ventas

1. GESTIÓN DE
VENTAS

2. WOODGROVE
BANK
IMPORTANCIADE LAS
VENTAS
✓Es la única función que
directamente genera ingresos
✓Permite la creación de la cartera de
clientes de la empresa
✓A su vez la fuerza de ventas es cara
✓La función de Ventas normalmente
se ubica dentro de la Función:
Comunicación o de Distribución
✓Pero para muchos autores la fuerza de
ventas es la quinta P del Marketing

3. WOODGROVE
BANK
¿QUÉ ES VENDER?

4. WOODGROVE
BANK
EVOLUCIÓN DE LOS VENDEDORES
El vendedor del nuevo sistema
Relación de comunicación persona-
persona
• Su trabajo es la satisfacción de las
necesidades
Las dos partes ganan
Relación a largo plazo
Ayuda a identificar y solucionar
necesidades
• Coordina recursos de la empresa para
servir al cliente: finanzas, producción,
logística, administración
Usa tecnologías y todo tipo de
herramientas de ventas
• Gran formación
• Organiza eficazmente su tiempo.
Planifica su trabajo
Son parte de la organización que
aprende, llevando la voz del cliente a la
empresa
• Cuida personalmente su salud. Es
congruente con sus ideas y valores
El vendedor del viejo sistema
• Muy hablador
• Muy rápido
• No escucha
• No acepta el no por respuesta
• Presiona, agobia, manipula
• Simpático, sin gracia
• Su objetivo es conseguir el pedido
• La «idea» del «puerta a puerta»
• Bolígrafo, agenda, maletín
• Sin formación

5. WOODGROVE
BANK
EVOLUCIÓN DE LAFUNCIÓN DE LAS VENTAS
Utilización de la manipulación como
herramienta de ventas: «Yo gano-
tú ¿?»
Conseguir clientes
Alcanzar los objetivos de volumen:
vender, vender, vender.
Con el mínimo coste comercial
El mayor beneficio posible
Siguiendo las rígidas políticas
marcadas en la empresa
No manipular, utilizar la influencia y
sintonía con el cliente como
herramienta de ventas, hacia un
«yo gano-tú ganas»
Crear y mantener clientes (relación
permanente con el cliente)
Gestión del cliente (ingresos-
gastos-beneficios)
Atento a los nuevos canales,
nuevas oportunidades
Gestionan la marca y el producto
dentro de cada cliente
Consultor que da soluciones desde
el punto de vista del cliente
(empatía)
Aportar información de mercado.
Negociar, informar
Recomendar acciones para evitar
los problemas y aprovechar las
oportunidades.
FUNCIONES DE VENTAS ANTES
….Ahora además….

6. WOODGROVE
BANK
Mercado Objetivo
Competencia
Producto/Servicios
Ventajas
Competitivas
Formulación Estratégica para cada Escenario Comercial

7. WOODGROVE
BANK
Quien manda es el
fabricante «todo lo que se
fabrica se vende»
Quien manda es el
consumidor, que puede
elegir entre muchos
fabricantes
El Consumidor es cada vez
menos leal, más informado
y más exigente
Quien manda es el
consumidor y la distribución
(el retailer). ¿De quién es el
consumidor? ¿Quién manda
en el consumidor?
Marketing Tradicional
Marketing Masivo
Marketing Orientado al
Producto
Marketing Relacional, uno a
uno, experiencial. La
búsqueda de la relación.
Marketing de base de
datos. Marketing orientado
a dar el máximo valor al
consumidor
Hay que hacer también
marketing al canal (Trade
Marketing), sin olvidar al
consumidor. Colaboración
fabricante-distribuidor
Marketing + Tecnología=
CRM
Ni tan siquiera hace falta
ventas. Sólo tomar pedidos
Ventas transaccionales
(importa sólo la
transacción)
Ventas relacionales
(importa la relación con el
cliente)
Ventas Relacionales +
Trade Marketing + Gestión
de Categorías
A la búsqueda del máximo
valor del cliente
No hace falta el Mkt
SITUACIÓN DEL
MERCADO
MARKETING VENTAS