1. CUADERNOS PARA EL PENSAMIENTO
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competitivos en el entorno en el cuál
nos hemos de desenvolver.
OPTIMISMO , el trabajo del comercial
se desarrolla en un entorno muy
competitivo, con una gran dósis de
presion y frustación a partes iguales.
Hemos de ser optimistas, estar
convencidos de que trabajamos en
la mejor de las compañias, que nos
gusta nuestro trabajo y sobre todo
que somos proactivos. Con esta
actitud positiva, la cuál el cliente va
a percibir de nuestra parte,
lograremos un buen ambiente
empático en dónde nuestro futuro
cliente se sienta escuchado y
reconocido, creando una atmósfera
propicia para la negociación.
YO PERSEVERANCIA Y TENACIDAD, es
muy importante, ser trabajador,
paciente, luchador, perseverante y
VENDO
tenaz. Tengamos una regla de oro,
“lo malo no es cerrar dos negocios
sobre quince gestiones, lo malo es
no haber efectuado las quince
gestiones que teniamos
UN VALOR EN ALZA programadas” , nos hemos de
autoconvencer que todos nuestros
LAS VENTAS, NUESTRA FUERZA contactos serán futuros clientes,
EN EL MERCADO. pero eso nos llevará un tiempo, por
tanto mucha tenacidad,
VENDER es una actividad que no autodisciplina y perseverancia.
debe estar restringida o circunscrita
únicamente a los comerciales de la ACCION-REACCION, es
empresa. Muchas veces, de una u tremendamente importante actuar de
otra manera cualquiera de nosotros inmediato ante un requerimiento de
puede verse envuelto en un proceso un posible nuevo cliente. Una
de venta. Es muy importante, por compañía de “Marketing Directo”
tanto, conocer nuestras como nosotros debe tener una
posibilidades, espectativas y capacidad de reacción inmediata. Un
limitaciones para poder ser pequeño resúmen con lo hablado
con el cliente, demostrará nuestro
interés y seriedad para con él ,
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sentando las bases de que una vez persona ya que esto nos ayudará en
haya depositado su confianza en posteriores contactos con esa
nosotros, vamos a actuar con la empresa. Si nos cuesta un tiempo
misma rapidez y seriedad. llegar a hablar con la persona
destinataria de nuestra llamada,
OBJETIVOS, es realmente jamás mencionemos que tuvimos
importante que establezcamos problemas con ese (filtro), ya que
objetivos diarios y semanales. En por pura lógica ese (filtro) actúa de
comercial los resultados son la esa manera por órden de la persona
consecuencia de un trabajo bien en cuestión. Por tanto seamos
hecho. Gestionemos de una manera extremadamente cuidadosos con
coherente nuestra actividad estos detalles.
comercial, en el caso de visitas, por
zonas y en el caso de “Inside Sales” Puede ocurrir que al pasar nuestra
por tipos de cliente , actividad o llamada al interesado, éste no se
producto a ofrecer por nuestra parte. encuentre en su sitio y en su lugar
oigamos un mensaje de su
contestador personal.
En este caso, es muy importante, no
parecer lo que somos “vendedores”
ya que automáticamente provocaria
un rechazo natural. Creemosle un
interés por nosotros. Estoy seguro
que cada uno de nosotros seremos
BASES DE DATOS, mantengamos capaces de dejar un mensaje
nuestras bases de datos lo más interesante para él, hablando de
actualizadas posible, de ello nuestro interés por su compañía,
depende la máxima efectividad de sus actividades y/o productos e
nuestras acciones, siempre ideas que le podemos proponer para
consultar y pedir ayuda a nuestro mejorar sus costes energéticos. No
gerente, quien nos apoyará en todo parezcamos vendedores de neveras,
lo necesario. recordemos que el éxito de nuestra
empresa se basa en la relación con
PRIMER CONTACTO, es posible que el cliente , íntima, damos un alto
la persona que descuelgue el valor añadido a su propia gestión,
teléfono, nos interrogue (filtre) e ofrecemos una importante reducción
incluso se muestre reticente a pasar en sus costes energéticos.
nuestra llamada al responsable.
A pesar de este primer (rechazo) Otra opción puede ser simplemente
seamos amables, educados, indicarles que hemos sabido de su
tratemos de llevar a esa persona a empresa por organismos terceros
nuestro terreno y sobre todo (càmaras de comercio, oficinas
aprendamos el nombre de esta comerciales, etc) y que tendriamos
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mucho interés en conocer más a
fondo la actividad de su empresa.
