Educacion universitaria

1. I.U.T.A.
Instituto Universitario de Tecnología de Administración Industrial
Oportunidad de Negocio

2. La Oportunidad
I.U.T.A
Anaco
Sede
Puerto La
Cruz
Extensión
Región
Capital
Extensión
Valencia
Extensión
Maracay
Extensión
Ofrecer en venta el I.U.T.A.
(Sede y Extensiones) a
inversionistas con interés
en el área académica
como un negocio privado
en marcha, exitoso y con
gran potencial de
crecimiento.

3. Estrategia
Acuerdo de Venta
Lograr un acuerdo de venta del I.U.T.A. entre los accionistas.
Expediente Inversionistas
Elaborar documento que explique la oportunidad de negocio y facilite
su presentación a posibles inversionistas.
Diligencia Debida - Due Diligence
Exponer la información del negocio a inversionistas interesados a fin
de obtener una oferta firme.
Venta
Concretar un acuerdo de compra-venta del negocio en términos favorables
para todos los interesados y programar el proceso de toma de control.

4. Proceso
Acuerdo
de
Venta
Accionistas I.U.T.A.
Expediente
Inversionistas
Asesor
+
I.U.T.A
Diligencia
Debida
Inversionista
+
I.U.T.A
Venta
Accionistas
+
inversionista

5. Expediente Inversionistas
Presentar
Oportunidad de Negocio
Facilitar
Diligencia Debida
Expediente Inversionistas

6. Diligencia Debida “Due Diligence”
 Proceso de recolección de información, investigación y análisis
detallado de las actividades financieras, comerciales y operativas
de cierta entidad, con el objetivo de asistir a la empresa
compradora (inversionista) en la evaluación de los riesgos y
debilidades que presenta la empresa objetivo.
 Su finalidad es entonces presentar información veraz, clara y
detallada que sirva de soporte o base confiable para tomar
decisiones, en especial decisiones de compra.

7. Diligencia Debida “Due Diligence”
Visión Solución
Plan
Estratégico
Plan
Financiero
Plan
Comercial
Plan
Operativo
Riesgos
Visión
Negocio
Viable
Percepción
Mercado
Creible
Consistencia de los Planes
Regulatorios
Legales
Políticos
Barreras
Externas

8. Expediente Inversionistas
• Resumen Oportunidad de Negocio
Resumen Ejecutivo
• Historia y propiedad del Negocio
• Gobierno Corporativo
• Plan Estratégico (Visión, Misión, Valores Objetivos, Alianzas)
• Racionalidad Estratégica y Viabilidad Comercial
• Activos Intangibles – Ventajas Competitivas – Portafolio de Negocios
Modelo de Negocio
• Estructura Organizacional – Esquema de Compensación
• Gerencia
• Capital/Recurso Humano
• Productos y Servicios
• Cultura Organizacional
Gerencia y Empresa
• Historia y pronóstico de ingresos/ventas y egresos/gastos
• Historia y proyección de balance de ganacias y pérdidas
• Balance histórico y proyectado
• Razones/Indicadores financieros y de negocio
• Flujo de Caja Proyectado – Valoración del Negocio
Aspectos
Financieros

9. Expediente Inversionistas
• Procesos
• Estructura de Costos - Contabilidad
• Activos – Gerencia de Activos
• Plataforma Tecnológica y Sistemas
• Calidad
• Proyectos en marcha
Aspectos
Operativos
• Regulación del sector
• Normativa legal vigente
• Estructura del sector
• Grupos de Interés (Gobierno – Comunidad – Sector Académico)
Aspectos Legales y
Regulatorios
• Toma de control – Acuerdos
• Aspectos Culturales
• Gerencia del Cambio
Plan de Integración

10. Próximos Pasos
Acuerdo de Venta I.U.T.A. – Expediente inversionistas
Presentación Expediente e Identificación Inversionistas
Firma de Carta de Intención (I.U.T.A. – Inversionista)
Diligencia Debida “Due Diligence”
Negociaciones Contractuales / Perfeccionamiento de la Venta

11. Factores Críticos de Éxito
• Sentido de Urgencia
Acuerdo
Accionistas
• Taller de Negociación
• ¿Qué estamos vendiendo?
Estrategia
Negociación
• Equipo Guía
• Comité de Dirección
Organización
Proyecto
• Taller Manejo del Cambio
• Manejo de Información
Manejo
Cambio

