2. INDICE
CAPITULO I ..................................................................................................................................................3
Ventas...........................................................................................................................................................3
Compras .......................................................................................................................................................3
Prospecto.....................................................................................................................................................3
Cliente...........................................................................................................................................................4
Territorio.....................................................................................................................................................4
Territorio Web............................................................................................................................................4
Promoción ...................................................................................................................................................5
Publicidad....................................................................................................................................................5
CAPITULO II.................................................................................................................................................6
Atención.......................................................................................................................................................6
Interés ..........................................................................................................................................................6
Demostración..............................................................................................................................................6
Acción o aceptación ...................................................................................................................................7
Cierre............................................................................................................................................................7
CAPITULO III ...............................................................................................................................................8
TERRITORIO DE VENTAS ..........................................................................................................................8
Ruta de ventas.............................................................................................................................................8
CAPITULO IV.............................................................................................................................................11
VENTAS ONLINE.....................................................................................................................................11
Origen.........................................................................................................................................................12
Funcionamiento .......................................................................................................................................12
CAPITULO V...............................................................................................................................................14
PRESENTACIÓN DE VENTAS...................................................................................................................15
Etapa de interés........................................................................................................................................16
CAPITULO VI..............................................................................................................................................17
TALLER O PRÁCTICAS DE VENTAS........................................................................................................17
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………………………….20
3. CAPITULO I
Ventas
Según Philip Kotler
El proceso social y de gestión por el cual los individuos y las organizaciones obtienen
lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de valor con otros.
Las ventas son ese proceso que implica la persuasión, la presentación de productos,
la negociación y, finalmente, la conclusión de la transacción. Las ventas pueden
ocurrir tanto en entornos comerciales como en transacciones entre individuos. El
objetivo principal es satisfacer las necesidades del cliente mientras se logran los
objetivos comerciales del vendedor.
Compras
Según Hebert Wallace
La compra es la acción mediante la que un agente (el comprador), adquiere un bien
o un servicio de otro agente (el vendedor), a cambio de una contraprestación
monetaria o en especie.
Las compras son el acto de adquirir bienes, servicios o productos a cambio de un
valor, que generalmente se expresa en términos monetarios. Este proceso puede
llevarse a cabo en diversos contextos, como transacciones comerciales entre
empresas y consumidores, así como entre individuos.
Prospecto
Según Jesús Hoyos
Un prospecto es la persona u organización que muestra un interés real en lo que
tenés para ofrecer, pero todavía no dio el paso para convertirse en cliente. Seguí
leyendo para aprender cuáles son las principales características de los prospectos y
por qué es tan importante que las empresas los identifiquen y nutran
adecuadamente.
El prospecto es un consumidor que ha mostrado cierto interés entre los productos
o servicios pero que aún no ha iniciado ningún contacto comercial esto quiere dejar
dicho que podría ser un comprador potencial, además también puede ser alguien
que esté en un futuro atado o interesado por dicha empresa.
4. Cliente
Según Philip Kotler
Un cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma
voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra
persona u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean,
producen, fabrican y comercializan productos y servicios”.
Se entiende por cliente aquella persona o entidad que compra bienes o adquiere
servicios a una empresa u otra persona los clientes constituyen a la principal fuente
de ingresos por lo tanto será muy importante una buena gestión adecuada y buena
atención al cliente por parte de la empresa para aumentar su crecimiento y su
productividad.
Territorio
Según Para Geiger (1996)
El territorio es una extensión terrestre que incluye una relación de poder o de
posesión por parte de un individuo o de un grupo social, que contiene límites de
soberanía, propiedad, apropiación, disciplina, vigilancia y jurisdicción, y transmite
la idea de cerramiento.
El territorio es un lugar donde se realiza una actividad comercial, social, entre dos o
más personas. Incluso, es más que un espacio geográfico, es un área física o
conceptual que puede ser poseída, compartida o definida por características
culturales, políticas o geográficas, con límites tangibles o simbólicos que influyen en
cómo interactúan las personas con ese espacio.
