Estudio de Mercado

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS
ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA
CÁTEDRA: DISEÑO Y EVALUACION DE PROYECTOS
Autora: Flor M Camacho P
Cedula: 19.356.492
Puerto Cabello, Julio 2022

2. Cuál es el objetivo del estudio de mercado
Los estudios de mercado te permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la
actividad económica que pretendes desarrollar con tu proyecto productivo, ya sea la
producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el precio
que el público está dispuesto a pagar por él.
Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio
de mercado
Tipos de técnicas de investigación de mercado
Existen diferentes técnicas de investigación de mercado, ya que cada vez son más los
métodos que las empresas tienen a su alcance para recopilar información útil para el
desarrollo de su negocio. Cada compañía utilizará unas u otras en función del objetivo final
que persiga en cada uno de sus estudios.
Hay que señalar también que las técnicas de investigación de mercado se dividen en dos
categorías: cuantitativas y cualitativas. Veamos cuáles son:
Técnicas de investigación de mercado cuantitativas
Los estudios de mercado cuantitativos son aquellos que tienen por objetivo clasificar, agrupar
en categorías y medir los datos obtenidos. Los más habituales son los siguientes:
 Entrevistas: Son preguntas cara a cara para obtener respuestas sobre diseño de
producto, precio, publicidad, opiniones sobre temas delicados. Se trata de un
cuestionario con respuestas abiertas que permiten profundizar sobre un tema
concreto, aunque es un método costoso y que requiere de tiempo. Además, sólo se
obtendrá la información requerida si el entrevistador es hábil para obtener esos datos.
Hay entrevistas de muchos tipos: en persona, por teléfono, por interceptación, etc.
 Encuestas: Esta técnica de investigación de mercado cuenta con una serie de
preguntas de respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad de
información con menos recursos que las entrevistas. Además, ni siquiera es necesario
hacerlas en persona o a través de correo postal, puesto que internet es una herramienta

3. muy versátil que permite optimizar este método e incluso ampliar la población de
estudio y ver los datos en tiempo real.
 Redes sociales: La manera de obtener información sobre el cliente ha cambiado
gracias a las redes sociales, donde es posible conocer todo tipo de datos sobre
consumo, preferencias, estilo de vida… A veces, ni siquiera es necesario preguntar
para conocer esos gustos de las personas que pueden ayudar a la empresa a tomar
decisiones. Por eso son una gran herramienta de investigación de mercado.
 Mistery shopping: Es una técnica que consiste en una ‘compra fingida’. Una persona
se hace pasar por cliente para observar a otros compradores, ver cómo es su
comportamiento dentro del establecimiento, e incluso cómo es la atención al público
de los empleados y cuáles son las deficiencias que debe subsanar el negocio.
Técnicas de investigación de mercado cualitativas
Las técnicas de mercado cualitativas sirven para realizar un análisis más profundo y
comprender cómo es la naturaleza humana y cuáles son sus motivaciones para tener una
conducta u otra. En este sentido, se busca profundizar en sentimientos, valores, creencias,
opiniones y otros aspectos que ayudan a tomar decisiones en la empresa en cuanto a precios,
campañas de marketing, promociones, etc. Veamos las técnicas más frecuentes:
 Focus group: Son sesiones de grupo o grupos de enfoque y es una de las técnicas de
investigación de mercado más utilizadas. Consiste en reunir un pequeño grupo de
personas (normalmente, entre 6 y 12) para entrevistarlas y generar un debate sobre un
tema concreto, un producto o servicio, una campaña de publicidad, etc. Así, el
investigador obtiene información útil para tomar decisiones.
 Grupos de discusión: Es una técnica en la que el propio investigador se alinea con el
resto de participantes en una discusión en la que previamente se conocen las
respuestas sobre cómo ven estas personas la realidad. Se diferencia del focus group
en que en este caso se conocen las opiniones previamente, por lo que ya se sabe en
qué consistirá el debate, mientras que en el focus group el debate es más espontáneo.
 Entrevista en profundidad: Aunque esta técnica la hemos mencionado dentro de las
técnicas de mercado cuantitativas, en este caso se trata de una conversación más

