La guia completa para desenvolverte de la mejor manera en el area de ventas

2. Introducción
En el vertiginoso y competitivo escenario empresarial actual, la destreza para
concretar ventas exitosas se erige como una competencia trascendental y
altamente valorada. La capacidad de persuadir, conectar y convencer a los
clientes no solo impulsa el desarrollo de las empresas, sino que también
propulsa a los profesionales de las ventas a alcanzar nuevas alturas en sus
carreras.
En las páginas de "Técnicas de Ventas 2.0", te embarcarás en un fascinante viaje
hacia el universo de las estrategias comerciales efectivas. Desde los principios
fundamentales hasta las tácticas avanzadas, este libro se convierte en tu guía
integral para descifrar los secretos que distinguen a los maestros de la venta y
cómo aplicarlos de manera pragmática en situaciones del mundo real.
Te invito a descubrir cómo forjar conexiones auténticas con los clientes, a
superar objeciones con elegancia y a cerrar acuerdos de manera coherente. A
través de ejemplos prácticos, estudios de casos inspiradores y ejercicios
interactivos, "Técnicas de Ventas 2.0" se erige como tu aliado imprescindible
para perfeccionar tus habilidades en ventas y alcanzar el éxito sostenible en
cualquier industria.
Prepárate para sumergirte en un enfoque renovado de las técnicas de ventas,
donde la adaptabilidad, la autenticidad y la innovación se convierten en tus
mayores aliados. Este libro no solo es una fuente de conocimiento, sino un
compañero de viaje en tu trayectoria hacia la maestría en el arte de cerrar
acuerdos y construir relaciones comerciales duraderas. ¡Bienvenido a "Técnicas
de Ventas 2.0" donde las oportunidades se convierten en olas de éxito que estás
destinado a surfear!

3. Capítulo 1
Conceptos de investigación.
Definición del maestro:
Ventas: es la ejecución positiva de una oferta que fue adquirida por un prospecto
Compras: es el intercambio que se da entre dos personas cuando una parte
recibe el bien o servicio y la otra recibe una remuneración a cambio
Prospecto: posible cliente al que le podemos ofrecer nuestros productos o
servicios dígase que tiene las características necesarias para convencerlo.
Territorio: es el espacio de terreno en donde están ubicados sus posibles clientes
en físico.
Webritorio: Espacio delimitado para un grupo en específico de clientes, los
cuales tienen el poder adquisitivo para comprar nuestros productos o servicios.
Promoción: significa movimiento hacia en este caso sería movimiento que se
lleva a cabo para llegar a la gente y convencerla de comprar nuestros productos.
Publicidad: proceso de informar, convencer persuadir y recordar que un
producto existe.

4. Definiciones del alumno:
Ventas: es el proceso en el que satisfacemos una necesidad por medio de un
producto y servicio, a cambio de esto recibimos un beneficio monetario.
Compras: es cuando busco satisfacer una necesidad que tenga al menor precio
posible, llegando en un mutuo acuerdo entre la persona que compra; como la
que vende.
Prospecto: es la persona que puede ser mi futuro Cliente y tiene la capacidad
para comprar.
Cliente: es la persona con la que ya se establece relaciones comerciales y hay
una venta directa.
Territorio es el espacio en el que ya tenemos posicionados a nuestros clientes y
nos enseñen qué zona o espacio tenemos el liderazgo y que nos pertenece en
cuanto a lo comercial.
Webritorrio: grupo de personas de un mismo espacio en común dígase
delimitado.
Promoción: es cuando se resalta o se le da mucha mención a un producto o
servicio con el fin de que sea del conocimiento para los demás.
Publicidad: es el medio que utilizamos para dar a conocer un producto servicio.

