1. TEMA 11:
CONFLICTOS Y
NEGOCIACIÓN

2. CONFLICTO
 Concepto
Es el enfrentamiento que surge
entre varias personas debido a que el
comportamiento de una parte perjudica
los intereses de la otra.
 Elementos del Conflicto
-Partes: personas o grupos
-Objetivos de las partes.
-Posición de cada parte o postura.

3. CAUSAS DEL CONFLICTO
 Cambios en la estructura organizativa de
la empresa.
 Falta de coordinación entre personas
o grupos que dependen entre sí.
 Percepciones y puntos de vista contrarios.
 Objetivos y posiciones diferentes entre
departamentos de la organización.
 Aspiraciones de los trabajadores por mejorar sus
condiciones laborales.

4.  Choque entre los objetivos, perspectivas, valores
e intereses personales de los trabajadores con los
de la empresa.
 Problemas de comunicación.
 Recursos ilimitados e insuficientes para desempeñar el
trabajo.
 Estilo de liderazgo ineficaz.
 Desconfianza entre la gente.
 Grupos que tratan de imponer su criterio sobre los
demás.

5. MAPA DEL CONFLICTO
Persona
Identificación
de actores
Percepción del
problema y los
actores
Problema
Identificar
claramente los
temas de
discusión
Posiciones e
intereses /
Opciones y
alternativas
Proceso
Historia del
conflicto
Dinámica de las
comunicaciones
y relaciones
entre los actores

6. TIPOS DE CONFLICTO
 Según las personas involucradas:
-Individual: puede ser un despido (Directivo – Subordinado)
-Colectivo: el objeto suele ser una discrepancia en las condiciones de trabajo o como
por ejemplo, los trabajadores enfrentados a la dirección por la distribución de la
jornada.
 Según los intereses:
-Normativo: se produce por diferentes interpretaciones de las normas laborales.
-Económico: los intereses económicos de las partes son contrapuestos.
 Según su desarrollo:
-Pacífico: se utilizan la negociación o la mediación externa, para buscar un
acercamiento de posturas y una solución.
-Violento: alguna parte utiliza provocaciones, coacciones o cualquier otra medida
violenta para llegar a la solución.
 Según su resultado:
-Positivo: el resultado satisface, de forma favorable a ambas partes.
-Negativo: una de las partes sale perjudicada, por tanto, el resultado no satisface.

7. ETAPAS DEL DESARROLLO DEL
CONFLICTO
1. Identificación y asimilación.
2. Análisis del conflicto: ¿qué
ocurre? ¿A quién afecta?
3. ¿Qué consecuencias tiene?
4. Búsqueda de soluciones:
negociación, mediación,
arbitraje.
5. Elección de la solución más
adecuada.

8. ANALISIS Y EVALUACION DE CONFLICTO
 Entender mejor las características
y naturaleza del conflicto, así
como los intereses y prioridades de
las partes (actores del conflicto)
 Clarificar las opciones para
gestionar el conflicto. Así como
las formas viables de intervención.

9. ORIGENYCONSECUENCIASDECONFLICTOS
 Origen
Contraposición de objetivos, escasez de recursos, confusión entre datos y
opiniones, distinta interpretación de la información, rivalidad…
 Consecuencias
a. Positivas:
-Motiva a las personas porque tienen que negociar entre ellas.
-Fortalece la cohesión del grupo.
-Pone a prueba la solidez del grupo.
b. Negativas:
-Puede genera frustración.
-Aumenta la tensión, rivalidad y enfrentamiento.
-Disminuye el rendimiento y la productividad.
-Incrementa los problemas en las relacionales personales.

10. CONFLICTO FUNCIONAL Y
DISFUNCIONAL
 Mejora la calidad de las
decisiones
 Estimula la creatividad
 Alienta el interés y la
curiosidad
 Permite la discusión de
problema
 Libera tensiones
 Fomenta autoevaluación y
cambio
 Fomenta el descontento
 Entorpece la
comunicación
 Reduce la cohesión del
grupo
 Detiene el desarrollo del
grupo
 Amenaza la
supervivencia del grupo
CONFLICTO FUNCIONAL CONFLICTO DISFUNCIONAL

11. MÉTODOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
 Conciliación: pretende un acuerdo entre las partes. Invita a las
partes a una solución, pero no resuelve ni propone.
 Mediación: presenta informaciones y propuestas de solución.
 Arbitraje: el árbitro
decide que el acuerdo
es de obligado
cumplimiento.

13. NEGOCIACIÓN
 Concepto:
Proceso por el cual dos partes con posturas y objetivos
diferentes, tratan de llegar a un acuerdo satisfactorio entre todos
los afectados.
 Elementos:
1. Objeto: objetivo de las partes.
2. Sujetos: personas que negocian, es necesario tener empatía
(ponerse en el lugar del otro) y asertividad (escapar de la
agresividad y ser capaz de definir su postura con argumentos
coherentes y razonados.
3. Poder de cada parte: capacidad de influir sobre la otra parte.
4. Capacidad de maniobra: aquello en lo que puede ceder cada
parte.
5. Acuerdo: resultado final de la negociación.

15. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Según el
objeto
SOCIAL O LABORAL
LEGAL
ORGANIZATIVO
COMERCIAL
Según el sujeto
INTERPERSONAL
INTERGRUPAL
DIRECTA
DELEGADA
Según la
capacidad de
obra
COMPETITIVO
INTEGRADORA
Según el
acuerdo
EQUILIBRADO
DESEQUILIBRADO
SIN ACUERDO

16. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN (ESQUEMA)
Preparación Tanteo Propuesta
DiscusiónCierre

17. FASES
 Planificación
 Se trata de concretar necesidades, objetivos, límites y
peticiones iniciales, tanto de nosotros como de la parte
contraria. Se debe preparar el escenario.
 Toma de Contacto
 Se trata de tantear y buscar información de la otra parte, para
conocer en profundidad las posiciones de la otra parte y
matizar el contenido y alcance de nuestros planteamientos.
 Discusión
 Se trata de acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra
posición, usando distintas tácticas.
 Acercamiento de las Posturas y Cierre
 Se intenta llegar a un acuerdo, con concesiones, acercando
posturas y materializando propuestas. Puede establecerse un
control del acuerdo.

18.  El conciliador: persona que evita las discusiones inútiles,
trata de que las partes lleguen a un acuerdo o expongan
sus posturas.
 El duro: es firme, obstinado, perseverante, trata de que
ceda la otra parte.
 El líder: toma las decisiones, tiene la última palabra, elige
la táctica, influye sobre el resto de personas de su grupo.
 El blando: Se muestra dubitativo e inseguro. Tiene
demasiada empatía. Cede a las pretensiones de la otra
parte.
 El conflictivo: No tiene asertividad, es
grosero y tosco.
ROLES