4. El Momento del Mercadeo Estratégico Una muy breve introducción
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9. El proceso del mercadeo funcional Revisión de la Oportunidad Segmentación, Targeting Posicionamiento Estrategia de Producto Estrategia de Precio Estrategia de Promoción Estrategia de Distribución (Plaza) Implementación, Monitoreo y Control
10. El proceso del mercadeo conectado Sentir el Valor Definir el Valor Desarrollar el Valor Capturar el Valor Entregar el Valor Comunicar el Valor Sostener el Valor Aprender/ Adaptar Kellog School of Management
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16. Marco para el plan de Mercadeo Análisis de la Situación Objetivos Estratégicos Metas y tácticas Medición, Evaluación del Desempeño Visión & Misión Implementación del Plan Análisis Competitivo Entendimiento del Cliente
17. Marco para el plan de Mercadeo Análisis de la Situación Objetivos Estratégicos Metas y tácticas Medición, Evaluación del Desempeño Visión & Misión Implementación del Plan Análisis Competitivo Entendimiento del Cliente
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23. Marco para el plan de Mercadeo Análisis de la Situación Objetivos Estratégicos Metas y tácticas Medición, Evaluación del Desempeño Visión & Misión Implementación del Plan Análisis Competitivo Entendimiento del Cliente
33. Definición y planteamiento del problema Formulación del diseño Proceso de Investigación de Mercados Trabajo de campo Análisis y preparación de datos Preparación de reporte y presentación
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35. Datos Primarios y Datos Secundarios Paula Marcela Mejía Torres PRIMARIOS SECUNDARIOS Propósito Proceso de recolección Costo Tiempo Mucha participación Alto Prolongado Fácil y rápido Relativamente bajo Breve Dirigidos al problema Otros problemas
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39. Las fuerzas del mercado Poder de negociación de los competidores Amenaza entrada de nuevos competidores Poder de negociación de los clientes El Sector Lucha entre los competidores actuales Amenaza de productos sustitutos
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53. Marco para el plan de Mercadeo Análisis de la Situación Objetivos Estratégicos Metas y tácticas Medición, Evaluación del Desempeño Visión & Misión Implementación del Plan Análisis Competitivo Entendimiento del Cliente
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59. La Matriz DOFA Lista de Fortalezas Lista de Debilidades Lista de Oportunidades Estrategias FO Use las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades Estrategias DO Vencer las debilidades tomando ventajas de las oportunidades Lista de Amenazas Estrategias FA Use las fortalezas para evitar amenazas Estrategias DA Minimice debilidades y evite amenazas
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74. Mezcla de Mercadeo Jerome McCarthy Producto Precio Promoción Plaza Define las características del producto o servicio que satisface la necesidad de los clientes Decida una estrategia de precio – no deje solo que pase! Incluye todas las armas de marketing – publicidad, promociones, PR, etc. Algunas de las revoluciones de marketing han venido cambiando esta P (Internet)
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77. Compuesto del Producto Beneficio Servicio básico Diseño Calidad Empaque Marca Entrega Circuito Garantía Servicio Instalación Producto básico (Satisfactor) Producto Real Producto ampliado
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79. Etapas de adopción de un nuevo producto Conciencia Información Evaluación Prueba Adopción Confirmación Se expone la innovación al individuo Prospecto interesado para buscar + info Prospecto mide los méritos relativos en su mente Adopta en forma limitada Decide si ha de usar la innovación a mayor escala El usuario continua buscando la seguridad de que tomó la decisión correcta
80. Proceso Decisión de Compra Reconocimiento de necesidad Elección nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisión de compra y decisiones relacionadas con ella Comportamiento después de la compra Factores Sociales de Grupo Cultura Subcultura Clase Social Grupos de referencia Familias y unidades Familiares Factores Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Personalidad Actitud Información Fuentes Comerciales Fuentes Sociales Factores Situacionales Cuando compran los consumidores Donde compran Condiciones en que compran
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91. ¿Venderá la presentación de su producto? Proceso de toma de decisiones en el punto de venta Naturaleza de la decisión de compra del consumidor % de compra supermercados No planeada 60% Reemplazada 4% Generalmente planeada 6% % total de las decisiones en tienda 70%
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99. Mezcla de Mercadeo Jerome McCarthy Producto Precio Promoción Plaza Define las características del producto o servicio que satisface la necesidad de los clientes Decida una estrategia de precio – no deje solo que pase! Incluye todas las armas de marketing – publicidad, promociones, PR, etc. Algunas de las revoluciones de marketing han venido cambiando esta P (Internet)
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110. Mezcla de Mercadeo Jerome McCarthy Producto Precio Promoción Plaza Define las características del producto o servicio que satisface la necesidad de los clientes Decida una estrategia de precio – no deje solo que pase! Incluye todas las armas de marketing – publicidad, promociones, PR, etc. Algunas de las revoluciones de marketing han venido cambiando esta P (Internet)
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126. Mezcla de Mercadeo Jerome McCarthy Producto Precio Promoción Plaza Define las características del producto o servicio que satisface la necesidad de los clientes Decida una estrategia de precio – no deje solo que pase! Incluye todas las armas de marketing – publicidad, promociones, PR, etc. Algunas de las revoluciones de marketing han venido cambiando esta P (Internet)
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129. ESTRATEGIA EN EL CANAL FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR MINORISTA MAYORISTA FABRICANTE Previsión financiera Pedido basado Pedido basado Compra Programación en existencias en existencias Reposición Promociones Promociones Visita vendedor Compras en base a Gestión manual Poca sistematización rotación Venta Conocimiento cliente Reposición automática Previsión por demanda Precio contractual Proporción de Ciclos cortos de fab Mercadeo contenedor Envíos certificados Inventario permanente Muelles de paso EDI Reposición automática EDI EDI
132. ALTO MARGEN BAJO MARGEN BAJA ROTACIÓN ALTA ROTACIÓN TIENDA DE DESCUENTOS SUPERMERCADO JOYERIA Rotación vs. Márgenes
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134. Marco para el plan de Mercadeo Análisis de la Situación Objetivos Estratégicos Metas y tácticas Medición, Evaluación del Desempeño Visión & Misión Implementación del Plan Análisis Competitivo Entendimiento del Cliente
135. Los procesos de Ejecución: Enlace entre Estrategia y Ejecución Modelo de Negocios Eficacia Operacional Orientación al Cliente Innovación Fuente: El Proyecto Delta
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138. Marco para el plan de Mercadeo Análisis de la Situación Objetivos Estratégicos Metas y tácticas Medición, Evaluación del Desempeño Visión & Misión Implementación del Plan Análisis Competitivo Entendimiento del Cliente
139. Evaluación de la Estrategia ¿Han ocurrido cambios en la posición estratégica interna? ¿Han ocurrido cambios en la posición estratégica externa? ¿Está progresando satisfactoriamente hacia sus objetivos? Continué con su curso estratégico No No Si Cualquier otra combinación: Tome acción correctiva
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Notas del editor
Developing corporate, group, and personal vision and mission statements help us keep focused on what we’re really doing and not limit our thinking and perspective to the mundane, daily tasks. Quote from Robert Waterman, Jr. The Renewal Factor .
Why have strategic objectives? Help stakeholders understand their role in the organization’s future Provide a basis for consistent decision making among managers whose values and attitudes may differ Minimizes personal conflicts during implementation Set organizational priorities and stimulate exertion and accomplishment Serve as standards by which every in the organization may be evaluated Provide the basis for designing jobs and organizing activities to be performed Provide direction Allow for organizational synergy