El artículo presenta los mercados de Latinoamérica con potencial comercial para las empresas mexicanas exportadoras.

1. Los mercados de América Latina con mayor potencial para las empresas mexicanas
I. Introducción
Después de que Donald Trump confirmó a Wilbur Ross como titular de Comercio, para el nuevo
gobierno de Estados Unidos, resulta evidente que se mantendrá firme la idea de renegociar el
TLCAN.
En sus declaraciones más recientes Wilbur Ross ha sostenido que “el TLC necesita ser arreglado”. Al
parecer, en la visión del nuevo equipo de Donald Trump, la medida de éxito relacionada con las
modificaciones a los acuerdos comerciales vigentes, será lograr un superávit comercial con aquellos
países con los que Estados Unidos mantiene un déficit relativamente alto.
En el caso del comercio de Estados Unidos con México esto es complicado, por la sencilla razón de
que los niveles de ingreso nacional de ambos países son muy diferentes. Mientras que el PIB de
Estados Unidos superó los 18,036 miles de millones de dólares en el año 2015, el PIB de México
alcanzó un monto cercano a 1,144 miles de millones de dólares el año pasado. Esto de acuerdo con
estadísticas del Fondo Monetario Internacional (FMI). Con niveles de ingreso nacional tan dispares,
con frecuencia el país con mayor nivel de ingresos presenta un déficit comercial “importante”.
Frente a esta realidad, prevemos un escenario de gran incertidumbre respecto a los alcances de las
modificaciones que sufrirá el TLCAN.
Por esta razón, consideramos que las empresas exportadoras mexicanas debieran comenzar a
identificar nuevos mercados y clientes, fuera de la región NAFTA.
En el presente artículo utilizamos un marco analítico que sugiere que, bajo la coyuntura económica
actual, las empresas mexicanas tienen grandes oportunidades de competir con éxito en algunos de
los mercados de América Latina.
En la siguiente sección presentamos los mercados de Latinoamérica que, de acuerdo con este marco
analítico, son los más prometedores para las empresas mexicanas exportadoras.
II. Los mercados de América Latina más prometedores para las empresas exportadoras mexicanas
Además de la cercanía geográfica y la afinidad cultural que tiene México con los países de América
Latina, existen una serie de factores que elevan las posibilidades de éxito comercial, para las
empresas mexicanas.
Entre dichos factores se pueden mencionar los siguientes:
1. Tamaño del mercado meta
2. Dinamismo esperado del mercado
3. Desempeño del tipo de cambio real
4. Grado de proteccionismo comercial
Partiendo de estos cuatro aspectos, calculamos un índice compuesto para identificar a los países de
América Latina que, en general, podrían ofrecer mayores posibilidades de concreción de negocios.

