Ventas y Cierres

1. 2121 SECRETOSSECRETOS
PARA AUMENTARPARA AUMENTAR
TUSTUS
VENTASVENTAS
YSAIAS OLAYA CASTILLOYSAIAS OLAYA CASTILLO
EXPOSITOREXPOSITOR
LIMA-PERULIMA-PERU
E-mail: ysaiasol@hotmail.com

2. EN VENTASEN VENTAS
HAY 2 EXPERIENCIASHAY 2 EXPERIENCIAS
DIFERENTESDIFERENTES
CUANDO VAS HA HACER TU PRIMERA VENTA.CUANDO VAS HA HACER TU PRIMERA VENTA.
CUANDO YA TIENES EXPERIENCIACUANDO YA TIENES EXPERIENCIA..

3. EN LA GESTION DEEN LA GESTION DE VENTASVENTAS
HAY 3 ETAPASHAY 3 ETAPAS BIENBIEN
DEFINIDASDEFINIDAS
1.- PRE VENTA1.- PRE VENTA
2.- VENTA2.- VENTA
3.- POST. VENTA3.- POST. VENTA

4. SECRETO Nº 1SECRETO Nº 1
Define objetivos claros y alcanzablesDefine objetivos claros y alcanzables
en función a ellos aplica los 3en función a ellos aplica los 3
puntales de la administración depuntales de la administración de
ventas.ventas.
OrganizaciónOrganización ( del área, equipo, tiempo, territorio, materiales, etc.)( del área, equipo, tiempo, territorio, materiales, etc.)
DirecciónDirección (motiva tu equipo con dirección al objetivo)(motiva tu equipo con dirección al objetivo)
ControlControl (utiliza estándares, mide, evalúa y califica resultados)(utiliza estándares, mide, evalúa y califica resultados)
““Ventas es una profesión estudia siempre , no descanses que te pueden ganar ”.Ventas es una profesión estudia siempre , no descanses que te pueden ganar ”.

5. SECRETO Nº 2SECRETO Nº 2
Busca Prospectos Buenos yBusca Prospectos Buenos y
en cantidad suficiente.en cantidad suficiente.
PROSPECTARPROSPECTAR
Es el conjunto de actividades que te permitiráEs el conjunto de actividades que te permitirá
identificar, evaluar y calificar prospectos.identificar, evaluar y calificar prospectos.
Tu responsabilidad es convertirlos en BuenosTu responsabilidad es convertirlos en Buenos
Clientes.Clientes.

6. SECRETO Nº 3SECRETO Nº 3
Se un constante tejedor en tuSe un constante tejedor en tu
red de Prospectos, para quered de Prospectos, para que
nunca te faltennunca te falten VentasVentas..
Conviértete en amigo de tu cliente yConviértete en amigo de tu cliente y
cultiva una relación duradera.cultiva una relación duradera.

7. SECRETO Nº 4SECRETO Nº 4
Comunica OportunamenteComunica Oportunamente
y con Profesionalismoy con Profesionalismo..
Estudia profundamente y aplica unaEstudia profundamente y aplica una
de las 4Ps. Del MKT. (Promoción).de las 4Ps. Del MKT. (Promoción).

8. SECRETO Nº 5SECRETO Nº 5
Conviértete en un estudiosoConviértete en un estudioso
constante del Mercado y susconstante del Mercado y sus
Necesidades.Necesidades.
RECUERDARECUERDA
Tu Prospecto espera que tu conozcas su Negocio,Tu Prospecto espera que tu conozcas su Negocio,
sus clientes y su sector para poder confiar en tusus clientes y su sector para poder confiar en tu
asesoria.asesoria.

9. SECRETO Nº 6SECRETO Nº 6
Practica constantemente laPractica constantemente la
Empatia.Empatia.
Ponte en los zapatos del prospecto oPonte en los zapatos del prospecto o
cliente .cliente .