12. Ruta Crítica
Proyecto
• Alcance
• Organización
• Dirección
• Estrategia
• ¿Qué Vendemos?
Información
• Oportuna
• Suficiente
• Auditable
Avaluos
Estados
Financieros
Aspectos
Legales
• Laboral
• Pasivos
• Activos
Inversionistas
• Documento
• Atención
Due Diligence
• Visitas
• Show Room
Acuerdo
Compra –Venta
Materializació
n Venta

13. Organización Proyecto
Propuesta
Comité
Dirección
Accionistas - Asesores
Finanzas
Gerente Finanzas
Activos
Gerencia Activos
Comercial
RRHH
Gerente Comercial
Legal
Representante Legal
Gerente
Proyecto
Promotor -Asesor
Negocia
Aprueba
Seguimiento
Estrategia Cambio
Storytelling
Atención Inversionistas
Planifica
Organiza
Seguimiento Organización
Productos
Comunicación - Información
Estados Financieros
 Individuales
 Consolidados
Avaluos
Bienes Inmuebles
Sistemas
Gerencia Activos
Ciclo del Negocio
 Procesos
 Intangibles
Nómina
Proyectos en Marcha
Ventajas Competitivas
Estructura Mercantil
Documentos Legales
 Activos
 Pasivos
 Laboral
Procesos en Marcha

14. Actores Claves - Procesos
I.U.T.A.
Accionistas
Asesores
Inversionistas
Grupos
Interés
Talento
Humano
Cambio
Comunicacional
¿Opinión Pública?
Negociación
“Take Over”
Toma de Control

15. Compraventa de una Empresa
Principales Hitos y Etapas Claves
Acuerdo
Estrategia
Venta
Distribución
Perfil Ciego
“Teaser”
Firma
Acuerdos
Confidencialida
d
Entrega
Cuadernos
Venta
Confirmaciones
Interés
Ofertas
Indicativas
Debida
Diligencia
“Due Diligence”
Negociación
Firma del
Contrato
Toma Control
“Take Over”
Pre - Venta
Post - Venta

16. Compraventa de una Empresa
Principales Hitos y Etapas Claves
•Documento en el cual se plasma una idea general de la empresa a los
inversores potenciales seleccionados.
•Sector, actividad, ámbito geográfico, tamaño, magnitudes financieras
y el tipo de proceso.
Perfil Ciego
“Teaser”
•Contrato legal en el que el potencial inversor o comprador se
compromete a no divulgar la información que va a recibir a partir de
este momento y a no utilizarla para fines no vinculados a la operación.
Acuerdo
Confidencialidad
• Documento en el que se plasma toda la información que
necesitan los inversionistas para hacerse una idea clara de
la actividad de la compañía, los servicios que ofrece, los
inmuebles de que dispone, sus magnitudes financieras y
las proyecciones de las mismas para los próximos años a
partir de su más probable evolución futura.
Cuaderno de Venta
“Information
Memorandum”
InfoMemo

17. Compraventa de una Empresa
Principales Hitos y Etapas Claves
•Se entrega con el Cuaderno de Venta a los potenciales
compradores y es un documento en el que se detallan los pasos
a seguir por los inversores tras la recepción del Cuaderno de
Venta, incluyendo el plazo de presentación de una primera
oferta indicativa
Carta de Proceso
• Confirmación de Interés a sus accionistas o a sus asesores financieros, que
incluya una primera oferta no vinculante (especificando su importe, su forma
de financiación y las condiciones a las que está sujeta).
• Tras recepción de las Confirmaciones de Interés de cada uno de los
potenciales compradores, los accionistas de la compañía en venta junto a sus
asesores financieros seleccionan a los que resulten más interesantes para
continuar con el proceso.
Confirmación
de
Interés
• Información más detallada de laempresa mediante la entrega de un documento
denominado Management Presentation, visitas a las instalaciones de la
compañía y reuniones con su equipo directivo.
• Los potenciales compradores (en algunos casos la compañía en venta)
contratan a un equipo de auditores que, mediante el acceso a toda la
información contable, legal, fiscal, etc., se encargan de verificar que toda la
información que hasta la fecha ha recibido el comprador potencial refleja
efectivamente la realidad de la compañía que se encuentra en proceso de
adquirir.
Debida Diligencia
“Due Diligence”

