Tesis katherine moreno

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INTRODUCCIÓN
CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA
El presente proyecto está orientado a tratar la problemática de la inexistencia de un
plan de negocios para la producción y comercialización de maíz tusilla en el sector
Huamayaco, uno de varios sectores dentro de la provincia de Orellana que se
dedica a esta actividad.
La provincia de Orellana posee una exhuberante tierra y clima adecuado para la
producción y desarrollo de la agricultura, la gran cantidad de personas que laboran
en el campo dedican meses de trabajo para poder ofertar un producto de calidad y
que les genere una rentabilidad para su sustento, ahí recae la importancia de llevar
un control adecuado del cultivo, cuidado, tratamiento, cosecha y distribución del
producto, evitando el derroche de tiempo, dinero y producto.
Cabe despejar las interrogantes que se produce entre los agricultores que surgen
entorno al problema, ¿Es suficiente el conocimiento práctico adquirido años atrás
sobre el cultivo de maíz o es necesaria una revalorización y actualización teórica y
práctica? ¿Cómo agricultor estoy dando el uso adecuado del suelo para que mi
producción sea de calidad? ¿La inversión realizada está generando la ganancia
esperada o los gastos exceden el presupuesto previsto?
JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Entre los motivos que dan lugar a la elaboración de un plan de negocios para la
producción y comercialización de maíz nacional (tusilla) está la necesidad de
generar nuevas fuentes de ingresos, volviendo a las raíces del ser humano forjando
así una rentabilidad a las familias dedicadas al campo del sector de Huamayaco y
sus alrededores. En este caso se persigue el objetivo de establecer un control de
costos y gastos concebidos durante la producción de maíz.
La agricultura es una de las actividades económicas que genera ingresos
significativos al país, las favorables condiciones geográficas de la provincia de
Orellana, su clima y la demanda del producto favorece a que sea factible la
producción de maíz, se expondrá los pasos adecuados a seguir para llevar un
control de la producción y los gastos que incurran, así como se dará a conocer los

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posibles riesgos a los que se expone el producto y las soluciones más
recomendables y prácticas a seguir para tratarlo.
Hoy en día es importante sembrar esta variedad ya que se da en todo tiempo, a
diferencia a otras variedades de maíz que se da en temporadas exclusivas, y por
otra parte el rendimiento promedio por una hectárea supera 100 quintales,
generando mayores ingresos económicos siendo un negocio rentable.
La necesidad de inversión es mínima en comparación a otros productos o negocios,
los materiales son de fácil acceso y económicos, se los encuentra en las ferreterías,
casas e incluso muchos de los materiales se alquilan; el maíz es un producto de
ciclo corto, tiene buena demanda en el mercado y es una alternativa para aquellas
personas que tiene un trabajo fijo y desean dedicar su tiempo libre en un trabajo
alternativo, dentro de la provincia muchas de las personas tienen fincas o terrenos
disponibles para el cultivo de maíz de no ser así el terreno se consigue arrendado
a precio accesible; la producción de maíz genera trabajo a muchas personas e
incluso se economiza gastos con la ayuda de la familia durante la producción.
El propósito que se persigue en el proyecto es sembrar un maíz de buena calidad
para así poder cosechar un maíz de calidad y cantidad que proporcione utilidad,
para eso se tiene que implementar los mejores cuidados desde la preparación de
la tierra hasta la distribución del maíz.
Es importante recalcar que el maíz criollo es mucho más tolerante a las
enfermedades como de igual manera su productividad y rendimientos son buenos,
en lo que respecta a requerimientos nutricionales no es exigente, su rentabilidad es
mucho mejor que los maíces mejorados debido a que los costos de producción son
bajos y el precio en el mercado es mayor; así mismo como estudiante del Instituto
Tecnológico Superior Oriente de la especialidad de Contabilidad y Auditoría es una
experiencia gratificante en el aprendizaje sobre la inversión que se requiere para
incursionar en la producción de maíz, y a los agricultores para ampliar su
conocimiento en la siembra, cuidado y cosecha de maíz.
OBJETO DE ESTUDIO
Gestión Empresarial.

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CAMPO DE ACCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Plan de negocios para la producción y comercialización de maíz tusilla en el sector
Huamayaco.
OBJETIVO GENERAL
Implementar un plan de negocios para la producción y comercialización de maíz
tusilla en el sector Huamayaco.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Evaluar el rendimiento de la inversión realizada, a través del análisis de los
gastos, costos y tiempo utilizado.
 Gestionar una correcta elección del personal a través del proceso de
selección acorde al perfil requerido dentro del manual de la empresa.
 Dar seguimiento periódico al cumplimiento de las tareas a realizarse durante
el cultivo del producto.
 Controlar los gastos para evitar excesos y despilfarro durante la producción
del maíz, previo a la estimación de tiempo demandado y personal designado
para un eficiente control.
 Plantear estrategias de comercialización y producción de maíz para hacer
frente a la competencia aprendiendo de sus fortalezas y aprovechando sus
debilidades para poder posesionar el producto en el mercado y obtener la
rentabilidad esperada.
 Elaborar un plan presupuestario para la inversión en la producción y
comercialización de maíz.
 Llevar un control eficiente de gastos y costos, la cantidad de maíz que se
obtuvo de la producción, el tiempo que se requirió para su cultivo y demostrar
a través del análisis del resultado la factibilidad del proyecto.

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MARCO METOLÓGICO
Tabla Nº 1: Marco metodológico.
ETAPAS DEL
PROYECTO
MÉTODOS TÉCNICAS RESULTADOS
Diagnóstico del
problema
Histórico
lógico
Encuesta
Análisis F.O.D.A.
Identificación del
problema
Fundamentación
teórica
Analítico
Sintético
Revisión
Bibliográfica y por
internet
Recopilación y análisis
de los procesos a
seguir durante el ciclo
de producción del maíz
nacional (tusilla)
Propuesta de
solución
Analítico
Sintético
Método
deductivo
Integración de
procesos
Implementar un plan de
negocios para la
producción y
comercialización de
maíz tusilla en el sector
Huamayaco.
Elaborado por: Moreno Katherine.
RESULTADOS ESPERADOS
 Disponer de información propicia para el tratamiento, cuidado y cosecha del
cultivo.
 Realizar periódicamente una actualización técnica y práctica acerca de los
métodos adecuados para la producción de maíz.
 Analizar el mercado en el que se pretende ofertar el producto para
determinar la demanda de los consumidores.
 Delimitar de manera suficiente y competente la ubicación de la tierra para
conocer la capacidad de producción que ésta generará.
 Analizar la necesidad de la implementación de una estructura jurídica y
orgánica para determinar las tareas y obligaciones del personal.
 Demostrar a través de un estudio de inversión el financiamiento que se
requerirá durante el ciclo de producción para determinar si es necesaria

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alguna fuente de financiamiento externa que ayude a la ejecución del
proyecto.
 Proponer estrategias de comercialización y producción de maíz para hacer
frente a la competencia aprendiendo de sus fortalezas y aprovechando sus
debilidades para poder posesionar el producto en el mercado y obtener la
rentabilidad esperada.
 Evaluar la necesidad de un estudio sobre el posible impacto ambiental, para
impedir y minimizar los posibles efectos que surgieran durante la producción
del maíz tusilla.
 Formular un análisis financiero sobre el futuro del negocio a través de la
determinación del VAN y el TIR.

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CAPÍTULO I
1. DIAGNÓSTICO DEL PROBLEMA
1.1. Introducción
El diagnóstico de la investigación se realizó en el sector Huamayaco ubicado en la
provincia de Orellana, en el cual se observó la existencia del problema, se utilizó
como técnica de investigación una encuesta a los posibles demandantes del
producto a ofertar a través de 8 preguntas cerradas en el cantón de Puerto
Francisco de Orellana y se efectuó un análisis F.O.D.A. sobre la producción del
cultivo y comercialización de maíz en este sector.
1.2. Aplicación de técnicas
1.2.1. Información primaria
Para el desarrollo del proyecto se utilizó el método histórico lógico acerca de la
necesidad del producto, como técnica se utilizó una encuesta de 8 preguntas
cerradas a los posibles demandantes del producto, se concluye con un análisis
F.O.D.A. sobre la producción del cultivo y comercialización de maíz en este sector.
1.2.2. Encuesta
Realizada para recolectar información acerca de la opinión que tienen los posibles
demandantes del producto, se lo realizó en el cantón Puerto Francisco de Orellana
a 15 personas que laboran en bodegas que comercializan productos de la zona
sobre la calidad y cantidad requerida, la temporada en la cual existe mayor o menor
demanda y el precio que están dispuestos a pagar por quintal de maíz nacional
tusilla, a continuación se presentan los datos estadísticos calculados a través del
sistema SPSS, con sus respectivos gráficos demostrativos, los datos arrojados son
obtenidos del total de las respuesta de la encuesta sobre la aceptación del
producto.
1.2.2.1. Análisis e interpretación de las encuestas realizadas a los
trabajadores o propietarios de bodegas de comercialización de productos de
la zona en Puerto Francisco de Orellana.

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Pregunta Nº1: ¿Considera necesario contar con un proveedor de maíz que le
abastezca del producto periódicamente?
Tabla Nº 2: Necesidad de un proveedor frecuente.
Alternativas Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido SI 15 83,33 83,33 83,33
NO 3 16,67 16,67 100,00
TOTAL 18 100,0 100,0
Fuente: Trabajadores o propietarios de bodegas de comercialización de productos de la zona en
Puerto Francisco de Orellana.
Gráfico Nº1: Necesidad de un proveedor frecuente.
Análisis e interpretación: De acuerdo a la encuesta realizada a los trabajadores
o propietarios de bodegas comercializadoras de productos de la zona se llega a la
conclusión de que el 83% de los encuestados consideran necesario contar con
proveedor de maíz que les proporcione el producto con regularidad ya que hay
ocasiones en las cuales las bodegas disponen de una cantidad mínima del
producto, esto hace necesario contar con una persona que entregue el producto
con periodicidad, mientras que el 17% considera que no es necesario ya que
existen proveedores todo el tiempo, aunque el precio y calidad del producto varía
prefieren abastecerse con varios proveedores.
83%
17%
SI
NO

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Pregunta Nº2: ¿Qué clase de maíz es el que usted requiere para la venta, el más
comercial?
Tabla Nº 3: Clase de maíz que se requiere.
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido Tusilla 10 55,56 66,67 66,67
Trueno 2 11,11 13,33 80,00
Relámpago 3 16,67 20,00 100,00
TOTAL 15 83,33 100,00
Perdidos Sistema 3 16,67
TOTAL 18 100,00
z
Gráfico Nº2: Clase de maíz que se requiere.
conclusión de que el 67% de los encuestados consideran que el maíz tusilla es uno
de los más comerciales en el cantón, ya que en su mayoría es requerido para la
alimentación de aves y es uno de los maíces que mejor se adapta al clima de la
amazonia, mientras que el 20% considera comercial al maíz relámpago ya que su
semilla es más grande que el maíz tusilla y tiene buena demanda dentro del
mercado, éste por lo general se comercializa para la costa.
67%
13%
20%
Tusilla
Trueno
Relámpago

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Pregunta Nº3: ¿Cuánto es el valor que está dispuesto a cancelar por quintal de
maíz?
Tabla Nº 4: Valor del quintal de maíz.
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido $15 11 61,11 73,33 73,33
$16 3 16,67 20,00 93,33
$18 1 5,56 6,67 100,00
TOTAL 15 83,33 100,00
TOTAL 18 100,00
Gráfico Nº3: Valor del quintal de maíz.
conclusión de que el 7% de los encuestados están dispuestos a cancelar un valor
de $18 por un maíz de calidad, mientras que el 73% consideran que el precio por
quintal que siempre se ha mantenido es de $15 y es el valor que están dispuestos
a cancelar incluso un poco más dependiendo de la demanda que en ese momento
se requiera en el mercado.
73%
20%
7%
$15
$16
$18

