pauta

1. |Universidad Continental
Facultad de Ciencias de la Empresa
Escuela Académica Profesional de Administración
Trabajo de Investigación
INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR EN LA TIENDA TOTTUS
ASIGNATURA:
Comportamiento del Consumidor
DOCENTE:
Romero Nuñez, Liliana Ines
PRESENTADO POR:
Artica Rosales Adrich Junior
Meza Atauje Bryam Accel
Ore Sanabria Stephanie Alexandra
Ramos Quilca Lisett Mayori
Huancayo 2023

2. INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1: PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
1.1 Elección del tema y justificación
1.2. Planteamiento del problema
1.3. Objetivo de la investigación
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DOCUMENTAL
2.1. Marco Teórico
2.1.1. ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
2.1.2. Análisis de la conducta del consumidor
2.1.2.1 Factores Psicológicos
2.1.2.2 Factores Sociales
2.1.3. Proceso de toma de decisión de compra
2.1.3.1 Actores
2.1.3.2 Tipos de conducta de compra
2.1.4. Modelo de las etapas de decisión de compra según Kotler
2.1.5. Modelo de toma de decisiones según Schiffman y Kanuk
2.1.5.1 Etapas del proceso de toma de decisiones
2.1.6. Modelo de toma de decisiones del consumidor según Hawkings, Best,
Coney
2.2 Empresa
2.2.1 Ambiente interno
Tottus es una cadena de supermercados con presencia en varios países de América Latina,
incluyendo Perú y Chile. Aunque no tengo información actualizada sobre el ambiente interno
específico de Tottus, puedo ofrecerte una descripción general de cómo suelen ser los ambientes
internos en los supermercados.
Estructura organizativa: Los supermercados suelen tener una estructura jerárquica, con
diferentes niveles de dirección y supervisión. Pueden contar con departamentos como compras,
ventas, recursos humanos, logística, marketing, entre otros.
Cultura organizativa: Cada empresa tiene su propia cultura organizativa, que se refiere a los
valores, normas y comportamientos compartidos dentro de la organización. En un
supermercado, la cultura puede enfocarse en la atención al cliente, la eficiencia operativa y la
calidad de los productos.

3. Personal: Los supermercados requieren de personal en diferentes áreas, como cajeros,
reponedores, supervisores, personal de atención al cliente, entre otros. La capacitación y el
desarrollo del personal son aspectos importantes para garantizar un buen desempeño y
satisfacción del cliente.
Operaciones: Los supermercados se caracterizan por tener una amplia variedad de productos y
un alto volumen de ventas diarias. La gestión eficiente de las operaciones, incluyendo la
recepción y almacenamiento de mercancías, la reposición de estanterías, el control de
inventario y la gestión de cajas, es fundamental para mantener el negocio en funcionamiento.
Tecnología: En la actualidad, los supermercados utilizan tecnología en diversas áreas de su
operación. Esto puede incluir sistemas de punto de venta, sistemas de gestión de inventario,
programas de fidelización de clientes, y plataformas de comercio electrónico para compras en
línea.
Recuerda que esta descripción es general y puede variar en función de la ubicación geográfica y
las políticas específicas de Tottus. Para obtener información actualizada y precisa sobre el
ambiente interno de Tottus, te recomendaría consultar fuentes oficiales como su sitio web o
comunicarte directamente con la empresa.
2.2.1.1 Definición del negocio y de cada una de sus categorías
Tottus es una cadena de supermercados que se enfoca en ofrecer una amplia gama de productos
de consumo diario, incluyendo alimentos, productos de limpieza, artículos para el hogar,
productos de cuidado personal, electrónicos, ropa, entre otros. Su objetivo es brindar a los
clientes una experiencia de compra conveniente y satisfactoria, con un enfoque en la calidad de
los productos y un servicio al cliente excepcional. Tiene diversas categorías, en las cuales
encontramos:
Alimentos frescos: Esta categoría incluye frutas, verduras, carnes (como carne de res, pollo,
cerdo), pescados y mariscos, productos lácteos (leche, quesos, yogures), panadería (pan,
pasteles, pasteles), embutidos, huevos, entre otros alimentos frescos.
Alimentos envasados: Aquí se incluyen productos envasados como cereales, arroz, pasta,
enlatados, aceites, salsas, condimentos, snacks, chocolates, bebidas envasadas (refrescos, jugos,
agua), productos para el desayuno (cereales, mermeladas), productos congelados, entre otros.
Limpieza y hogar: Esta categoría abarca productos de limpieza del hogar como detergentes,
suavizantes, limpiadores, desinfectantes, papel higiénico, productos de cuidado del hogar
(ambientadores, velas), utensilios de cocina, productos para el cuidado de mascotas, entre otros.
Cuidado personal: Aquí se incluyen productos de cuidado personal como champús,
acondicionadores, jabones, cremas, lociones, productos de higiene bucal, productos para el
cuidado del bebé, productos de afeitado, maquillaje, fragancias, entre otros.
Electrónicos y electrodomésticos: Esta categoría abarca productos electrónicos como teléfonos
móviles, televisores, computadoras, tablets, cámaras, así como electrodomésticos como
refrigeradores, lavadoras, cocinas, licuadoras, planchas, entre otros.

