amistosas y
cooperativas.
Estructuración Actitudinal

Estas negociaciones son
llevadas a cabo por los
representantes de cada grupo
mediante la obtención de
consenso en sus respectivos
grupos. Los representantes
en cada lado buscan
construir el consenso para el
acuerdo dentro de su lado,
con el objeto de resolver
conflictos intragrupales.
Negociación Intra Organizacional

¿Qué es el Modelo
Básico de
Negociación?

Combina varios conceptos de
negociación y varios estilos
interpersonales de solución de
conflictos. Integra las prioridades de
los individuos con las prioridades de
otros individuos bajo diferentes
situaciones de negociación.
El Modelo Básico de Negociación

Estrategias de
Negociación
Unilaterales Combinación
de
Estrategias
de
Negociación
El Modelo Básico de Negociación
Estrategias
Interactivas de
Negociación
Se usan
según las
situaciones
que se
presenten.
Negociación

3. Guías Prácticas para la
Negociación

• Comprometerse para una negociación
de ganancia mutua.
• Evitar negociar sobre las posiciones.
• Separar las personas del problema.
• Separar la relación de lo sustantivo.
• Enfocarse en intereses y no en
posiciones.
• Generar opciones para una ganancia
mutua.
• Utilizar criterios objetivos o
estándares.
Guías Prácticas para la Negociación

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