Este documento discute el arte de la venta. Argumenta que vender requiere habilidades artísticas como la sensibilidad, la empatía y la persuasión. Un buen vendedor estudia al cliente, comprende sus deseos y genera emoción para influir en la decisión de compra. La curiosidad es la cualidad más importante, ya que permite conocer profundamente al cliente y sus necesidades. Un resumen efectivo se enfoca en la idea principal sin copiar fragmentos largos del texto.

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Universitario(a): MAMANI FERNANDEZ JUAN
Carrera: ADMINISTRACION DEEMPRESAS
Docente: MGR. ZAPATA BARRIENTOS JOSERAMIRO
Materia:MERCADOTECNIA V
Cochabamba - Bolivia
Universidad Mayor de “San Simón”
Facultad De Ciencias Económicas

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INDICE:
1. INTRODUCCION……………………………………………………………………..……………..3
2. DESARROLLO………………………………………………………………………….…………....4
3. CARACTERISTICAS………………………………………………………………..……………....7
4. CONCLUSIONES……………………………………………………………..……………………..7
5. REFERENCIAS………………………………………………………………………….…….……..8
6. VIDEOS……………………………………………………………………….…………………..…..8
IB

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INTRODUCCION
by AgustínNuño Blog 2 diciembre, 2015
Pues supongo que sí, que vender es un ARTE, que la venta requiere de unas dotes
de artista que no todo el mundo tiene… ¿que no todo el mundo tiene o que les da
miedo explotar?
“¿Y si soy bueno en el mundo de las ventas? ¿Y si se me da bien el mundo
comercial? ¿Yo, comercial? Pero si siempre he renegado de ese mundo!!!”
Discúlpeme usted, pero sí. Usted tiene dotes de vendedor. Le guste o no, usted
tiene un lado de artista que tiene que explotar y que no sabe o no quiere saber que
lo tiene.
El arte de la venta. Un arte… muchos estilos. Igual que el vendedor, igual que el
comercial: muchos estilos, muchas maneras, formas, técnicas…
¿Vender es un arte? ¿Es una expresión artística?
VENDER significa “traspasar a otro la propiedad (de lo que se posee) a cambio de
una cantidad de dinero convenida”. Y el ARTE, ¿qué significa? El arte es una obra
o actividad con la que el ser humano muestra simbólicamente un aspecto de la
realidad o un sentimiento valiéndose de la materia, la imagen o el sonido”
¿Y entonces? ¿Es un arte? Sin duda. Aunque mejor dicho, el que vende es un
ARTISTA porque enseña al otro, al que tiene en frente, la realidad que quiere
valiéndose de todo lo que hay a su alrededor.
Y hay matices, claro. Matices como la importancia de venderse a uno mismo antes
que vender lo que ofrecemos. Esa credibilidad y confianza de la que hablábamos
en el post anterior.
Y es un arte porque no es lo mismo encontrarse con una necesidad ya creada,
existente, y dar respuesta a ella, que la de generar en el otro la necesidad. Esta
última es una venta más difícil donde el esfuerzo radica en nosotros mismos. Ahí es

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donde se necesitan todos los ingredientes del mejor comercial, toda la paleta de
colores del mejor ARTISTA del mundo.
El buen vendedor tiene altas capacidades concentradas en su persona.
Capacidades, dotes, que probablemente se encuentren en los mejores actores,
pintores, músicos, escultores…
Y todos hacen lo mismo: primero hacen un estudio previo de la obra, la visualizan,
y la imaginan antes de ejecutarla. Y cuando se ponen manos a la obra trabajan el
lienzo, la piedra, su materia prima, con sensibilidad, empatía, diferenciación,
persuasión y todo mezclado y metido en la voz para comunicarlo correctamente…
Lo mismo que el gran comercial, que primero analiza, examina al cliente, ejectua la
visita y pone en ella toda esa sensibilida, empatía, persuasión…
¿Quién me dice ahora que la VENTA no es un ARTE?
Pero, si vamos más allá, el “arte” no está en vender. Probablemente el arte está en
la propia ACTITUD de poner al orto antes que a ti. Pero de verdad. Y con la dificultad
añadida de no perder tu identidad, tu yo personal, tus principios y tu objetivo final.
En el fondo, esto sirve para cualquier actividad, aunque la diferencia que hace al
comercial, al vendedor, un “ser especial” es que es la parte externa de la
organización, de la empresa, esa que pone la cara denlante del cliente: un
ARTISTAZO, vamos…
Todo tenemos un artista dentro. Nuestro objetivo, desde impulsor, es demostrártelo
y sacar de ti esa paleta de colores que te hace falta conocer para explotar tu lado
comercial.
Queremos enseñarte cuáles son esas herramientas y competencias necesarias
para que vendas más y te conviertas en ese ARTISTA que toda organización quiere
tener entre sus filas.
Para eso tienes el Programa de Desarrollo Comercial que hemos puesto en marcha.
En él descubrirás esa paleta de herramientas necesarias para convertirte en un
comercial de éxito.

