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- 3. UN MUNDO EN EVOLUCIÓN 3 Los clientes cambian: • Los hábitos de compra y de consumo • Saben lo que quieren, cuando lo quieren, en la forma que quieren y al precio que quieren • Su relación con las marcas • Los canales de distribución: • Omni-channel. • Mas Valor & Mas Conveniencia • Los medios de comunicación • Cambia la relación con los clientes • El Marketing: de masivo/invasivo… a servicial - 1 a 1 • Otra noción de valor y formas de crearlo Claves del Retail en un Mundo Omnichannel
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- 14. Somos digitales Cambia el consumo de mediosCambia el consumo de medios Basadas en pantallasBasadas en pantallas NO estanNO estan basadas enbasadas en pantallaspantallas Pasamos un promedio dePasamos un promedio de 4,4 horas4,4 horas diariasdiarias de nuestro tiempo librede nuestro tiempo libre frente a pantallasfrente a pantallas
- 15. Los medios cambian …Los medios cambian … y se fragmentany se fragmentan Advertising 2015
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- 18. Cambian los hábitos de compraCambian los hábitos de compra LLos momentos de la verdados momentos de la verdad del comprador … hasta ahoradel comprador … hasta ahora El “Embudo” de la compraEl “Embudo” de la compra CONOCIMIENTOCONOCIMIENTO CONSIDERACIONCONSIDERACION SELECCIONSELECCION COMPRACOMPRA LEALTADLEALTAD 1er Momento de la Verdad 2do Momento de la Verdad ZMOT Momento de la Verdad CERO
- 19. Con el cliente informado
- 20. 1. El Desafío Digital: Surge la Nueva Capitana del MercadoSurge la Nueva Capitana del Mercado La difusión de Internet & Banda Ancha ha creado el Nuevo wwww.consumidor que cada vez mas dictará: •WQue Comprar •WDonde Comprar •WCuando Comprar •WCuanto Pagar 20 La Cliente!
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- 48. 48 No estamos en el negocio de mantener vivasNo estamos en el negocio de mantener vivas las agencias de publicidad…las agencias de publicidad… Trevor EdwardsTrevor Edwards President Nike BrandPresident Nike Brand ……estamos en el negocio de conectar con losestamos en el negocio de conectar con los consumidoresconsumidores
- 49. La experiencia de compra Clave de la estrategia Apple 49 DeDe QUE TE PUEDO COMPRAR…QUE TE PUEDO COMPRAR… AA ……QUE PUEDO LOGRAR CONTIGOQUE PUEDO LOGRAR CONTIGO
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- 56. 56 En el futuro la mas importante métrica de marketing será SHARE OF EXPERIENCE
- 58. Cuando todo el mundo puede crear el museo que quieren, se convierte en el museo de todo el mundo 58
- 59. 59 Cuando todo el mundo puede crear la tienda que quieren, se convierte en la tienda de todo el mundo
- 60. AGENDA Un mundo en pleno cambio 1.La oportunidad y el Desafío Digital Surge una nueva capitán en el mercado 1.La cara del Retail Se expande la experiencia de compra 1.El cerebro Retail 2.Claves de la Gestión de Canales y Mercados 60 Claves del Retail en un Mundo Omnichannel
- 61. 3. El Cerebro del Retail Category Management a Escala TotalCategory Management a Escala Total Que quieren los clientes? 61
- 62. Margen bruto unitario $ Ventas en unidades “Ganchos” Seleccionar, recortar, mejorar “Lentos” Mantengo y empujo % por cuadrante Considerando todos SKUs Total Supermercados X 11%257Ganchos 62%1.431 20%468Lentos 7%160Estrellas %# SKUs ? Oportunidad ““?”?” Probar,Probar, Corregir,Corregir, DescubriDescubri rr 0,00 50,00 100,00 150,00 200,00 250,00 300,00 0 200 400 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1.800 2.000 “Estrellas” Quiero mas! Revisión detallada de Surtidos Roles y Desempeño Donde hacemos plata vs. Donde reforzamos experiencia Ilustración Dos roles fundamentales: traer clientes y generar margen. Oportunidad de otros roles: imagen, completar surtido, pruebas, innovación Cuantos SKU en cada rol? Donde ponemos la plata?Donde ponemos la plata? * Los datos de Tiendas X son ilustrativos
- 63. Alinear la oferta de productos con los proveedores 63
- 65. AGENDA Un mundo en pleno cambio 1.La oportunidad y el Desafío Digital Surge una nueva capitán en el mercado 1.La cara del Retail Se expande la experiencia de compra 1.El cerebro Retail Eficiencia financiera – de venta/m2 a ROA 1.Claves de la Gestión de Canales y Mercados 65 Claves del Retail en un Mundo Omnichannel
- 66. La tienda en la mano 66
- 67. La tienda en la mano 67
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- 69. Internet gratis para todos 69
- 71. Del marketing de piñata… …al de la compra personal 71
- 72. Retailing en un mundo Omnichhannel 72
- 73. 73 Inspirar creatividad y descubrimientoInspirar creatividad y descubrimiento De la transacción a lo emocionalDe la transacción a lo emocional Facilitar juego con productos y selecciónFacilitar juego con productos y selección Animar la experiencia social de compraAnimar la experiencia social de compra Potenciar la visita de compra personalPotenciar la visita de compra personal La Experiencia de Compra Extendida
- 74. HIPERCOMPETITIVO Y ACELERADO 74 La experiencia de compra – La cara del Retail Extendida con presencia omni-canal Formatos flexibles y estimulantes Capacidad operativa superior – El cerebro Retail Category Management basado en el cliente Sistemas que alinean Logística y Aprovisionamiento Maximizar cash-flow y rendimiento del capital Claves del Retail en un Mundo Omnichannel
- 75. Cambian las necesidades basicas 75
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- 77. El mayor peligro en tiempos de turbulencia no es la turbulencia, sino actuar con la lógica de ayer. Peter Drucker Una reflexión final
- 78. Claves del Retail en un Mundo Omnichannel Guillermo D’Andrea CLEMER Centro de Liderazgo en Mercados & Retailing Muchas Gracias gdandrea@iae.edu.ar
- 79. Discusión Implicancias y Desafíos para el Retail Líneas de Acción 79
Notas del editor
- Brand and category growth means shoppers buying more. All brand building and category growth initiatives are focussed on stimulating more shoppers to reach out and pick up products at the point of purchase, so understanding shopper behaviour must be at the heart of your business. At TNS we focus on the twin drivers of brand sales: Power in the Mind and Power in the Market. Power in the Mind is well understood – consumer marketing has traditionally focused on creating demand and desire for a brand. But understanding of Power in the Market – the situational influences which form barriers or triggers for shoppers – is limited. Finding ways to orchestrate shopper behaviour to drive purchasing is the fundamental key to growing brand and category sales. Helping you to properly understand and optimise your Power in the Market is the aim of TNS Retail & Shopper.
- Our sweet spot is when Consumer Needs intersect with BBY News/Differentiation The customer has a unique need and our brand offers something that is differentiated, relevant and actionable Together it creates an insight that will create action internally and in the market
- Tokyu Plaza in Tokyo’s Harajuku…
- Features its own dining terrace – a rooftop oasis in the heart of the city.
- As Peter Williams, ex-CEO of Selfridges said “we want the purchase to be the souvenir of the experience”. That flips the whole idea of shopping on its head.