Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación

1. Programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación
Titulo:
Habilidades de negociación y manejo de conflictos.
Dirigido a:
Profesionales de alto potencial, que se desempeñen en cargos que ejerzan liderazgo o
tengan interés en acceder a cargos de liderazgo.
Perfil:
Profesionales con al menos 2 años de experiencia en negociaciones.
Descripción:
El programa entrega una serie de herramientas y conceptos claves sobre la negociación y
sus habilidades asociadas; así como, los aspectos esenciales que se deben tener en cuenta
para abordarla con éxito en contextos difíciles, con una duración de 1 mes (5 horas
semanales).
Objetivo:
Desarrollar habilidades relacionadas con la negociación y mantener negociaciones con
elementos tanto integrativos como distributivos.
Temario:
Tema 1: La negociación
 Definición de negociación.
 Negociación con elementos distributivos.
 Negociaciones con elementos integrativos.
Tema 2. Conductas necesarias para la resolución constructiva de los
conflictos
 Ámbitos, estilos, estrategias, tácticas y dimensiones de negociación.
 Negociación entre más de dos agentes.
Tema 3: Teorías de negociación
 Confianza y aspectos culturales en la negociación.
 Persuasión en la negociación.
 Estilos de negociación.
 Negociando en contextos difíciles.
Tema 4: Estilos personales en una negociación
 Conductas del manejo de conflicto: ceder, transar, colaborar, imponerse
y evitar.
 Beneficios y costo de cada conducta.

2. Tema 5: Curso cocurricular
 Inglés básico técnico para negociación
El programa considera como curso cocurricular el idioma Inglés técnico, con los términos
básicos para un adecuado manejo de la negociación.
El programa considera talleres prácticos para toma de acuerdos más rápidos (tiempo para
concretar acuerdos) considerando los beneficios de las habilidades de negociación.
Este programa incorpora los últimos avances en la metodología educativa para la
adquisición de competencias complejas como el análisis estratégico, la indagación, la
oratoria o la persuasión. Asimismo, la dinámica del programa consiste en combinar
sesiones teóricas con el análisis de casos reales y ejercicios prácticos. El programa
considera la siguiente dinámica de evaluación:
- Participación en clase 10%
- Control de lecturas individuales 20%
- Trabajos prácticos grupales 25%
- Trabajo final (caso de negociación) 45%