Este documento presenta ocho herramientas para mejorar el modelo de negocios de una empresa. Estas herramientas incluyen ampliar el alcance del producto y mercado, modificar las bases de diferenciación, aplicar las capacidades de la empresa a nuevas oportunidades, modificar la ejecución y el apoyo, modificar la estructura de precios, incorporar a los proveedores en el modelo, aprovechar las capacidades de otras empresas a través de asociaciones, y explorar modelos innovadores como modelos de dos lados del mercado o de cebo

1. Estrategias para mejorar
mi Modelo de Negocios
Metodología del Lic,. Eduardo Remolins

2. ¿Qué es el modelo de negocio?
 No importa el tamaño
del auto, las piezas son
las mismas!
 Se puede mejorar cada
pieza o la forma en que
encaja con el resto
 Mejores piezas y mejor
montaje, implican
mejor desempeño

3. Clientes
Proposición
de valor
RecursosProveedores
y socios

6. Herramienta Nº1: Ampliar el alcance
del producto y del mercado
 Cada empresa produce
y vende ciertos
productos
concentrándose en
determinados clientes,
áreas geográficas y
segmentos de
mercado.
 Cambiar o ampliar esas
variables puede
producir innovación y
mejora en el
desempeño de la
empresa.
Líneas de
productos
• ampliar
• Crear
• Prod.+Serv
Segmentos
de
mercado
• edad
• género
• ingresos
Mercado
geográfico
• ampliar
• sumar

7.  Shampoo
 Acondicionador
 Gel para el cabello
 Gel para la piel
 Crema hidratante
 Juegos didácticos
 Ropa
 Calzado
 Música

8. 1. ¿Se puede ofrecer los mismos prod./serv. a otros
segmentos?
2. ¿Puedo indentificar otros segmentos a que podría
ofrecerles otras soluciones (prod y/o servicios)?
3. ¿Se puede ofrecer a los clientes una solución más
completa de sus necesidades, ampliando la
definición del producto? (un “combo”, una
solución total)
4. ¿Se puede ampliar la participación en el gasto del
cliente? (¿qué otra cosa consume que yo pueda
proveer?)
5. ¿Hay algún tipo de cliente que nuestros
competidores hayan descuidado?
6. ¿Puedo ampliar el alcance geográfico?

9. Herramienta Nº2: Modificar las
bases de la diferenciación
 Cada empresa se
diferencia de las demás
en su mismo sector por
una o más
características que
hacen que sus clientes
elijan sus productos.
 A mayor grado de
diferenciación, menos
competencia. A menos
diferenciación, más
competencia y menores
ganancias.

10. Elementos de
diferenciación
Diseño
Orgánico
GourmetArtesanal
Orginalidad

11. Vegetales Orgánicos
Miel Orgánica
Carne Orgánica

12. 1. ¿Qué atributos valorará mi cliente al
decidir la compra?
2. ¿Cómo tratan de diferenciarse las
demás empresas en mi sector?
3. ¿En qué aspectos de mi producto o
servicio hay menos diferenciación?
4. ¿Cómo se podría aumentar la
diferenciación en algunos de esos
aspectos?

13. Herramienta Nº3: Aplicar las
capacidades en otras oportunidades
 Las capacidades básicas son lo que una empresa
sabe hacer. Son habilidades, destrezas. Para
identificar una capacidad básica uno debe
preguntarse: ¿qué cosa sé hacer:
1. mejor que los demás, y
2. que sea valioso para mis clientes?
 Si a esas capacidades les busco aplicación en otras
oportunidades de negocio o productos, puedo
encontrar formas de mejorar los ingresos y el
desempeño de la empresa.

16. Conocimiento de
sistemas + oportunidad
de negocios
Tradición en
sastrería + moda
informal

17. 1. ¿Cuáles son mis capacidades
básicas?
2. ¿Qué pasaría si aplicamos nuestras
capacidades en sectores en los que
las empresas tienen capacidades
muy distintas?
3. ¿Qué nuevas capacidades puedo o
necesito agregar en mi empresa?

