Esta es una presentación realizada en el Auditorio de CADEPIA en octubre de 2017, donde se muestra en análisis del conficto y la resolución del mismo a través de la Negociación y las alternativas.

1. “Conceptos y herramientas básicas
para el abordaje de conflictos y la
negociación”
PROYECTO DE CAPACITACION EN
NEGOCIACIÓN
Y DIÁLOGO PARA ORGANIZACIONES
SOCIALES
Santa Cruz, 12 de Octubre de 2017
Lic. ADM Alberto Nelson Vargas Callejas

2. Objetivos:
Construir participativamente conceptos
básicos del conflicto y la negociación
Reflexionar sobre el conflicto y la
negociación en diferentes sectores.
Fortalecer habilidades para el manejo de
conflictos y la negociación.

3. Público Meta
Empresarios
Profesionales
Estudiantes
Docentes
Emprendedores
Público en general.

4. Temas
Análisis del Conflicto
Herramientas de análisis de conflictos
Formas de Negociación
Nociones generales de negociación.

5. Metodología
Aprendizaje desde la vivencia de cada uno
Ampliación en casos reales
Construcción colectiva de conocimiento
El facilitador tiene la tarea de orientar y
enmarcar el proceso de aprendizaje.

6. Principios
Explorar
Compartir
Conocer
Contribuir
Integrar
Participar

7. Qué es el Conflicto?
Origen
Se origina en una diferencia de intereses o deseos,
en aspiraciones incompatibles que empujan a las
partes a enfrentarse en busca de lograr su objetivo.
Definición
Es la oposición o contradicción de
interés y valores
Existen varias: En general se dirá que un conflicto
implica la interrelación de al menos dos personas,
dos grupos sociales o dos organizaciones
cuyos intereses y aspiraciones son antagónicos.

9. Son las diferencias conscientes
alrededor de un tema,
entre dos o más personas,
cuyas aspiraciones no pueden
satisfacerse al mismo tiempo”
Fuente: Cartilla CIDOB
“ Pleitos, enredos, problemas”
Oposición entre grupos e individuos
por la posesión de bienes escasos
o la realización de valores mutuamente
incompatibles.
Autor: Raymon Aron

11. Son situaciones en las que personas
piensan que sus posiciones, intereses,
necesidades, deseos o valores
son incompatibles. (Araoz, 1992)
Es la interacción entre actores, en la que
Al menos un actor experimenta incompatibilidad
Con otros actores en la forma de pensar,
Concebir y percibir las cosas y/o la voluntad,
De modo tal que la realización de las ideas
O las acciones del segundo impliquen un
Prejuicio para el primero (Richter, 1999)
La Oposición o contradicción de una o
Mas concepciones del mundo, de dos o mas
Maneras de vivir, de dos o mas formas
De regular normativamente la existencia,
También es la oposición o contradicción
De intereses y valores (Araoz, 1992)

12. CONCEPTO
Situación en la que un actor (persona, una
comunidad, un Estado, etc.) se encuentra
en oposición consciente con otro actor
(del mismo o de diferente rango), a partir
del momento en que persiguen objetivos
incompatibles (o estos son percibidos
como tales), lo que los conduce a una oposición,
enfrentamiento o lucha.

13. Problema:
Son aquellos que se constituyen en una
barrera para lograr un objetivo que los
actores se han trazado
No se sabe como resolverlo
Influencia externa
Intereses diversos
Búsqueda de sacar ventaja
CONFLICTO
“Resultado de una diferencia cultural en la interpretación
de significados de un mismo evento por las partes
involucradas”

15. Intereses
Necesidades
Comunicación
y relación
Recursos
escasos
Estructura
Historia y
interpretación
de los hechos
Creencias
Valores
Poder
Información
Cultura
Factores del Conflicto

16. Tipos de conflicto Ejemplo
Conflicto por recursos Distribución de recursos
naturales
Conflicto de comunicación Manuel dio una orden a
Pablo y el entendió algo
distinto
Conflicto de valores Las comunidades indígenas
consideran la tierra como su
casa, pero personas ajenas
a sus comunidades solo la
ven como un medio de
producción
Conflicto social La subida de los precios de
la canasta familiar
Conflicto político Toma de poder de los
partidos tradicionales
Conflicto cultural/
intercultural
Cuando no se reconocen la
diversidad de códigos
culturales.

17. Tipos de conflicto Causas
Ambientales Inequitativa distribución
Escasez de recursos
naturales
Mal uso de los recursos
Destrucción del medio
ambiente
Económicos Tenencia legal y/o
legitimizada por un poder
económico o político
Posesión y uso de bienes
materiales y dinero
Laborales Consecuencia de las malas
condiciones de trabajo. OIT
se puede medir por el
número de huelgas .