4. profunda, que puede estar más o menos estructurada, pero que no tiene preguntas
previamente preparadas, sino que surge como un diálogo en el que se pueden obtener
datos muy valiosos sobre el cliente.
Además de éstas, existen otras muchas técnicas de mercado aplicables a la realidad actual y
la tecnología y los avances en las telecomunicaciones permiten incluso acudir a nuevas
herramientas casi continuamente para mejorar el feedback que la empresa obtiene de sus
potenciales clientes. El análisis de los datos que se obtienen a través de estos métodos de
investigación puede ayudar a obtener el éxito a las empresas.
Como se clasifican los bienes y servicios
BIENES: Son todas las cosas aptas para la satisfacción de necesidades humanas y son
producidas por el trabajo.
SERVICIOS: Son actividades que, si bien van dirigidas a satisfacer necesidades humanas,
son trabajo improductivo porque no generan valor, no producen valor y, por tanto, son
servicios inmateriales, tales como el servicio de transporte, servicio doméstico, servicios
financieros, servicios del gobierno, etc.
ESQUEMA DE CLASIFICACIÓN DE LOS BIENES
A) Bienes propiamente dichos. -Son los bienes de libre disponibilidad en la naturaleza y que
no cuestan nada obtenerlos, tales como el aire, el sol, los paisajes, etc.
B) Bienes Económicos. -Son aquellos que tienen un costo producirlos o adquirirlos, como,
por ejemplo, los alimentos, la vestimenta, vivienda, muebles y enseres, maquinarias,
herramientas, materias primas, etc.
Los bienes económicos se clasifican en:
a) Bienes de Consumo. - Son aquellos que sirven directamente para satisfacer necesidades
humanas y se subdividen en:
aa) Bienes de Consumo de Uso Único. - Son aquellos que se agotan en un solo uso, es decir
se extinguen inmediatamente de satisfacer la necesidad, tales como los alimentos.

5. aaa) Bienes de Consumo de Uso Durable. - Son aquellos que al ser usados y brindar
satisfacción de las necesidades, no se consumen o extinguen inmediatamente, sino son
durables en el tiempo y tienen un período de vida útil, tales como los muebles, artefactos del
hogar, vestimenta, etc.
b) Bienes de Producción. - Son los bienes que sirven para producir otros bienes, sean éstos
de consumo o producción. Estos bienes se subdividen en:
bb) Bienes de Producción de Uso Único. - Son los bienes que en el proceso de producción
pasan a formar parte del nuevo bien, perdiendo su cualidad inicial. Entre estos bienes tenemos
las materias primas y los insumos en general.
bbb) Bienes de Producción de Uso Durable. - Son aquellos bienes que en el proceso
productivo son durables y tienen un tiempo de vida útil, tales como las maquinarias, los
equipos de producción, las herramientas, etc.
¿Qué es la demanda de mercado?
La demanda de mercado es la cantidad de bienes y servicios requeridos por un grupo de
personas en un mercado determinado, en el cual influyen los intereses, las necesidades y las
tendencias. La demanda de mercado es uno de los principales factores utilizados por las
empresas para fijar los precios de sus productos.
El precio y la demanda están estrechamente relacionados: a menor precio mayor demanda y
viceversa. El comportamiento de la demanda del mercado dependerá mucho de la región
donde se manifieste, por lo tanto, las empresas e industrias determinarán qué tipo de
estrategias del marketing se acoplan más a los consumidores de una región.
¿Por qué es importante hacer una segmentación de mercado?
La importancia de segmentar el mercado se deriva principalmente de la heterogeneidad de
los gustos, necesidades y capacidades adquisitivas de los consumidores actuales, así como
de la evolución continua de los factores anteriores. Si dedicas tus esfuerzos a intentar