2. La Tabla 1 presenta la relación de países y variables que fueron considerados en la estimación del
índice compuesto.
Tabla 1. Variables relevantes para la selección de mercados con oportunidad en América Latina
País
PIB 2016
(MMD)
Crecimiento
promedio anual del
PIB 2016-2018
Variación
del PIB
2016-2018
(MMD)
Depreciación
Acumulada del
TCR 2014-2016
Arancel
Promedio
2015 (NMF)
Argentina 879.4 2.7% 81.1 -12.5% 11.8%
Belice 3.1 2.4% 0.3 -23.3% 14.3%
Bolivia 78.4 3.7% 9.8 -28.1% 9.2%
Brasil 3134.9 1.0% 208.6 -18.4% 12.3%
Chile 436.1 2.3% 41.6 -19.8% 6.0%
Colombia 690.4 3.2% 79.2 -10.8% 6.6%
Costa Rica 79.3 4.3% 11.0 -24.0% 3.8%
República Dominicana 160.9 4.5% 22.8 -21.4% 6.3%
Ecuador 182.4 -1.9% 1.1 -26.9% 9.9%
El Salvador 54.8 2.3% 5.2 -23.3% 4.5%
Guatemala 132.3 3.8% 16.6 -27.5% 3.7%
Haití 19.4 3.4% 2.3 -18.0% 5.6%
Honduras 43.2 3.8% 5.4 -20.7% 4.2%
Nicaragua 33.5 4.1% 4.5 -21.7% 4.1%
Panamá 93.1 5.9% 16.2 -23.2% 5.0%
Paraguay 64.1 3.7% 8.0 -7.5% 7.1%
Perú 409.9 3.8% 52.4 -16.5% 2.0%
Uruguay 73.9 2.1% 6.7 -17.0% 8.6%
Notas:
1. El PIB 2016 está medido en “dólares internacionales”, bajo la metodología de “Paridad de Poder de Compra, publicado por el FMI.
La escala se presenta en miles de millones de dólares.
2. El crecimiento promedio anual del PIB 2016-2018 se estimó con el PIB medido en moneda local, a precios constantes.
3. La variación del PIB 2016-2018 muestra la diferencia entre el PIB proyectado para 2018 y el estimado para 2016. Esto, de acuerdo
con las proyecciones del FMI, bajo la metodología de medición del PIB denominada “Paridad de Poder de Compra”. La escala se
presenta en miles de millones de dólares.
4. La Depreciación Acumulada del TCR 2014-2016 muestra el comportamiento que ha tenido el tipo de cambio real del peso mexicano
frente a cada una de las divisas de los países bajo análisis. Se utilizan los índices de precios al consumidor publicados por el FMI.
5. El Arancel Promedio (NMF) considera todos los productos de importación.
Fuente: Fondo Monetario Internacional (World Economic Outlook Database, octubre 2016) y Centro de Comercio Internacional (ITC).
De esta forma, lo correspondiente a “Tamaño del mercado meta” y “Dinamismo esperado del
mercado”, fueron cuantificados utilizando las variables “PIB 2016” y “Variación del PIB 2016-2018”,
respectivamente. Por su parte, el “Desempeño del tipo de cambio real” se aproximó con la variable
“Depreciación Acumulada del TCR 2014-2016”; y el “Grado de proteccionismo comercial” se
cuantificó mediante la variable “Arancel Promedio (NMF)”.
Un punto a destacar son los niveles de depreciación del tipo de cambio real del peso mexicano frente
a cada una de las divisas, de los países latinoamericanos seleccionados. En la mayoría de los casos

3. éstos niveles superan el 15%. Este comportamiento se debe a que entre los años 2014 y 2016 México
presentó una “fuerte” depreciación nominal de su tipo de cambio, con respecto a la mayoría de las
monedas de Latinoamérica. Además, en dicho periodo los niveles de inflación se mantuvieron
históricamente bajos.
Como se verá más adelante, esto representa grandes oportunidades comerciales, ya que las
empresas mexicanas ahora tienen un mayor margen de maniobra, para ofrecer sus productos a
precios competitivos en los mercados de América Latina. Para una mayor explicación relacionada
con la evolución, actual y esperada, del tipo de cambio real del peso mexicano con respecto al dólar
y otras divisas, recomendamos el siguiente artículo: ¿Por qué Donald Trump no debiera ser una
amenaza para las mexicanas exportadoras?
Regresando a la construcción del índice compuesto, el siguiente paso consistió en estandarizar cada
una de estas variables, en una escala de 0 a 100. Posteriormente se obtuvo un promedio ponderado
para el cálculo del índice compuesto. La Tabla 2 presenta los seis países que obtuvieron mayor
puntaje.
Tabla 2. Países de Latinoamérica con potencial comercial para
las empresas mexicanas (Índice compuesto)
Posición País Puntos
1 Brasil 73.90
2 Perú 41.30
3 Guatemala 40.61
4 Chile 36.18
5 Costa Rica 35.53
6 Colombia 35.23
Fuente: Estimaciones propias con base en datos del FMI
Cabe señalar que las variables relacionadas con el tamaño y crecimiento esperado del mercado meta
recibieron un peso del 60% en el cálculo del índice, mientras que el comportamiento del tipo de
cambio real y el grado de proteccionismo comercial recibieron un peso de 20%, cada una.
En la siguiente sección se describen con mayor detalle los factores que favorecen el comercio con
cada uno de los países que obtuvieron mayor puntaje.
III. Principales características de los mercados con potencial para México en la región
latinoamericana
Brasil
La economía brasileña representa el mercado más grande en Latinoamérica. Aunque su tasa de
crecimiento promedio anual ha sido proyectada en 1%, para los años 2017 y 2018, agregará más de
200 mil millones de dólares a su ingreso nacional en los siguientes dos años. Esto, de acuerdo con
proyecciones del FMI, que utilizan la metodología de Paridad de Poder de Compra en la medición