18. Productos
Talleres
Negociación
Gerencia
Cambio
Documentos
Perfil Ciego
Cuaderno Venta
Management
Presentation
Análisis
Financiero
Comercial
Due Diligence
Planificación
Asesoría
Manejo del Cambio

19. Venta
Próximos Pasos
Acuerdo
Venta
Estrategia
Negociación
Accionistas
I.U.T.A.
Expediente
Inversionistas
Asesor
+
I.U.T.A
Diligenci
a
Debida
Inversionista
+
I.U.T.A
Venta
Accionistas
+
inversionista
Toma
Control
Inversionistas
Accionistas
¿Asesores?
Definir alcance del acompañamiento o asesoría
Pre Venta Post Venta

20. Proceso de Venta
Plan de Trabajo
Proceso: IV fases y 12 a 20 semanas
Proceso de Venta de la Empresa
Planificación
Preparación
Marketing
Inversores
Evaluación
Ofertas
Negociación
Cierre
Semanas: 3 - 5 Semanas: 3 - 5 Semanas: 3 - 5 Semanas: 3 - 5
Semanas: 12 - 20
Fase I Fase II Fase III Fase IV

21. Proceso de Venta
Plan de Trabajo
Planificación
Preparación
Fase I
Taller Gerencia del Cambio
Taller Negociación
Estrategia de Venta
 Análisis de la posición estratégica y de Negocio
 Definición de puntos fuertes y débiles
Estrategia y Objetivos Accionistas
Plan de Negocio de la Empresa en Venta
Cuaderno de Venta
Perfil Ciego (Teaser)
Aproximación Valor de la Empresa (Referncia)
Lista Preliminar Inversores
La confidencialidad es clave
Semanas: 3 - 5

22. Proceso de Venta
Plan de Trabajo
Fase II
Distribución Perfil Ciego (Teaser)
Firma Carta de Confidencialidad - Entrega Cuaderno Venta
Distribución Cuaderno de Venta
Reuniones Explicativas con Candidatos (Diligencia Debida)
Definición Información Adicional Requerida por Inversore
Recepción y Análisis de Ofertas Preliminares
Marketing
Inversores
Semanas: 3 - 5

23. Proceso de Venta
Plan de Trabajo
Fase III
Evaluación y Filtrado de Ofertas – Accionistas y Asesores
Información Adicional
Presentación Equipo Gerencial de la Empresa
Ofertas Finales – Sujetas a Revisión Legal, Fiscal y Otros
Evaluación y Comparación de Ofertas
Elección de Alternativas Viables/Óptimas
Semanas: 3 - 5
Evaluación
Ofertas

24. Proceso de Venta
Plan de Trabajo
Fase IV
Negociación Candidatos
Carta de Intenciones
Negociación y Firma de Contrato Sujeto Revisión Fiscal/Legal
Diligencias Debidas Legales y Fiscales
Recepción y Análisis de Resultados – Impacto Valor Empresa
Negociación Final
Cierre Transacción - Elaboración Contratos Finales
Firma y Cierre Transacción – Toma de Control
Semanas: 3 - 5
Negociación
Cierre

25. Próximos Pasos
Productos
1. Acuerdo de Venta Accionistas
2. Estrategia de Venta
3. Estrategia de Cambio
4. Cuaderno de Venta – Expediente Inversionistas
5. Perfil Ciego (Teaser)
6. Carta de Confidencialidad
7. Due Diligence
8. Acuerdo de Negociación
9. Firma de Contrato
10. ¿Toma de Control – Take Over?

26. Organización Proyecto
Integrantes - HH Estimadas
Comité
Dirección
Accionistas - Asesores
Finanzas
Gerardo Mora
Activos
Mauro Iafrate
Comercial
RRHH
Carmen Ortiz
Legal
Trina Guillen
Gerente
Proyecto
Alvaro Yaber
Administrativo
Angel Alvarez
HH Calculadas con base en 3 días a la semana IUTA + 20% trabajo Oficina
Escenario Mínimo
Semanas: 12
HH: 2.420
Escenario Máximo
Semanas: 20
HH: 3.360

27. Próximos Pasos
Próximos Pasos
Definir Alcance del Acompañamiento – Accionistas
Presentación de Propuesta Económica