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Pregunta Nº4: ¿Es frecuente la demanda del maíz entre sus clientes?
Tabla Nº 5: Frecuencia de compra del maíz.
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido SI 7 38,89 46,67 46,67
NO 8 44,44 53,33 100,0
TOTAL 15 83,33 100,0
TOTAL 18 100,0
Gráfico Nº4: Frecuencia de compra del maíz.
conclusión de que el 47% de los encuestados concuerda que el maíz es uno de los
productos más requeridos entre los clientes dentro de la provincia, mientras que el
53% considera que productos como la malanga, café y cacao ocupan el primer
lugar en la demanda de los productos de la zona, pero éstos son demandados por
clientes de otras provincias.
47%
53%
SI
NO

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Pregunta Nº5: ¿Usted posee cultivos de este producto?
Tabla Nº 6: Cultivos de maíz.
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido SI 8 44,44 53,33 53,33
NO 7 38,89 46,67 100,00
TOTAL 15 83,33 100
TOTAL 18 100
Gráfico Nº5: Cultivos de maíz.
conclusión de que el 53% de los encuestados poseen cultivos de maíz, propios o
arrendados, pero su cosecha no es periódica, es por ciclo; mientras que el 47% de
ellos no tienen cultivos de este producto, la mayoría de ellos de ningún tipo, por la
poca disponibilidad de tiempo.
53%
47% SI
NO

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Pregunta Nº6: ¿Dentro de que meses considera que sube la demanda del maíz?
Tabla Nº 7: Demanda de maíz.
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido Enero - Abril 1 5,56 6,67 6,67
Mayo – Agosto 2 11,11 13,33 20,00
Septiembre - Diciembre 12 66,67 80,00 100,00
TOTAL 15 83,33 100,00
TOTAL 18 100,00
Gráfico Nº6: Demanda de maíz.
conclusión de que el 80% de los encuestados consideran que en los meses de
septiembre-diciembre sube la demanda del maíz, ellos argumentan que es por la
necesidad de la crianza de aves de corral por la temporada de navidad y fin de año,
son meses en los cuales se cancelan los décimos y las personas tienen ingresos
para abastecerse del producto para las próximas temporadas; el 13% considera
que los meses de mayo-agosto también son óptimos en la venta del producto ya
que en estos meses empieza a crecer la demanda la cual se mantiene hasta fin de
año, siendo de enero-abril los meses con menos demanda representado con el 7%.
7%
13%
80%
Enero - Abril
Mayo – Agosto
Septiembre - Diciembre

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Pregunta Nº7: ¿Qué cantidad de quintales requiere mensualmente para abastecer
la demanda del producto?
Tabla Nº 8: Cantidad requerida de maíz.
Válido
Porcentaje
Acumulado
Válido 50 Quintales 3 16,67 20,00 20,00
150 Quintales 11 61,11 73,33 93,33
Más de 200 Q. 1 5,56 6,67 100,00
TOTAL 15 83,33 100,00
TOTAL 18 100,00
Gráfico Nº7: Cantidad requerida de maíz.
conclusión de que el 73% de los encuestados requieren mensualmente para
abastecer su bodega un promedio de 150 quintales de maíz más o menos según la
temporada, mientras que el 20% considera que se abastece mensualmente con 50
quintales de maíz y el 7% con más de 200 quintales.
20%
73%
7%
50 Quintales
150 Quintales
Más de 200 Q.

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Pregunta Nº8: ¿Quiénes son sus principales clientes?
Tabla Nº 9: Consumidores de maíz.
Válido
Porcentaje
Acumulado
Centros
agrónomos
1 5,56 6,67 6,67
Familias productoras de
granjas avícolas
13 72,22 86,67 93,33
Otros 1 5,56 6,67 100,00
TOTAL 15 83,33 100,00
TOTAL 18 100,00
Gráfico Nº8: Consumidores de maíz.
o propietarios de bodegas comercializadoras de productos de la zona el 87% de
ellos considera como sus principales clientes a las familias productoras de granjas
avícolas y el 6% opina que quienes requieren su producto son personas
ocasionales, centros agrónomos.
6%
87%
7%
Centros agrónomos
Productores de granjas avícolas
Otros
Válido

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1.2.2.2. Análisis de la encuesta:
A través de la encuesta realizada a los trabajadores y propietarios de las bodegas
comercializadoras de productos de la zona se ve la necesidad de realizar un plan
de negocios que sirva de guía durante la producción del maíz tusilla y los gastos
que se generen, además que cubra la demanda del producto dentro de la provincia
y realizarlo de una manera adecuada dando seguimiento al producto durante el
ciclo de producción para obtener un maíz de calidad y en la cantidad suficiente para
que genere rentabilidad y el pronto retorno de la inversión realizada.
Se determinó que el 83% de los encuestados consideran necesario contar con un
proveedor de maíz que les proporcione el producto con regularidad ya que hay
ocasiones en las cuales las bodegas disponen de una cantidad mínima del
producto, esto hace necesario disponer del producto con periodicidad.
El 67% de los encuestados consideran que el maíz nacional tusilla es uno de los
más comerciales dentro de la provincia ya que en su mayoría es requerido para la
alimentación de aves y es uno de los maíces que mejor se adapta al clima de la
amazonia, siendo los productores de granjas avícolas sus principales clientes.
El 73% de los encuestados están dispuestos a cancelar un valor de $15 por quintal
de maíz, requiriendo mensualmente para abastecer su bodega un promedio de 150
quintales de maíz más o menos según la temporada, haciendo necesario la
adquisición del producto de manera constante, aun cuando el 53% de ellos poseen
cultivos de maíz, propios o arrendados, su cosecha no es periódica, es por ciclo;
mientras que el 47% no tienen cultivos de este producto, la mayoría de ellos de
ningún tipo, por la poca disponibilidad de tiempo.
El 80% de los encuestados consideran que en los meses de septiembre-diciembre
son los de mayor demanda del maíz, argumentan que se debe a la necesidad de la
crianza de aves de corral por la temporada de navidad y fin de año, son meses en
los cuales se cancelan los décimos y hay ingresos para abastecerse del producto
para las próximas temporadas; el 13% considera que los meses de mayo-agosto
también son óptimos en la venta del producto ya que en estos meses empieza a
crecer la demanda la cual se mantiene hasta fin de año, siendo de enero-abril los
meses con menor demanda representado con el 7% según los encuestados.

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1.2.3. Análisis F.O.D.A.
El principal objetivo de un análisis FODA es ayudar a una organización a encontrar
sus factores estratégicos críticos, para una vez identificados, usarlos y apoyar en
ellos los cambios organizacionales: consolidando las fortalezas, minimizando las
debilidades, aprovechando las ventajas de las oportunidades y eliminando o
reduciendo las amenazas.
1.2.3.1. Análisis F.O.D.A. de la producción del maíz tusilla.
FORTALEZAS
 Ubicación estratégica de la tierra que se va hacer producir.
 Personal calificado con experiencia operacional en el manejo del tratamiento
de la tierra y cultivo de maíz tusilla.
 Conocimiento de las etapas y procesos que se debe seguir para la correcta
distribución de tareas y tiempos en el ciclo de producción.
 Estabilidad en la tierra que se va producir.
 Al ser una producción a menor escala, se permite la utilización y uso de
elementos de menor costo.
 El maíz tusilla rinde más en cantidad que el resto de maíces además es uno
de los más demandados dentro del mercado nacional.
 Puntualidad y seguimiento en las fechas que se debe curar, fumigar, sembrar
y cosechar el maíz.
 Favorable organización interna.
DEBILIDADES
 Empresa de producción nueva.
 Personal cambiante de acuerdo a la necesidad.
 En la primera etapa de producción la inversión es mayor a las demás etapas
productivas.
OPORTUNIDADES
 Microcréditos para la producción de maíz nacional.
 Excelencia demográfica para la producción y rendimiento en cantidad y
calidad.

17
 Mejorar la capacitación de los trabajadores en el cuidado del maíz.
AMENAZAS
 Inestabilidad de la economía por los cambios políticos y financieros.
 Cambios climáticos.
 Alta competencia dentro de la ciudad.
 Calles y carreteras en mal estado.
 Al ser una producción agrícola existe la probabilidadde aparición de agentes
contaminantes externos naturales y climáticos que perjudiquen la producción
en periodos de alta demanda. Ej.: plagas, sequias, inundaciones.
 Vulnerabilidad a la recesión del ciclo productivo.
1.2.3.1.1. F.O.D.A. cruzado de la producción del maíz tusilla.
Después de haber realizado un análisis F.O.D.A. sobre la producción del maíz
tusilla con el listado de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, se
procede a elaborar la matriz de F.O.D.A. cruzado desarrollando cuatro tipos de
estrategias que se detallan a continuación:
 Par de éxito: Aprovechar las oportunidades apoyándose en las fortalezas.
Fortaleza + Oportunidad = Sugerencia Ofensiva
 Par de adaptación: Incapacidad de aprovechar una oportunidad por la
existencia de una debilidad.
Debilidad + oportunidad = Sugerencia Adaptativa
 Par de riesgo: Existencia de una amenaza que puede apoyarse en una
debilidad manifiesta.
Debilidad + Amenaza = Sugerencia de Supervivencia
 Par de reacción: Posibilidad de apoyarse en una fortaleza para reducir la
posibilidad de una amenaza.
Fortaleza + Amenaza = Sugerencia Defensiva

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Tabla Nº 10: Matriz F.O.D.A. cruzado de la producción de maíz tusilla.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Personal calificado con experiencia operacional en el
manejo del tratamiento de la tierra y cultivo de maíz tusilla.
2. Al ser una producción a menor escala, se permite la
utilización y uso de elementos de menor costo.
1. Personal cambiante de acuerdo a la necesidad.
2. En la primera etapa de producción la inversión es mayor a
las demás etapas productivas.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS (FO)
Sugerencia Ofensiva
ESTRATEGIAS (DO)
Sugerencia Adaptativa
1.Mejorar la capacitación de los
trabajadores en el cuidado del maíz
2. Microcréditos para la producción de
maíz nacional.
1. El personal requerido para la producción del maíz cuenta
con la capacitación necesaria y experiencia en el cultivo y
tratamiento del producto lo que reduce tiempo de trabajo
(eficiencia) y evita desperdicio de materiales (eficacia).
2. Existe mayor oportunidad de acceder a un microcrédito a
un interés bajo y al ser una producción a menor escala, se
permite la utilización y uso de elementos de menor costo lo
que deriva en una mayor rentabilidad.
1. Al poder capacitar al personal de producción a través del
intercambio de conocimientos entre ellos, la disponibilidad
teórica y la ejecución del proyecto se amplía su conocimiento y
se reduce la posibilidad de cambiar constantemente al
personal.
2. Al ser accesible la obtención de un microcrédito se hace más
fácil empezar con la primera etapa de producción, aunque la
inversión es mayor que las demás etapas se va a disponer de
capital para la inversión.
AMENAZAS
ESTRATEGIAS (FA)
Sugerencia Defensiva
ESTRATEGIAS (DA)
Sugerencia de Supervivencia
1. Al ser una producción agrícola existe
la probabilidad de aparición de agentes
contaminantes externos naturales en
periodos de alta demanda. Ej.: Plagas,
sequias, inundaciones.
2. Inestabilidad de la economía por los
cambios políticos y financieros.
1. Al contar con un personal calificado y experimentado
tengo mayor control y soluciono los posibles efectos de la
aparición de agentes contaminantes externos naturales y
climáticos que perjudiquen la producción. Ej.: Plagas,
sequias, inundaciones.
2. Al ser una producción a menor escala, se permite la
utilización y uso de elementos de menor costo y aun cuando
exista inestabilidad en la economía por los cambios políticos
y financieros mantengo mi producción con un costo mínimo.
1. Evitar cambiar el personal constantemente ya que esto
ocasiona un desconocimiento de la etapa en la cual se
encuentra el cultivo y al no llevar un control a cargo de una
persona que conoce los procesos puede incurrir en una mayor
afectación de los agentes contaminantes externos.
2. Tratar de mantener las etapas de producción al mejor costo
e invertir solamente en lo necesario de esta manera se reduce
el riesgo de pérdida aun con la inestabilidad económica que
pudiera presentarse.

