tema importante

1. Julio , 2020
Colocar o cobrar
COVID-19
Ideas para El Plan de Gestión de Cartera
(074) 944 41 05 44
cesarlpt@hotmail.com
EC. César Pérez

2. Flujo real y monetario de la economía

3. Cartera 5,000,000 5,000,000 5,000,000
C. Vigente 4,750,000
Mora % 5.00% 5.00% 15% 15%
Mora S/ 250,000 250,000 750,000 750,000
TPP Créditos 34.49% 2.50%
TPP depósitos 4.50% 0.37%
118,750 106,875 118,750 106,875
18,374 18,374 18,374 18,374
100,376 88,501 100,376 88,501
62,500 62,500 187,500 187,500
37,876 26,001 -87,124 -98,999
-31% -330% -361%
Impacto en resultados
Estado de Resultados
Ingresos Financieros
Gastos Financieros
Margen Financiero Bruto
Gasto de provisón por incobrabilidad (25%)
Margen Financiero Neto
Inicio
Reducción
10% de Ing.
Incremento
10% Mora
Variación
Mixta

4. Impacto en el RCG 10%
Depósitos Requeridos 5,208,333
Patrimonio Efectivo 520,833
Pérdidas -98,999
Nuevo Patrimonio Efectivo 421,834
Máximo de Captaciones 4,218,343
Pérdida de Cartera 781,657
Si unaESF pierde el 50%de suPEes intervenidaporSBS
Luego: MenoresIngresos+Deteriorodecartera(prov.) = MenorPatrimonioEfectivo…....

5. ➢ Conocer a tus socios :
Dónde están Zona geográfica: región, urbano , rural
Qué hacen Actividad y giro
¿Son contactables? Actualización de datos: teléfonos, correo
➢ Diagnosticar:
¿Cuántos reprogramados hay?
¿de qué actividades? ¿tienen otros ingresos?
¿cuántos caerán de acuerdo a su actividad o realidad?
➢ No perder de vista al socio
Las reprogramaciones no deberían hacerse a plazos largos.
Mantener el contacto con el socio

6. ➢ Realmente es GESTIONAR la cartera.
➢ Se tienen 3 tramos:
➢ 1.-La cartera morosa actual, incluyendo la castigada.
➢ 2.-La cartera reprogramada que se espera caerá una vez cumplidos los plazos.
➢ 3.-la cartera con buenas posibilidades de pago al cumplirse los plazos.
➢ Por tanto cada tramo requiere una gestión diferenciada.
➢ La contactabilidad es prioridad para toda la gestión. Se cuenta con diversas alternativas.

7. ➢ 1.-La cartera morosa actual, incluyendo la castigada.
✓ Reducir esta cartera de “mora antigua” permitirá “hacer campo” para la mora nueva.
✓ Puede trabajarse tramos de mora por clasificación, con diferentes facilidades que
busquen la cancelación total de la deuda o la firma de un convenio de pagos.
✓ Requiere establecer orgánicamente estas facilidades (nuevo reglamento o campaña)
✓ Debe establecer claramente los procesos, sus autonomías y responsabilidades.
✓ Requiere la coordinación con otras áreas: sistemas, contabilidad, etc.
✓ Siempre debe implementarse con metas retadoras pero alcanzables: saldo, provisiones,
etc.

9. ➢ 2.-La cartera reprogramada que se espera caerá una vez cumplidos los plazos.
➢ Las reprogramaciones no deben ser a plazos largos, se pierde seguimiento.
➢ Puede considerarse el cierre de año como fecha límite.
➢ Es recomendable que los vencimientos se dividan entre meses diferentes. Mejor seguimiento.
➢ Es recomendable que se tenga un solo día fijo de vencimiento : 24 o 25 de cada mes.
-Permitirá seguimiento desde inicios de mes
-En caso de incumplimiento el crédito pasará con clasificación normal.
-Se contará con más días post para cobrar o aplicar alguna medida de normalización de
pagos.
➢ En caso de problemas de pago, se podrá aplicar reprogramaciones individuales, cumpliendo
requisitos según OM 5345-2010 SBS.
➢ En caso de problemas de pago estructurales se puede refinanciar, previa evaluación.

11. ➢ 3.-la cartera con buenas posibilidades de pago al cumplirse los plazos.
Seguimiento es la clave
➢ La reprogramación para meses diferentes permitirá un mejor seguimiento
➢ Requiere llamadas frecuentes o medios alternativos de contacto.
➢ Puede incentivarse el pago adelantado de cuotas con recálculo de intereses.