18. Sociales Pobreza
Sistema político y
económico
Democracia insuficiente o
restringida
Vulneración de derechos o
ausencia de garantías para
su ejercicio
Culturales Diferencias generacionales
Contraposición de valores
Imposición cultural
Desconocimiento de los
valores, usos y costumbres
de una determinada cultura

19. Conflicto Negativo Violencia
Muerte
Desconfianza
Vulneración de derechos
humanos
Debilitamiento de la
democracia
Viudas
Huérfanos
Heridos
Desaparecidos
Deseos de venganza
Conflicto Positivo Empoderamiento social
Autoestima equilibrada
Restablecimiento de
relaciones
Mejores relaciones laborales
Organización fortalecida
Participación ciudadana

20. Estructura del Conflicto
PROCESOPROCESO
PERSONASPERSONAS
PROBLEMAPROBLEMA

21. La Estructura del Conflicto
Persona
Las involucradas, las relaciones, emociones,
sentimientos y necesidades
(la percepción del problema)
Proceso
Desarrollo del conflicto
La comunicación y lenguaje con que se expresa
Lo que se necesita para establecer una
Negociación efectiva
(El cambio o curso del conflicto que a seguido hasta ahora)
Problema
Los intereses y las necesidades de cada uno
Las diferencias esenciales y valores que los separan
(Las diferencias de cada uno sobre los procedimientos a seguir)

22. ¿Cómo me comporto
frente al conflicto?

23. PREOCUPACIÓNPORUNOMISMO
PREOCUPACIÓN POR EL OTRO
baja
baja
alta
alta
COMPETIR COLABORAR
EVITAR ACOMODAR
CONVENIR/NEGOCIAR
ESTILOS DE ENFRENTAMIENTO DEL
CONFLICTO

24. FASES DEL CONFLICTO
Fase latente
Confrontación
Crisis
Post-conflicto
Negociación
Confrontación
Arreglo
1986 1990 1995 2000
N
I
V
E
L
D
E
E
S
C
A
L
A
C
I
O
N

25. Posiciones
Intereses
Necesidades
Cebolla del conflicto
Posiciones  la demanda formal, oficial, pública o reacción.
Intereses  la motivación detrás de la posición, lo que los
involucrados ‘realmente’ quieren en una situación específica
Necesidades  los requerimientos fundamentales para la
super-viviencia que no son negociables

26. Casamiento
arreglado
Padre
Hija
Abuela
Hijo/
Hermano
Hermano
Hijo
MayorMadr
e Hermano
Hijo Menor
MAPEO DEL CONFLICTO

27. Las esferas simbolizan las partes en conflicto, el
tamaño simboliza su poder en relación al conflicto
Esta línea simboliza una relación
estrecha
Línea dobles simbolizan una
alianza
Línea punteada: relación débil
Flechas representan una
relación de poder/ dominación
Línea zick-zack simboliza conflicto
Este tipo de línea representa
una relación deteriorada
El recuadro indica temas
Actores externo
LEYENDAS PARA EL MAPEO

28. 1.- ¿Quiénes son los actores?
(primarios, secundarios, terceros)
2.- ¿Qué tipo de relaciones hay entre los
actores?
3.- ¿Cuáles son sus intereses visibles,
subyacentes?
4.- ¿Cuál ha sido la posición tomada?
5.- ¿Qué tipo de conflicto es?
6.- ¿En que fase del conflicto estamos?
7.- ¿Cuál es el espacio de acción?
8.- ¿Cuáles son las opciones y alternativas?
9.- ¿Cuáles son las posibles soluciones?
Herramientas de análisis del conflicto

29. Metodología para el abordaje eficaz
de conflictos
Articular una visión
De proceso eficaz
Observar los síntomas
Y las dificultades existentes
Diagnosticar la causa de
La disputa
Formular enfoques y estrategias
generales
Actuar

30. SEGUNDA PARTE

33. VIDEO INSTRUCTIVOVIDEO INSTRUCTIVO

34. Métodos de Resolución de ConflictosMétodos de Resolución de Conflictos
(MARCS)(MARCS)
Menos
involucrado INTERVENCION DEL TERCERO
Más
involucrado
N
e
g
o
c
I
a
c
i
ó
n
M
e
d
i
a
c
i
ó
n
D
I
Á
L
O
G
O
C
o
n
c
i
l
i
a
c
i
ó
n
A
r
b
i
t
r
a
j
e
PoderJ
u
d
i
c
i
a
l
Más PODER DE LAS PARTES Menos

35. “establecer una relación con la finalidad
De llegar a un acuerdo, conceder como fundamento
Para el acuerdo” (diccionario Webster)
Es un proceso de comunicación mediante el cual uno
Intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos
Es una forma de solucionar conflictos,
En la que las partes buscan directamente
Y sin intermediarios o terceros sus diferencias,
De esta manera, se muestra su autonomía y voluntad
La NegociaciónLa Negociación