4. 2.2.1.2 Historia del negocio
Tottus es una cadena de supermercados con presencia en varios países de América Latina,
incluyendo Perú y Chile. La historia de Tottus se remonta al año 2002, cuando la empresa
chilena Cencosud adquirió la cadena de supermercados Supermercados Santa Isabel en Perú.
Bajo la administración de Cencosud, se inició un proceso de rebranding y transformación de las
tiendas Santa Isabel, que posteriormente pasaron a llamarse Tottus. El objetivo era modernizar
y expandir la presencia de la cadena en el mercado peruano.
Desde entonces, Tottus ha experimentado un crecimiento significativo, abriendo nuevas tiendas
en distintas ciudades y ampliando su presencia en el mercado peruano. La cadena se ha
destacado por ofrecer una amplia variedad de productos de calidad a precios competitivos,
brindando a los clientes una experiencia de compra conveniente y satisfactoria.
Además, Tottus ha implementado diferentes estrategias para adaptarse a las necesidades del
mercado y mejorar la experiencia del cliente. Esto incluye la introducción de servicios como la
venta en línea a través de su plataforma web y la implementación de programas de fidelidad
para premiar a los clientes recurrentes.
En cuanto a su expansión geográfica, Tottus ha extendido su presencia más allá de Perú,
llegando también a Chile, donde ha logrado consolidarse como una de las principales cadenas
de supermercados del país.
A lo largo de los años, Tottus ha buscado mantenerse a la vanguardia de la industria de
supermercados, implementando nuevas tecnologías y tendencias, y buscando constantemente
mejorar la experiencia de compra de sus clientes.
2.2.1.2.1 Marcas Propias
Tottus cuenta con varias marcas propias que ofrecen una amplia gama de productos de calidad a
precios competitivos. Estas marcas se desarrollan y comercializan exclusivamente en las
tiendas Tottus y brindan a los clientes opciones adicionales al momento de hacer sus compras.
Tottus: Es la marca principal de la cadena y se utiliza para una amplia variedad de productos en
diferentes categorías, como alimentos, productos para el hogar, cuidado personal y más. Bajo la
marca Tottus, se pueden encontrar productos de calidad a precios competitivos.
Campo Claro: Es la marca propia de Tottus para productos frescos, como frutas, verduras,
carne, aves y pescados. La marca Campo Claro se enfoca en ofrecer productos frescos y de alta
calidad, provenientes de fuentes confiables.
Gourmet: Es una marca propia de Tottus que se utiliza para productos gourmet y de alta gama.
Bajo la marca Gourmet, se pueden encontrar productos como vinos selectos, quesos finos,
chocolates y otros productos gourmet importados y nacionales.

