Retail Omnicanal: Planificación y Cadena de Suministro

Copyright © 2014, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |Copyright © 2016, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Omnichannel: Retos y
Oportunidades para la Planificación
y Supply Chain
Franklin Pacheco
Principal Sales Consultant
Franklin.pacheco@oracle.com
Franklin Pacheco

Países con mayor penetración de compras en línea
562,660
1,011,280
2005
2015
349,430 93,890 79,330 20,500
*Ventas en Millones de Dólares
493,890
124,960 106,070
73,460
AlemaniaChina EEUU Reino Unido Japón
Gigantes como Alibaba, Amazon, Ebay, JD.com y Rakuten han
experimentado crecimientos exponenciales en la ultima década
Fuente: e-marketer

Evolución de las compras en línea en México
*Ventas en Millones de Dólares
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
El sector de E-commerce en México a pesar de ser
menor al de otros países presenta un crecimiento
contante en la última década
Fuente: AMIPCI (Asociación Mexicana de Internet)
247
842
955
1,768
2,800
4,100
6,400
9,200
12,200
210

¿Realmente el retail convencional va a ser devorado por la tecnología?
“Google has opened its first ever store in
London as an increasing number of digital
companies are looking to get closer to their
consumers”
“Look out, retailers. Amazon has opened its
first-ever brick-and-mortar store”
¿Por que estos gigantes están entrando en el mundo del ladrillo?
Google Amazon ebay
“Stores like American Eagle have been trying
to get their customers using mobile apps in-
store. But eBay may disrupt their plans by
making its own move into retail stores”

Nota: No incluye travel ni eventos de ticket.
Fuente: eMarketer, Dec 2014
Ventas en tiendas y comercio electrónico ahora en el tiempo
• Las ventas en Retail alcanzaron $22
Trillones de dólares en el 2014
• E-commerce comienza a eclipsar esas
ventas con $1.3 trillones, liderados por
China y Estados Unidos
• El mercado de Retail global se enfila a un
crecimiento estable de 5.5% para alcanzar
$28.300 trillones en el 2018.

Nota: Incluye productos y servicios pedidos por internet usando cualquier tipo de equipo
y tipo de pago., No incluye travel ni eventos de ticket.
Fuente: eMarketer, Dic. 2014
Ventas en tiendas y comercio electrónico ahora en el tiempo
• Las ventas por Internet representaron un
5.9% del mercado total de Retail en el 2014
• Según la firma emarketer, para el 2018 la
participación del e-commerce a nivel global
aumentará al 8.8% (aproximadamente $2.5
trillones), sin embargo el crecimiento del
canal comienza a estabilizarse

¿Por que la tienda sigue teniendo valor?
A pesar del crecimiento de la venta digital, la tienda física no van a perder relevancia en ningún momento cercano.
Estudios afirman que entre las principales razones por las que consumidores escogen ir a la tienda son:
• Ver y tocar la mercancía
• Disponibilidad inmediata
• Posibilidad de obtener respuestas/atención en persona
• Facilidad de Devoluciones
• Componente afectivo /social

¿Cuáles son los motivos que alejan al consumidor de la tienda?
De igual manera los motivos que los mantienen alejados de las tiendas de concreto son:
• Variedad: Solo decisiones acertadas en gestión de
ofrecen un diferencial al surtido infinito del canal
electrónico
• Disponibilidad de Inventarios : El consumidor es cada
vez mas intolerante a los faltantes ya que cuenta con
mas
• Precio: Consumidores muy informados están forzando
guerras de precios a niveles nunca antes vistos

Variedad

Moda y Hardlines de vida corta Grocery & Farmacia
• Revisiones frecuentes de un porcentaje elevado del
surtido (alineado a temporadas)
• Diseño del producto y PLM ligado al rango de
planificación
• Diseño comienza antes del plan de mercaderías
• Amplitud del surtido limitado por el presupuesto de
compras
• Revisiones menos frecuentes de todo el rango del
surtido
• Cambios suelen remplazar artículos o amplitud
• El surtido parte de una lista de ítems disponibles
• Surtido esta orientado al plan de mercaderías
• Amplitud del surtido suele estar limitado por el espacio
Variedad en el Surtido
Surtido centrado en el cliente es clave para la supervivencia de la tienda
10

• Atributos para el Plan de Compras
• Clúster de Tiendas
• Optimización de Perfiles de Tamaños
• Optimización de Liquidaciones
• Análisis de Históricos
• Árboles de decisiones de consumidor
• Transferencia de la Demanda
• Clustering Avanzado
• Market Basket Analysis
• Segmentación de Clientes
Apalancamiento de la Ciencia es fundamental en la definición de un
surtido para un cliente cada vez mas exigente
11

Desempeño Market Basket Fidelidad ADCs / Atributos
Ventas $
Ventas Unidades
Margen Bruto
✔ ✔
Gourmet Shoppers Soccer Moms Simply Seniors
12
Optimización del Surtido
Enfoque tradicional Vs Uso de Ciencia

Disponibilidad de Inventarios

Evolución del Impacto de faltantes en el comportamiento del
consumidor
Estudio de la universidad de Harvard del
2004
88%
92%
De los clientes
no esperan por
que el producto
este disponible
De los clientes
comprarán ese
producto en otro
lugar
New Retail Democracy –Oracle
2014