Territorio Web
Según Manuel Luis Rodríguez
Un territorio web es un territorio de servicio que se crea sin una dirección para un
grupo de recursos de servicio disponibles para citas en canales virtuales, como
teléfono y vídeo.
Se le llama territorio web a aquel espacio o lugar donde podemos utilizar los
instrumentos tecnológicos para nuestra investigación es ese espacio digital que
abarca un sitio específico en internet, con su contenido, diseño y funcionalidades
únicas, delimitadas y representativas de una entidad, marca o individuo en línea.
5. Promoción
Según Laura Fisher
La promoción de ventas consiste en un conjunto de herramientas de incentivos a
corto plazo, diseñadas para estimular rápidas y / o grandes compras de un producto
particular por el consumidor o por el mercado.
La promoción es aquella estrategia para comunicarse entre vendedores y
compradores a través de esto el vendedor trata de convencer o influir a los
compradores al realizar la promoción de un producto o servicio proporcionando
conocimiento de dichos productos y servicios o a la empresa de la gente.
Publicidad
Según (Wells Burnett 1992)
Cuando se habla de publicidad se refiere a “aquella comunicación impersonal pagada
por un patrocinador identificado, que utiliza los medios de comunicación masivos
para persuadir ó informar a una audiencia”
La publicidad se define como aquel tipo de comunicación comercial que sirve para
la presentación divulgación y promoción de dichos productos o servicios la
publicidad es difundida mediante anuncios comerciales y a través de los medios de
comunicación ya sea radio o televisión con el fin o el objetivo de informar y
persuadir al público espectador.
6. CAPITULO II
Atención
Según (Blanco, 2001) la atención al cliente “Representa una herramienta estratégica
que permite ofrecer un valor añadido a los clientes con respecto a la oferta que
realicen los competidores y lograr la percepción de diferencias en la oferta global de
la empresa”.
La atención en términos de ventas es un elemento esencial en cualquier negocio, ya
que es el proceso de interactuar y satisfacer las necesidades de los clientes durante
el proceso de compra lo cual implica crear y brindar asistencia resolver problemas
o consultas brindar información y proveer una experiencia positiva para el cliente
con el objetivo de cerrar una venta exitosa
Interés
Según (Hidi 2006)
Se entiende por interés a la predisposición relativamente estable de prestar atención
con particular satisfacción hacia objetos, acontecimientos e ideas.
El interés es aquello que se basa en establecer una relación significativa con el cliente
demostrando que se le entiende y se le ofrece buena soluciones a sus necesidades o
deseos para así poder lograr la investigación sobre él y comprender a fondo un
público objetivo identificando sus motivaciones y entender cómo se relacionan con
lo que el negocio o empresa tiene para ofrecer.
Demostración
Según Humberto De la Serna
Una demostración es una presentación que se hace a posibles compradores para
mostrar tanto las características de un producto o servicio, como el valor para el que
están diseñados. En ella es importante demostrar que se puede: Estar familiarizado
con los puntos débiles de su cliente potencial.
Una demostración es claramente una técnica del marketing lo cual sirve como
promoción que normalmente se realiza presencialmente en un negocio esto permite
a las empresas a dar a conocer sus productos y demostrar sus fortalezas ya que
deben ser visuales y que agraden al cliente que muestren y justifique a la empresa
la inversión que están haciendo.
7. Acción o aceptación
Según Juan Colina
Analizar la aceptación de un producto es fundamental para las empresas que buscan
tener éxito en cualquier mercado. Entender la manera en que los consumidores
perciben, adoptan y valoran un producto permite tomar mejores decisiones y
desarrollar estratégicas enfocadas en garantizar los resultados esperados.
En esta parte o etapa las ventas es donde se concreta la transacción en esta parte el
cliente decide comprar basándose en la información presentada crucial facilitar el
proceso de compra y brindar apoyo para asegurar una transición sin problemas
hacia la adquisición.