6. satisfacer a todos ellos, posiblemente tengas mayores dificultades en rentabilizar tu idea de
negocio.
Sin embargo, si por el contrario apuestas por realizar una adecuada segmentación y por
concentrar tus esfuerzos en aquellos grupos de consumidores cuyas necesidades puedes
cubrir de forma óptima, los riesgos de emprender un negocio serán menores.
Por tanto, el objetivo fundamental de realizar la segmentación del mercado es definir una
parte vital de tu estrategia: determinar cuál será tu mercado objetivo y establecer la estrategia
de distribución y comercialización.
Describa el procedimiento para calcular el Consumo nacional aparente
El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción + Importaciones) –
(Exportaciones + Otros usos).
Diferencia los canales de distribución que existen para un producto
industrial:
Canales de Distribución para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal
no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la
mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte,
almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario [1].
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de
catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea
y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de
estructura de canal [2].

7. Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o
minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que
se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al
público y hacen los pedidos [3].
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos
niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya
actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo
el mercado consumidor [3] ni a todos los detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los
productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación
ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros [2]. Por
ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El
intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican
con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas
venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos [3].

8. En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante
para propósitos de marketing [1].
2.- Canales de Distribución para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de canal
es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo
[3]. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo
mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes [3],
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y
vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y
de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales),
este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden
artículos estandarizados o de poco o mediano valor [2]. También, es empleado por pequeños
fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas [2].
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y
obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas
de ventas de los fabricantes [3].
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de
intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes
encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza, por ejemplo, en el caso de productos agrícolas [3].

9. Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios
Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar
la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos
hasta que son requeridos por los usuarios industriales [3].
¿Qué es el margen comercial?
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un
determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el precio de venta y
el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos en los que
tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y comercialización. Es
entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos costes. Solo así se podrá
fijar un precio justo que proporcione margen comercial.
Algunos de estos costes asociados a un producto/servicio podrían ser:
Coste de las materias primas.
Coste de todos los materiales y artículos necesarios para la venta.
Coste de las piezas utilizadas para fabricar un producto.
Coste directo de la mano de obra necesaria para fabricar ese producto, suministros utilizados
en los procesos productivos o venta, gastos de envío, coste de contenedores, fletes y costes
generales directamente relacionados con la actividad de fabricación o producción (como, por
ejemplo, el alquiler de instalaciones y servicios contratados para la fabricación).
Costes indirectos, como los de distribución y los costes de la fuerza de ventas.
La fórmula del margen comercial es:
Margen Comercial = Ganancia bruta — Coste de ventas

10. Es de especial relevancia para cualquier empresa conocer el margen comercial de todas sus
líneas de negocio. De esta forma se sabe cuáles son las que proporcionan mayores y menores
márgenes, pudiendo corregir y ajustar los costes necesarios para conseguir un incremento.
¿Cuál es la importancia de fijar el precio de un producto?
La importancia de fijar el precio de un producto correctamente es que se trata de una de las
primeras consideraciones para muchos clientes y determina el margen de beneficio que
brinda cada producto.
Una mala decisión sobre los precios puede incluso provocar la caída de una empresa. Por
ello, es importante fijar los precios en el nivel adecuado tras un estudio de mercado y una
evaluación de factores como las estrategias de los competidores, las condiciones del mercado
y el coste de producción, entre otros.
Además, el precio es el aspecto más ajustable del marketing, en comparación con otros
elementos como el producto, la plaza o la promoción. Introducir cambios en el diseño del
producto, el sistema de distribución es una tarea que requiere mucho tiempo.
Pero el precio es muy flexible y puede cambiarse según las necesidades de la situación. Por
lo tanto, es un componente muy importante para las estrategias comerciales y de marketing
para una empresa.
Análisis de oferta
El análisis de la oferta y la demanda es una de las tareas básicas de toda empresa. Saber qué
ofrecer, a quién y a qué precio. Detectar cuál es la oferta de producto en un sector
determinado y a qué tipo de demanda le estamos ofreciendo ese producto, es fundamental
para fijar el precio del mismo, entre otras cosas.