EL CLIENTE NOS DEVUELVE LA
LLAMADA, estemos tranquilos, ya
tenemos mucho ganado. En el
segundo supuesto, que hayamos
querido conocer más sobre su
empresa, tratemos de empatizar con NUNCA iniciemos una llamada en
él, interesémonos por lo que hacen y frio bromeando con nuestro
en ningún momento hablemos de interlocutor/a, es tremendamente
nuestra actividad , salvo en el caso peligroso. Hemos de llamar la
de que se nos pregunte. Pasados atención del cliente potenciando
unos dias le volveremos a llamar, y nuestra imagen como profesionales.
con casi total seguridad se pondrá al A veces una frase ingeniosa o
teléfono, ya que se acordará de graciosa a destiempo podrá dar al
nosotros, entonces, y sólo en ese traste con la reunión.
momento, le solicitaremos una
entrevista personal para poderle SEAMOS COMPLICES de nuestro
presentar nuestro proyecto de cliente, hagámosle sentir que es la
mejora de los costes de su partida parte importante, que estamos para
energética y/o servicios de valor ayudarle asesorarle en su
añadido que pudiera necesitar importante cometido dentro de su
mejorar. empresa. Le vamos a dar VALOR. No
caigamos en la falacia de contestarle
Como curiosidades de “manual” cuando nos pregunte por el motivo
debemos considerar los siguientes de nuestra llamada, que tenemos
consejos de gente que sabe una idea fantástica, absolutamente
muchisimo de ventas y sobre todo genial y que cuando se la contemos,
de psicologia: cambiará su modo de ver las cosas.
Ha tenido que esperar treinta años
NUNCA le preguntemos a un de profesión para conocernos y que
desconocido ¿Qué tal está usted? le demos la solución de su vida.
Esta pregunta, bienintencionada por Aunque lo pensemos, aunque fuera
nuestra parte, especialmente cuando cierto, seamos cautos, inteligentes,
no conocemos de nada a nuestro sutiles, elegantes.
interlocutor/a provocará
desconfianza y creará el sentimiento PROCUREMOS no enviar folletos,
que precisamente queremos evitar, tarifas o ofertas antes de haber
es decir “parecer vendedores de contactado el cliente por primera
lavadoras” vez. Por pura lógica. ¿Si ya tiene la
información, que necesidad tiene de
vernos? La venta cara al cliente es
muchismo más efectiva que un
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folleto por muy bien hecho o argumentando que para poder
explicado que esté. responder adecuadamente a todas
sus preguntas nos seria de sumo
DOMINEMOS nosotros la situación, interés obtener toda la información
ante la decisión de fijar un dia y una posible sobre su actividad.
hora para una reunión, llevemos
siempre la iniciativa, hay dos En el supuesto de que el cliente no
opciones válidas: tenga ningún interés en conocernos
ni recibirnos, el mejor consejo es
1. Sugerir quedar a una hora y hacer un alto en el camino, NUNCA
dia determinados. desanimarnos, al contrario buscar
2. Sugerir quedar un dia nuevas formas de contacto, otros
determinado a una hora departamentos con quienes poder
conveniente para el cliente. colaborar en definitiva, un BUEN
comercial NUNCA se dá por vencido.
Recordemos que las empresas
ATRAIGAMOS la atención de cambian y las personas también,
nuestro cliente, es decir, lo que en puede ser perfectamente factible que
los manuales de marketing transcurrido un tiempo esa persona
denominariamos como el “Elevator que nos rechazaba ya no esté en la
Speech” (Discurso del ascendor) empresa, siendo su sustituta mucho
Es absolutamente critica la más proactiva con nosotros.
información que le transmitamos a
nuestro interlocutor/a durante el PLANIFIQUEMOS nuestro tiempo al
primer minuto de conversación. máximo, saquémosle partido a
Posiblemente en ese momento, el nuestro tiempo, agrupemos
cliente esté ocupado con otros llamadas, desplazamientos, visitas,
temas, siendo nuestra llamada una etc. TIEMPO es DINERO.
pausa en su quehacer. Empecemos
hablando lentamente, sin BUSQUEMOS equilibrios entre
brusquedades, con frases cortas y llamadas en frio, nuevas visitas
pausando, dándole la oportunidad concertadas, etc. Planifiquemos
de interactuar con nosotros a través nuestras acciones en función del
de preguntas. A través de la BENEFICIO potencial previsible.
información que lógicamente ya
dispongamos de ese cliente, Para poder EXPRIMIR al máximo
personalicemos al máximo esta nuestro TIEMPO y perdelo lo menos
propuesta. posible, hemos de obtener la mayor
informaciòn posible de esos clientes
En el caso de que el cliente nos en potencia. Tenemos muchas
empiece a hacer preguntas sobre herramientas a nuestra disposición
nuestra actividad, servicios de valor para la obtención de información
o estructura empresarial, (Memorias, Internet, Prensa,
ENTONCES es el momento de Cámaras de Comercio, Oficinas
solicitarle una entrevista personal
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comerciales, Asociaciones y hasta Para NO EQUIVOCARNOS existe un
las páginas amarillas) truco de manual; tensemos el
antebrazo (pongamos ahí toda la
SEAMOS observadores, detallistas, fuerza) y no en la propia mano.
muchas veces mientras esperamos
ser recibidos en las salas de espera
o recepciones podremos
ENCONTRAR revistas, memorias de
la empresa, cuadros con premios,
certificados de calidad, fotografias
de instalaciones o fábricas, toda esa
información es “crucial” y “útil”
Si NUESTRO CLIENTE sabe que
estamos informados sobre su
actividad, seremos del todo más
creibles y convincentes a la hora de
CUANDO estemos cara a cara con el
pleantear un nuevo CONTRATO.