Cierre
Según Caeleigh MacNeil
El cierre del proyecto es la última etapa, cuando atas los últimos cabos sueltos,
comunicas los resultados y haces el análisis posterior con el equipo. Pero ten en
cuenta que el hecho de que hayas logrado cumplir los objetivos no implica que el
trabajo esté terminado.
En esta etapa de las ventas se entiende como el momento en que un cliente potencial
aceptó la oferta de su vendedor y se comprometió a comprar o adquirir su producto
o servicio en pocas palabras es la finalización de todo proceso de ventas y objetivo
final.
8. CAPITULO III
TERRITORIO DE VENTAS
Según (Lopez 2005)
Un territorio de ventas se define como un grupo de clientes actuales y potenciales
asignados a un vendedor individual, un grupo de vendedores, una sucursal, un
comerciante, un distribuidor o una organización de marketing en un período de
tiempo determinado.
Esto se puede definir sencillamente como aquella área geográfica en la cual los
vendedores pueden dirigirse y acercarse libremente a los clientes potenciales
líderes o Leads o clientes existentes con el objetivo principal de cerrar más tratos o
ventas.
Ruta de ventas
Según Kotler (2001)
Puede definirse como la actividad que intenta lograr el máximo aprovechamiento
del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores
circuitos de desplazamiento que deba realizar.
Las rutas de ventas son todas aquellas herramientas que son bastante útiles para
cada vendedor esto es permite una buena planificación que deben considerar que
pueden impulsar su constancia durante esta ocupación para así poder tener o
obtener esa respuesta lo antes posible ante algunos de los imprevistos que pueden
darse en en la jornada de un día de trabajo.
Criterios a asignar para una ruta de ventas
Según McGraw Hill
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales
asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de
ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de
valoración y control.
Una vez que sepas cómo te comunicas con el cliente y comprendes todas sus
necesidades si iniciaría una buena planificación de ruta de ventas significando una
9. mejor gestión de recursos para dicha empresa lo que se traduce en mayores
beneficios para la empresa.
Las metas o cuotas de ventas
Según Zendesk
Las metas de ventas representan toda la planificación necesaria para que los
representantes de ventas se desempeñen bien. Estas trazan una definición de roles,
plazos y deben ser realistas.
Las metas o cuotas de ventas se entienden como esos objetivos que establece cada
empresa para un buen equipo comercial son uno de los objetivos más importantes
que una empresa deben negociar con su fuerza de ventas éstas pueden ser
establecidas con base a estos criterios que sería zona geográfica, Región, municipio,
etc.
Cuotas o metas de ventas grupales por territorios de ventas
Según Juan Colina
Se trata de una estrategia para dirigirsey acercarse eficazmente a los clientes
potenciales, a los leads y a los clientes existentes. El objetivo principal es cerrar más
tratos. Tradicionalmente, los territorios de ventas se creaban únicamente por
ubicaciones geográficas. De ahí procede la palabra «territorio». Los vendedores se
centran en los clientes potenciales de una zona geográfica concreta.
El diseño de territorio de ventas es una gran estrategia eficaz para todo equipo
comercial de manera que las permite distribuir de manera uniforme la carga de
trabajo de cada equipo de ventas lo cual puede generar múltiples beneficios para las
organizaciones
Rol del supervisor de ventas
Según Chiavenato (2001)
El supervisor o la supervisora de ventas es la persona encargada de que el equipo
comercial a su cargo alcance las metas en tiempo y forma, con el fin de que la
estrategia establecida por la gerencia se implemente con éxito y esto, a su vez, abone
al crecimiento y mantenimiento económico de la empresa.
El supervisor de las ventas es aquellas personas responsable de monitorear o
supervisar y guiar a los ejecutivos de venta para que ellos puedan alcanzar esos
objetivos y metas en tiempo y forma.
