Este documento trata sobre negociaciones efectivas. Explora los diferentes tipos de negociaciones y compradores, así como estrategias para lograr acuerdos exitosos que beneficien a ambas partes a largo plazo. Se enfatiza la importancia de construir relaciones de confianza, entender los intereses del otro, y buscar soluciones ganar-ganar en lugar de enfoques distributivos de suma cero. El objetivo final es fomentar asociaciones cooperativas basadas en principios de reciprocidad, ética y responsabilidad social.

1. NEGOCIACIONES EFECTIVAS

2. PREGUNTA DEL MILLÓN
EN UNA COMPRA VENTA ¿ QUÉ TIENE MAYOR IMPORTANCIA?
1. La relación
2. El objeto o el tema a negociar
3. El precio

4. CAPACIDAD NEGOCIADORA
• “La capacidad negociadora constituye un
sistema de aptitudes intelectuales y de
habilidades sociales, que nos permite
afrontar cada situación en mejores
condiciones, con un mayor dominio de
nosotros mismos y del proceso
negociador”.
PREGUNTA
¿Cómo evaluaría la capacidad negociadora
de COMPRAS vs la de nuestros proveedores y
de las personas que integran las diferentes
áreas de PROSGUR?

5. METODOLOGÍA
• Esta capacitación es de carácter teórico - práctico.
• La metodología se basa en procesos
de concientización, conceptualización y
experimentación, tomando en cuenta las
necesidades de los participantes.
Contempla las siguientes actividades:
– Conferencias
– Proyección de videos
– Roleplaying y ejercicios de negociación con
proveedores y otras áreas
– Feedback y retroalimentación

6. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Video https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig
• La negociación distributiva es una interacción entre 2 o
más partes que compiten para conseguir más, teniendo
una mentalidad de escasez.
• “Es una transacción de suma cero,
• Es ganar – perder y por ende perder - perder
• Ganarle al otro dependerá de las estrategias y trucos
utilizados

7. LA MALDICIÓN DEL GANADOR
RIESGOS DE UNA MALA NEGOCIACIÓN
1.“Que la parte perdedora no cumpla los
compromisos adquiridos luego lo acordado.
2. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero
no esté dispuesta a negociar nunca más con
quien le ha vencido, imposibilitando establecer
relaciones duraderas de largo plazo.”

8. CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS
Fuente: Enrique Ogliastri
• “SEA PRECISO CON PAISAS, PACIENTE
CON COSTEÑOS Y FORMAL CON ROLOS
• “No esperar un cumplimiento en todas las
condiciones, términos y compromisos pactados,
esté prevenido ante un incumplimiento”

10. REFLEXIONES ACERCA DE LA NEGOCIACION
DE LOS PRECIOS
«Mucho después de haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno
sigue recordando el amargor de la mala calidad y del mal servicio».
John Ruskin
«Con los productos muy baratos se suelen necesitar pocos
argumentos para venderlos, pero muchos para atender las
reclamaciones»
Heinz Beck

12. NUEVO PARADIGMA DE COMPRAS
Fuentes http://www.eproductiva.com/articulo/sobre-el-comakership-o-la-fabricaci%C3%B3n-asociada
• En los nuevos entornos de negocios, las empresas se
han visto forzadas a repensar sus modelos de gestión,
apuntando a nuevas formas que aporten ventajas y
generen VALOR.
• “Las organizaciones comienzan a tomar al proveedor
como una extensión de su propio funcionamiento,
evolucionando hacia relaciones con proveedores más
cooperativas y duraderas.”

13. PARTNERSHIP Y COMAKERSHIP
PRINCIPALES FUNDAMENTOS
• Mentalidad de abundancia
• Filosofía ganar - ganar
• Relación de largo plazo
• Confianza mutua
• Actitud de búsqueda de soluciones conjuntas (SCP)
• Comunicación fluida, sincera y retrolimentadora
• Trabajo en equipo
• Respeto mutuo y preocupación por el otro
• Ética en los negocios
• Responsabilidad social
• Protección del medio ambiente

14. MÉTODO HARVARD
“CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER”
• No se es adversario ni amigo.
• No se gana al otro ni se arriba a un acuerdo a cualquier precio.
• Pensar a largo plazo.
• Pensar en la otra parte.
• Evaluar puntos incompatibles y de mutuo interés.
• “Ampliar la torta” enriquecer el resultado de la negociación
• Valorar alternativas externas
• Establecer diferencias de valor entre las partes.

15. NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
”Los negociadores van más allá de esas posiciones rígidas e intentan
identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas, sus
deseos y sus motivaciones”. (iStock)
4 elementos de la negociación basada en principios
1. Separa a las personas del problema
2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones
3. Inventa opciones en beneficio mutuo
4. Insiste en usar criterios objetivos

17. ¿Cuáles son las condiciones para hacer un acuerdo justo
que fortalezca la relación personal ganar- ganar?
1. “Ambas partes deben beneficiarse.
2. Ambas partes deben sentirse satisfechas con
el acuerdo logrado (si me beneficia pero siento que
perdí, no sirve; va a impactar en la relación en el largo
plazo)
3. Justo y Equitativo.
4. La relación debe haberse fortalecido (o al menos no
dañado)” (Brenda Gendein)

18. PERFILES DE COMPRADORES
Según los expertos Nagle y R. Holden, existen 4 tipos de
compradores que llevan a 4 diferentes maneras de negociar
un precio:
1. Los compradores de precios
2. Los compradores de relaciones
3. Los compradores de comodidad
4. Los compradores de valor
PREGUNTA
Y USTED ¿QUÉ TIPO DE COMPRADOR ES?

19. - Son compradores principalmente “corporativos”
- Enuncian las especificaciones técnicas de los
productos y piden precio.
- Es difícil incorporar valor al producto a fin de
aumentar el precio.
COMPRADOR DE PRECIO

20. COMPRADORES DE VALOR:
• Estudiará cual es la mejor oferta con base en las
prestaciones del producto, calidad y los servicios y
precio
• Son más difíciles de mantener su fidelidad
• Se deben tener vendedores preparados para formar
a los compradores y ayudarlos a identificar los
valores que provee la empresa
• Tener una actitud creativa y diferenciadora

21. TIPS DE UNA NEGOCIACION EXITOSA
• No dejarse “sacar la piedra”
• Ser empático
• "La mejor forma de disminuir la confrontación es
transmitir comprensión"
• Escuchar debidamente la posición del otro
• “Reconocer la otra posición, no es aceptar”
• Actitud resiliente y cooperativa para un “beneficio
mutuo”
• GENERAR CONFIANZA
VIDEO https://www.youtube.com/watch?v=QcnKzQBlhFo

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