Escala
Cientos de Tiendas
Miles de Ítems
Diferentes Bandeas
Nuevos niveles de exigencia del consumidor demandas una cadena de
abastecimiento extremadamente sincronizada
Donde hacer el
Pronóstico
Tienda/SKU/Día
Ventas lentas y Erráticas
Tipos de Mercancía
Temporadas
Ciclos de vidas cortos y largos
Nuevos Ítems
Cambios de surtido
Influenciadores
de la demanda
Geografía, Temporadas
Precios y Promociones, Climas, Vacaciones
Entendimiento de la
Demanda del Consumidor

Una cadena sincronizada exige la combinación del entendimiento de la
demanda con una red de comercio Omnicanal
DEMANDA DEL CONSUMIDOR
RESTRICCIONES DE LA CADENA

Precio

El consumidor esta informado del precio en todo momento y todo lugar
Fuentes: RIS news (Retail Info Systems News)
25%
Comparan
precios en su
dispositivo la
mayoría de
las veces
30%
Comparan
precios en su
dispositivo
algunas
veces
Con un creciente número de competidores en comercio electrónico y aplicaciones disponibles
para comparar precios, los detallistas en todos segmentos sufren fuertes presiones para
mantener sus márgenes y seguir siendo competitivos

¿Está la tienda obligada a entrar en una guerra de precios difícil de ganar?
Fuentes: RIS news (Retail Info Systems News)
Una combinación entre la estrategia de precios acertada y
diferenciales en la experiencia de compra son claves para estar en
la etapa clave del “path to purchase”

Camino hasta la compra - “Path to Purchase”
La tienda esta pasando a ser una etapa mas en el camino a la compra y no hay garantía
de que la transacción de venta se haga en donde esta el inventario
109,786 Zapatos
para correr

La tienda tiene una oportunidad excepcional de compras de impulso o cruzadas
apalancando la Omnicanalidad
Sugerencias de compras cruzadas por el canal
electrónico
Pioneros en compras cruzadas

La tienda tiene una oportunidad excepcional de compras de impulso o cruzadas
apalancando la Omnicanalidad
65%
De los clientes que compran en
línea y retiran en la tienda hacen
alguna compra adicional
Fuentes:
-UK-based Redshift Research in December 2014
New Retail Democracy -Oracle
-RIS news (Retail Info Systems News)
31%
De consumidores
encuestados hicieron una
primera compra ”Click and
Collect” en el 2014
34%
Hicieron una compra en la
tienda y enviaron productos a su
casa en el 2014

¿Entonces, por qué no todos los Retailers ofrecen Omnicanalidad?
Sistemas y Procesos:
• Sistemas y procesos tradicionales fueron concebidos para manejar entregas de
demanda agregadas con calendarios definidos, alineados a las características de la
cadena de suministros.
• La definición de origen de inventario cambia radicalmente al ser necesario atender
clientes particulares en sus hogares en conjunto con las entregas tradicionales a tienda.
Resistencia al Cambio:
• Número importante de experiencias fallidas de Retailers que intentaron implementar
servicios de Omnicanalidad resultantes en bajos niveles de servicio comprometiendo la
imagen de la empresa.
• Creencia de “ Mi segmento o mi geografía esta muy distante a ser impactados por el
fenómeno de la Omnicanalidad”

Resistencia al Cambio en la nueva era del Retail por segmento de
consumidor
Diferentes tipos de
Segmentación de
clientes
• Geografía
• Edad/Generación
• Genero
• Ingreso
• Camino a la compra
• Primera compra
• Canal de Compra
5 Generaciones comprando juntas
Traditionalists
1900 -1945
Baby Boomers
1946-1965
Gen X
1965-1976
Millennials
1977-1999
Gen 2020
2000
• Gran
Depresión
• Segunda
Guerra
Mundial
• Disciplinados
y Leales
• Guerra de
Vietmam
• Hombre en la
luna
• Derechos de
las mujeres
• Innovadores
• Caída de
Muro del
Berlín
• Internet y
primeros
celulares
• Independiente
• 9-11
• Social Media e
Internet
• Diversidad
• Menores de
15 años
• Aplicaciones
para todo
• Social Games
• Respuestas
para todo
Generación que no conoce
preguntas sin respuestas

Omnicanalidad en Sistemas y Procesos
Consumer
Engagement
Jornadadelclienteyexperiencias
relevantes
Gestión de
Mercaderías
Planificación y
Optimización
Cadena de
Suministros
Ítems
Atributos
Proveedores
Jerarquías
Ubicaciones
Precios
regulares
promociones y
liquidaciones
Inventario
24x7
Order
Fulfillment
Pedidos
de
Clientes
Ventas
Devoluciones
Clientes
Bases para el “Commerce Anywhere”
Tiendas
E-Commerce

Retail Omnicanal: Planificación y Cadena de Suministro

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Destacado

Destacado (20)

Similar a Retail Omnicanal: Planificación y Cadena de Suministro

Similar a Retail Omnicanal: Planificación y Cadena de Suministro (20)

Más de Oracle Retail

Más de Oracle Retail (9)

Último

Último (11)

Retail Omnicanal: Planificación y Cadena de Suministro