10. Rol del vendedor en el territorio de ventas
Según Kotler
Un buen vendedor se encarga de establecer un nexo entre el cliente y la empresa;
contribuye en la resolución de problemas o conflictos; administra adecuadamente
su zona de ventas; y se integra a las diferentes actividades de marketing que lleva
adelante la empresa que representa.
El vendedor es aquella persona que figura clave dentro de una empresa por eso es
necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas, lo cual
deberá contribuir a la solución de problemas, a administrar su territorio o zona de
ventas e integrarse a esas actividades de mercadotecnia de la empresa que
representa.
11. CAPITULO IV
VENTAS ONLINE
Según Stanton
La venta online consiste en ofrecer productos, servicios, ideas u otros mediante un
sitio web en internet, de tal forma, que los posibles compradores puedan conocer en
qué consisten y cuáles son sus ventajas y beneficios a través de ese sitio web, y en el
caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra “online”.
Las ventas por Internet o en cortos términos como E-commerce, Esta actividad
consiste en la compra y venta de productos o servicios de manera digital en esta
actividad comercial pueden darse a través de múltiples sitios web plataformas de
comercio en línea o redes sociales.
Importante de las ventas en línea
Según Paula Alejandra Rodríguez
Las importancia de las ventas en línea tienen beneficios tanto para el comprador
como para el vendedor. Para el primero, éste puede disponer de un catálogo de
productos más amplio, realizar su compra en cualquier momento del día y disponer
de comparativas y combinaciones de los mismos de una forma sencilla.
Una de las grandes características o importancias de vender en línea son la gran
cantidad de posibilidades de qué las personas compren en ese negocio son bastante
altas, en este punto es necesario, es vital que tu servicio de envío sea el mejor y que
se entreguen cada mercancía a tiempo y formal a los clientes para así evitar
convenientes o problemas con los clientes.
Tiendas online
según Philip Kotler
La importancia de las tiendas Online o E-commerce permite a los consumidores el
ya estar totalmente acostumbrados a realizar sus compras a través de internet y los
procedimientos de pago son cada vez más diversos y seguros, gracias a sistemas de
pago como PayPal.
Una tienda Online más que una página web es una página cuya funcionamiento está
creado para vender sus características de diseño o arquitecturas web estas páginas
12. están orientadas exclusivamente a conseguir mayor número de ventas y así
incrementar y agilizar el proceso de ventas y compras.
Origen
El nacimiento del comercio electrónico se puede situar en Estados Unidos a principio
del año 1920 gracias a la venta por catálogo. Este nuevo modelo de venta permitía
vender el producto por primera vez sin necesidad de observarlo físicamente. Los
usuarios podían visualizar las características del producto mediante fotos
ilustrativas y realizar sus compras sin necesidad de desplazarse al punto de venta
físico.
Funcionamiento
Se trata de una página web diseñada para vender de forma ágil y masiva todos los
días de la semana, las 24 horas y desde cualquier lugar.
Plataformas para ponerlas a operar
Las 10 mejores plataformas de comercio electrónico en México
1. Tiendanube. Creada en 2011, Tiendanube.
2. WooCommerce.
3. Magento.
4. Wix.
5. Prestashop.
6. Shopify.
7. VTEX.
8. Oscommerce.
Courrier
Según Martínez J Rojas
Los courier o casilleros internacionales son empresas que ofrecen un servicio de
traslado de los productos y mercancías adquiridas. Estos operadores ofrecen
entregas de envíos garantizados, rápidos, a todo el mundo, integrados, puerta a
puerta, rastreados y controlados a lo largo de la cadena logística.
Un Courier es entendido como aquella empresa especializada el entrega de dichos
productos o paquetes tanto a nivel nacional como internacional estos ofrecen
opciones de entrega flexibles que se adoptan a las agendas y preferencias de los
clientes.
13. formas de cobro en ventas online
Según Clavei
Medios de pago en ventas online
1-PayPal.