5. Home Collection: Es la marca propia de Tottus para productos relacionados con el hogar, como
utensilios de cocina, electrodomésticos, productos de limpieza y artículos para el hogar en
general. Home Collection ofrece una variedad de opciones para equipar y decorar el hogar.
2.2.1.2.2 Marcas Terceras
Tottus también ofrece productos de marcas terceras, es decir, marcas reconocidas y
establecidas que no son propiedad de la cadena de supermercados. Estas marcas son
seleccionadas cuidadosamente para ofrecer a los clientes una amplia variedad de opciones y
satisfacer sus necesidades y preferencias. Algunas de las marcas terceras que se pueden
encontrar en las tiendas TOttus incluyen:
Nestlé: Tottus ofrece una variedad de productos de Nestlé, una reconocida empresa de
alimentos y bebidas a nivel mundial. Esto incluye alimentos para bebés, chocolates, cereales,
lácteos, café y otros productos de consumo diario.
Coca-Cola: Tottus cuenta con productos de Coca-Cola Company, una de las marcas más
reconocidas en el mundo de las bebidas. Los clientes pueden encontrar diferentes variedades de
refrescos, aguas, jugos y otras bebidas de la marca Coca-Cola.
Unilever: Tottus ofrece una amplia gama de productos de Unilever, una empresa multinacional
de bienes de consumo. Esto incluye productos de cuidado personal como shampoo,
acondicionador, jabón, así como productos para el hogar, como detergentes y productos de
limpieza.
Procter & Gamble: Tottus cuenta con productos de Procter & Gamble, otra reconocida empresa
de bienes de consumo. Esto incluye productos de cuidado personal, como champú,
acondicionador, pasta dental, así como productos para el hogar, como detergentes y productos
de limpieza.
2.2.1.2.3 Personal del área
El personal del área en Tottus puede variar dependiendo de las funciones y departamentos
específicos dentro de la cadena de supermercados. Aquí hay una descripción general de algunos
roles y funciones comunes:
Gerente de tienda: Es responsable de la gestión general de una tienda Tottus. Supervisa las
operaciones diarias, se encarga de la planificación y el cumplimiento de objetivos, gestiona al
personal y garantiza una experiencia de compra positiva para los clientes.
Supervisores de Departamento: Cada departamento dentro de una tienda Tottus puede contar
con un supervisor encargado de supervisar las operaciones específicas de ese departamento,
como alimentos frescos, abarrotes, productos de cuidado personal, productos para el hogar, etc.

6. El supervisor se asegura de que los productos estén bien exhibidos, que haya suficiente
inventario y de que se cumplan los estándares de calidad.
Cajeros: Los cajeros se encargan de realizar las transacciones de compra de los clientes en las
cajas registradoras. Son responsables de cobrar los productos de manera precisa, manejar el
efectivo, ofrecer un buen servicio al cliente y mantener un ambiente de trabajo eficiente en las
áreas de caja.
Reponedores: Los reponedores son responsables de asegurar que los productos estén
disponibles y bien exhibidos en los estantes. Se encargan de reponer los productos agotados,
verificar fechas de vencimiento, mantener el orden y la limpieza en las áreas de exhibición y
ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan.
Personal de Atención al Cliente: Este personal se encarga de brindar asistencia y atención a los
clientes. Resuelven consultas, proporcionan información sobre productos, manejan quejas o
devoluciones y se aseguran de que los clientes tengan una experiencia positiva en la tienda.
Además de estos roles, Tottus también cuenta con personal en áreas como compras, logística,
recursos humanos, marketing, entre otros, para garantizar el buen funcionamiento de la cadena
de suministro, la gestión de personal y la promoción de la empresa.
2.2.1.2.4 Personal Otras Marcas dentro del área
El personal de otras marcas dentro del área en Tottus dependerá de las marcas específicas y los
acuerdos comerciales establecidos. A continuación, mencionaré algunos roles comunes que
podrían existir para marcas de productos específicos:
Representante de Ventas de la Marca: Este rol se encarga de promocionar y vender los
productos de una marca específica dentro de la tienda Tottus. Trabaja en colaboración con el
equipo de ventas de Tottus para garantizar una correcta exhibición y disponibilidad de los
productos de la marca en las estanterías.
Demostradores de Productos: En algunos casos, las marcas pueden contar con personal de
demostración que se encarga de mostrar y ofrecer muestras gratuitas de sus productos a los
clientes en la tienda Tottus. Su objetivo es aumentar la visibilidad de la marca y fomentar la
compra de los productos.
Personal de Merchandising: Algunas marcas pueden tener un equipo de merchandising
dedicado que se encargue de la presentación visual de los productos en las estanterías,
asegurándose de que estén correctamente etiquetados y promocionados. Este equipo trabaja en
colaboración con el equipo de merchandising de Tottus para garantizar una correcta exhibición
de los productos de la marca.
Personal de Servicio al Cliente de la Marca: En ciertos casos, las marcas pueden contar con
personal específico de servicio al cliente para atender consultas, ofrecer asesoramiento y
resolver problemas relacionados con sus productos. Este personal puede estar presente en la
tienda Tottus o brindar asistencia a través de canales de comunicación como líneas telefónicas o
correo electrónico.

