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Fabricantes y Distribuidores: Retos y Soluciones en tiempos de crisis
- 1. Fabricantes y Distribuidores:
Retos y soluciones en
tiempos de crisis
Jorge Serrano González-Barosa
Madrid, Octubre 2008
© 2009 Jorge Serrano González-Barosa
- 2. ¨ No pretendamos que las cosas cambien si
siempre hacemos lo mismo…¨
• Cambiar
• Progresar
• Aportar
• Crear
• Inventar
• Superar
• Solucionar
• Compartir
La Regla ACI:
• Actuar
• Cambiar
• Innovar…
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© 2009 Jorge Serrano González-Barosa
- 3. El nuevo Paradigma en Retail
Innovación Productos
Marcas- Categorías-Servicios, Clientes
Intimidad Cliente: Excelencia Operativa
Tráfico, Fidelidad, Compra Logística, Compras, Marketing
Es necesario ser el mejor en alguna de las 3 áreas para diferenciarse de la Competencia,
aportar más valor de forma sostenida y lograr mayor fidelización del cliente
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© 2009 Jorge Serrano González-Barosa
- 4. Fabricantes
RETOS… SOLUCIONES…
• Entender al Consumidor: • Innovación
Entender nuevos Canales Desarrollo de ¨nuevos¨
Cambiar el paradigma de productos
comportamiento del cliente Desarrollo interno del Equipo
Desarrollar Sistemas de
Negocio • Compartir información
Desarrollar el talento logística ECR
de su equipo
• Entender al Consumidor
• Marketing Mix
Publicidad
Promociones • Enfoque de Recursos
• Internacionalización • Canales Alternativos
Economías de escala
Velocidad • Mayor centralización de la
organización de ventas
• Innovación
• Tecnología
• Equipos
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© 2009 Jorge Serrano González-Barosa
- 5. Distribuidores-Retailers
RETOS… SOLUCIONES…
• Crecimiento: • Compartir información
Orgánico
Expansión • Optimizar Real State
Economías de Escala
Equipos • Construír Fidelidad del Cliente
Datos-Información-Políticas
• Marca Propia: Optimizar la ejecución
Margen
Poder de negociación • Tratar la nueva tecnología
Efecto ¨Cocaina¨ E-commerce
• Información y Tecnología: • Desarrollar Marca Propia
Patrones de compra del Escala y Calidad
cliente
• Equipos: • Gente:
Atraer y retener Fortalecimiento y sistemas de
Habilidades requeridas control
Reforzar la Cadena de
Beneficio-Servicio
• Ejecución
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- 6. Cadena de Servicio-Beneficio
Calidad Interna
Satisfacción del Empleado
Fidelidad del Empleado
Productividad del Empleado
Valor del Cliente
Satisfacción del Cliente
Fidelidad del Cliente
Rentabilidad y
Crecimiento
La fidelidad del cliente depende del valor que le aportamos cada día en la
tienda: la satisfacción del equipo es una pieza clave del éxito
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- 7. Innovación Tecnológica y Supply Chain
Cadena fabricante-distribuidor-consumidor
ECR OFERTA ECR DEMANDA
El ámbito de colaboración entre fabricantes y retailers abarcará los aspectos de
eficiencia y ahorro de costes logísticos (ECR oferta) y la creación de valor para
el consumidor (ECR demanda)
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