5. Definiciones de un autor:
Ventas: Ventas consiste en la realización de incentivos a corto plazo para
fomentar la compra o venta de un producto. Autor: PHILIP KOTLER
Compra: las compras o adquisiciones consisten en suministrar de manera
ininterrumpida materiales, bienes y servicios para incluirlos de manera directa o
indirecta a la cadena de producción.
Autor: Heredia
Prospecto: un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en
comprar su producto o servicio este consumidor o empresa puede ser ya un
cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo
producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar
otros productos.
Autor: Jesús Hoyos
Cliente: clientes la persona, empresa u organización que adquiere o compra de
forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para
otra persona u organización.
Autor: Thompson
Territorio: territorio es una extensión terrestre que incluye una relación de poder
o de posesión por parte de un individuo o de un grupo social que contiene
límites de soberanía propiedad propiciación disciplina vigilancia y jurisdicción
y transmite la idea de cerramiento.
Autor: Geiger (1966)

6. Promoción: promoción se define como todos los esfuerzos personales
impersonales de un vendedor o representante del vendedor para informar,
persuadir o recordar a una audiencia objetivo.
Autores: Stanton; Etzel y Walker (2007)
Publicidad: la publicidad es comunicación impersonal pagada por un anunciante
identificado que emplea los medios de comunicación con el fin de persuadir a
una audiencia o influir en ella.
Autores: William wells, John Burnett y Sandra Moriarty (1996)

7. Capitulo-2
Etapas de la venta
Definiciones maestro:
Atención:
quiere decir atención
Interés:
quiere decir interés
Demostración:
quiere decir demostración o sea cuando el producto se explica lo que es
Aceptación:
quiere decir acción
Cierre:
quiere decir etapa de cierre esta constituye el momento en que el cliente se lleva
el producto o servicio y nos da el dinero

8. Definiciones de alumno:
Atención:
es cuando nos enfocamos en algo y evaluamos hasta el más mínimo detalle
Interés:
es cuando se le presta atención a algo o alguien
Demostración:
es cuando se da a conocer algo y se brinda una muestra para el conocimiento de
los demás
Acción:
tomar la iniciativa y llevar a cabo lo que te propones
Cierre: darle terminación a una cosa o llegar a la parte final

9. Definición del autor:
Atención:
William James 1890 definir la intención como el proceso por el que la mente
toma posesión, de forma vivida y clara, de uno de los diversos objetos o trenes
de pensamiento que aparecen simultáneamente autor: William James
Interés:
Es el valor que le otorgamos algo, el cual nos motiva a llevar a cabo acciones
que persiguen, en todo momento, el beneficio personal. Es decir, el beneficio
propio
Autor: Adam Smith
Demostración:
es la comprobación práctica o teórica de un enunciado no suficientemente
comprensible, así como la exhibición de aspecto concreto de una teoría del
funcionamiento o uso de un de un aparato, la ejecución de una operación
cualquiera.
Autor: Beal y Bohlen
Acción:
puede ser denominada así toda conducta humana cuyo motor sea
subjetivamente significativo y que tenga como efecto cambios valiosos en el
medio en que actúa (Autor: Max Weber)

10. Cierre:
acción efecto de cerrar o cerrarse (asegurar algo para impedir y que se abra),
hacer que el interior de algo quede incomunicado con el exterior.
Capítulo 3
Definición de los siguientes conceptos:
Publicidad, exhibición en puntos de venta, muestras gratis, verbal, cupones,
fichas o láminas, precios especiales, propaganda
Definición de promoción:
La promoción es una herramienta del marketing que busca inferir en el
comportamiento y las actitudes de las personas a favor del producto servicio
ofrecido por una empresa.
Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a tu producto servicio
Definición de la promoción de ventas:
La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o
actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compraventa
de un producto servicio.

