Este documento presenta un diagrama sobre la negociación. Resume los conceptos clave de la negociación asistida y no asistida, los estilos posicionales e de interés, y los obstáculos comunes como la escala irracional del compromiso. También describe modelos de negociación como el proyecto de Harvard, y fases del proceso de negociación. La negociación es una actividad importante en el ámbito jurídico.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN
UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE CIENCIAS JURÍDICAS
ESCUELA DE DERECHO
LA NEGOCIACIÓN
Diagrama
Autor: José P., Ramírez S.
Tutor: Abg. Lisbeth Campins
Medios Alternos
San Felipe, Abril 2013

2. LA
NEGOCIACIÓN
Actividad propia
de los seres
humanos, para
tomar
decisiones,
para lo que se
requiere
experiencia
División
Concepto
Negociación
asistida
Negociación No
asistida
Negociación
Concesional
Estilos
Negociación
Posicional
Negociación de
Interés
Obstáculos
Escala irracional del
compromiso
La irracionalidad
Competitiva
Anclaje
Exceso de confianza
del negociador
Errores
Error de
Monorriel
Error de
Magnitud
Error de
Ajuste
Error por
Omisión
Modelosde
Negociación
Proyecto
de Harvard
Circular
Narrativo
Transformativo
Objetivos
Estrategias
Hacer preguntas
Lineales y abiertas
Explorar a los
sujetos enfrentados
Revalorizar los puntos,
reconocer las partes
Superar el caos para
restaurar la comunicación
Separar a las personas
del problema
Centrarse en los
verdaderos intereses
Inventar opciones en
beneficio mutuo
Basar el acuerdo en
opciones razonables para
ambas partes
Principios
Técnica del balcón Póngase en el lugar de
la otra persona
Legitimar las partes
Crear historias
alternativas
Exteriorización del
problema
Preguntas circulares
Busca fortalecer el
Yo
Busca superar los
límites del Yo para
relacionarse con otro
Paquete
Fase de preparación
Fase de discusión
Fase de señales
Fase de Propuestas
Fase de paquete
Fase de intercambio
Fase de cierre
Fase de acuerdo
Importanciaenelámbitojurídico
Utilización de agente
negociador
Secreto contra
publicidad
Negociaciones entre
cruzadas
Utilización continua
Agenda restringida
Posibilidad de
compensación