2-Tarjeta bancaria.
3-Contra reembolso.
4-Transferencias bancarias.
5-Pago a través del móvil.
6-Moneda virtual.
7-Bancos online.
Para todas las empresas es importante ofrecer variedad pero tampoco hay que
abrumar con demasiadas opciones de pago el comprador, al tener varias opciones
de métodos de cobro o pago se simplifica a la empresa tanto también al comprador
proceder con los diferentes métodos de pago ya dichos.
Formas de reclamo o reembolso
Según Shopify
Paso a paso para gestionar efectivamente una devolución: es importante anotar un
par de detalles sobre esto. Hoy en día existe la posibilidad - muy real - de que el
cliente pida la devolución del producto inclusive antes de que el producto haya
llegado a sus manos, pero cuando el mismo producto ya ha salido del stock del
ecommerce y está en proceso de entrega.
Técnicamente esto se debería llamar “cancelación” pero para todos los efectos,
muchos ecommerce solamente usan el término devolución para ambos procesos:
cuando el producto ha llegado y debe ser retirado y/o cuando el producto aún no ha
llegado a manos del cliente pero ya ha salido de su stock.
Otras opciones posibles son un cambio, un crédito de la tienda, un descuento en el
artículo que compró, un porcentaje de descuento para una compra posterior.
Apoyo y seguimiento en el servicio al cliente online
Según Philip Kotler
El servicio al cliente se refiere a todas las acciones implementadas para los clientes
antes, durante y después de la compra. También conocido como servicio de atención
al cliente, se realiza para cumplir con la satisfacción de un producto o servicio. Este
proceso involucra varias etapas y factores. No nos referimos exclusivamente al
momento en que un cliente hace una compra, sino lo que ocurre antes, durante y
después de la adquisición de un producto o utilización de un servicio.
14. El apoyo o seguimiento en el servicio al cliente Online nos deja dicho que es una de
las etapas más cruciales e importantes dentro de las ventas Online ya qué el servicio
que se le ofrezca al cliente al momento de la compra dejará dicho futuramente si el
cliente será
15. CAPITULO V
PRESENTACIÓN DE VENTAS
Según Zendesk
El concepto de presentación de ventas se refiere a una reunión de corta duración,
virtual o presencial, donde el representante de ventas presenta su solución a un
cliente potencial o actual para persuadirlo de realizar una compra.
Una presentación de ventas es aquel evento en el que el representante de la
compañía se reúne con sus clientes para así mostrar los productos y servicios de
dicha compañía, el objetivo de realizar una venta estas presentaciones forman una
gran parte de lo que es el proceso de marketing ya que abre paso a los
representantes de la empresa y puedan dirigirse directamente a sus clientes.
Conocimiento de producto y su importancia en una presentación de ventas
Según Manatal
El conocimiento del producto es una habilidad esencial en la atención al cliente.
Tanto un asesor o gerente de ventas debe saber a la perfección qué está vendiendo.
Todo empleado de tu organización debe tener conocimiento del producto.
Asimismo, ser capaz de comunicarse de manera efectiva con los clientes.
Al tener la información y una mejor compresión del producto servicio le permite al
vendedor o al personal comunicarlo de manera efectiva con los posibles clientes
sobre su valor en el producto o servicio, por lo tanto este enfoque se convierte en
Orientacion al Cliente y el aumento de las ventas.
Etapa de atención en la presentación de ventas
Según Zendesk
Para hacer una presentación de ventas debes seguir 6 pasos: personalizar tu
discurso, crear dos versiones de tu discurso (una larga y otra corta) y ser objetivo.
También es importante evitar la improvisación, demostrar entusiasmo y presentar
casos de éxito, Sin embargo, uno de los errores más comunes de los representantes
de ventas, al momento de presentar un producto o servicio, es usar una presentación
genérica. De hecho, si quieres brillar al presentar tu discurso comercial debes
descartar este tipo de práctica, Ten en cuenta que el 75% de los consumidores ienen
más probabilidades de comprar cuando los reconocen por su nombre, recomiendan
opciones basadas en sus necesidades, o conocen su historial de compras.