11. Las principales formas de promoción de venta son:
Montar puestos de degustación, regalar artículos publicitarios que lleven
consigo el logo o la marca De La Empresa como:
Camisetas, gorras, llaveros, ferias de exhibición de productos, concursos, rifas,
juegos, sorteos, lugares estratégicos bien decorados, paquetes promocionales,
promociones en los puntos de venta
Publicidad:
La publicidad es un conjunto de estrategias de comunicación diseñadas para
compartir una solución comercial con un público de posibles consumidores. A
través de recursos busca atraer y captar la atención de las audiencias y
convencerlas de adquirir un producto o servicio
Además de dar a conocer un servicio o producto, la publicidad busca generar
más ventas, crear conciencia en nuevas audiencias o convertir una marca en la
opción favorita de sus consumidores mediante ofertas y otras dinámicas
Ejemplos de publicidad:
Campaña de publicidad somos Box de cerveza Tecate
En 2015 la cerveza Tecate creó una campaña publicitaria para patrocinar Box
que se transmite en la televisión mexicana. Para dar un gancho al hígado
invitaron al boxeador más popular de todos los tiempos: silvestre Stallone mejor
conocido como Rocky Balboa en su papel en la película de boxeo
La publicidad exponía, con mucho humor a los hombres que no cumplían con
los estándares de hombre rudo en poco tiempo el eslogan te hace falta ver más
box con todo y la pronunciación box del actor convirtió en una frase célebre y
parte del vocabulario de las personas sin importar si eran fanáticos del vox
clientes de la cerveza en cuestión o no.

12. Exhibición en puntos de venta:
El punto de venta es el lugar donde se registran a los clientes que ejecutan el
pago de un bien o servicio.
El punto de venta puede estar en una tienda física, donde se utilizan terminales
para procesar los pagos con tarjeta, o en un punto de venta virtual, como un
ordenador o un dispositivo electrónico móvil
Cuando los clientes hacen su compra por Internet se acercan a su mostrador o
recoge un artículo de su Stand o caseta que están en el punto de venta

13. Ejemplos de exhibición en puntos de venta:
Está la exhibición horizontal: es una exhibición elegante y fácil de instalar, se
agrupan las diferentes variedades de productos
Exhibición vertical: se pone los productos ocupando un sector del estante, desde
primero hasta el último estante, diseñada para toda clase de productos:
alimentos, bebidas y accesorios
Exhibición mixta: es la combinación de una exhibición vertical y horizontal
Definición de muestras gratis:
Una muestra gratis es una porción de comida u otro producto, por ejemplo,
productos de belleza que se ofrece a los consumidores en supermercados u otros
centros de ventas
En mercadotecnia, las muestras gratis se utilizan como una técnica para lanzar
un producto o incrementar las ventas de uno existente. La justificación reside en
que una persona es más proclive a comprar un producto que aprobado que una
que no
Le entrega de muestras suele ser gratuita y se realiza de diferentes modos:
Por ejemplo, esto lo vemos en puntos de venta, junto a una página publicitaria
en una publicación
Es muy común el sector de la perfumería pegar a la página un sobre de colonia
crema etc.

14. Promoción verbal:
se trata de una forma de comunicación oral interactiva en la que además de
transmitirse un mensaje de forma directa y personal se mantiene el control sobre
su contenido. El contacto entre comprador y vendedor permite establecer un
diálogo frontal y obtener una respuesta inmediata a la vez que simultánea
Con frecuencia esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños
agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en
las casas de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus
productos si esto les agradan
Cupones:
Algunas veces los productos incluyen cupones en sus paquetes. Esos cupones
pueden ser usados por los consumidores para obtener un precio menor en su
próxima compra. Los cupones también pueden anexarse a los volantes. Por
supuesto, el uso de los cupones necesita la cooperación de los tenderos, Para
quienes recolectarlos y retornarlos al fabricante para obtener su reembolso,
puede significar bastante trabajo adicional
Fichas o láminas:
Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina en cada paquete o
envase. cuando la gente colecciona una determinada cantidad de ellas puedes
llevarlas a la tienda o al fabricante para que se le entregue un regalo. también
este tipo de promoción se requiere con frecuencia la colaboración del tendero
Precios especiales: la reducción de precios puede ser usada como una técnica
promocional a corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los precios y
tener su producto rebajado en las tiendas uno necesita comunicarle al público
que lo está haciendo de esta forma la rebaja de precios debe ser acompañada
con otras técnicas de promoción Tales como la publicidad y las exhibiciones en
las tiendas