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1.2.3.2. Análisis F.O.D.A. de la comercialización del maíz tusilla.
FORTALEZAS
 Determinación de las bodegas con mejor ubicación estratégica para
comercializar el producto.
 Personal con experiencia en la comercialización de maíz tusilla.
 El personal de las bodegas brinda un servicio de calidad, personalizado y
con experiencia para atender las necesidades de los clientes en la cantidad
y clase de maíz que necesitan.
 Cercanía del lugar de producción al de comercialización.
 Disposición de bodegas para ofertar el producto.
DEBILIDADES
 Desconocimiento de otros clientes potenciales sobre el producto.
 Escasa publicidad en los medios de comunicación.
 En las primeras etapas de comercialización existe un alto grado de
incertidumbre en la respuesta de los consumidores y clientes.
OPORTUNIDADES
 Microcréditos para la comercialización de maíz.
 Mejorar la capacitación de productores y dueños de bodegas sobre ventas y
atención al cliente.
 Ampliar la publicidad mediante el internet, televisión, radio y tarjetas de
presentación para dar conocer el producto que se oferta.
 Fuertes barreras de entrada para nuevos competidores.
AMENAZAS
 Inestabilidad de la economía por los cambios políticos y financieros.
 Decrecimiento del campo productivo petrolero en la región.
 Cambios climáticos.
 Alta competencia dentro de la ciudad.
 Calles y carreteras en mal estado.
 Entrada de competidores foráneos con costos menores.

20
 Requisitos reglamentarios costosos.
 Cambio en las necesidades y gustos de los compradores.
1.2.3.2.1. F.O.D.A. cruzado de la comercialización del maíz tusilla.
Después de haber realizado un análisis F.O.D.A. sobre la comercialización del maíz
tusilla con el listado de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, se
procede a elaborar la matriz de F.O.D.A. cruzado desarrollando cuatro tipos de
estrategias que se detallan a continuación:
 Par de éxito: Aprovechar las oportunidades apoyándose en las fortalezas.
Fortaleza + Oportunidad = Sugerencia Ofensiva
 Par de adaptación: Incapacidad de aprovechar una oportunidad por la
existencia de una debilidad.
Debilidad + oportunidad = Sugerencia Adaptativa
 Par de riesgo: Existencia de una amenaza que puede apoyarse en una
debilidad manifiesta.
Debilidad + Amenaza = Sugerencia de Supervivencia
 Par de reacción: Posibilidad de apoyarse en una fortaleza para reducir la
posibilidad de una amenaza.
Fortaleza + Amenaza = Sugerencia Defensiva

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Tabla Nº 11: Matriz F.O.D.A. cruzado de la comercialización de maíz tusilla.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Determinación de las bodegas con mejor ubicación
estratégica para comercializar el producto.
2. Cercanía del lugar de producción al de comercialización.
1. En las primeras etapas de comercialización existe un alto
grado de incertidumbre en la respuesta de los consumidores y
clientes.
2. Desconocimiento de otros clientes potenciales sobre el
producto.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS (FO)
Sugerencia Ofensiva
ESTRATEGIAS (DO)
Sugerencia Adaptativa
1. Microcréditos para la comercialización
de maíz nacional.
2. Ampliar la publicidad mediante el
internet, televisión, radio y tarjetas de
presentación para dar a conocer el
producto que se oferta.
1. Al determinar quiénes van a ser mis clientes potenciales
puedo disponer de microcréditos para ampliar mi producción
y abastecer a las bodegas que se encuentren mejor
ubicadas y tengan mayor demanda del producto.
2. Al poder comercializar mi producto en lugares cercanos a
los de mi producción evito gastos y dispongo de capital para
invertir en la ampliación de publicidad para dar a conocer mi
producto.
1. Aun cuando en las primeras etapas de comercialización
existe un alto grado de incertidumbre en la respuesta de los
clientes se debe aprovechar la oportunidad de microcréditos
para distribuir un producto justo de calidad y cantidad y dar a
conocer el producto dentro del mercado.
2. Al ser un proveedor de maíz nuevo en el mercado existe el
desconocimiento de otros posibles clientes sobre el producto,
el cual puede reducirse a través de la ampliación de los canales
de publicidad.
AMENAZAS
ESTRATEGIAS (FA)
Sugerencia Defensiva
ESTRATEGIAS (DA)
Sugerencia de Supervivencia
1. Inestabilidad de la economía por los
cambios políticos y financieros.
2. Alta competencia dentro de la ciudad.
1. Al tener definido mi mercado debo procurar mantenerme
y buscar expandirme a pesar de la inestabilidad de la
economía generada por los cambios políticos y financieros.
2. Al estar cerca del lugar donde voy a ofertar mi producto
reduzco el tiempo de entrega, suprimo costos y traslado un
mayor lote del producto haciendo frente a la competencia,
incluso puedo ofrecer mi producto en los lugares aledaños.
1. Llevar un control de gastos desde la primera etapa de
comercialización y controlar el avance o recesión de la
demanda del producto para producir la cantidad requerida y
ampliar mi mercado.
2. El desconocimiento de otros potenciales clientes sumado a
la alta competencia dentro de la ciudad reduce mi posibilidad
de comercializar mi producto, teniendo como estrategia de
supervivencia el abrir nuevos mercados dentro o fuera de la
provincia, mejorar la calidad del producto y reducir gastos para
entrar en el mercado con un precio accesible pero rentable.

22
1.2.4. Conclusiones del análisis F.O.D.A
En el análisis F.O.D.A. se determinó las debilidades, fortalezas, amenazas y
oportunidades que se dispone para la producción y comercialización del maíz,
refiriéndose las dos primeras a los aspectos internos del negocio y las dos últimas
a los aspectos externos del mismo.
Al tener claramente establecidas las fortalezas deben ser aprovechadas para poder
explotar las oportunidades y evitar las amenazas que tienen relación con las
debilidades de la organización, debiendo convertir estas debilidades en fortalezas
y las amenazas en oportunidades.
Se debe procurar mantener las fortalezas, las cuales servirán para el desarrollo y
crecimiento del negocio; las debilidades deben ser tomadas como sugerencias para
mejorar, fortalecer estos puntos débiles y evitar que las amenazas retrasen el
desarrollo de la producción y comercialización de maíz.
1.2.5. Conclusiones generales del diagnóstico
A través de la encuesta realizada a los trabajadores o propietarios de bodegas
comercializadoras de productos de la zona se concluye que es necesario la
elaboración de un plan de negocios para la producción y comercialización de maíz
nacional tusilla dentro del cantón Francisco de Orellana ya que existe demanda del
producto, el cual servirá de guía durante la producción y los gastos que se generen.
De las personas encuestadas el 67% consideran que el maíz nacional tusilla es uno
de los más comerciales dentro de la provincia, se adapta mejor al clima de la
amazonia y su requerimiento de producción mensual es de 150 quintales de maíz
siendo su precio constante a pesar de la inestabilidad de la economía y el
decrecimiento del sector petrolero el cual hace necesaria la expansión del sector
agrícola para generar nuevos ingresos dentro del mercado.
El 80% de los encuestados consideran que en los meses de septiembre-diciembre
son los de mayor demanda del maíz, argumentan que se debe a la necesidad de la
crianza de aves de corral por la temporada de navidad y fin de año, son meses en
los cuales se cancelan los décimos y hay ingresos para abastecerse del producto
para las próximas temporadas; el 13% considera que los meses de mayo-agosto

23
también son óptimos en la venta del producto ya que en estos meses empieza a
crecer la demanda la cual se mantiene hasta fin de año, siendo de enero-abril los
meses con menor demanda representado con el 7% según los encuestados.
Además se realizó un análisis F.O.D.A. el cual pretender ayudar al negocio a
encontrar sus factores estratégicos críticos, para una vez identificados, usarlos y
apoyar en ellos los cambios necesarios: consolidando las fortalezas, minimizando
las debilidades, aprovechando las ventajas de las oportunidades y reduciendo las
amenazas.

24
CAPÍTULO II
2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1. PLAN DE NEGOCIOS
2.1.1. Definición de plan de negocios
“Un documento formal elaborado por escrito que sigue un
proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado a la
acción, en el que se incluyen en detalle las acciones futuras
que habrán de ejecutar tanto el dueño como los colaboradores
de la empresa para, utilizando los recursos de que disponga la
organización, procurar el logro de determinados resultados
(objetivos y metas) y que, al mismo tiempo, establezca los
mecanismos que permitirán controlar dicho logro.” (Borello,
1994, pág. 68)
El plan de negocios es un documento guía para un empresario, en el cual se da a
conocer el negocio, se realiza un análisis de la situación del mercado y las acciones
que se realizarán para la promoción y fabricación del producto.
Dicho entonces, el plan de negocio permite comunicar la idea del negocio que se
va emprender, para analizar la viabilidad de su ejecución, a través de una estructura
de información de lo que se pretende llegar a realizar.
2.1.2. Importancia del plan de negocios
El plan de negocios es un documento necesario en caso de requerir financiamiento,
ya sea particular o a través de alguna institución financiera, en el cual demuestre
su rentabilidad potencial.
Dentro de una empresa es necesario contar con un plan de negocios que permita
llevar un control de principio a fin de los gastos y costos en los que se incurrirá
durante la puesta en marcha del negocio.
De esta manera, podré saber la cantidad que se necesitará vender para que el
negocio empiece a dar utilidades, además de tener conocimiento del tiempo que se
requerirá para recuperar la inversión.

