2. NEGOCIACIÓN: Es una actividad en la que dos o más partes cuyos intereses
son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un
acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de ambos, al tiempo que
facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.
DESDE EL PUNTO DE VISTA ADMINISTRATIVO: El vendedor debe ponerse en
los zapatos del cliente, y llegue a tener una vista general de su lado, así
alcanzará un ambiente psicológico positivo en la negociación. El cliente
potencial se sentirá conectado a las negociaciones, debido a que se ha
tomado en cuenta su punto de vista, lo cuál creará una confianza favorable
para ambos.
DESDE EL PUNTO DE VISTA ADMINISTRATIVO: La negociación es un proceso
de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa,
considerada de una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros.
DESDE EL PUNTO DE VISTA DE MARKETING: La negociación es un proceso
en el que tanto comprador como vendedor forman una función
complementaria y en el que se genera la negociación de bienes y servicios
dispuestos a cubrir las necesidades.
3. SEGÚN LAS PERSONAS INVOLUCRADAS: Las negociaciones pueden efectuarse entre
individuos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se
complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos
de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo
que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del
proceso.
SEGÚN LA PARTICIPACIÓN DE LOS INTERESADOS: Estas
negociaciones pueden clasificarse en directas o
indirectas.
SEGÚN EL ESTATUS
RELATIVO DE LOS
NEGOCIADORES: Pueden
ser horizontales,
verticales o diagonales.
SEGÚN EL CLIMA
HUMANO: Pueden ser
amistosas o polémicas.
SEGÚN LOS ASUNTOS QUE
SE NEGOCIAN: Pueden
ser políticos,
comerciales, técnicos,
personales, afectivos
entre otros.
SEGÚN LOS FACTORES
DESENCADENANTES:
Pueden ser libres o
forzadas.
4. SEGÚN EL CANAL DE
COMUNICACIÓN:
Forma y grado en
que influye la
negociación.
SEGÚN EL MODO DE
NEGOCIACIONES:
Existen dos
competitivas y
colaborativas.
5. CARACTERISTICAS DE NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Los participantes son
adversarios Los participantes son amistosos
El objetivo es la victoria El objetivo es el acuerdo
Se desconfía en el otro Se confía en el otro
Se insiste en la posición Se insiste en el acuerdo
Se contrarresta argumentos Se informa
Se amenaza Se ofrece
No se muestra el límite inferior Se muestra el límite inferior
Se exigen ganancias para llegar
al acuerdo
Se intenta cubrir las necesidades de la otra
parte
Se intentan ganar los mayores
beneficios
Se puede llegar a aceptar pérdidas para
llegar al acuerdo.
6. CONCEPTOS
BENCH MARKING:
Proceso en el que
se recopila
información y se
obtienen nuevas
ideas.
MARKETING: Proceso
social y
administrativo en el
que grupos e
individuas satisfacen
sus necesidades al
intercambiar bienes
y servicios.
VENTAS: Proceso
organizado
orientado a
potenciar la
relación
vendedor/cliente.
COMUNICACIÓN
ORGANIZACIONAL:
Es la comunicación
dirigida al cliente
interno, es decir, al
trabajador de la
propia empresa.
7. CASO
Un señor decide vender un terreno que posee por que debe
pagar al banco ya que tiene algo hipotecado y si no paga el
banco procederá a adueñarse, existe un comprador pero no
cuenta con la cantidad que el señor pide.
RESOLUCIÓN
El comprador y el vendedor deciden llegar a un acuerdo por lo
que vende el terrero y deposita de inmediato al banco por lo
que el señor no pierde su casa hipotecada pero tiene una
prorroga para pagar en un mes lo que queda debiendo que es
poco.