4. del PIB. Tanto el tamaño de mercado, como el dinamismo esperado, hacen que valga la pena
explorar posibilidades de exportación hacia Brasil.
Adicionalmente, el tipo de cambio real del peso mexicano frente a la divisa brasileña se ha
depreciado más de 18% en el periodo 2014-2016. Esto permite a las empresas mexicanas contar
con un mayor margen de maniobra para ofrecer precios muy competitivos en los productos de
exportación a dicho mercado.
Finalmente, se debe destacar que en los últimos años Brasil ha establecido una política comercial
proteccionista, que lo ha llevado, en el año 2015, a establecer un arancel promedio (de “Nación más
favorecida”), superior a 12%. No obstante, el Acuerdo de Complementación Económica que
mantiene vigente México con Brasil, y los cambios en las políticas económicas que se prevén con el
nuevo gobierno, hacen atractivo al mercado brasileño.
Perú
La economía peruana ha tenido un desempeño sobresaliente en los últimos años. Se estima que en
los próximos dos años alcance tasas de crecimiento del PIB cercanas al 4%. Esto, de acuerdo con
proyecciones del FMI.
El PIB de Perú medido en dólares internacionales (de acuerdo con la metodología de Paridad de
Poder de Compra) supera los 400 mil millones de dólares, y para el año 2018 se espera que su nivel
de ingreso nacional aumente en más de 50 mil millones de dólares.
Adicionalmente, el tipo de cambio real de México, con respecto a la divisa peruana, se ha depreciado
en más de 16%, lo que implica que las empresas exportadoras mexicanas tienen un mayor margen
de maniobra para ofrecer sus productos a precios competitivos.
Aunado a ello, México mantiene condiciones de libre comercio con Perú, y en los últimos años han
aumentado los esfuerzos a nivel gubernamental por ampliar los vínculos comerciales entre ambos
países.
Por lo antes expuesto, consideramos que el mercado peruano es, en lo general, de los que ofrecen
mayor potencial de concreción de negocios en la región latinoamericana.
Guatemala
El PIB de Guatemala superará los 132 mil millones de dólares al cierre de 2016, de acuerdo con
estimaciones del FMI. Adicionalmente, su ingreso nacional estará aumentando en más de 16 mil
millones de dólares, en el 2018.
Otro aspecto de gran relevancia para las empresas exportadoras mexicanas, está relacionado con el
comportamiento del tipo de cambio real del peso mexicano con respecto a la divisa guatemalteca.
En el periodo 2014-2016 se ha observado una depreciación superior al 20%, lo que implica un fuerte
aumento de la competitividad de los productos mexicanos. Esto genera grandes oportunidades para
que las empresas mexicanas aumenten su participación en dicho mercado.