25
El plan de negocios es importante para cualquier empresa sin importar cual grande
o pequeña sea, o el giro de la misma. Si la empresa mantiene una evaluación
correcta de los cambios económicos de su negocio, no solo será una herramienta
útil, sino una herramienta financiera.1
Elaborar un plan de negocios es parte del proceso de prepararse para emprender
un negocio, este debe estar enfocado al concepto del negocio, la oportunidad de
negocio, el panorama competitivo, estrategias a desarrollar y el personal
involucrado.
2.1.3. Ventajas del plan de negocios
Estas son algunas de las ventajas que ayudará el contar con un plan de negocios
bien definido:
 Suministra una guía clara de las acciones a seguir, en el momento que se
requiera y el tiempo que llevará cada proceso para emprender el negocio.
 Permite evaluar el potencial del negocio en el mercado, las estrategias que se
requerirá para posesionar el producto y modificarlas dependiendo de la
necesidad actual de los consumidores.
 Asegura que la empresa posea sentido a nivel financiero y operativo antes de
su puesta en marcha.
 Constituye un eficaz instrumento de comunicación interna y externa.
 Permite determinar con mayor precisión el mercado de interés para la empresa.
 Estimula a un uso más racional de los recursos, identificando necesidades,
previniendo problemas y ahorrando tiempo.
 Permite asignar responsabilidades específicas y establecer programas de
trabajo coordinados.
 Crea conciencia de los obstáculos que se debe superar.
 Facilita el avance progresivo hacia las metas más importantes de la empresa.
 Facilita revisiones prácticas y eficaces.
 Los objetivos del negocio serán más claros.
1 Molina, Alonso. (2017, 15 de mayo). La importancia del plan financiero en el plan de negocios.
Recuperado el 09 de agosto del 2017, de http://www.esan.edu.pe/apuntes-empresarial es/
2017/05/la-importancia-del-plan-financiero-en-el-plan-de-negocios/

26
 Las correcciones sobre la marcha evitarán que el negocio se estanque, tener un
plan te da una forma de ser proactivo, las cosas se planean para que pasen
dándoles seguimiento y monitoreando los resultados.
2.1.4. Estructura de un plan de negocios
Para la elaboración de un plan de negocios no existe una estructura o formato
estándar que se utilice para todos los planes por igual, sino que uno debe adoptar
la estructura que mejor crea conveniente de acuerdo a su tipo de negocio y a las
necesidades u objetivos de su plan, en este caso se utilizará el siguiente formato
conformado por siete filtros necesarios al momento de emprender el negocio:
 Definición del negocio
 Estudio de mercado
 Estudio técnico
 Organización del negocio
 Estudio de la inversión
 Estudio de los ingresos y egresos
 Estudio financiero
 Estudio de impacto ambiental
Y por último se elabora un resumen ejecutivo de todas las partes que conforman el
plan de negocios siendo este el que se ubique antes de los siete filtros.
2.2. RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es un resumen de todas las otras partes que conforman el
plan de negocios, por lo que a pesar de ir al inicio del plan, debe ser desarrollado
después de haber culminado las demás partes.
Un resumen ejecutivo suele incluir un extracto de los siete filtros, a través de él
damos una introducción sobre qué tarta el negocio, termina con las conclusiones
del proyecto, las conclusiones a las que se ha legado una vez culminado el
desarrollo del plan de negocios.
Un resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen capaz de mostrar en una
sola lectura en qué consiste el plan de negocios, razón por la cual su desarrollo no
debe abarcar más de tres páginas.

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2.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
En la definición del negocio se describe el negocio que se va a realizar, así como
otros aspectos relacionados con éste, tales como las razones que justifican su
propuesta, sus objetivos y sus estrategias.
La definición del negocio suele incluir los siguientes elementos:
2.3.1. Los datos básicos del negocio
Dentro de los datos básicos del negocio cabe mencionar el nombre del negocio, su
ubicación, su tipo de empresa.
2.3.2. Nombre del negocio
Al elegir un nombre para tu negocio debe reflejar el producto o servicio que deseas
comercializar, debe ser claro, sencillo y fácil de recordar, es de utilidad pensar en
un nombre descriptivo acorde con el giro del negocio.
La triste realidad es que a veces tener un buen nombre puede ser la diferencia entre
impulsar un negocio hacia el éxito a llevarlo al fracaso, los nombres tienen un gran
poder. Las palabras son muy importantes hasta en los negocios. Si eliges bien el
nombre de su marca, es llamativa junto con un logo éste se dará a conocer más
rápidamente que una marca con un nombre común, difícil de pronunciar o entender.
Unas de las opciones que se debe tomar en cuenta al momento de elegir un nombre
para la empresa son las siguientes:
 Una sugerencia es elegir nombres compuestos que empiecencon la misma letra
evitando las cacofonías (repetición de sonidos), confusiones o dificultades al
pronunciarlo, se debe recordar que el nombre que se elija será mencionado en
radio, televisión o conversaciones al momento de dar publicidad a la marca.
 El nombre de la empresa debe reflejar de qué trata el negocio cuál es el
beneficio que ofrece a los consumidores, dejando en claro el mercado que se
pretende abarcar.
 Debe ser claro de pronunciar y evitar confusiones de lenguaje, principalmente
elige nombres llamativos en tu idioma natal y si es en otro, que sea de
conocimiento general; también se puede dar una mezcla de ambos, pero debe
ser claro y entendible.

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 Evita el uso de iniciales, aunque hay marcas como IBM, HSBC O H&H que han
logrado posesionar sus nombres a base de siglas, en realidad estas son poco
atractivas y difíciles de recordar. Mientras inicies con un pequeño negocio y no
tengas una compañía internacional solo confía en nombres interesantes para tu
público.
 Un punto muy importante es investigar si no existe el nombre que has elegido
ya en el mercado, si se parece mucho a alguno de tu competencia o de
compañías conocidas, ya que esto provocaría confusión además de problemas
legales, después de haber analizado estos puntos procede a registrar y patentar
el nombre de tu empresa.
2.3.3. Ubicación del negocio
Se debe elegir al momento de ubicar la empresa un lugar estratégico, esta decisión
dependerá de factores que ayuden a la actividad económica del negocio, por ello,
se debe tomar en cuenta la superficie, la disposicióny distribución de la planta, su
costo y forma de adquisición, así como la posibilidad de una futura ampliación.
Otro factor importante de analizar es el mercado y a los clientes, la distancia a las
áreas de influencias, la densidad de la población, la pirámide de población por
edades, el nivel de renta de los residentes así como el nivel de formación o
educación.
La disposiciónde los servicios básicos en la zona, sumistro de agua, luz y teléfono,
así como la infraestructura necesaria para el tipo de empresa que se vaya a
implantar.
Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores, cercanía de los
proveedores ya que facilita y reduce los gastos de aprovisionamiento derivados del
transporte.
La tasa de desempleo, disponibilidad de mano de obra cualificada, así como las
posibilidades de subcontratación.
Después de haber determinado la ciudad, debemos elegir el barrio donde vamos a
ubicar la empresa. Para lo que será necesario estudiar determinados aspectos
como la intensidad de la competencia y número de competidores.

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Además, debemos valorar otros factores como las posibles respuestas o
reacciones de los competidores ante la entrada de un nuevo negocio, así como las
estrategias de negocios desarrolladas por los establecimientos de la zona. Es decir,
valorar si se compite vía precios o vía diferenciación y comprobar que la estrategia
de nuestra empresa encaja y pueda hacer frente a estas.
2.3.4. Tipo de empresa
El estudio del tamaño de la empresa ayuda a establecer una tipología de acuerdo
a sus distintos volúmenes.
La empresa puede clasificarse en varios tamaños según la aplicación de
determinados criterios de medida, normalmente se suele diferenciar entre
empresas grandes y pymes (pequeñas y medianas).
Las primeras suelen descomponerse en dos grupos: megas o muy grandes
(empresas globales y de estructura polifórmica o muy compleja) y grandes.
Las segundas se suelen dividir en medianas, pequeñas y muy pequeñas o
artesanales (microempresas).
Esta tipología permite conocer la estructura empresarial de una economía,
observándose que el colectivo de las pymes viene a representar en la mayoría de
los países industriales en torno al 95% de la población empresarial, aunque suele
ser el 5% restante el que genera la mayoría de PBI y del comercio internacional de
una nación, claro ejemplo de la concentración económica actual.
Esta situación pone de manifiesto que son las pequeñas empresas las que van
formando el tejido empresarial y estabilizando las magnitudes económicas, por su
efecto difusor y por su situación descentralizada en el sistema económico, he ahí
la importancia del impulso y apoyo al emprendimiento local.
2.3.5. Las ventajas competitivas
“Una ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa, país o
persona que la diferencia de otras colocándole en una posición relativa superior

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para competir. Es decir, cualquier atributo que la haga más competitiva que las
demás”.2
La ventaja competitiva es la capacidad de una empresa de sobreponerse a otra u
otras del mismo sector mediante técnicas no necesariamente definidas. Cada
empresa puede innovar a su manera dependiendo de la dificultad u oportunidad
que se le presente.
A través de las ventajas competitivas, es posible que una empresa adquiera una
posición favorable en relación a la competencia dentro del mercado. Para esto,
existen ciertas estrategias que fomentan el buen posicionamiento de la empresa
las cuales deben estar perfectamente implementadas.
2.3.6. Visión
“La visión de una empresa constituye el conjunto de
representaciones, tanto efectivas como racionales, que un
individuo o grupo de individuos asocian a una empresa o
institución como resultado neto de las experiencias,
creencias, actitudes, sentimientos e informaciones de dicho
grupo de individuos, como reflejo de la cultura de la
organización en las percepciones del entorno”. (Pérez, 2008,
pág. 39)
La visión hace referencia a la imagen que una empresa anhela que sea su futuro,
es decir, una expectativa ideal de lo que se espera que ocurra.
Esta debe ser realista pero ambiciosa ya que su función es motivar al grupo de
trabajo y debe ser coherente con la misión proyectándose a lo que se espera
alcanzar.
2.3.7. Misión
La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es decir,
habla sobre el motivo de su existencia, da sentido y orientación a las actividades
2 Sevilla, Andrés. (2015, 18 de agosto). Ventaja Competitiva. Recuperado el 09 de agosto del 2017,
de http://www.economipedia.com/definiciones/Ventaja-competitiva

31
que se realizan para lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal,
de la competencia y de la comunidad en general.
La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base
para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma dirección.
2.3.8. Objetivos
Los objetivos de una empresa son resultados, situaciones o estados que una
empresa pretende alcanzar, en un periodo de tiempo, a través del uso de los
recursos con lo que dispone para vencer los obstáculos y llegar al cumplimiento de
la meta propuesta.
Dentro del plan de negocio es necesario definir los objetivos que la empresa
pretende alcanzar y estimar un tiempo prudencial para alcanzarlos, dentro de los
cuales deben mencionarse los objetivos generales a corto, mediano y largo plazo
de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con relación a los
siguientes conceptos:
 Ventas
 Compras
 Finanzas
 Inventarios
 Personal
 Producción
 Utilidades
 Crecimiento
 Ubicación e instalaciones
2.3.9. Estrategias
“Las estrategias competitivas abarcan todas las decisiones (ofensivas y defensivas)
que toma una empresa para atraer clientes, satisfacer sus expectativas, obtener
una ventaja competitiva, aguantar el embate de la competencia y mejorar su
posición de mercado”.
Se debe definir las estrategias que va a requerir la empresa para alcanzar los
objetivos planteados, hacer frente a la competencia y alcanzar la meta propuesta.

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2.4. ESTUDIO DEL MERCADO
En el estudio de mercado se desarrolla el análisis de la industria, el análisis del
mercado objetivo, el pronóstico de la demanda y otros elementos relacionados con
el mercado en donde va a operar el negocio. Estos elementos ayudarán a entender
el comportamiento del mercado para detectar la necesidad de consumo del
producto o la demanda no satisfecha y las diferentes preferencias de los
consumidores.
Para el desarrollo del estudio de mercado es necesario realizar previamente una
investigación de mercado en donde se utilicen técnicas de recolección de
información tales como la encuesta y el focus group.
2.4.1. El mercado
Al hablar de mercado se hace referencia al conjunto de personas que intervienen
en el intercambio de bienes y servicios, a través del cual los vendedores y
compradores entablan una relación comercial, donde los vendedores buscan
obtener ganancias al brindar un servicio o producto y los compradores buscan
satisfacer su necesidad al adquirirlos.
2.4.2. La oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen en el mercado, esta
varía según la necesidad de los compradores y determinará el precio del biensegún
el nivel de la demanda.
2.4.3. La demanda
La demanda hace referencia a la cantidad de bienes o servicios que se requiere en
el mercado en un determinado momento a un precio específico, es decir que surge
la necesidad de ese bien dependiendo de las preferencias del consumidor, sus
hábitos, la información que este tiene sobre el producto por el cual se muestra
interesado, el tipo de bien en consideración y el poder de compra.
2.4.4. Producto
Los productos son bienes o servicios sean estos tangibles o intangibles que
incluyen varias formas de diseños, detalles, color, entre otros atributos físicos que
sean agradables al consumidor para satisfacer sus necesidades o deseos.