10. SECRETO Nº 7SECRETO Nº 7
Cuida tu imagen integral por queCuida tu imagen integral por que
el primer contacto con el clienteel primer contacto con el cliente
te abrirá o cerrara la Puerta delte abrirá o cerrara la Puerta del
camino hacia la venta.camino hacia la venta.
Prepárate, prevé todo por que el cliente oPrepárate, prevé todo por que el cliente o
prospecto utilizara sus 6 sentidos yprospecto utilizara sus 6 sentidos y
calificara tus 6 contactos.calificara tus 6 contactos.

11. SECRETO Nº 8SECRETO Nº 8
Diseña una impactante presentaciónDiseña una impactante presentación
dede VentasVentas..
En una estructura básica de 6 elementos.En una estructura básica de 6 elementos.
1.- Visualización previa 4.- Plantea preguntas claves1.- Visualización previa 4.- Plantea preguntas claves
2.- Protocolo de ventas 5.- Resume motivos claves de compra2.- Protocolo de ventas 5.- Resume motivos claves de compra
3.- Presentar el producto y beneficios 6.- Tentativas de cierre3.- Presentar el producto y beneficios 6.- Tentativas de cierre

12. SECRETO Nº 9SECRETO Nº 9
SI quieres mantener el TimónSI quieres mantener el Timón
de la entrevista entonces hazde la entrevista entonces haz
mas preguntas.mas preguntas.
Todas las respuestas de tu cliente teTodas las respuestas de tu cliente te
ayudaran a comprenderlo mejor yayudaran a comprenderlo mejor y
hacerle una buenahacerle una buena VentaVenta ..

13. SECRETO Nº 10SECRETO Nº 10
No te apresures en responder,No te apresures en responder,
tus respuestas deben sertus respuestas deben ser
Consultivas y no Emotivas.Consultivas y no Emotivas.
Piénsalo 2 o 3 veces no te emociones.Piénsalo 2 o 3 veces no te emociones.

14. SECRETO Nº 11SECRETO Nº 11
Se sincero bajo ningún conceptoSe sincero bajo ningún concepto
des información falsa, solo parades información falsa, solo para
estar dentro de los requerimientosestar dentro de los requerimientos
de tu cliente.de tu cliente.
Algunos vendedores se emocionan yAlgunos vendedores se emocionan y
engañan al cliente respondiendo en todoengañan al cliente respondiendo en todo
momento !SI SEÑOR!, ( tu evita ello).momento !SI SEÑOR!, ( tu evita ello).

15. SECRETO Nº 12SECRETO Nº 12
Desecha los tecnicismos enDesecha los tecnicismos en
todo el proceso de latodo el proceso de la VentaVenta..
No marees al cliente con tantaNo marees al cliente con tanta
información técnica.información técnica.

16. SECRETO Nº 13SECRETO Nº 13
Demuestra ser buena PersonaDemuestra ser buena Persona
y un buen Profesional.y un buen Profesional.
Se siempre un Líder y un Moderador amable.Se siempre un Líder y un Moderador amable.

17. SECRETO Nº 14SECRETO Nº 14
Vende Beneficios NoVende Beneficios No
Características.Características.
Concéntrate en los beneficios que tuConcéntrate en los beneficios que tu
producto y/o servicio brindará a tuproducto y/o servicio brindará a tu
cliente, ahora y en el futuro.cliente, ahora y en el futuro.

18. SECRETO Nº 15SECRETO Nº 15
Nunca retrocedas cuando elNunca retrocedas cuando el
cliente o prospecto tecliente o prospecto te dicedice ¡¡NO!NO!..
En este preciso momento es cuandoEn este preciso momento es cuando
empieza el Arte de Vender.empieza el Arte de Vender.