7. 2.2.1.2.5 Horarios y días de mayor afluencia
Horarios de mayor afluencia: Los horarios de mayor afluencia suelen ser en los momentos en
que las personas realizan sus compras después de sus jornadas laborales. Por lo tanto, los
horarios de la tarde, especialmente alrededor de las 6:00 PM a 8:00 PM, tienden a tener una
mayor afluencia de clientes en busca de hacer compras para la cena y abastecerse de productos
para el hogar.
Días de mayor afluencia: Los días de mayor afluencia suelen ser los fines de semana,
especialmente los sábados. Muchas personas aprovechan los días libres para hacer sus compras
semanales, por lo que los sábados pueden estar bastante concurridos en los supermercados.
Además, días previos a festividades, como Navidad o Año Nuevo, suelen tener una mayor
afluencia debido a las compras especiales que se realizan en esas fechas.
2.2.1.3 Localización de la empresa Accel
Hipermercados Tottus S.A., inició sus operaciones en julio de 2004, dedicándose a la
comercialización minorista de abarrotes, artículos de gran consumo, electrodomésticos, entre
otros, tanto nacionales como importados, en formatos de hipermercados y supermercados.
Hipermercados Tottus hace parte del Grupo Falabella desde julio de 2001. Su principal
accionista es Falabella Perú S.A.A, holding para los negocios de la compañía Chilena en el
Perú. Actualmente Tottus, cuenta con 30 tiendas en el Perú, de las cuales, 20 se ubican en Lima
y 10 en el resto del país.
2.2.1.4 Misión
Ahorrarles dinero a las familias para que vivan mejor.
2.2.1.5 Visión
Somos líderes en cada mercado donde competimos por ofrecer el mejor lugar para comprar y
trabajar.
2.2.1.6 Principales estrategias
●Las ofertas por campaña
●Impacto visual
●Ofertas dirigida a clientes específicos

8. ●Mix de marketing las 4p
2.2.1.6.1 Estrategias de producto
Tottus se presenta como una empresa con un fiel compromiso con las familias peruanas el
compromiso consiste en hacer de la experiencias de comprar la mejor con precios bajos y el
mejor servicio
●PCG: abarrotes perfumería limpieza y líquidos
●PERECIBLES :carnes pescado frutas verduras alimentos procesados (panadería, pastelería y
platos procesados)
●NO ALIMENTICIOS: electrodomésticos textiles calzados
2.2.1.6.2 Estrategia de precio
Tottus se posiciona como un supermercado de precios bajos con su slogan “paga menos vive
mejor” , contando siempre con ofertas que llaman la atención del consumidor y siendo su sello
de distinción entre el resto .
2.2.1.6.3 Estrategia de promoción.
Descuentos y ofertas especiales: Tottus podría ofrecer descuentos especiales en ciertos productos o
categorías de productos para atraer a los clientes y fomentar las compras. Estas ofertas podrían ser
anunciadas a través de anuncios en tiendas, folletos promocionales, redes sociales y su sitio web.
Programas de fidelidad: Tottus podría implementar un programa de fidelidad en el que los clientes
acumulen puntos o descuentos especiales por sus compras. Esto incentivaría a los clientes a seguir
comprando en Tottus para beneficiarse de las recompensas y también fomentaría la fidelidad a largo
plazo.
Colaboraciones con influencers: Tottus podría colaborar con influencers o creadores de contenido
populares en las redes sociales para promocionar sus productos. Estos influencers podrían realizar
publicaciones o vídeos destacando los productos de Tottus, compartiendo recetas o consejos de
compra. Esto ayudaría a aumentar la visibilidad de la marca y atraer a nuevos clientes.
2.2.1.6.4 Estrategia de plaza.

9. Ubicación de tiendas: Tottus busca estar presente en ubicaciones estratégicas, tales como zonas
residenciales, centros comerciales y áreas de alto tráfico. Esto facilita el acceso de los clientes a las
tiendas y ayuda a generar mayor visibilidad y reconocimiento de la marca.
Comodidad para los clientes: Tottus se enfoca en ofrecer una experiencia de compra cómoda y
conveniente para sus clientes. Esto implica tener tiendas amplias y bien iluminadas, pasillos amplios
para facilitar la circulación y un diseño de la tienda que facilite la ubicación de los productos.
Servicio al cliente: Tottus se asegura de contar con personal capacitado y amable que pueda brindar la
asistencia necesaria a los clientes. Además, la empresa busca ofrecer servicios adicionales como
estacionamiento gratuito, carros de compras, atención rápida en cajas y un horario extendido de
atención.
2.2.1.7 Organigrama de la empresa