15. Propaganda gratis:
Los diarios y las estaciones de radio regionales generalmente están buscando
noticias sobre asuntos propios de la comunidad es posible que ellos se sientan
muy complacidos escribiendo un artículo sobre su nueva fábrica. Asegúrese del
no acercarse a los medios hasta tanto su producto esté listo para la venta. Un
artículo en el diario como, por ejemplo: Don José salen hoy a la venta

16. Capítulo 4
territorios de ventas:
Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Se denomina así a la
agrupación de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes
que se asigna a un distribuidor o sucursal de una empresa durante un periodo de
tiempo.
¿Qué es una ruta de ventas?
Puede definirse como la actividad que intenta lograr el máximo
aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y
establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que debe realizar

17. Las metas o cuotas de ventas:
El concepto de cuotas de ventas se refiere a las metas cuantitativas de corto
plazo que el departamento comercial establece para sus representantes.
Subjetivo es guiar las acciones cotidianas del equipo hacia el cierre de tratos y
la conversión de clientes
Cuotas o metas de ventas grupales por territorios de ventas:
La gestión de territorio incluye los pasos, acciones y procesos que siguen los
equipos de ventas y los vendedores individuales para construir y abordar
territorios de forma eficaz. Una cuota de ventas es una menta o punto de
referencia que se espera que los representantes alcancen dentro de un periodo
específico. Pueden incluir ingresos, actividad, pronóstico, Volumen y ganancias.

18. Rol de supervisor ventas:
El supervisor o la supervisora de ventas es la persona encargada de que el
equipo comercial a su cargo alcance las metas en tiempo y forma, con el fin de
qué la estrategia a su vez, al crecimiento y mantenimiento económico de la
empresa.
Rol del vendedor en el territorio de ventas:
Entre las responsabilidades de un representante de ventas en el territorio se
incluye representar nuestros productos o servicios a posibles clientes, identificar
características específicas del consumidor y recomendar formas de promover o
vender nuestros productos

19. Capitulo-5
Las ventas Online:
Las ventas por Internet termino también conocido como ecommerce, consisten
en la compra y venta de productos o servicios de forma digital. Esta actividad
comercial puede darse a través de sitios web, redes sociales o plataformas de
comercio en línea
Este tipo de comercio se ha destacado. Por ofrecer una inigualable comodidad a
los consumidores a la hora de adquirir productos. Gracias a las redes logística,
canal de venta y distribución que ofrece este esquema, los clientes pueden
comprar desde cualquier lugar y recibir sus productos sin la necesidad de
desplazarse
Importancia de las ventas en línea:
Las ventas en línea tienen beneficios tanto para el comprador como para el
vendedor. Para el primero, este puede disponer de un catálogo de productos más
amplio realizar su compra en cualquier momento del día y disponer de
comparativas y combinaciones de estos de una forma sencilla

20. Qué son las ventas en redes sociales:
Las ventas por redes sociales se refieren al proceso de atraer, nutrir y convertir
clientes potenciales utilizando plataformas de sociales media como Instagram,
Facebook, Twitter, TikTok también conocido como social selling subjetivo es
estimular la interacción con los prospectos y aumentar su nivel de compromiso
con una marca, es decir, hacerles avanzar en el embudo de conversión en un
entorno virtual en el que pasa muchas horas de su día.
Tiendas Online, origen, funcionamiento y plataformas para ponerlas a operar:
Una tienda virtual o tienda Online es un sitio web diseñado especialmente para
vender productos u ofrecer servicios mediante el comercio electrónico.
La historia de la compra y venta en línea también conocida como comercio
electrónico se remonta a 1991, cuando se inventó Internet. Desde entonces
miles de empresas ha encontrado un hogar en la web, lo que permite a los
clientes realizar compras de cualquier producto o servicio en línea