19. SECRETO Nº 16SECRETO Nº 16
Mantente despierto y atento,Mantente despierto y atento,
““CállateCállate yy Vende”Vende”..
((cierra tu venta)cierra tu venta)
Practica el cuando y como Cerrar unaPractica el cuando y como Cerrar una
Venta.Venta.

20. SECRETO Nº 17SECRETO Nº 17
Si no lograste cerrar laSi no lograste cerrar la VentaVenta
felicítate, por que es unafelicítate, por que es una
maravillosa oportunidad paramaravillosa oportunidad para
mejorar.mejorar.
Si no lograste cerrar la venta , seguro queSi no lograste cerrar la venta , seguro que
has recibido una gran lección.has recibido una gran lección.

21. SECRETO Nº 18SECRETO Nº 18
Cada queja del cliente es una valiosaCada queja del cliente es una valiosa
oportunidad para demostrar queoportunidad para demostrar que
somos solucionadores de problemassomos solucionadores de problemas
y competentes en servicio al cliente.y competentes en servicio al cliente.
Si ya gastaste tanto “Esfuerzo y Dinero” enSi ya gastaste tanto “Esfuerzo y Dinero” en
atraer clientes, No los dejes ir tan fácil, atiendeatraer clientes, No los dejes ir tan fácil, atiende
la queja y brinda soluciones.la queja y brinda soluciones.

22. SECRETO Nº 19SECRETO Nº 19
““Edifica relaciones duraderas conEdifica relaciones duraderas con
tu cliente y mantenlo Cautivo”.tu cliente y mantenlo Cautivo”.
Conviértete en su facilitador.Conviértete en su facilitador.
Mantén un trato personal y frecuente con lasMantén un trato personal y frecuente con las
personas relacionadas con tu Producto dentro ypersonas relacionadas con tu Producto dentro y
fuera de la organización de tu cliente. Un buenfuera de la organización de tu cliente. Un buen
vendedor es carismático.vendedor es carismático.
““CLIENTE SATISFECHO = CLIENTE CAUTIVO”CLIENTE SATISFECHO = CLIENTE CAUTIVO”

23. SECRETO Nº 20SECRETO Nº 20
““ElEl capitalcapital del vendedor esdel vendedor es
tu mejor tesoro, Cuídalo.tu mejor tesoro, Cuídalo.

24. Capital del VendedorCapital del Vendedor
Cartera deCartera de
clientesclientes
TiempoTiempo
ConocimientosConocimientos

25. SECRETO Nº 21SECRETO Nº 21
““Se dinámico, busca la cima ySe dinámico, busca la cima y
que no te gane la tortuga”.que no te gane la tortuga”.
““Tus clientes ya aprendieron a comprar y tu, ¿yaTus clientes ya aprendieron a comprar y tu, ¿ya
aprendiste Nvas.aprendiste Nvas. Técnicas de VentasTécnicas de Ventas?”.?”.
Perfecciona tu perfil de vendedor profesionalPerfecciona tu perfil de vendedor profesional

26. Perfil del Vendedor ProfesionalPerfil del Vendedor Profesional
Líder
EJECUTIVO
Actuar con congruencia
entre el sonen -
kototama y acciones
Estratega
(diseña planes)

27. Reflexión FinalReflexión Final
Te invito a que vayas de la manoTe invito a que vayas de la mano
con los cambios, para que no tecon los cambios, para que no te
vuelvas obsoleto.vuelvas obsoleto.
Levántate todas las mañanas conLevántate todas las mañanas con
el elevado y sólido sentimientoel elevado y sólido sentimiento
que vas a triunfar y así será.que vas a triunfar y así será.

28. Tu has nacido paraTu has nacido para
ser grande, todoser grande, todo
depende de tidepende de ti
!Que Dios ilumine tu camino!!Que Dios ilumine tu camino!
MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS
Ysaías Olaya CastilloYsaías Olaya Castillo
E-mail ysaiasol@hotmail.comE-mail ysaiasol@hotmail.com Lima - PerúLima - Perú