10. Nota: Recuperado de la página web Tottus
2.2.1.8 Proveedores
Proveedores de alimentos y bebidas: Tottus se abastece de diferentes proveedores de alimentos y
bebidas para abastecer sus supermercados. Estos proveedores pueden incluir fabricantes de alimentos,
empresas agrícolas y ganaderas, proveedores de productos lácteos, proveedores de pescado y
mariscos, entre otros.
Proveedores de productos de limpieza y cuidado personal: Tottus también necesita proveedores de
productos de limpieza y cuidado personal para mantener sus instalaciones limpias y ofrecer productos
a sus clientes. Estos proveedores pueden incluir fabricantes de productos de limpieza, proveedores de
productos de cuidado personal como champú, jabón, papel higiénico, etc.
Proveedores de productos de tecnología y electrónica: Tottus también ofrece una variedad de
productos de tecnología y electrónica en sus tiendas, como televisores, computadoras, teléfonos
inteligentes, etc. Estos productos son suministrados por proveedores especializados en tecnología y
electrónica.
Proveedores de productos de ropa y moda: Tottus también puede contar con proveedores de productos
de ropa y moda, como fabricantes de ropa, proveedores de calzado, proveedores de accesorios, etc.
Proveedores de logística y transporte: Tottus necesita proveedores de logística y transporte para el
transporte de productos desde los proveedores hasta sus tiendas. Estos proveedores pueden incluir
empresas de transporte, proveedores de servicios de logística, entre otros.
2.2.2 Entorno Externo
Clientes: Los consumidores son un factor clave en el entorno externo de Tottus. La empresa debe
estar al tanto de las preferencias y necesidades de sus clientes para adaptar su oferta de productos y
servicios de acuerdo a sus demandas.
Competencia: Tottus se encuentra en un mercado altamente competitivo, con otros supermercados y
tiendas de autoservicio como principales competidores. La empresa debe analizar las estrategias y
acciones de sus competidores para mantener su posición en el mercado y atraer a los consumidores.

11. Factores socioculturales: Los valores, creencias y comportamientos sociales también influyen en el
entorno externo de Tottus. La empresa debe adaptarse a las preferencias y tendencias socioculturales
de los consumidores, como la tendencia hacia una alimentación saludable o la preocupación por el
medio ambiente.
2.2.2.1 Competencia
Tottus se encuentra en un mercado altamente competitivo, tanto en Perú como en Chile, donde opera.
Algunas de las principales competencias de TOttus en estos países incluyen:
Supermercados Wong (Perú): Wong es una reconocida cadena de supermercados en Perú que compite
directamente con Tottus. Wong se destaca por ofrecer productos de alta calidad, enfoque en productos
frescos y una experiencia de compra premium.
Plaza Vea (Perú): Plaza Vea es otra cadena de supermercados importante en Perú y compite
directamente con Tottus. Plaza Vea se enfoca en ofrecer una amplia variedad de productos a precios
competitivos y cuenta con una amplia presencia en diferentes ubicaciones en el país.
Además de estas cadenas de supermercados, Tottus también enfrenta competencia de otros formatos
de tiendas como minimarkets, tiendas de conveniencia y ventas en línea, donde los consumidores
tienen diferentes opciones para realizar sus compras.
2.2.2.2 Ubicación
Lima:
Miraflores: Av. La Paz 838, Miraflores.
San Isidro: Av. Víctor Andrés Belaúnde 240, San Isidro.
Surco: Av. Caminos del Inca 1410, Surco.
La Molina: Av. Javier Prado Este 5500, La Molina.
San Miguel: Av. La Marina 2355, San Miguel.
Arequipa:
Cayma: Av. Ejército 1110, Cayma.
Cerro Colorado: Av. Porongoche 506, Cerro Colorado.
Yanahuara: Av. Ejército 180, Yanahuara.
Trujillo:
Trujillo Centro: Av. España 502, Trujillo.
Trujillo El Golf: Av. El Golf 464, Victor Larco Herrera.