16. Etapa de interés
Según Emeritus
5 formas de desarrollar interés en tus productos
1. Presta atención a los resultados de los estudios de mercado.
2. Haz algo grandioso.
3. Utiliza los argumentos de los compradores reales.
4. Ofrece descuentos a nuevos compradores.
5. Establece una membresía para individuos selectos.
Es crucial conocer el interés del consumidor para generar demanda en el mercado.
El éxito radica en aprender sobre sus gustos y necesidades. Profundiza para
identificar su percepción, las insatisfacciones o imperfecciones en el servicio que ha
recibido, la calidad que espera y el alcance que necesita. ¿Cuáles son las preferencias
del mercado? Así, lograrás destacar frente a la competencia y demostrar el valor de
tu producto. Los expertos estimulan la curiosidad y el interés antes, durante y
después del lanzamiento. Conoce las 5 formas de desarrollar interés en tus
productos.
El interés consiste en lograr que la atención del consumidor se mantenga durante un
tiempo prolongado y alcance mayor intensidad.
17. CAPITULO VI
TALLER O PRÁCTICAS DE VENTAS
1. ¿Qué es una presentación de ventas?
Una presentación de ventas es más que una simple exposición de productos o
servicios; es una herramienta estratégica diseñada para persuadir a un cliente
potencial a realizar una acción específica, ya sea adquirir un producto, contratar un
servicio o tomar una decisión beneficiosa para ambas partes. Esta comunicación
estructurada busca crear un impacto positivo al destacar los aspectos más
relevantes y atractivos de la oferta, generando así un interés genuino en el cliente.
2. ¿Cuál es la importancia del conocimiento del producto en la presentación de
ventas?
El conocimiento profundo del producto o servicio es la base sobre la cual se
construye una presentación de ventas efectiva. No se trata solo de entender las
características tangibles, sino también de comprender los beneficios subyacentes y
cómo estos satisfacen las necesidades específicas del cliente. Este conocimiento no
solo permite transmitir confianza, sino que también proporciona la capacidad de
abordar preguntas con precisión, demostrando así un compromiso genuino con las
necesidades del cliente.
3. ¿Cómo desarrollar la etapa de Atención en la presentación de ventas?
La etapa de atención es el primer paso para captar el interés del cliente. Para
lograrlo, se deben emplear estrategias creativas, como declaraciones impactantes
que destaquen la propuesta única de venta, preguntas intrigantes que involucren al
cliente desde el principio o historias relevantes que conecten emocionalmente con
la audiencia. Esta fase inicial busca establecer un vínculo emocional y despertar la
curiosidad del cliente.
4. ¿Cómo mantener el interés del cliente en la etapa de Interés de la
presentación de ventas?
Después de captar la atención, es esencial mantener el interés del cliente. Esto se
logra destacando los beneficios específicos que el producto o servicio puede
proporcionar. Al resaltar cómo la oferta puede resolver problemas o mejorar la vida
del cliente, se refuerza la conexión emocional y se establece la base para la toma de
decisiones informada.
5. ¿Cómo desarrollar la etapa de Demostración en la presentación de ventas?
La demostración implica llevar al cliente más allá de la teoría y mostrar en la práctica
cómo el producto o servicio funciona. Ejemplos concretos, testimonios de clientes
18. satisfechos o demostraciones en vivo refuerzan la credibilidad de la oferta y
proporcionan pruebas tangibles de su eficacia. Esta etapa busca consolidar la
percepción positiva y disipar cualquier duda que pueda tener el cliente.
6. ¿Cómo alentar al cliente a la acción en la etapa de Acción de la presentación
de ventas?