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2.4.5. Precio
Es el valor monetario que se le da a un producto por el cual los vendedores están
dispuestos a cobrar a los consumidores para adquirirlo, en el que se incluye el costo
del producto más un margen de utilidad.
2.4.6. Plaza
Es el lugar en el que se va a ofertar el producto, en donde estén disponibles para
los consumidores, estos se refieren a los medios de distribución, como puntos de
venta o atención, intermediarios, formas de distribución, es decir, todo tipo de canal
que intervenga para que el producto llegue a manos del consumidor.
2.4.7. Promoción
Es el medio por el cual se muestra al mercado un producto, es decir es la colocación
a la vista de los consumidores del producto en una percha, vitrina o stand.
2.5. ESTUDIO TÉCNICO
En el estudio técnico se describen los requerimientos físicos necesarios para el
funcionamiento del negocio, su proceso productivo y la infraestructura, tamaño y
demás características del local en donde funcionará, es decir todo aquello que
afecte de manera directa o indirecta a la empresa.
El estudio técnico suele comprender los siguientes elementos:
2.5.1. Los requerimientos físicos
Los elementos físicos que serán necesarios para el funcionamiento del negocio
(terrenos, edificios, maquinaria, equipos, herramientas, vehículos, mobiliario,
insumos, etc.).
2.5.2. El proceso del negocio
Las fases o etapas que conformarán los procesos del negocio:
2.5.2.1. Proceso de compras
Es el procedimiento que se utilizará en el proyecto para la adquisición de insumos,
materiales y materia prima, de acuerdo a la necesidad que se requiera para la

34
producción evitando desperdicios, procurando siempre que éstos sean de calidad
y con precios accesibles.
2.5.2.2. Proceso de almacenamiento
Después de realizada la adquisición de insumos, materiales y materia prima esta
debe almacenarse de manera adecuada para su duración y cuidado, es
recomendable mantenerla en un lugar fresco, temperatura ambiente y libre de
humedad, donde se pueda llevar un control de los materiales que se va a requerir.
2.5.2.3. Proceso de producción
El proceso de producción es el procedimiento técnico que se utiliza en el proyecto
para obtener los bienes y servicios a partir de insumos, y se identifica como la
transformación de una serie de materias primas para convertirla en artículos
mediante una determinada función de manufactura.
2.5.2.4. Proceso de comercialización
“El proceso de comercialización incluye: las formas de almacenamiento, los
sistemas de trasporte, empleados, presentación del producto o servicio, el crédito
a los consumidores, la asistencia técnica a los usuarios, los mecanismos de
promoción y publicidad”. (Miranda, 2006, p. 105).
Es decir, en este proceso se busca encaminar o comercializar los productos ya
elaborados, para obtener rentabilidad.
2.6. ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO
Este punto del plan de negocio hace referencia a la función administrativa que
comprende la organización, estructuración e integración de las unidades orgánicas
y jurídicas; recursos materiales, financieros, humanos y tecnológicos de una
empresa.
La organización del negocio suele incluir los siguientes elementos:
2.6.1. Estructura jurídica
Se debe realizar un análisis del estructura jurídica que va a tener la empresa, elegir
la forma jurídica es una de las primeras decisiones que se debe tomar a la hora de

35
realizar los trámites legales para construir una empresa, para ello es necesario
conocer los distintos tipos de forma jurídica que la ley permite.
2.6.1.1. Persona natural
Persona Natural es una persona humana que ejerce derechos y cumple
obligaciones a título personal, la cual asume a título personal todas las obligaciones
de la empresa.
Lo que implica que la persona asume la responsabilidad y garantiza con todo el
patrimonio que posea (los bienes que estén a su nombre), las deudas u
obligaciones que pueda contraer la empresa.
2.6.1.1.1. Ventajas persona natural
 La constitución de la empresa es sencilla y rápida, no presenta mayores
trámites, la documentación requerida es mínima.
 La constitución de la empresa no requiere de mucha inversión, no hay
necesidad de hacer mayores pagos legales.
 No se les exige llevar y presentar tantos documentos contables.
 Si la empresa no obtiene los resultados esperados, el giro del negocio puede
ser replanteado sin ningún inconveniente.
 Las empresas constituidas bajo la forma de Persona Natural pueden ser
liquidadas o vendidas fácilmente.
 La propiedad, el control y la administración recae en una sola persona.
 Se puede ampliar o reducir el patrimonio de la empresa sin ninguna restricción.
 Pueden acogerse a regímenes más favorables para el pago de impuestos.
2.6.1.1.2. Desventajas persona natural
 Tienen responsabilidad ilimitada, es decir el dueño asume de forma ilimitada
toda la responsabilidad por las deudas u obligaciones que pueda contraer la
empresa, lo que significa que deberá garantizar dichas deudas u obligaciones
con su patrimonio o bienes personales.
 Capital limitado solo a lo que pueda aportar el dueño.

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 Presenta menos posibilidades de acceder a créditos financieros (los bancos o
entidades financieras suelen mostrar poca disposición a conceder préstamos a
Personas Naturales).
 Falta de continuidad en caso de incapacidad del dueño.
2.6.1.2. Persona jurídica
Persona Jurídica es una empresa que ejerce derechos y cumple obligaciones a
nombre de ésta, es la empresa (y no el dueño) quien asume todas las obligaciones.
Lo que implica que las deudas u obligaciones que pueda contraer la empresa, están
garantizadas y se limitan solo a los bienes que pueda tener la empresa a su nombre
(tanto capital como patrimonio).
Si, por ejemplo, la empresa quiebra y es obligada a pagar alguna deuda, ésta se
pagará solo con los bienes que pueda tener la empresa a su nombre, sin poder
obligar al dueño o a los dueños a tener que hacerse responsable por ella con sus
bienes personales.
2.6.1.2.1. Ventajas persona jurídica
 Tiene responsabilidad limitada, es decir, el dueño o los dueños de la empresa
asumen solo de forma limitada la responsabilidad por las deudas u obligaciones
que pueda contraer la empresa, las cuales solo se garantizan con los bienes,
capital o patrimonio que pueda tener la empresa.
 Mayor disponibilidad de capital, ya que éste puede ser aportado por varios
socios.
 Mayores posibilidadesde acceder a créditos financieros (los bancos o entidades
financieras suelen mostrar mayor disposicióna conceder préstamos a Personas
Jurídicas antes que a Personas Naturales).
 Posibilidad de acceder a concursos públicos sin mayores restricciones.
 El propietario y los socios trabajadores de la empresa pueden acceder a
beneficios sociales y seguros.
2.6.1.2.2. Desventajas persona jurídica
 Mayor dificultad al momento de constituirla, presenta una mayor cantidad de
trámites y requisitos.

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 Requiere de una mayor inversión para su constitución.
 Se les exige llevar y presentar una mayor cantidad de documentos contables.
 La propiedad, el control y la administración pueden recaer en varias personas
(socios).
 Presenta una mayor cantidad de restricciones al momento de querer ampliar o
reducir el patrimonio de la empresa.
 Presenta una mayor dificultad para liquidarse o disolverse.
2.6.1.3. Tipo de empresa
Según su forma jurídica las empresas se clasifican en:
2.6.1.3.1. Unipersonal
Son aquellas empresas que pertenecen a un solo individuo, el cual debe responder
ilimitadamente con su patrimonio frente a aquellos individuos perjudicados por las
acciones de la empresa.
2.6.1.3.2. Sociedad colectiva
Son las empresas cuya propiedad es de más de una persona. En estas, sus socios
responden de forma ilimitada con sus bienes.
2.6.1.3.3. Cooperativas
Son empresas que buscan obtener beneficios para sus integrantes y no tiene fines
de lucro. Estas pueden estar conformadas por productores, trabajadores o
consumidores.
2.6.1.3.4. Comanditarias
En estas empresas existen dos tipos de socios: por un lado, están los socios
colectivos que participan de la gestión de la empresa y poseen responsabilidad
ilimitada. Por otro, los socios comanditarios, que no participan de la gestión y su
responsabilidad es limitada al capital aportado.
2.6.1.3.5. Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L.)
En estas empresas, los socios sólo responden con el capital que aportaron a la
empresa y no con el personal.

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2.6.1.3.6. Sociedad anónima (S.A.)
Estas sociedades poseen responsabilidad limitada al patrimonio aportado y, sus
titulares son aquellos que participan en el capital social por medio de acciones o
títulos.
2.6.2. Estructura orgánica
En este punto se determinará el tipo de jerarquía que va a existir dentro de la
empresa y atribuciones asignadas a los miembros o componentes de la misma.
En consecuencia se puede establecer que la estructura organizativa de una
empresa es el esquema de jerarquización y división de las funciones componentes
de ella.
2.6.2.1. Estructura lineal
La estructura lineal es la basada en la autoridad directa del jefe sobre los
subordinados, por ejemplo la estructura militar. Esta obedece al hecho de que entre
el superior y los subordinados existen líneas directas y únicas de autoridad y
responsabilidad, cada jefe recibe y transmite todo lo que sucede en su área o
puesto que las líneas de comunicación se establecen con rigidez y tiene solo dos
sentidos: uno orientado hacia arriba que lo une al cargo superior y representa la
responsabilidad frente al nivel más elevado y otro orientado hacia abajo que lo une
a los cargos directamente subordinados y representa su autoridad sobre el nivel
más bajo. Y tiene autoridad única y absoluta sobre sus subordinados.
2.6.2.2. Estructura funcional
Es el tipo de estructura organizacional que aplica el principio funcional o principio
de la especialización de funciones para cada tarea. El principio funcional separa,
distingue y especializa.
2.6.2.3. Estructura línea y staff
Es aquella que combina las relaciones lineales de autoridad directa con las de
consulta y asesoramiento con los departamentos o staff. Los departamentos en
línea se ocupan de las decisiones, y los de staff realizan apoyo y asesoramiento.
Ésta estructura y la matricial son las únicas formas para cubrir la organización en
las pymes.

