El documento presenta las técnicas básicas de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, la entrevista para identificar problemas y presentar soluciones, manejar objeciones comunes, y cerrar la venta. La prospección involucra identificar el mercado objetivo y contactarlos. La entrevista se enfoca en escuchar al cliente, hacer preguntas para comprender sus necesidades, y presentar cómo los productos o servicios pueden ayudar. Es importante anticipar y responder a las objeciones sobre precio, calidad u otros factores.

1. TÉCNICAS DE VENTA

2. 1. PROSPECCIÓN 2. LA ENTREVISTA 3. LAS OBJECIONES 4. EL REMATE

3. 1. LA PROSPECCIÓN Saber localizar a los compradores potenciales Clasificarlos Establecer un plan para contactar con ellos

4. 1.LA PROSPECCIÓN PREGUNTAS QUE UNO MISMO SE HA DE FORMULAR ¿Qué vendo? ¿Quién es mi cliente? ¿Por qué compra mi cliente? ¿Cuándo compra mi cliente? ¿Por qué no compra mi cliente? ¿Quiénes no son mis clientes?

5. 1. LA PROSPECCIÓN En la prospección por teléfono La meta consiste en fijar una entrevista Evitar en todo momento intentar vender cuando se está al teléfono

6. 2. LA ENTREVISTA De momento usted no quiere vender nada . Sólo tiene que descubrir si la persona Que visita tiene un problema que su producto o servicio pueda satisfacer.

7. 2. LA ENTREVISTA Cuatro gambitos para abrir la conversación Abrir la conversación con gratitud. Emplear la creación de expectativa. Inversión. Iniciar con un problema.

8. 2. LA ENTREVISTA ¿ Cómo realizar presentaciones adecuadas ? La prospección es el saque y la presentación es la forma de Moverse en el campo. Es el equivalente a correr, driblar y pasar.

9. 2. LA ENTREVISTA Está usted en el negocio del análisis de problemas, Su trabajo consiste en encontrar problemas para los que el producto o servicio puedan presentar una solución ideal. Tal como haría un detective verbal, las herramientas que hay que emplear son las preguntas. Las preguntas son la clave de un proceso de compra.

10. 2. LA ENTREVISTA En una conversación de ventas, la persona que formula preguntas es la que tiene el control. Hablar no es vender. La regla básica es que no se debería nunca decir una cosa si se puede preguntar. Escuchar crea confianza, y cuando se formulan preguntas se tiene la oportunidad de escuchar. Le escucho Esta chica sabe escuchar

11. 2. LA ENTREVISTA TRES CLASES DE PREGUNTAS PARA MANTENER EL CONTROL Existen tres palabras de peso que se pueden emplear en la formulación de preguntas a un posible comprador: PENSAR CREER EN SU OPINIÓN Son como una especie de jiu-jitsu mental

12. LAS PREGUNTAS NO FORMULADAS DEL COMPRADOR ¿ Por qué debería escucharle ? ¿ Qué es ? ¿ Qué ventajas obtengo yo ? ¿ Y qué ? ¿ Quién lo dice ? ¿ Quién más lo ha hecho ? 2. LA ENTREVISTA

13. 2. LA ENTREVISTA Repasemos los tres elementos básicos del proceso de ventas estándar: Establecer relación Identificar el problema Presentar la solución

14. 2. LA ENTREVISTA HERRAMIENTAS PARA LA PRESENTACIÓN Conocimiento del producto Conocimiento del comprador Prepararse a conciencia par la entrevista Control del calendario y la puntualidad Práctica y ensayo Hábitos de salud excelentes

15. 3. LAS OBJECIONES No hay ventas sin objeciones Son esenciales Indican interés Nos dicen cómo se está desarrollando el proceso de venta

16. 3. LAS OBJECIONES Por Cada problema bajo el sol Existe una solución o no existe ninguna. Si hay una solución ve y encuéntrala, Si no hay ninguna, no te preocupes

17. 3. LAS OBJECIONES Precio Prestaciones Servicio posventa Competencia Soporte Garantías y seguros Las objeciones se agrupan alrededor de los siguientes aspectos:

18. 4. EL REMATE O CIERRE HAY QUE ESTAR PREPARADO PARA PEDIR LA FIRMA

19. SEÑALES DE COMPRA: Pregunta por el precio. Pide más detalles. 4. EL REMATE O CIERRE

20. Invitación Cierre dirigido. Cierre alternativo. Cierre secundario. Cierre por autorización. Cierre por hoja de pedido. Quiero pensármelo un poco más. 4. EL REMATE O CIERRE TÉCNICAS DE CIERRE