12. Huancayo:
Chilca: Av. 9 de Diciembre
2.2.2.3 Lay Out de tienda LISETT
El layout de una tienda Tottus puede variar en función del tamaño y la ubicación de cada tienda, así
como de los diseños específicos utilizados. Sin embargo, hay elementos comunes que se pueden
encontrar en el layout de una tienda Tottus.
El layout típico es el siguiente:
Entrada: Al ingresar a una tienda Tottus, generalmente se encuentra una amplia zona de entrada que
puede incluir carritos de compras y canastas disponibles para los clientes. También puede haber
promociones o exhibiciones destacadas en esta área.
Secciones de productos: La tienda está dividida en diferentes secciones según las categorías de
productos. Por lo general, encontrarás secciones para alimentos frescos como frutas y verduras,
carnes, pescados y aves, lácteos, panadería, entre otros. También hay secciones para abarrotes,
productos de cuidado personal, productos para el hogar, artículos de limpieza y más. Cada sección
está organizada de manera lógica y ordenada.
Pasillos: Los pasillos conectan las diferentes secciones de la tienda. Estos pasillos suelen ser amplios
para permitir un fácil desplazamiento de los clientes con sus carritos de compras. También pueden
tener exhibiciones adicionales de productos y promociones.
Estanterías y exhibiciones: Las estanterías están dispuestas a lo largo de los pasillos y en las secciones
respectivas. Estas estanterías contienen los productos que se ofrecen y su disposición se realiza de
manera lógica y organizada. También hay exhibiciones especiales, como estantes de oferta, productos
destacados o promociones especiales.
Cajas registradoras: Las cajas registradoras se encuentran generalmente cerca de la salida. Aquí es
donde los clientes realizan el pago de sus compras. Pueden haber varias cajas registradoras
disponibles para agilizar el proceso de pago y evitar largas filas.
2.2.2.4 Marcas Propias
Tottus: Esta es la marca principal de productos propios de Tottus. Bajo la marca Tottus, se ofrecen
diversos productos, como alimentos no perecederos, productos de cuidado personal, artículos para el
hogar, productos de limpieza y más.
Tottus Selecto: Es una línea de productos de alta calidad que ofrece productos gourmet, delicatessen y
especialidades importadas y locales. Esta marca se enfoca en ofrecer una experiencia culinaria más
exclusiva y sofisticada.
Tottus Natural: Esta marca se especializa en productos saludables y naturales, como alimentos
orgánicos, productos sin gluten, productos sin lactosa y otros productos alimenticios que se ajustan a
diferentes necesidades dietéticas.

13. Tottus Kids: Es una marca enfocada en productos para niños y bebés. Ofrece una variedad de
productos como alimentos infantiles, productos de higiene y cuidado personal para niños, productos
para el cuidado del bebé y más.
2.2.2.5 Marcas Terceras
Logotipo de Tottus: En la parte superior del layout, es probable que se muestre el logotipo de Tottus,
que es la marca principal. Este logotipo puede incluir el nombre "Tottus" en una tipografía distintiva,
acompañado por algún elemento gráfico o icónico que representa la marca.
Secciones de marcas terciarias: Debajo del logotipo de Tottus, se pueden incluir secciones dedicadas a
las marcas terciarias de Tottus. Cada sección podría contener el nombre de la marca terciaria, junto
con su logotipo y una breve descripción de los productos o servicios que ofrece.
Diseño y colores de las marcas terciarias: Cada marca terciaria puede tener un diseño visual único y
colores distintivos que reflejan su identidad de marca. Estos elementos visuales ayudan a diferenciar
claramente cada marca terciaria dentro del layout general.
Imágenes y productos: Dentro de cada sección dedicada a una marca terciaria, es probable que se
muestran imágenes de los productos o servicios que ofrece. Esto puede incluir fotografías de
alimentos, productos de cuidado personal, artículos para el hogar u otros productos relevantes.
Descripciones y promociones: Junto a las imágenes de los productos, se pueden incluir descripciones
breves y llamativas que resalten las características clave de cada marca terciaria. También es común
que se muestren promociones especiales, descuentos u ofertas relacionadas con los productos de cada
marca terciaria.
Distribución y disposición: El layout puede presentarse en forma de secciones o cuadrículas, con cada
marca terciaria ocupando un espacio definido y claramente separado. Esto facilita la navegación y
permite que los clientes identifiquen rápidamente las diferentes marcas terciarias disponibles.
2.2.2.6 Actividades promocionales
Descuentos y ofertas especiales: Realiza promociones de descuentos en productos seleccionados o en
categorías específicas de la tienda. Puedes ofrecer "compra uno y llévate el segundo a mitad de
precio" o descuentos porcentuales en determinados productos.
Cupones de descuento: Crea cupones de descuento que los clientes puedan recortar o presentar en su
dispositivo móvil al momento de pagar en caja. Estos cupones pueden ofrecer descuentos en la
próxima compra o en productos específicos.
Programa de lealtad: Implementa un programa de lealtad para recompensar a los clientes frecuentes.
Por cada cierta cantidad de compras o un monto de compra específico, los clientes pueden acumular
puntos o recibir descuentos exclusivos.