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2.6.2.4. Matricial
Se trata de una estructura en la que especialistas de diferentes partes de la
organización se unen para trabajar en proyectos específicos. Suelen responderse
ante dos superiores en vez de uno, una doble autoridad, la autoridad de línea
(habitual) y la autoridad de proyecto (específica), para evitar doble mando el director
de proyecto suele responder ante el director general.
2.6.3. Viabilidad legal
Es necesario tener conocimiento de las leyes que se convierten en exigencia, en
un requisito indispensable al momento de montar una empresa, a continuación se
mencionan los documentos necesarios para dar apertura a un negocio.
2.6.3.1. Registro único de contribuyentes (RUC)
El Registro Único de Contribuyentes (RUC) es el documento que identifica e
individualiza a los contribuyentes, personas físicas o jurídicas, para fines tributarios.
El RUC es el instrumento que permite que el Servicio de Rentas Internas (SRI)
realice el control tributario.3
Están obligados a inscribirse en el RUC todas las Personas Naturales o Jurídicas
que inicien o realicen actividades económicas en el país en forma permanente u
ocasional o que sean titulares de bienes o derechos por los cuales deban pagar
impuestos.
2.6.3.1.1. Requisitos para obtener el RUC de personas naturales
 Presentar el original y entregar una copia de la cédula de identidad, de
ciudadanía o del pasaporte, con hojas de identificación y tipo de visa.
 Presentar el original del certificado de votación del último proceso electoral.
 Entregar una copia de un documento que certifique la dirección del domicilio
fiscal a nombre del sujeto pasivo.
3 Páez, Alejandro. (2014, 24 de febrero). ¿Qué es el Registro Único de Contribuyentes?. Recuperado
el 09 de agosto del 2017, de http://www.pbplaw.com/que-es-el-ruc/

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2.6.3.2. Permiso del cuerpo de bomberos
Otro de los requisitos necesarios al momento de montar un negocio es contar con
el Permiso del Cuerpo de Bomberos.
2.6.3.2.1. Requisitos para obtener el permiso del cuerpo de bomberos
 Pago de predio actualizado.
 Copia del RUC.
 Copia del permiso del año anterior (para verificación).
 Informe de inspección, elaborado por el personal autorizado del Departamento
de Prevención.
2.6.3.3. Permiso de funcionamiento
El Permiso de Funcionamiento es el documento otorgado por la ARCSA a los
establecimientos sujetos a control y vigilancia sanitaria que cumplen con todos los
requisitos para su funcionamiento, establecidos en la normativa vigente, a
excepción de los establecimientos de servicios de salud.
2.6.3.3.1. Requisitos para obtener el permiso de funcionamiento otorgado por
el Ministerio del Interior
 Requisitos para obtener el Permiso de Funcionamiento otorgado por el
Ministerio del Interior por primera vez:
 Registro Único de Contribuyentes (RUC) generado.
 Documentos que acrediten la personería jurídica del establecimiento cuando
corresponda.
 Comprobante de pago.
 Otros requisitos establecidos en reglamentos específicos.
2.6.3.4. Patente municipal
El permiso necesario para emprender cualquier actividad comercial que necesita
un local fijo. Lo otorga la municipalidad del lugar donde se instalará el negocio.
2.6.3.4.1. Requisitos para personas naturales por primera vez
 Formulario de inscripción de patente.
 Acuerdo de responsabilidad y uso de medios electrónicos.

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 Copia de la cédula de identidad y certificado de votación de la última elección
del administrador o del representante legal en el caso de ser Persona Jurídica.
 Copia del RUC en el caso que lo posea.
 Correo electrónico personal y número telefónico del contribuyente o
representante legal en el caso de ser persona jurídica.
 Copia de la Escritura de Constitución en caso de Personas Jurídicas.
2.7. ESTUDIO DE LA INVERSIÓN
El estudio de inversión implica realizar un análisis de los recursos necesarios para
realizar el proyecto; por lo tanto cuando hablamos de la inversión en una empresa,
estamos refiriéndonos a la cuantificación monetaria de todos los recursos que van
a permitir la realización de la misma.
Cuando se va a determinar el monto de la inversión, es necesario identificar todos
los recursos que se van a utilizar, establecer la cantidades y en función de dicha
información realizar la cuantificación monetaria, con cuanto capital se dispone y si
es necesario algún tipo de financiamiento.
2.7.1. Estructura de la inversión
2.7.1.1. Inversión fija
La componen los bienes que sirven para elaborar los bienes y servicios del
proyecto. No son materia de las operaciones comerciales del proyecto; por el
contrario, se utilizan hasta su extinción o hasta la liquidación de la empresa.
La inversión fija se divide en dos grupos: inversión fija tangible (terreno, muebles y
enseres, maquinarias y equipos, etc.) e inversión fija no tangible (gastos de
estudios, patente, gastos de constitución, etc.)
2.7.1.2. Capital de trabajo
Es el dinero en efectivo (o activo corriente) que la empresa requiere para adquirir
bienes (compra de materia prima, materiales, etc.) y servicios (remuneraciones,
alquileres, pago de servicios públicos, etc.) necesarios para la operación normal
durante un ciclo productivo, para una capacidad utilizada y un tamaño determinado.

42
2.7.1.3. Inversión total
La inversión total del proyecto la obtenemos de la suma de la inversión fija, los
activos intangibles y el capital de trabajo. En este punto hacemos una lista de dichos
elementos, el monto requerido para cada uno de ellos, y el monto total que suman
éstos.
2.7.1.4. Fuentes de financiamiento
Conocido el monto de dinero necesario para poner en marcha el proyecto, el
siguiente paso es identificar las fuentes de las cuales se puede obtener los recursos
necesarios para realizar la inversión inicial.
Existe una variedad de fuentes de recursos y el empresario puede utilizar más de
una. El acceso a ellas está determinado por los atractivos del proyecto y la solvencia
de la empresa. Generalmente, un nuevo negocio dispone de tres fuentes:
2.7.1.4.1. Fuentes internas
2.7.1.4.1.1. Ahorros personales
Es el uso de recursos propios o autogenerados, es decir los ahorros con los que el
empresario dispone para poner en marcha el negocio.
2.7.1.4.1.2. Socios capitalistas
La participación de socios implica compartir riesgos, los beneficios y la
administración del negocio, estos pueden ser familiares, amigos o personas que
tengan una idea clara del plan de negocio en el cual van a invertir.
2.7.1.4.2. Fuentes externas
Es el uso de recursos de terceros, es decir endeudamiento, así tenemos: préstamo
bancario, crédito con proveedores, leasing, prestamistas, etc., siendo los
préstamos bancarios una de las opciones más utilizadas por los empresarios.
Una vez que se ha deicidio solicitar un crédito a una entidad financiera, se deben
revisar los aspectos que se tendrán que resolver para culminar con éxito esta
gestión:

43
2.7.1.5. Monto del préstamo
Es la cantidad de dinero (capital) recibido que le prestatario destinará para la
inversión inicial del proyecto. El monto que apruebe la entidad financiera estará en
función de:
 La capacidad de pago del solicitante, en la cual se incluyen los probables
ingresos generados por la actividad financiada.
 El riesgo que asume el banco.
 Los límites establecidos por los organismos de regulación bancaria.
 La cobertura de las garantías.
2.7.1.5.1. El plazo
Es el periodo de tiempo dentro del cual se debe devolver al prestamista el monto
del préstamo y los intereses. El plazo del crédito debe guardar correspondencia con
la capacidad de pago de la empresa. La capacidad de pago se establece mediante
la elaboración del flujo de caja proyectado.
2.7.1.5.2. Los intereses
Son el costo que se paga por el uso del dinero. Para el cálculo de los intereses que
se debe pagar por el préstamo se utiliza la Tasa Efectiva Anual (TEA). La TEA
refleja la variación del capital que se convierte en un nuevo monto después de un
periodo igual a un año. Es la cantidad de dinero asignada al pago de una parte del
monto o capital prestado. No incluye los intereses.
2.7.1.5.3. La amortización
Es la cantidad de dinero asignada al pago de una parte del monto o capital prestado.
No incluye los intereses.
2.7.1.5.4. La cuota
Es el periodo de tiempo dentro del cual se debe devolver al prestamista el monto
del préstamo y los intereses. El plazo del crédito debe guardar correspondencia con
la capacidad de pago de la empresa. La capacidad de pago se establece mediante
la elaboración del flujo de caja proyectado. Cuota constante es aquella que
permanece invariable durante el plazo de pago de crédito.

44
2.8. ESTUDIO DE LOS INGRESOS Y EGRESOS
Este estudio nos ayuda a saber cuáles serán nuestros futuros ingresos y egresos
del negocio para el periodo de tiempo en que está estipulado el plan de negocios.
El estudio de ingresos y egresos debe contener:
2.8.1. Presupuesto de ingresos
En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de
tiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios. El plan de negocio dependerá
de los objetivos y del tipo de negocio que vamos a realizar; lo usual es hacer una
proyección de 3 a 5 años, realizando proyecciones mensuales para los primeros 12
meses, y luego proyecciones anuales para los siguientes 2,3 o 4 años.
A menos que no existan otros tipos de ingreso, los presupuestos de ingresos
básicamente estarán conformados por los siguientes presupuestos: presupuestos
de ventas y presupuestos de cobros.
2.8.1.1. Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de
una empresa y da a conocer el volumen de ventas estimado.
2.8.1.2. Presupuesto de cobros
El presupuesto de cobros forma parte de un documento mayor: el presupuesto de
tesorería, con el que podemos saber el dinero del que dispone (y se prevé que
dispondrá) la empresa.
2.8.2. Presupuesto de egresos
Es el documento que recoge las estimaciones de salida de recursos monetarios
para un determinado periodo, de esta manera es posible calcular cuánto dinero se
requiere para materializar un proyecto.
2.8.2.1. Presupuesto de compras
Este presupuesto hace referencia a la requisición que tiene una empresa en cuanto
a los materiales de compra y el inventario, que necesita para su producción.

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2.8.2.2. Presupuesto de gasto de ventas
Los gastos de ventas están constituidos por el conjunto de erogaciones,
depreciaciones, amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el
almacenamiento, despacho y entrega de los bienes que produce la empresa; los
gastos de promoción y propaganda, los gastos del departamento de ventas y su
personal
2.8.2.3. Gastos de venta fijos
Los gastos de venta fijos son aquellos que permanecen constantes en su magnitud,
independientemente de los cambios operados en el volumen de ventas. Estos
gastos son constantes en el tiempo y determinados por la política administrativa de
la empresa.
Los gastos de venta fijos se presupuestan con base en la información del periodo
anterior, teniendo en cuenta la política de la administración respecto a
determinadas partidas de gastos.
2.8.2.4. Gastos de venta variables
Los gastos de venta variable son aquellos cuya magnitud cambia en relación directa
con los cambios en el volumen de ventas.
Entre los principales gastos de venta variables se encuentran las comisiones de los
vendedores, los fletes pagados por el transporte de los productos vendidos, los
materiales de empaque y los gastos de viaje de los vendedores.
2.8.3. Punto de equilibrio
En este tema hallamos el punto de equilibrio del negocio, es decir, el punto de
actividad en donde los ingresos (las vetas) sean iguales a los egresos, el punto de
cuantas unidades o productos deben venderse para no perder ni ganar.
2.8.4. Flujo de caja proyectado
En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.
Este presupuesto permitirá saber con qué disponibilidad de efectivo se cuenta en
determinado tiempo, ya sea con un déficit o excedente, con el fin de tomar las
decisiones correspondientes.

46
Es un informe de ingresos y gastos de la empresa, para saber si se obtuvo algún
beneficio o pérdida durante un tiempo determinado.
2.8.5. Balance general
Este documento brinda información de los activos, pasivos y patrimonio con el que
cuenta la empresa.
2.9. ESTUDIO FINANCIERO
El estudio financiero es una parte fundamental de la evaluación de un proyecto de
inversión. El cual puede analizar un nuevo emprendimiento, una organización en
marcha, o bien una nueva inversión para una empresa, como puede ser la creación
de una nueva área de negocios, la compra de otra empresa o una inversión en una
nueva planta de producción.4
2.9.1. Valor actual neto (VAN)
Es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que
tendrá un proyecto, para determinar, si luego de descontar la inversión inicial, nos
quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable.
Fórmula de ecuación valor actual neto (VAN)
2.9.2. Tasa interna de retorno (TIR)
La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión es
la medida geométrica de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión, y
que implica por cierto el supuesto de una oportunidad para “reinvertir”.
La TIR puede utilizarse como indicador de la rentabilidad de un proyecto; a mayor
TIR, mayor rentabilidad; así, se utiliza como uno de los criterios para decidir sobre
4 Anzil, Federico. (2012, 18 de enero). Estudio Financiero. Recuperado el 09 de agosto del 2017, de
http://www.zonaeconomica.com/estudio-financiero