12. ➢ Supervisar. No debe haber tiempos improductivos.
➢ Tener un rol de actividades. Hojas de ruta, listados de seguimiento telefónico, seguimiento de
redes, etc.
➢ Aprovechar herramientas web-generar interacción: Facebook, Zoom, Twiter, etc. – Difusión de
productos, campañas. Simulaciones, solicitudes, consultas.
➢ Aprovechar la georeferenciación y uso de smartphone.
➢ Generar economías de escala para compras - proveedores : Negociar con proveedores-Financiar
compras
➢ Generar economías de escala para mejores precios: Eliminar intermediarios, fijar precios refugio,
cadenas productivas
➢ Brindar asistencia técnica
➢ Capacitar
➢ Intercambiar experiencias. Internas y externas

13. ➢ Nuevamente, el conocimiento del socio es prioritario
➢ Es necesario implementar nuevos procesos para la contactabilidad, evaluación y
desembolso de los créditos, cuidando la salud del socio y los colaboradores así como
minimizando los riesgos operativos. Apuntar al uso de herramientas digitales.
➢ Las ESF han implementado productos con menores tasas, según el perfil de riesgo del socio.
-Pero también pueden desarrollarse productos con tasas mayores: créditos prendarios (oro,
joyas, artefactos, etc). Las TEAs actuales están por encima del 100%.
-Se puede trabajar una segmentación comercial inicial con los scoring de las centrales de riesgo
➢ Se puede implementar nuevos productos crediticios de acuerdo a las nuevas necesidades del
socio:
-Sector económico reactivado
-Socio con capacidad de pago y nuevas necesidades
-La agricultura y las economías rurales son opciones viables, siempre que se les conozca
➢ Menores tasas deben resultar ser producto de un análisis financiero:

14. Costode
Fondeo
Costooperativo
Un crédito se fondea siempre con parte del capital de
la COOPAC y parte con ahorros (deuda).
Se requiere más ahorro, por el encaje.
Si el plazo es mayor, el costo de fondeo es
mayor.
Son los gastos del área de créditos y también de las
áreas de soporte
En Soles puede costar casi lo mismo dar un crédito
de S/1 000 que de S/10 000, pero en % del costo no.
Compensación
de Capital
Compensa la inversión del capital propio encajado de
la COOPAC
Está relacionado al costo de oportunidad, si se
invirtiera sin riesgo
Pérdidas
Esperadas
Si el socio no pagará dada su probabilidad de default.
Se espera que los ingresos se logren con los
que si pagan.
Está relacionada a su cobertura de riesgo ( garantías
etc)
Rentabilidad
Esperada
Rentabilidad Esperada, prespuestada previo análisis
de la COOPAC
Reactiva
Esta apoyada por la
cobertura de 98%
Costo muy bajo.
BCRP: 0.5%

15. Gracias
EC. César Pérez
(074) 944 41 05 44
cesarlpt@hotmail.com

16. Economista y ejecutivo senior, con más de 25 años de experiencia en
importantes entidades financieras. Consultor de gestión de empresas,
instituciones microfinancieras y cooperativas, además de capacitador y
expositor en temas vinculados al sector financiero.
✓ Estudios concluidos de Maestría en Administración con Mención en
Gerencia Empresarial-UNPRG
✓ Especialización en Finanzas- IPAE.
✓ Post-grado en Microfinanzas - ESAN
✓ Consultor y capacitador: CCLAM, COPEME-Lambayeque
✓ Ex gerente zonal Norte Caja Trujillo
✓ Ex Gerente Regional Centro Caja Los Andes
✓ Ex Gerente de agencia Mi Banco - Chiclayo
✓ Ex Jefe Territorial E. Alternativa
✓ Ex - Jefe de Créditos: Caja Piura
César Pérez

17. 1. Tecnología Crediticia: Evaluación de créditos mype : básico y avanzado
2. Taller especializado: Evaluación por Actividades Económicas
3. Taller especializado: Evaluación de Créditos Rurales
4. Taller: Gestión Financiera de Cartera de Créditos - Funcionarios
5. Taller: Matemáticas financieras para microfinanzas en excel.
6. Análisis e Interpretación de Estados Financieros: Directivos – Funcionarios
COOPACs
7. Taller: Constitución de Garantías Reales – Proceso de Cobranza judicial
8. Taller: Gestión Efectiva de Recuperaciones.
9. Taller de SPLAFT: Sistema De Prevención del Lavado De Activos y
Financiamiento del Terrorismo.
10. Taller de Calidad de Atención al Cliente
11. Taller de Gestión Integral de Riesgos
I Capacitaciones:

18. 1. Implementación de Modelos de Negocio.
2. Desarrollo de programas formativos y capacitación estructurada en el
trabajo
3. Escuelas de asesores de negocio
4. Diagnósticos de Necesidades de Capacitación
5. Desarrollo de Productos Crediticios.
6. Estudios de mercado para implementación de nuevas agencias.
7. Modelo de seguimiento al plan estratégico y operativo para Gerentes
Regionales y Administradores de Agencia.
8. Revisión y desarrollo de normativas y formatos.
9. Implementación de políticas de incentivos monetarios (remuneración
variable) para negocios y recuperaciones.
10. Implementación de políticas de compensaciones y línea de carrera.
11. Implementación de evaluación de la productividad.
12. Implementación de planes de acción para recuperaciones y mejoramiento
de la calidad de cartera.
II Consultorías :

19. 13. Estudios de satisfacción en el servicio (Marketing de Servicios)
14. Estudios de mercado
15. Creación de productos financieros
16. Manual de Identidad Corporativa.
17. Creación de Marcas (Branding)
18. Desarrollos de Manuales de Atención e Instructivos de vestimentas.
19. Asesoría en Marketing Tradicional y Digital
20. Análisis de Creación de Valor para COOPACs
21. Definición de Tasas de Interés – Metodología RORAC
II Consultorías :