En la etapa de acción, se guía al cliente hacia la toma de decisiones con llamadas
claras y específicas para realizar una compra, suscripción o cualquier acción
deseada. Proporcionar instrucciones precisas y facilitar el proceso de toma de
decisiones contribuye a cerrar la brecha entre la consideración y la acción,
culminando así en la conversión del cliente.
7. ¿Cómo lograr la aceptación por parte del cliente en la etapa final de la
presentación de ventas?
La aceptación del cliente va más allá de la simple decisión de compra; implica
obtener la aprobación y compromiso del cliente con la oferta. Resolver objeciones
de manera efectiva, reforzar los beneficios clave y asegurar al cliente que ha tomado
la decisión correcta son aspectos esenciales en esta etapa. Generar confianza y
satisfacción contribuye a establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
UNIDAD 7.-Gerencia de ventas
1- ¿Qué es la gerencia de ventas?
La gerencia de ventas se refiere al proceso de planificación, coordinación y
supervisión de todas las actividades relacionadas con la venta de productos o
servicios. Esta función gerencial se centra en alcanzar los objetivos de ventas de la
empresa mediante la dirección estratégica de un equipo de vendedores,
implementación de tácticas efectivas, y el análisis constante del desempeño para
garantizar el éxito en el mercado.
2- ¿Cómo se define el perfil y descripción del puesto del gerente de ventas?
El perfil del gerente de ventas implica habilidades como liderazgo, capacidad
estratégica, excelentes habilidades de comunicación y negociación, así como un
profundo conocimiento del producto y del mercado. La descripción del puesto
abarca responsabilidades como la planificación de estrategias de ventas, supervisión
del equipo de ventas, establecimiento de metas y la coordinación de actividades para
lograr los objetivos comerciales.
3- ¿Cómo se describe el organigrama del departamento de ventas?
El organigrama del departamento de ventas muestra la estructura jerárquica y
funcional de este sector de la empresa. Incluye la representación gráfica de roles
como el gerente de ventas, supervisores, representantes de ventas y otros miembros
del equipo, destacando las líneas de comunicación y reporting.
19. 4- ¿Cómo se describe el rol del área de ventas y su relación con el departamento
de mercadotecnia?
El área de ventas tiene la responsabilidad de cerrar transacciones, convirtiendo
leads en clientes. Su relación con el departamento de mercadotecnia es crucial, ya
que este último se encarga de generar leads y promocionar la marca. Una
colaboración efectiva implica una comunicación continua para alinear estrategias y
garantizar que las tácticas de marketing respalden las metas de ventas.
5- ¿Cuál es la relación entre el departamento de ventas y el departamento de
producción de la empresa?
La relación entre estos departamentos implica una comunicación constante para
sincronizar la oferta y la demanda. El departamento de ventas proporciona
información sobre las tendencias del mercado y la retroalimentación del cliente,
mientras que el departamento de producción ajusta su oferta para satisfacer las
necesidades del mercado.
6- ¿Cómo maneja la gerencia las ventas al contado?
La gestión de ventas al contado implica supervisar las transacciones inmediatas. La
gerencia se encarga de garantizar la disponibilidad de productos, procesar
transacciones eficientemente y administrar adecuadamente los flujos de efectivo
asociados con las ventas al contado.
7- ¿Cómo maneja la gerencia las ventas a crédito?
La gestión de ventas a crédito implica evaluar el riesgo crediticio, establecer políticas
de crédito, y asegurar que los términos de pago sean claros. La gerencia trabaja para
minimizar los riesgos de incumplimiento y asegurar una gestión eficiente de las
cuentas por cobrar.
8- ¿Cómo se manejan las facturas de ventas, recibos de ingresos y cotizaciones
para ventas?
La gerencia se encarga de la correcta emisión y registro de facturas de ventas,
recibos de ingresos y cotizaciones. Esto implica una documentación precisa y una
coordinación con el equipo contable para asegurar la integridad y legalidad de estas
transacciones.