cliente, hagamos RAPORT, si
bromea y es hablador, tratemos de
ELEGANCIA y discreción con el
situarnos en su estilo de
vestir, mejor que el cliente no se
comunicación, si es serio, o de
acuerde por nuestra corbata o
vocabulario culto o técnico,
nuestro perfume, sino por nuestro
intentemos seguir ese camino, con
contenido como DISTRIBUIDORES.
especial cuidado de NUNCA discutir
Procurar no usar insignias de
temas que NO DOMINEMOS. Si hay
política, religión ni deporte.
buena sintonia (RAPORT), un poco
de humor es bueno. NUNCA entrar
Cuando nos PRESENTEMOS ante un
en críticas a nadie, ni siquiera
cliente, demostremos respeto,
personajes de índole pública.
simpatia y actitud de servicio. Si en
las presentaciones le decimos
HABLEMOS en tono relajado,
“Encantado de saludarle” mirémosle
respiremos hondo e intentemos
a los ojos y digámoslo con el
relajarnos. Intentemos hacer bajar el
corazón. Este tipo de sentimientos
punto del cuerpo desde dónde
positivos se transmiten al igual que
saldrá nuestra voz. Cuanto más
los de signo contrario.
tensos estemos desde un punto más
alto saldrá nuestra voz. Puede
PONGAMOS especial cuidado con
parecer una tonteria, pero creamoslo
los apretones de mano, hagámoslo
no lo es.
con énfasis pero sin apretar
demasiado. El apretón de mano va a
UNA POSICION correcta ante el
transmitir a nuestro cliente tal y
cliente será con las piernas sin
como somos. La palma de la mano
cruzar, postura ergida, manos
en vertical simboliza “Unión”
“Cooperación”
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abiertas intentándo enfatizar con Un claro ejemplo de esto seria
ellas. preguntarle a un cliente de un
determinado producto de gran
MIREMOS a nuestro cliente a los consumo, como plantearia orientar
ojos, de una manera no obsesiva su negocio para afrontar una
alrededor de un 70% del tiempo importante caida de la semanda en
concedido. Asintamos con la cabeza ese sector. Hablar de su propio
y procuremos sonreir. negocio con un cliente es hablar de
algo realmente importante para él.
PENSEMOS antes de contestar las
preguntas de nuestro cliente,
intentemos no transmitir nuestro
nerviosismo (el cuál es
perfectamente lícito y normal), antes
de responderle, tomémonos unos
segundos, apuntemos incluso
algunas palabras sobre nuestra
respuesta, lo cuál nos dará
seguridad en nosotros mismos. Una pregunta inteligente conlleva
respeto y confianza por parte de
DEBEMOS escuchar de una manera nuestro cliente.
ACTIVA a nuestro cliente, tengamos
en cuenta que ÚNICAMENTE cuando SI UNA VEZ con el cliente,
sepamos lo que el cliente desea, por observamos que éste se encuentra
qué lo desea y como llama a sus estresado, nervioso o con un gran
deseos, ENTONCES estaremos en exceso de trabajo, debemos
una situación OPTIMA para poderle mostrarle nuestro apoyo, ser muy
ayudar. breve o incluso ofrecerle aplazar la
reunión para otro dia. UNA
Para AVERIGUAR las necesidades RETIRADA a tiempo ES UNA
de nuestro CLIENTE, no realicemos VICTORIA.
preguntas cuyas respuestas sean
tan simples como un SI o un NO.
Hagamos preguntas ABIERTAS.
Estas preguntas que le permitan al
cliente a expresarse abiertamente,
que le impacten de verdad, o que le
hagan trabajar mentalmente.
Lógicamente estas preguntas por su
propia utilidad son las MAS
COMPLEJAS.
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7. CUADERNOS PARA EL PENSAMIENTO
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SEAMOS SINCEROS, procuremos no
mentir a nuestro cliente, nuestros
gestos, posturas, movimiento de
manos nos delatarán. Nuestros
clientes saben por ejemplo que si
mentimos, cuando dejemos de
hablar, sonreiremos y
gesticularemos intentando apoyar
nuestro argumento. Si no lo saben a
ciencia cierta LO INTUIRAN.
Son TIEMPOS DIFICILES para
TODOS, pongamos todos nuestros
sentidos para aprender; escuchar a
nuestros formadores atentamente,
están para ayudarnos; NO ESTAMOS
SOLOS. De un buen aprendizaje
dependerá después nuestra cuenta
de resultados SEMANAL. Los
viernes, DIA DE PAGO de nuestras
comisiones debe ser el MEJOR DIA
DE LA SEMANA.
NUESTRO DESAFIO DIARIO CON EL
ÉXITO SON NUESTROS OBJETIVOS
CUMPLIDOS.
EL BUEN TRABAJO DIGNIFICA AL
HOMBRE Y SOBRE TODO LE DA
LOS MEDIOS ECONOMICOS PARA
CONSERVAR ESE ESTATUS.
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