21. Formas de cobro y pagos de las ventas Online:
Pagos efectivos, tarjetas de crédito, transferencias bancarias
Formas de reclamos y reembolsos por compras:
Reembolso, cambio de producto, crédito en entienda devolución total
Apoyo y seguimiento en el servicio al cliente Online
Proceso de recopilación y organización de información relacionada con sus
actividades, acciones y comportamientos

22. Capítulo 6
¿Qué es una presentación de ventas?
Es una reunión de corta duración virtual o presencial, donde el representante de
ventas presenta su solución a un cliente potencial o actual para persuadir lo de
realizar una compra
Esta debe ser informativa, persuasiva y recordatoria. Es decir, no sólo
describirás tus productos o servicios; mostrar al cliente como resuelves un
problema o satisface sus necesidades
Conocimiento del producto y su importancia en la presentación de ventas:
Los vendedores deben conocer el producto para persuadir a los clientes con
eficiencia tienen que saber cómo su producto puede satisfacer las necesidades
del cliente y como se compara con los productos de la competencia
Cómo desarrollar la etapa de demostración en la presentación de ventas:
En esta etapa del proceso de ventas el cliente potencial ya identificado que tiene
un problema o una necesidad. Además, está convencido de que el tipo de
producto o servicio que vende es la solución ideal. Sin embargo, tu trabajo aún
no ha terminado. Es hora de qué los vendedores convenzan a los consumidores
de qué la marca es mejor que la competencia.
Cómo desarrollar la etapa de acción en la presentación de ventas:
Si el Cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase
final, la de la acción. En esta fase ocurre la decisión de que el Cliente ya está
convencido del tipo de producto que quiere y, por lo tanto, se produce la
transacción económica y la compra del bien o servicio.

23. Cómo desarrollar la etapa de demostración en la presentación de ventas:
En esta etapa del proceso de ventas el cliente potencial ya identificado que tiene
un problema o una necesidad. Además, está convencido de que el tipo de
producto o servicio que vende es la solución ideal. Sin embargo, tu trabajo aún
no ha terminado es hora de qué los vendedores convenzan a los consumidores
de qué la marca es mejor que la competencia.
Cómo desarrollar la etapa de acción en la presentación de ventas:
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase
final la de la acción. En esta fase ocurre la decisión de compra. El cliente ya está
convencido del tipo de producto que adquiere y, por lo tanto, se produce la
transacción económica y la compra del bien o servicio

24. Capítulo 7:
Gerencia de ventas:
¿Qué es la gerencia de ventas?
La gerencia de ventas es el sector responsable de liderar, administrar y
supervisar las actividades comerciales dentro de una empresa, pelando
constantemente por el cumplimiento de metas y objetivos preestablecidos.
Defina el perfil y descripción de puestos del gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona designada en una organización para coordinar
un equipo con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial.
Motiva y dirige a los demás integrantes para tomar las mejores decisiones y
aumentar las ganancias de la empresa

25. 1-Organigrama de ventas geográfico o territorial:
Organización de tu equipo de ventas por geografía o territorio permite que cada
vendedor se familiarice con una ubicación geográfica específica. Puede
establecer una buena relación con las empresas, locales, conocer a los
competidores regionales y realizaron seguimiento de las cuentas objetivo.
Relación del departamento de ventas y el departamento de producción De La
Empresa:
El área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales de
cualquier empresa. Además, es la responsable de marcar el ritmo de producción,
evitar que la empresa sufra problemas económicos y garantizar que se expanda
a nuevos mercados

26. Ventas al contado y su manejo por parte de la agencia:
Una compraventa al contado es una operación donde el Pago de los productos o
bienes que se han querido se realiza en el momento de la entrega. Eso opuesta a
la compra pinta crédito donde se abona el dinero después de que se haya
recibido lo que se ha comprado, Generalmente, cambio de unos intereses
Ventas a crédito y su manejo por parte de la agencia:
La venta crédito es una transacción donde el comprador recibe un bien o un
servicio a cambio de un préstamo que se debe saldar a lo largo del tiempo
pactado con unos intereses