47
la aceptación o rechazo de un proyecto de inversión. La TIR se compara con una
tasa mínima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la inversión.5
Fórmula de ecuación tasa de retorno (TIR)
2.9.3. Periodo de recuperación de la inversión
El periodo de recuperación de la inversión (PIR) no es más que el tiempo requerido
para que la empresa recupere su inversión inicial en un proyecto, calculado a partir
de las entradas de efectivo. Por su facilidad de cálculo y aplicación, el periodo de
recuperación de la inversión es considerado un indicador que mide tanto la liquidez
del proyecto como también el riesgo relativo pues permite anticipar los eventos en
el corto plazo.
Cuanto más corto sea el periodo de recuperación, menos riesgoso será el proyecto.
Por ello se debe hacer especial mención, cuanto más se vaya hacia el futuro, serán
mayores las incertidumbres.6
2.9.4. Beneficio costo
La relación costo/beneficio (B/C), también conocida como índice neto de
rentabilidad, es un cociente que se obtiene al dividir el valor actual de los ingresos
totales netos o beneficios netos (VAI) entre el valor actual de los costos de inversión
o costos totales (VAC) de un proyecto.
El análisis costo/beneficio es una herramienta financiera que mide la relación entre
los costos y beneficios asociados a un proyecto de inversión con el fin de evaluar
su rentabilidad, entendiéndose por proyecto de inversión no solo como la creación
de un nuevo negocio, sino también, como inversiones que se pueden hacer en un
5 S.n. (2017, 10 de enero). Tasa interna de retorno. Recuperado el 09 de agosto del 2017, de
http://es.m.wikipedia.org/wiki/Especial:History/Tasa_interna_de_ retorno
6 Trujillo, Evelia. (s.f.). Periodo de recuperación de la inversión y valor presente neto. Recuperado el
09 de agosto del 2017, de http://es.slideshare.net/eveliatrujillo/periodo-de-recuperacin-de-l a-
inversin-van

48
negocio en marcha tales como el desarrollo de un nuevo producto o la adquisición
de nueva maquinaria.7
2.10. ESTUDIO DE IMPACTO AMBIENTAL
El estudio de impacto ambiental es el instrumento básico para la toma de decisiones
sobre los proyectos, obras o actividades que requieren licencia ambiental y se
exigirá en todos los casos en que se requiera licencia ambiental de acuerdo con la
ley y reglamento.
Este estudio deberá corresponder en su contenido y profundidad a las
características y entorno del proyecto, obra o actividad, e incluir lo siguiente:
 Objeto y alcance del estudio.
 Un resumen ejecutivo de su contenido.
 La delimitación del área de influencia directa e indirecta del proyecto, obra o
actividad.
 La descripción del proyecto ,obra o actividad, la cual incluirá: localización,
etapas, dimensiones, costos estimados, cronograma de ejecución, procesos,
identificación y estimación básica de los insumos, productos, residuos,
emisiones, vertimientos y riesgos inherentes a la tecnología a utilizar, sus
fuentes y sistemas de control.
 La información sobre los recursos naturales renovables que se pretende usar,
aprovechar o afectar para el desarrollo del proyecto, obra o actividad.
 Identificación de las comunidades y de los mecanismos utilizados para
informarles sobre el proyecto, obra o actividad.
 La descripción, caracterización y análisis del medio biótico, abiótico,
socioeconómico en el cual se pretende desarrollar el proyecto, obra o actividad.
 La identificación y evaluación de los impactos ambientales que pueda ocasionar
el proyecto, obra o actividad, indicando cuales pueden prevenirse, mitigarse,
corregirse o compensarse.
Es necesario analizar la información expuesta en la fundamentación teórica de este
proyecto ya que nos brinda pautas concretas de los pasos a seguir en la elaboración
7 Crecenegocios. (2015, 25 de septiembre). El análisis costo-beneficio. Recuperado el 09 de agosto
del 2017, de http://www.crecenegocios.com/el-analisis-costo-beneficio

49
del plan del negocios, a través de la ejecución de los siete filtros llegaremos a
impulsar el negocio anhelado, previo a un estudio que determine su factibilidad y el
retorno de la inversión, aun así es menester corregir dichos procesos y ajustarlos
de acuerdo a las necesidades que vallan surgiendo sobre la marcha del negocio.
Cabe mencionar que lo anteriormente descrito es un pilar fundamental para el
desarrollo en la implementación del negocio ya que los estudios expuestos de
diversos autores nos ayudarán a realizar la inversión de una manera más confiable
recordando siempre que hay motivos que sobre pasan nuestras expectativas y
ponen a prueba nuestra capacidad de resolver imprevistos futuros.

50
CAPÍTULO III
3. PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA
3.1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto tiene como objetivo primordial consolidar y evaluar la
efectividad de la iniciativa de emprender un negocio propio a través de la
fundamentación y estudio de los siete filtros que conforman un plan de negocio,
cuya idea es la creación de una microempresa de producción y comercialización de
maíz nacional, que contribuya a generar una fuente de ingreso económico y fuentes
de trabajo para las personas del sector de Huamayaco.
A través del estudio de los siete filtros definiremos los aspectos básicos del negocio
a emprender es decir, contará con una misión, visón y objetivos claros que ayuden
al crecimiento de la empresa.
En el estudio de mercado nos centraremos en el nicho que pretendemos llegar
siempre en miras de una expansión, además de analizar a la competencia del
sector.
Definimos los requerimientos físicos para el funcionamiento del negocio, los
procesos de producción y comercialización, la organización jurídica y orgánica, así
como las competencias laborales requeridas del personal que laborará dentro de la
microempresa.
Se realizará un estudio de inversión, ingresos, egresos y financiero donde se
explicará los gastos, costos ventas y utilidades estimados en el proyecto para la
producción y comercialización de maíz Mazorka.
La diferenciación que se pretende alcanzar con el proyecto es la producción en
escala. Es decir, con periodicidad, sin dejar de producir, que los clientes cuenten
con el producto durante cualquier mes del año sin importar la temporada.
Todo esto se inició en el estudio de campo realizado en el primer capítulo donde se
observó la necesitad de la ejecución del proyecto y a través del estudio del plan de
negocio se determinó su viabilidad y el tiempo de recuperación de la inversión.
3.2. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

51
Dentro de la provincia de Orellana existen sectores dedicados exclusivamente a la
agricultura en su mayoría de maíz, ya que al ser un producto de ciclo corto es más
factible su ejecución y sobre todo el requerimiento de inversión es mínimo en
comparación a otros productos.
Cabe recalcar que el maíz criollo es mucho más tolerante a las enfermedades, en
lo que respecta a requerimientos nutricionales no es exigente, ya que su producción
se da en cualquier temporada del año, en varios tipos de suelo y clima. Su
rentabilidad es mucho mayor a los maíces mejorados debido que los costos de
producción son bajos y el precio en el mercado es mayor, ya que su producción
promedio es de 100 quintales por hectárea.
El propósito de este proyecto es determinar los costos en que se incurrirá en la
producción de maíz tusilla y la rentabilidad obtenida al final del ciclo de cultivo,
desarrollando a través del cuidado y seguimiento una mayor producción y
comercialización de este producto dentro del cantón Francisco de Orellana.
3.2.1. Nombre de la empresa
La microempresa productora de maíz tusilla tendrá como nombre comercial
“PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE MAÍZ TUSILLA MAZORKA”,
empresa unipersonal, propietaria del presente proyecto.
3.2.2. Slogan de la empresa
“Maíz de calidad, maíz en cantidad, maíz mazorka”.
3.2.3. Logotipo de la empresa
Figura Nº 1: Logotipo de la empresa

52
3.2.4. Ubicación de la empresa
La microempresa desarrollará su producción de maíz dentro de la provincia de
Orellana, en el sector de Huamayaco, ubicado en el Km. 23 vía a la Joya de los
Sachas, a 1km de la entrada a la Macareña; la comercialización será directa, se
distribuirá principalmente a las bodegas ubicadas en Puerto Francisco de Orellana,
la Joya de los Sachas y Loreto es decir se busca en lo posible ser distribuidor
directo, ofreciendo el producto al por mayor a las bodegas que comercializan
productos de la zona alrededor del cantón y dentro de la provincia.
3.2.4.1. Micro localización
Se ha destinado el sector de Huamayaco para la producción del maíz tusilla, ya que
cuenta con todos los requerimientos físicos y humanos necesarios para producir un
maíz de calidad, siendo su ubicación cercana a dos puntos estratégicos para la
comercialización del producto, además de contar con todos los servicios básicos
necesarios, y con personal experimentado que laborará en el ciclo de producción
siendo esta una zona agrícola.
Figura Nº 2: Ubicación del cantón
Fuente: GADMFO Dpto. de Participación y Desarrollo Territorial
Elaborado por: Plan de Desarrollo y Ordenamiento Territorial Municipal GADMFO.
3.2.4.2. Macro localización
La macro localización determina el territorio en el cual el proyecto puede
desarrollarse de manera favorable, aquí se busca ubicar la empresa en un lugar

53
acorde al giro del negocio y la necesidad de la población; siendo la región
amazónica dedicada a la agricultura, en la provincia de Orellana.
Figura Nº 3: Ubicación de la provincia
Fuente: Google Maps
Elaborado por: Moreno Campaña Yuliana Katherine.
3.2.5. Tipo de empresa
De acuerdo a la necesidad del personal que no sobre pasa los 10 trabajadores se
determina que la productora de maíz es una microempresa.
El tipo de empresa que se pretende impulsar a través de este proyecto es una
microempresa de producción y comercialización de maíz, empezando con el maíz
nacional tusilla pero ampliando la producción en caso de ser necesario al maíz que
el mercado demande, es decir una microempresa que va a pertenecer al sector
agrícola.
3.2.6. Visión de la empresa
“Consolidarnos, extendernos a nivel regional ofreciendo un producto de calidad
buscando la satisfacción, fidelidad y preferencia del cliente, comprometiéndonos a
una mejora continua contribuyendo al desarrollo socioeconómico del país
resaltando la calidad y variedad del producto agrícola nacional.”
3.2.7. Misión de la empresa

54
Ser empresa líder en la producción y comercialización de maíz en todas sus
variedades dentro de la provincia de Orellana, buscando los más altos estándares
de calidad, mano de obra calificada de la zona, comprometidos con el medio
ambiente manteniendo un crecimiento periódico y continuo llegando a alcanzar los
objetivos empresariales propuestos, resaltando nuestras raíces e impulsando el
emprendimiento local.
3.2.8. Objetivos de la empresa
3.2.8.1. Objetivo general
Perseverar y ser constantes en la producción y comercialización de maíz, buscando
métodos adecuados de siembra y cuidado del producto, llevando un control
periódico del avance en el logro de los objetivos a plazos planteados por la
empresa, llegando a obtener la rentabilidad deseada, generando ingresos para
adquirir infraestructura propia para el desarrollo de la empresa.
3.2.8.2. Objetivos a plazos
3.2.8.2.1. Objetivos a corto plazo (1 año)
 Mantenernos dentro del mercado competitivo con un producto conocido a
nivel cantonal.
 Darnos a conocer en otros cantones de la provincia, buscando
especialmente la publicidad y fidelidad de nuestros clientes.
 Cubrir el mercado local en un 35%, con miras a expandirnos y manteniendo
la fidelidad de nuestros clientes ofreciendo siempre un producto de calidad.
3.2.8.2.2. Objetivos a mediano plazo (2 años)
 Adquirir una cartera de clientes fijos, aceptando sus recomendaciones,
llevando un control de calidad en la atención al cliente.
 Buscar expandir nuestro producto en las provincias que limitan con Orellana,
publicitar el producto a través de ferias agrícolas, medios de comunicación y
página web de la empresa.
 Cubrir el mercado en un 60%, buscando cimentar los lasos fraternos y
económicos con los consumidores del producto.
3.2.8.2.3. Objetivos a largo plazo (3 años a 5 años)

55
 Ser líderes en la producción y comercialización del maíz nacional.
 Expandirnos en las provincias con mayor aceptación y necesidad del
producto, contando con personal profesional para legar a cada lugar que se
requiera nuestro maíz durante toda la temporada del año.
 Consolidarnos en el mercado, contar con un personal fijo y generar utilidades
constantes con un crecimiento período relevante al incremento de nuestros
clientes.
3.2.9. Estrategias empresariales
Luego de haber definido los parámetros fundamentales, como la visión, misión y
objetivos procederemos a realizar las estrategias empresariales que guiarán a la
empresa.
3.2.9.1. Estrategia comercial
Este tipo de estrategias nos ayudan a definir cómo competir en el mercado, la
empresa en este punto se enfoca a ampliar el mercado al que se quiere llegar
ofreciendo un producto de calidad a precio justo buscando abastecer en todo
momento a las bodegas del producto, tratando de mantener un precio que no varíe
por la curva de la demanda.
3.2.9.2. Estrategia técnica
Contar con instalaciones adecuadas para la producción y almacenamiento del
producto, preservando su calidad, además de contar con personal que siga paso a
paso el ciclo del cultivo, minimizando la posibilidad de plagas y amenazas externas
del medio, cuidando el suelo, tratándolo y abonarlo para una mayor producción.
En cuanto al proceso de comercialización se busca hacerlo de manera eficiente, en
el menor tiempo posible y cubriendo la demanda requerida, transportando el
producto manteniéndolo seco y seguro.
3.2.9.3. Estrategia operacional
En este tipo de estrategias nos enfocaremos en el marketing, tecnología y canales
de distribución, buscando primero los canales de información más conocidos, como
radio, tv, internet, página web, propaganda y ferias agrícolas para impulsar el maíz
nacional.

