1. México, 23 y 24 de mayo 2013
#eduketing
¿PROCESO COMERCIAL EN UN CENTRO EDUCATIVO?:
¡¡¡PASEMOS A LA ACCION!!! Ángel Cristóbal
México 2013
ORGANIZADORES
México, 23 y 24 de mayo 2013
PATROCINADORES

2. México, 23 y 24 de mayo 2013
2
• Concepto de Empresa
• Concepto de Cliente
• Niveles de exigencia
• Nuevas Tecnologías
• Necesidad de TANGIBILIZAR.
• Importancia de Percepciones.
• La fama del Colegio pierde peso
en la elección.
• Implantación concepto de VENTA
CUSTOMIZADA.
1 Es tiempo de cambios

3. México, 23 y 24 de mayo 2013
PRIMER
CONTACTO
RECEPCION
PADRES
BIENVENIDA
Responsable
Comercial
ENTREVISTA
VISITA
INSTALACIONES
CIERREACOMPAÑAMIENTO RECALL DESPEDIDA
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2 Esquema del PROCESO COMERCIAL

4. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Eficacia:
– Atención telefónica.
– Contactos WEB
– Mail.
• Conseguir DATOS
• PROVOCAR VISITA.
– Coordinación con Responsable Admisiones
– Precios por teléfono???
2.1 Primer Contacto
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5. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Decoración:
– Trofeos actuales
– Fotografías vida Centro.
– Pantalla.
• Material Gráfico:
– Trípticos
– Anuario…
• Comodidad para sentarse en espera
(no con alumnos).
2.2 Recepción
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6. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Simpatía.
• Rapidez.
• Vestuario/Imagen
CUIDADO CON COMENTARIOS!!!!!
2.2 Recepción
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7. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Es la imagen del Centro Educativo.
• Los padres deben percibir:
– Cercanía.
– Profesionalidad.
– Eficacia.
– Conocimiento del Centro y del Sistema Educativo.
• Actitud:
– Convencer a los padres: es el mejor Centro para
su hij@.
• Acompaña a Sala
2.3 Bienvenida Responsable Admisiones
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8. México, 23 y 24 de mayo 2013
• PREPARACION:
– El 91% de las visitas son para Infantil,
Nursery, etc.
– Datos que tiene sobre los padres
– Material que entrega
– Sala.
– Instalaciones.
2.4 Entrevista
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9. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Debe ser un DIALOGO
• Preguntas preparadas.
• OBJETIVO:
– CONOCER A LOS PADRES,
NECESIDADES Y STEP CUSTOMER
2.4 Entrevista
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10. México, 23 y 24 de mayo 2013
NO ME CUENTES QUIEN ERES O COMO ERES,
EXPLICAME COMO SOLUCIONAS MIS INQUIETUDES
2.4.1 Argumentario
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11. México, 23 y 24 de mayo 2013
2.4.1 Argumentario
• OFREZCO UTILIDADES REALES A
LOS PADRES:
Inteligencias múltiples
55 años de experiencia
Salidas extraescolares
Proyecto de inteligencia emocional
Música: En infantil audiciones todos
lo días.
Resultados de los alumnos.
Comunicación constante y fluida con
las familias
Actividades deportivas.

12. México, 23 y 24 de mayo 2013
2.4.2 Previsión de OBJECIONES
• Es necesario tener preparadas las
respuestas a cualquier pregunta u
objeción de los padres:
Es caro
¿con respecto a qué?
Demostrar lo que ofrece
Comparación con competencia: sumar
nuestros valores.
Diferencia sistema educación Explicar sistema bilingüe.
Profesorado no‐nativo
Sí hay nativos. Cualificados 100% en inglés.
Clases 100% en inglés.
Comida Visita comedor, explicar menús
Información a padres escasa
No. Mostrar ejemplos de comunicación
continua.

13. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Opciones de RECORRIDO
• Profesores abiertos
• Argumentario
• Itinerario:
– ¡ un día de vuestro hij@ en su
Centro!!
– Personalización según inquietudes
de los padres
2.5 La Visita a Instalaciones

14. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Evitar:
– Alumnos mayores
– Entradas y salidas.
• Provocar:
– Contacto con Coordinadores
– Comida???
2.5 La Visita a Instalaciones

15. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Siempre en Sala.
• Tratar Objeciones.
• Reforzar Puntos Diferenciadores.
• Conocer grado de cumplimiento de
expectativas.
• Sin forzar: Provocar Cierre:
– Preinscripción
– Reserva, etc.
2.6 El Cierre

16. México, 23 y 24 de mayo 2013
• Debe ser cordial y alegre.
• Acompañar hasta la puerta.
• Recordar un Punto Fuerte del Centro
para los padres.
• Dejo un punto de información para
enviarlo por mail.
• Me pondré en contacto…
– Utilizar Agenda
– Introducir datos sistema
2.7 Despedida

17. México, 23 y 24 de mayo 2013

18. México, 23 y 24 de mayo 2013
• 5-7 días después se realiza llamada.
• OBJETIVO:
– Información.
– Nueva visita.
• Actitud:
– Ampliar explicación.
– Seguridad en el Centro.
– Sin miedo por aparentar interés en matrícula:
• TENGO INTERES.
2.7 Recall

19. México, 23 y 24 de mayo 2013
• OBJETIVO:
– Mantener contacto.
– Invitación a Potenciales y Reales:
• Fiesta Graduación.
• Fiesta Abuelos.
• Mascota.
• Campeonatos.
• Puertas abiertas.
• Conferencias:
– Alimentación infantil…
– Preparación para ir al Centro
Educativo…
• INCREMENTO PERCEPCION
POSITIVA.
• ACERCAR AL NIÑ@
• BOCA‐OIDO.
• MASS‐MEDIA
2.8 Seguimiento

20. México, 23 y 24 de mayo 2013
GRACIAS…
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