Mercadotecnia de la bibliografía Lamb, C., Hair, J., McDaniel, C. (2011). Marketing. México, D.F.: Cengage Learning

1. Una Visión
General del
Marketing

2. ¿Qué es el
marketing?

3. • Procesos concentrados en proporcionar a los clientes beneficios y
valor, y no sólo en vender bienes, servicios o ideas mediante
estrategias de comunicación, distribución y precio.
• Relaciones a largo plazo.
• Socios de grupos con intereses similares (empleados, clientes,
proveedores, etc.)
“Marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para
crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los
clientes, los socios y la sociedad en general.”
Abarca:

4. Uno de los resultados
deseados de MKT es el
• Las personas dan algo
para recibir otra cosa que
prefieren tener.

5. Condiciones para que exista:
Dos partes
Algo de valor
Capacidad de comunicación y entrega
Capacidad de aceptar/rechazar
Capacidad para negociar

6. Filosofías de gerencia de Marketing que
influyen en procesos de una organización:

7. Producción
Enfocada en las capacidades
internas de la empresa.
La gerencia evalúa sus recursos
en base a estas preguntas: “¿Qué
hacemos mejor?” “¿Qué pueden
diseñar nuestros ingenieros?”
“¿Qué es fácil de producir, dado el
equipo que tenemos?”
Desventaja:
Insuficiente porque no busca que
sus bienes/servicios puedan con
mayor eficiencia satisfacer
necesidades del mercado.
Ventas
Se basa en las ideas de que las
personas comprarán más bienes
y servicios si se emplean técnicas
de venta agresivas y de que el
alto nivel de ventas da como
resultado un alto nivel de
utilidades.
Desventaja:
Falta de compresión de las
necesidades y deseos del
mercado.
No pueden obligar a que
compren algo que no necesitan.

8. Mercado
Organización existe sólo para
satisfacer necesidades.
Comprende obtener información sobre
el mercado y la competencia.
1. Enfocarse en los deseos y
necesidades del cliente, de modo
que la organización pueda
distinguir su(s) producto(s) de los
ofrecidos por sus competidores.
2. Integrar todas las actividades de
la organización para satisfacer
esos deseos.
3. Lograr metas a largo plazo con el
fin de satisfacer los deseos y
necesidades del cliente.
Social
Organización existe también para para
los intereses a largo plazo de los
individuos y la sociedad.
Clientes quieren adoptar “verde
ecologista”.
No quieren pagar un precio más
alto por ser “verdes”.
No quieren productos con menor
desempeño.
No saben por dónde empezar.

9. Orientación a
las ventas
VS
Orientación al
mercado

10. Enfoque de la organización
• Ventas: enfoque interno en
sus ventas.
• Mercado: enfoque externo
en sus clientes. Ventaja
competitiva en desempeño.

11. Relación entre los beneficios y los sacrificios necesarios para
obtenerlos.
Los consumidores cuyos ingresos son bajos son sensibles al
precio, pero pagarán por los productos si les proporcionan un
beneficio que vale el dinero que pagan por ellos.
La meta de la calidad en el servicio es tratar a cada cliente como
se atiende a un invitado en una casa, buscar la relación
perfecta de persona a persona y tratar de mejorarla.

12. Empresas interesadas en el valor
para el cliente:
Ofrecen productos que tienen un buen desempeño
Ganan confianza
Evitan los precios irreales
Dar hechos al comprador
Ofrecer el compromiso de toda la organización con el servicio y el apoyo
posterior a la venta
Co-creador
Satisfacción del cliente
Desarrollar relaciones

13. Marketing Relacional
• Estrategia que se encarga de tener un cliente y
retenerlo ya que la lealtad de tus clientes es
mejor que conseguir siempre nuevos.
• Se hacen capacitaciones con los empleados
ayudándolos a tomar buenas decisiones y el
trabajo en equipo.
• El rol de la capacitación: dependiendo la
función del empleado son las horas que la
empresa le asigna para capacitación y las
prestaciones que recibe a cambio .

14. Tener un cierto poder en la toma de decisiones ya que se
les trata tan bien que conocen buen la empresa y toman
responsabilidades para mejorar y crecer consigo mismos
y con la empresa

15. El negocio de la empresa:
• Una empresa dedicada a ventas, define bienes y servicios;
la dedicada al mercado define beneficios al cliente. Las
empresas combinan estos dos para satisfacer al cliente
con un buen producto y servicio.
• Se debe responder al empezar una empresa ¿Cuál es el
negocio de esta empresa? Así te da ventajas como:
1. Enfoque en los clientes y evita problemas con los bienes, servicios o
las necesidades internas.
2. Motiva la innovación y la creatividad recordándole al empleado la
posibilidad amplia de satisfacer a los clientes.
3. Tu producto seguirá siendo relevante por cambiar las necesidades o
deseos del cliente

16. A quiénes está dirigido el producto
• Cada producto se dirige a un cierto grupo de
personas(Poblaciones ), y son escogidas porque las
personas que lo forman tienen características
parecidas. Por esto a veces hay que desarrollar más
de un producto para cubrir más grupos de población
dependiendo sus necesidades.

17. La meta primaria de la empresa
• La meta de las es agregar un valor al cliente dándoles
satisfacción y una estrecha relación, pero hay una
excepción y son las organizaciones sin fin de lucro ya que
se deben dedicar al mercado sin recibir utilidades.
• Herramientas:
– Promoción: publicidad y venta personal
– 4 decisiones básicas de marketing:
– Producto
– Plaza
– Promoción
– Precio
– La coordinación entre funciones que requiere habilidades para
crear, comunicar y ofrecer un mejor servicio al cliente.

18. Una palabra de advertencia
• La promoción es la manera por la cual
llegas al cliente y es necesaria para el
marketing efectivo.
• La venta personal es la que debe estar
orientada a solucionar problemas y
genera vínculo hacia los nuevos
productos.

19. Bibliografía
Lamb, C., Hair, J., McDaniel, C.
(2011). Marketing. México, D.F.:
Cengage Learning