5. Finalmente, es importante señalar que México mantiene condiciones de libre comercio con
Guatemala.
Chile
La economía chilena estará rebasando los 430 mil millones de dólares de ingreso nacional, al cierre
de 2016. Esto de acuerdo con estimaciones del FMI. Adicionalmente, al cierre de 2018, estará
agregando más de 40 mil millones de dólares a sus niveles de ingreso nacional, medido de acuerdo
con la metodología de Paridad de Poder de Compra.
Por otro lado, el tipo de cambio real del peso mexicano con respecto al peso chileno, ha mostrado
un desempeño favorable para México. Se estima que en el periodo 2014-2016 se habrá alcanzando
una depreciación cercana al 20%.
El comportamiento del tipo de cambio, el crecimiento económico esperado, y las condiciones de
libre comercio que México mantiene con Chile, hacen del mercado chileno, uno de los más
atractivos en términos comerciales.
Costa Rica
Históricamente, la economía de Costa Rica ha mostrado un desempeño sobresaliente en la región
centroamericana. Su PIB alcanzará un nivel de casi 80 mil millones de dólares en el 2016 y para el
año 2018 se agregarán más de 11 mil millones de dólares a su ingreso nacional. Con ello, sus tasas
de crecimiento estarán superando el 4% anual, durante los próximos dos años.
Adicionalmente, el tipo de cambio real del peso mexicano con respecto a la moneda costarricense,
se ha depreciado más de 20% en los últimos dos años.
Este comportamiento, aunado a las condiciones de libre comercio que mantienen México y Costa
Rica, hacen que este mercado también ofrezca grandes oportunidades de negocio para las empresas
mexicanas exportadoras.
Colombia
Dentro del grupo de países con alto potencial comercial (Tabla 2), Colombia es el segundo mercado
de mayor tamaño, después de Brasil. Su PIB se ubicará cerca de los 700 mil millones de dólares al
cierre del año 2016, y para el año 2018 se habrán agregado cerca de 80 mil millones de dólares a su
ingreso nacional. Esto de acuerdo con estimaciones del FMI.
Aunado a lo anterior, el tipo de cambio real del peso mexicano con respecto al peso colombiano ha
mostrado una depreciación cercana al 11% en los últimos dos años. Esto implica que las empresas
mexicanas han ganado competitividad con respecto al mercado colombiano.
De esta forma, la combinación de un mercado de tamaño importante, con buen dinamismo para los
próximos años, un comportamiento favorable del tipo de cambio, y condiciones de libre comercio,
convierten al mercado colombiano en otro de los mercados más atractivos, para las empresas
mexicanas.

6. La Figura 1 presenta un comparativo de algunas de las variables que están elevando el atractivo
comercial de algunos mercados en América Latina, desde la perspectiva de las empresas mexicanas.
Figura 1. Países de Latinoamérica con potencial comercial para
las empresas exportadoras mexicanas
Nota: La depreciación del TCR del peso mexicano es con respecto a cada una de las divisas de los países seleccionados (periodo 2014-2016).
Fuente: Elaboración propia con base en datos del FMI
III. Consideraciones finales
Uno de los aspectos más importantes que deben tomar en cuenta las empresas, es que cada
producto de exportación tiene su propio grupo de países con alto potencial de concreción de
negocios.
Para una selección adecuada de los mercados con mayor potencial es necesario incluir en el análisis,
aspectos como los siguientes:
a. Tamaño del mercado y crecimiento esperado
b. Comparativo de precios (con respecto a la competencia internacional, en el mercado meta)
c. Aranceles aplicables
d. Distancia geográfica relativa (con respecto a proveedores de otros países)
e. Tipo de cambio real (comportamiento reciente y esperado)
f. Perfil de los competidores locales e internacionales
g. Comportamiento histórico de la balanza comercial, del producto bajo análisis
h. Grado de concentración de las compras a distintos países en el mercado meta
i. Medidas no arancelarias
Perú
Guatemala
Chile
Costa Rica
Colombia
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
0 100 200 300 400 500 600 700 800
VariaciónacumuladadelPIB2016-2018(MMD)
PIB-Paridad de Poder de Compra (MMD), 2016
Depreciación del TCR superior a 20%
Depreciación del TCR entre el 15% y el 20%
Depreciación del TCR entre el 10% y el 15%

7. Al respecto, el equipo de expertos de BIXLINK pone a disposición de las empresas exportadoras, sus
herramientas de inteligencia comercial, mismas que facilitan la selección de mercados, el diseño de
estrategias de promoción, y la identificación de clientes potenciales.
Sobre los autores de este artículo
Lourdes Gómez / Perfil - LinkedIn
Entre los años 2011 y 2015 fungió como Directora Ejecutiva de Oportunidades de Negocios en
ProMéxico. Actualmente es Directora Ejecutiva de Análisis de Mercados en BIXLINK SAPI de CV.
Ricardo de la Peña / Perfil - LinkedIn
Entre los años 2010 y 2013 fungió como Director Ejecutivo de Proyectos de Exportación en
ProMéxico. Previo a ello se desempeñó como Coordinador de Proyectos Especiales, en la Unidad de
Inteligencia de Negocios de ProMéxico. Actualmente es Socio Director de la Firma BIXLINK SAPI de
CV.