56
Daremos seguimiento a los potenciales clientes, buscando su fidelidad para con la
empresa, fortaleciendo nuestra cartera y ofreciendo descuentos o promociones a
las compras al por mayor y mejores clientes.
3.2.9.4. Estrategia financiera
En caso de querer ampliar el capital para la producción del maíz se hace necesario
contar con un financiamiento externo, ya que a mayor demanda la producción debe
subir y por ende se requiere una mayor inversión para la producción, debemos
tomar en cuenta que nuestra utilidad debe ser mayor al porcentaje de interés del
financiamiento que adquiera la empresa, ésta tasa de interés debe ser económica
para este emprendimiento puesto que aún se está empezando.
3.3. ESTUDIO DEL MERCADO
En el estudio de mercado se utilizará la información recolectada a través de la
técnica de la encuesta que ayudó a determinar la necesidad del producto y la
cantidad requerida, además de segmentar a los posibles compradores como son
las bodegas comercializadoras de los productos de la zona, quienes manifestaron
la necesidad de que el producto se les provea con regularidad, analizaremos
además el comportamiento del mercado para determinar la oferta y la demanda
existente.
3.3.1. Segmento del mercado
Nuestro segmento de mercado está orientado al cantón Francisco de Orellana, el
cual cuenta con una población de 88.106 habitantes según datos del último Censo
Nacional (INEC, 2010), esta población se encuentra tanto en el sector urbano
ocupando el 55,95%, como rural 44,05% ya que el decrecimiento de la oferta laboral
ha producido que muchas personas busquen un medio alternativo de subsistencia
como la crianza de aves que sirvan de alimento para su familia, donde se pretende
que el 1% consuma nuestro producto en el primer año.
El nicho de mercado se centrará en personas dedicadas a la crianza de aves de
corral y bodegas de productos de la zona donde mayormente recurre el cliente
potencial.
3.3.2. Análisis del sector

57
Al realizar el análisis del sector se tomó en cuenta para la comercialización del maíz
a las bodegas del cantón Francisco de Orellana, de los cuales sus principales
consumidores son del sector rural y urbano.
3.3.3. Análisis de la competencia
De acuerdo a las encuestas realizadas a los propietarios y trabajadores de bodegas
que comercializan productos de la zona del cantón Francisco de Orellana, se
determinó que la adquisición de maíz es diaria, y es un producto que se
comercializa dentro y fuera de la provincia dependiendo de la clase y, a pesar de
la competencia el producto es requerido diariamente cada mes del año, es decir
hay demanda insatisfecha del producto por temporadas que escasea el maíz,
durante los meses de septiembre a diciembre.
3.3.4. Análisis de la demanda
Este análisis se elaboró en función de los datos obtenidos en el INEC referente a
la población y número de familias, y a la pregunta Nº4 y Nº2 de la encuesta
realizada en el cantón Francisco de Orellana, que determina el porcentaje de
frecuencia de maíz de toda clase y la aceptación del tipo de tusilla, se presentan a
continuación la demanda dentro del cantón.
Tabla Nº 12: Demanda de maíz nacional.
Año Población
Nº
Familias
Frecuencia
de compra
46,67%
Aceptación
66,67%
Canasta
Anual
Demanda
2017 88.106
13.397
6.252
4.168 510,72 21.289.17
Fuente: Datos del último censo nacional (INEC 2010) en Puerto Francisco de Orellana (Anexo4)
3.3.5. Análisis de la oferta
Para determinar las ventas diarias se recolectó información de la competencia,
analizando los datos del último Censo Agropecuario 2000, donde se detalla que
dentro de la provincia de Orellana existe 1796 Unidades de producción
(agricultores) que cultivan maíz amarillo duro, con una extensión de cultivo por finca
de 2.24 hectáreas, con rendimientos por hectárea de 100 quintales; en la actualidad
se tiene proyectado un área de 5000 hectáreas por ciclo destinadas al cultivo de

58
maíz con dos ciclos por año, distribuidos de la siguiente manera: Cantón Joya de
los Sachas 50 %, Cantón Loreto 30 %, Cantón Francisco De Orellana 17 % y
Cantón Aguarico 3 %.
Se estima que de las 255 hectáreas de maíz cultivadas al año, el 15% serán
destinadas al maíz tipo tusilla
Tabla Nº 13: Análisis de la oferta de maíz nacional.
Hectáreas
cultivadas
al año por
Provincia
Participación
del cantón
17%
Hectáreas
decidas
al cultivo
de maíz
tusilla
15%
Cantidad
de
quintales
por
hectárea
10.000 1.700 255 25.500
En la tabla anterior se estimó la cantidad de quintales de maíz tusilla que se
producen al año, a continuación se estimará las ventas de la competencia, es decir
la oferta del producto en dólares.
Fuente: Encuesta en bodegas del cantón Francisco de Orellana pregunta Nº7.
3.3.6. Proyección de la demanda y oferta
Una vez determinada la oferta y demanda del maíz nacional tusilla del año 2017 se
procede a realizar la proyección en base a los cinco años.
Para la proyección de la demanda y oferta se utilizará la siguiente fórmula:
Año Quintales diarios Quintales mensuales Quintales anuales
2017 71 2.125 25.500
Año Ventas diarias Ventas mensuales Ventas anuales
2017 1065 31.875 382.500

59
Fórmula
PB = Pb (1 + r)n
PB = Población Proyectada (Año proyectado)
Pb = Población Base (Año base)
r = Tasa Incremento Poblacional
n = Número de años
1 = Constante.
Tabla Nº 14: Demanda proyectada de maíz nacional.
Período Año
Demanda
proyectada
0 2017 21.289
1 2018 22.590
2 2019 23.970
3 2020 25.435
4 2021 26.989
5 2022 28.638
Donde:
Fórmula
PB = Pb (1 + r)n
PB = Población Proyectada (Año 2017)
Pb = 21.289
r = 0,0611
n = Número de años (1-5)
1 = Constante.
Tabla Nº 14: Oferta proyectada de maíz nacional.
Período Año Oferta proyectada

60
Donde:
Fórmula
PB = Pb (1 + r)n
PB = Población Proyectada (Año 2017)
Pb = 382.500
r = 0,0611
n = Número de años (1-5)
1 = Constante.
3.3.6. Determinación de la demanda insatisfecha
Una vez realizada la proyección de la oferta y la demanda se procede a determinar
la demanda insatisfecha.
Tabla Nº 14: Análisis de la demanda insatisfecha de maíz nacional.
Período Año Oferta anual
proyectada
Demanda anual
proyectada
Demanda
insatisfecha
0 2017 382.500 21.289 361.211
1 2018 405.871 22.590 383.281
2 2019 430.669 23.970 406.699
3 2020 456.983 25.435 431.549
0 2017 382.500
1 2018 405.871
2 2019 430.669
3 2020 456.983
4 2021 484.905
5 2022 514.533

61
4 2021 484.905 26.989 457.916
5 2022 514.533 28.638 485.895
Fuente: Tabla Nº12 y 13.
De esta manera podemos a preciar que la demanda de maíz nacional es superior
a la cantidad que se ofertar en el mercado, obteniendo una demanda insatisfecha
razonable, la cual posteriormente se pretende cubrir y analizar en la proyección de
ventas del estudio de ingresos y egresos.
La demanda de maíz nacional tusilla es constante, aun no siendo un producto
alimenticio de consumo humano es requerido para la alimentación de aves de
corral, las cuales sirven para la auto alimentación de las familias del cantón.
Se puede apreciar que dentro de la provincia al ser la región amazónica
exhuberante en flora y fauna, la variedad de clima favorece a la producción de aves
de corral, tanto en el sector urbano como rural, y a pesar de que muchas familias
se dedican al cultivo de este producto su cosecha se basa más bien de dos a tres
producciones al año, proyectándose así una demanda insatisfecha del producto,
con una aceptación del 66,67% del maíz nacional y un requerimiento del 46,67%
de los consumidores.
3.3.7. Análisis del precio
El precio promedio por quintal de maíz en el mercado oscila entre los $15 a $17,
éste es el valor que los propietarios de las bodegas que comercializan productos
de la zona están dispuestos a pagar a los proveedores dependiendo de la calidad
del maíz y de acuerdo a la temporada de producción.
El precio por libra de maíz en el mercado es de $ 0,15 éste es el valor que el cliente
está dispuesto a pagar al adquirir el producto al por menor.

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Para proyectar el precio para los siguientes 5 años respectivamente, se realizó un
promedio de la inflación anual del mes de febrero a mayo del 2017 donde se registró
un mayor índice de inflación, cuyo resultado nos da 1,03%, con este porcentaje se
proyectará a base del precio referencial de $15 por quintal de maíz y a $0,15 por
libra de maíz en 2017.
Tabla Nº 14: Análisis del precio de maíz nacional.
Fuente: Tabla Nº12 y 13.
3.4. ESTUDIO TÉCNICO
3.4.1. Producto
El maíz (Zea mays) es un cultivo tradicional de la Sierra ecuatoriana, pero su
producción se da en cualquier parte del territorio, constituye un componente
importante en la dieta tanto de la población rural como urbana, de manera que, su
importancia en la economía ecuatoriana no es discutible. Sin embargo, y pese a
que es un cultivo muy remoto, en la actualidad aún son muy evidentes los limitantes
para su producción y prueba de ello es ver que la mayoría de cultivares de maíz
tienen severas infestaciones de malas hierbas. El cultivo de maíz es una las
principales actividades agrícolas que realizan las Comunidades Kichwas de
Orellana como fuentes generadoras de ingresos, actividades que lo realizan en todo
el proceso de producción, cosecha, pos cosecha y comercialización.
A pesar de que muchas familias se dedican a este tipo de cultivo lo hacen
exclusivamente por cosecha, es decir, su producción se comercializa cada cuatro
Período Año Quintal Precio
proyectado
0 2017 15,00
1 2018 15,15
2 2019 15,31
3 2020 15,47
4 2021 15,63
5 2022 15,79
Período Año Libra Precio
proyectado
0 2017 0,15
1 2018 0,15
2 2019 0,15
3 2020 0,15
4 2021 0,16
5 2022 0,16

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