18. Herramienta Nº4: Modificar la
ejecución y el apoyo
 La ejecución y el apoyo
es la forma en que una
empresa llega a los
clientes, los canales
comerciales que usa y
los servicios y el apoyo
que les presta a sus
clientes.
 Modificando cualquiera
de estas variables una
empresa puede ampliar
su mercado y/o su
rentabilidad.
Venta directa
Venta telefónica
Venta en la web
Servicio posventa
Servicio a domicilio
Locales propios
Franquicias
Representantes

19. Pizza Party

20. Alcance del
Producto
Venta Directa
+

21. 1. ¿De qué forma llego a mis clientes?
2. ¿Puedo mejorarla?
3. ¿Qué cosas tiene que hacer un cliente para
comprar mi producto o servicio?
4. ¿Puedo simplificarlo o facilitarlo?
5. ¿Puedo hacerlo más agradable?
6. ¿Ese proceso está organizado para
beneficio del cliente o para beneficio mío?
7. ¿Cómo sería ese proceso si estuviese
organizado a partir de las necesidades e
intereses del cliente?
8. ¿Puedo darle al cliente información honesta
para que haga comparaciones con otros
productos?

22. Herramienta Nº5: Modificar la
estructura de precios
Se puede cobrar:
1. por un producto,
2. por un servicio,
3. por una membresía,
4. directamente
5. indirectamente por un
tercero,
6. por un paquete
7. por cada componente
por separado
8. un precio fijo
9. por tiempo
10.en efectivo
11.en especie.

23. 1. ¿Qué es realmente por lo que estoy
cobrando?
2. ¿Qué hace el resto de las empresas en mi
sector?
3. ¿Puedo hacer todo lo contrario?
4. ¿Qué cree el cliente que está comprando?
5. La estructura de precios que tengo, ¿a qué
clientes favorece y a qué clientes
perjudica?
6. ¿Se puede modificar eso?

24. Herramienta Nº6: Incorporar los
proveedores al modelo de negocio
 Los proveedores son
quienes están antes
que nuestro
emprendimiento en la
cadena de valor.
 Tener una relación
privilegiada o estrecha
con ellos puede darle a
la empresa una
ventaja. Sus
innovaciones, su
calidad y su eficiencia,
son las nuestras.

25. Reino + Helvética

26. 1. ¿Estoy aprovechando la capacidad de
innovación de mis proveedores?
2. ¿Nuestros objetivos son compartidos?
3. ¿Los considero una parte importante
de mi modelo de negocio?

27. Herramienta Nº7: Aprovechar
Capacidades de otras empresas
 Los socios son proveedores de
componentes críticos o
especiales. La relación con ellos
es más horizontal que con los
proveedores. Las capacidades y
activos de nuestros socios son
nuestras capacidades.
 Eligiendo correctamente a mis
socios incorporo capacidades
que antes no tenía.
Cadena
COCINARTE
+

28. 1. ¿Qué capacidades de qué empresas
me gustaría “tomar prestadas”?
2. ¿Qué socios podrían ayudarme a
mejorar o sacar mejor provecho de
mis capacidades?
3. ¿Cómo puedo apoyarme en ellos para
tener mayor flexibilidad y
concentrarme más en mis propias
capacidades u ofrecer una solución
más completa a los clientes?

29. Herramienta Nº8: Modelos
innovadores
 Existen al menos 2 grupos o
más de clientes
interdependientes entre sí
 Uno de los grupos se beneficia
si el otro está presente
 Facliitar conexión, ser
intermediario, potenciar la red
 Atraer y crear valor a los dos
lados por igual
Google
Boliches
bailables
De 2 lados

30. Herramienta Nº8: Modelos
innovadores
 Se basa en la presencia de una
oferta inicial atractiva y muy
barata que fideliza al cliente
con la marca
 Posteriormente alienta al cliente
a seguir comprando productos o
servicios
De cebo y anzuelo
Operadores
celulares
Impresoras

31. Herramienta Nº8: Modelos
innovadores
 Se basa en la presencia de una
oferta inicial atractiva y muy
barata que fideliza al cliente
con la marca
 Posteriormente alienta al cliente
a seguir comprando productos o
servicios
De cebo y anzuelo
Operadores
celulares
Impresoras