36. Modelos de negociaciónModelos de negociación
Basada en posiciones –
Competitiva
ganar – perder
Basada en intereses y
necesidades –
Cooperativa
ganar – ganar

37. Negociación competitiva
No es sostenible
La solución es coyuntural
Genera insatisfacción
Negociación cooperativa
Requiere capacidad de separar personas de conflictos
Difícil de lograr en conflictos tardíos
Puede generar espacio de integración y sostenibilidad

38. Fases de la negociaciónFases de la negociación
Preparación: Evaluación e inicio
Durante: conducción del proceso
Después: implementación y monitoreo
de los resultados

39. 1.- Centrarse en los intereses (no en las
posiciones)
2.- Separar el conflicto de las personas
3.- Desarrollar opciones múltiples
4.- Alternativas: ¿Qué hago si no
negocio? - MAAN
5.- Acuerdos que nos permitan
resultados legítimos
6.- Comunicación y relacionamiento
7.- Compromiso
(según Roger Fisher / William Ury)
Pasos de la negociaciónPasos de la negociación

40. 1.- Mis posiciones y las del otro
2.- Priorización de mis intereses
3.- Priorización de los intereses de la
contraparte (suposición)
4.- Criterios de legitimidad
5.- Posibles opciones
6.- Mi estrategia comunicativa
Preparación de la negociaciónPreparación de la negociación

41. PREGUNTAS CLAVES PARA ELPREGUNTAS CLAVES PARA EL
PROCESOPROCESO
Intereses y prioridades
¿Qué tan preparado estoy para esta negociación?
Lógica de la negociación
¿Por qué estoy negociando? ¿Cuál es mi objetivo?
Proceso
¿Cómo voy a negociar?
Resultado
¿Qué logre? ¿Qué perdí? ¿Cómo lo hice?
Evaluación y seguimiento
¿Cómo lo voy a cumplir? ¿En cuanto tiempo? ¿Con quienes?

42. ComunicaciónComunicación
La comunicación en un proceso de facilitación durante una
Negociación debe ser de tipo constructiva y los participantes
Deben ser concientes que la comunicación toma
Una variedad de formas
Digital – Contenido - ¿Qué digo?
Analógica – Relacional – Emocional - ¿Cómo lo digo?

43. Factores de la ComunicaciónFactores de la Comunicación
Internos
Escucha activa
Escuchar empáticamente
Externos
Ruidos
Tiempo
Contexto

44. Escuchar empáticamenteEscuchar empáticamente
Es captar:
las palabras, los gestos, el tono de
voz, la postura y el rostro, los
sentimientos de la otra persona.
Reflejar a través de tus palabras y
gestos, los sentimientos y
pensamientos del otro.

45. La comunicación en el manejoLa comunicación en el manejo
de conflictosde conflictos
Una buena comunicación garantiza
más de la mitad del avance del
proceso y conduce hacia el camino
para llegar a un acuerdo entre partes,
por esto es importante conocer los
códigos para poder establecer
acuerdos y una buena relación

46. Emisor
Contenido
Revela
ción
sobre
emisor
Relación
con
receptor
Sugerencia
RetroalimentaciónAdaptado de: Schulz von
Thun (1993)
Modelos comunicativos
Receptor

47. ConclusiónConclusión
El uso de la escucha activa
El uso del lenguaje corporal
Parafracear
Escuchar sin opinar
Sentirse escuchado
Reconocimiento de la diversidad
Construcción
De
Confianza
Acuerdos
duraderos

48. 1. Mejor que sus alternativas (MAAN)
2. Los intereses quedan satisfechos: INTERESES≠
POSICIONES
• Los nuestros, bien
• Los de ellos, en forma aceptable
• Los de otros, en forma tolerable
3. Sin desperdicio: una buena opción
4. Se base en Criterios Objetivos: no se han aprovechado de
usted
5. Un compromiso inteligente
6. El proceso es eficaz: buena comunicación
7. El proceso mejora las relaciones
Negociación:Negociación:
un buenun buen
resultadoresultado

49. Si “Si” Si “No”
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
OBJETIVOS
COMUNICACION
RELACIONES
COMPROMISO
ALTERNATIVAS
(“MAAN”)
El uso de losEl uso de los
ElementosElementos

50. AHORA A PONER ENAHORA A PONER EN
PRACTICA LO APRENDIDOPRACTICA LO APRENDIDO …..

52. El comerciante de caballosEl comerciante de caballos
COMPRA UN CABALLO EN EL MERCADO A
$ 600
DESPUES LO VENDE EN EL MISMO MERCADO A
$ 700
SE ARREPIENTE Y LO COMPRA DE NUEVO A
$ 800
AL FINAL DEL DIA LO VENDE A
$ 900
DETERMINAR EL BENEFICIO QUE OBTIENE EL
COMERCIANTE

53. GRACIAS POR TU ATENCIÓN.
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