1. M.C.E.A Javier Eduardo Vega Martínez
Universidad Autónoma de Aguascalientes
Centro de Ciencias Económicas y
Administrativas

2. • La definición que propone el AMA (American
Marketing Association) es que la mercadotecnia
es el proceso de planeación y ejecución del
concepto, establecimiento de precios, promoción
y distribución de ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfagan las metas
individuales y las de la empresa.

3. El intercambio es el acto de obtener un
producto deseado de otra persona,
ofreciéndole algo a cambio.
El intercambio es el concepto básico sobre
el que descansa el marketing. Para que
tenga lugar deben darse cinco condiciones:
Debe haber al menos dos partes.
• Cada parte debe tener algo que suponga
valor para la otra.
• Cada parte debe ser capaz de comunicar
y entregar.
• Cada parte debe ser libre de aceptar la
oferta.
• Cada parte debe creer que es apropiado
o deseable tratar con la otra.

4. El intercambio debe ser visto más como un
proceso que como un suceso. Se dice que
dos partes están inmersas en un proceso
de intercambio si están negociando y
moviéndose hacia un acuerdo; si se
alcanza el acuerdo, se dice que ha tenido
lugar una transacción.
La transacción es la unidad básica del
intercambio.
Lo más habitual, sin embargo, es que los
intercambios no sean hechos aislados sino
que configuren una relación continua en el
tiempo: se compra varias veces un mismo
producto, una misma marca y en un mismo
establecimiento.

5. Por ello puede decirse que la
transacción es parte de un concepto
más
amplio
conocido
como
marketing de re l a c i o n e s. Se
trata no tanto de conseguir una única
transacción como de establecer una
relación duradera con el cliente.
¿Qué crees que sea más rentable ($
Invertido = $ Recuperado), Invertir en
esfuerzos de mkt; para mantener a
los clientes actuales, o invertir
constantemente en esfuerzos de
mk; para atraer nuevos clientes?

6. Como promedio es cinco veces más
rentable el dinero invertido en
fidelizar clientes que el invertido en
conquistar clientes nuevos. El
cliente fidelizado a través de la
práctica del marketing de relaciones
ofrece varias ventajas:
El cliente leal tenderá a comprar el
producto únicamente en nuestra
empresa. Los clientes no son
absolutamente leales a una marca o
a
un
comercio;
su
lealtad
aumentará en la medida en que se
mejora su fidelización a través del
marketing .

7. • • El cliente fiel será más accesible a la adquisición de
nuevos productos desarrollados por nuestra empresa;
podrá practicarse con él lo que se llama venta cruzada
de otros productos. Así no resultará tan difícil introducir
nuevos productos o mejoras incorporadas a los servicios
de la empresa.

8. • Un cliente fiel, y por lo tanto satisfecho, es la mejor fuente
de comunicación para la empresa: mucho más creíble y
barata que la publicidad en medios masivos.
• Atender a un cliente fiel supone un ahorro de costes para
la empresa, porque en la medida en que se conocen mejor
sus caprichos cuesta menos atenderle bien.

9. • Los clientes fieles son menos sensibles a los precios,
asimilan mejor los precios elevados, porque también
sienten que perciben valores adicionales en los servicios o
en las personas que los prestan.
• Finalmente, pero no menos importante, conviene señalar
que los clientes de toda la vida son la mejor fuente de
ideas de nuevos productos o de mejora de los servicios
ofrecidos.

10. • El marketing tiene dos facetas:
• 1.- Una filosofía, una actitud, perspectiva u
orientación administrativa que pone énfasis en la
satisfacción del cliente.

11. • 2.- Consiste en que el marketing es una serie de
actividades que se utilizan para implantar esta filosofía.