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Recuerda que hay mucha gente va a los museos y hablan de arte sin ser artista. En
ventas hay muchos que venden pero que no son VENDEDORES. Cambiar eso
depende de ti.
DESARROLLO
La gente tiene ideas falsas acerca de la venta. El significado original de "vender"
era "dar". Más tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar".
Aunque hoy en día se define como "persuadir" muchas personas exitosas prefieren
pensar en el vender como una ayuda.
¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no? ¿Qué hay en ellos
que hace que sus clientes les quieran comprar?
Vender no tiene nada que ver con técnicas especiales o "magia". Tampoco es
verdad que la gente de ventas "nace".
vendedor comercial
Usted puede vender y sentirse cómodo al hacerlo. Hemos de tener en cuenta estos
tres "secretos".
1) Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes.
En las condiciones del mercado actuales, el cliente no compra lo que necesita;
compra lo que quiere. El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un
mercado en el que el poder de elección se convierte en su mayor barrera.
El desafío para vender consiste en descubrir lo que puede desencadenar un impulso
o un deseo insoportable para tomar una decisión de compra a su favor. El éxito en
la venta de su producto o servicio depende de su capacidad para hacer que el cliente
se lo quiera comprar a usted y no a otra persona. Lo primero que un cliente compra
es la confianza. Él compra la confianza porque usted tiene la capacidad y el deseo
de ayudarle a resolver un problema. Si no confía en usted y no se siente seguro de
lo que dice, encontrará lo que busca en otro lugar.

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Su reto es demostrar al inicio de la cita que se preocupa más por él y no por su
dinero.
2) Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas.
Considere todos sus argumentos sobre por qué sus clientes deben comprar un
producto o servicio en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus
argumentos sean, otros vendedores probablemente están utilizando el mismo
argumento (tu competencia, por ejemplo).
La mayoría de los vendedores trabajan al cliente en una zona superficial; la zona de
la lógica. Ellos no entienden que la gente no compra con base en la lógica. La
compra siempre es más emocional que lógica. Así, utilizando argumentos lógicos
no suele desencadenar un deseo. Los argumentos sólo despiertan "pensamientos"
o contra-argumentos. Los clientes quieren sentirse como si estuvieran tomando la
decisión correcta. Para hacer que se sientan confiados, necesitan convicción.
3) La cualidad más importante para vender es la curiosidad.
Todo el mundo ha oído que un buen vendedor tiene que estar convencido de su
producto, ser entusiasta, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado, dedicado y
debe ser capaz de escuchar también. Todas estas cualidades son sin duda
necesarias para tener éxito. Pero una cualidad supera a todas las demás en
importancia “la curiosidad”.
Cierre de ventas
Los grandes vendedores son curiosos; ellos están interesados. Quieren saber más
acerca de sus clientes, sus necesidades, deseos personales, temores y
preocupaciones.

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Ellos también quieren saber todo acerca de su pasado, de sus malas experiencias
con productos o servicios similares.
Los grandes vendedores no tratan de bombardear al cliente con argumentos. Tratan
de averiguar tres cosas: "¿Quién es esta persona que estoy tratando?" "¿Cuáles
son sus problemas, inquietudes, gustos, y disgustos"? y "¿Cuáles son sus deseos,
preocupaciones o temores en relación con mi producto y servicio?"
Recuerda esta verdad: cuanto más sepas, más vendes. No es "cuanto más hablo,
más vendo".
Considere esto: un vendedor promedio pide que le hagan entre cinco y ocho
preguntas antes de empezar a hablar y discutir sobre su producto. Los vendedores
exitosos revelan que piden 25 a 40 preguntas antes de la presentación de su
producto o servicio. Sus preguntas muestran que están realmente interesados en
sus clientes.
CARACTERISTICAS
La labor del vendedor es posiblemente uno de los oficios más antiguos que existen,
pero no por ello es de los más evolucionados y valorados. Sin embargo, según un
estudio realizado por Foromarketing.com, el arte de las ventas es una profesión que
carece de caducidad, es decir, a cualquier edad se puede ser un buen profesional
de las ventas.
Para las empresas, es vital reconocer que para ser realmente competitivas y
posicionarse de forma estratégica en su mercado es necesario contar con un buen
equipo de ventas, pues a la postre el vendedor es el mejor aliado en el camino al
éxito.
En esta relación, existen ciertos puntos que la empresa debe inculcar como
mandamientos a todos sus vendedores para asegurar que su trabajo sea exitoso.
Aquí te presentamos los15 reglas más esenciales:
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1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya
que es la clave del éxito.
2. Es esencial que sepa escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
3. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio
4. Tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la política
de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.
5. Conocer a los clientes. Sólo así podrá influenciarlo e, incluso, controlarlo.
6. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades
de negocio, aportándoles soluciones.
7. Preocuparse por saber aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su
“saber hacer”.
8. Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted
asesora, debe tener respuestas siempre.
9. Conocimiento de la competencia: averiguar cómo, qué y a qué precio venden los
demás. Podrás incluso utilizarlo como argumento de venta.
10. Estrategia de venta. Tener clara la línea de negocio que se quiere seguir así
como la política de precios que se desea adoptar.
11. Conocer ampliamente el producto o servicio que vende. Cuanto más profundice,
mejor. Sólo así estará preparado para responder todo tipo de preguntas.
12. Sepa cómo disculparse. Puede que el cliente no siempre tenga la razón, pero
cuando algo sale mal, la mejor alternativa es disculparse.
13. Piensa en “ganar un cliente” para la empresa, más que en sólo vender.
14. Recuerda que un cliente bien atendido por lo general se convierte en un cliente
que factura.
15. Un buen vendedor tiene dimensión ética. No promete sin estar seguro.

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CONCLUSION
¡Olvidemos de una vez los tabúes sobre los vendedores y reivindiquemos nuestra
profesión!
Vender significa creatividad para conectar oportunidades y personas. Las
capacidades para la venta nos facilitarán nuestras relaciones profesionales y
nuestra vida personal. Todos vendemos sentimientos, ideas, ilusiones…
No hay que nacer vendedor: como cualquier otra disciplina, la venta se aprende con
técnica y práctica.
REFERENCIAS
https://www.entrepreneur.com/article/263331
https://www.salesup.com/crm-online/cc-el-arte-de-vender-ayudando.shtml
https://agustinnuno.com/el-arte-de-la-venta/
VIDEOS / ANEXOS