14. Días temáticos: Organiza días temáticos donde ofrezcas descuentos especiales en una categoría de
productos determinada. Por ejemplo, un "Día del Hogar" con descuentos en productos para el hogar, o
un "Día de la Salud" con descuentos en productos de cuidado personal y salud.
Promociones en redes sociales: Realiza concursos, sorteos o promociones exclusivas a través de las
redes sociales de Tottus. Esto puede incluir premios, descuentos especiales o regalos para los
seguidores que participen.
Eventos en tienda: Organiza eventos especiales en la tienda, como degustaciones de productos,
demostraciones culinarias o actividades para niños. Estos eventos pueden atraer a más clientes y
generar interés en los productos que ofreces.
Colaboraciones con marcas: Establece colaboraciones con marcas populares para ofrecer promociones
conjuntas. Por ejemplo, puedes realizar alianzas con marcas de alimentos, electrónica u otros
productos para ofrecer descuentos exclusivos en productos seleccionados.
Programas de fidelidad: Crea un programa de fidelidad donde los clientes puedan acumular puntos
por sus compras y luego canjearlos por premios, productos gratuitos o descuentos.
Promociones por tiempo limitado: Crea promociones especiales por tiempo limitado para generar un
sentido de urgencia en los clientes. Por ejemplo, "Oferta relámpago" con descuentos especiales
durante un período de tiempo corto.
Alianzas con tarjetas de crédito: Establece alianzas con tarjetas de crédito para ofrecer descuentos
exclusivos a los clientes que utilicen esas tarjetas al realizar compras en Tottus.
2.2.2.7 Características diferenciales (nivel sondeo)
Variedad de productos: Tottus se destaca por ofrecer una amplia variedad de productos en sus tiendas,
que incluyen alimentos frescos, productos de cuidado personal, artículos para el hogar,
electrodomésticos, entre otros. Esto brinda a los clientes la conveniencia de encontrar todo lo que
necesitan en un solo lugar.
Marcas propias: Tottus cuenta con marcas propias que ofrecen productos de calidad a precios
competitivos. Estas marcas propias brindan a los clientes opciones adicionales y permiten ofrecer
productos exclusivos que se ajusten a diferentes necesidades y presupuestos.
Precios competitivos: Tottus se esfuerza por ofrecer precios competitivos en sus productos, lo que
atrae a clientes que buscan obtener el mejor valor por su dinero. Además de las promociones y
descuentos habituales, Tottus se esfuerza por mantener precios atractivos en comparación con otros
competidores del mercado.
Experiencia de compra amigable: Tottus se preocupa por brindar a los clientes una experiencia de
compra agradable y cómoda. Sus tiendas están diseñadas de manera que sea fácil de navegar y

15. encontrar los productos deseados. Además, el personal de Tottus está capacitado para brindar un
servicio amigable y atento a los clientes.
Innovación y tecnología: Tottus busca estar a la vanguardia de la tecnología y la innovación en el
sector minorista. Por ejemplo, implementan sistemas de pago modernos, promueven la compra en
línea a través de su plataforma digital y utilizan tecnología para optimizar la logística y la gestión de
inventario.
Compromiso con la comunidad: Tottus se involucra activamente en iniciativas y programas
comunitarios. Esto puede incluir donaciones a organizaciones benéficas, programas de apoyo a
comunidades locales o actividades de responsabilidad social corporativa. Esta conexión con la
comunidad resuena con muchos clientes que valoran la responsabilidad social de las empresas.
Programa de lealtad: Tottus cuenta con un programa de lealtad que recompensa a los clientes
frecuentes. A través de este programa, los clientes pueden acumular puntos por sus compras y
canjearlos por descuentos, productos gratuitos u otras recompensas exclusivas.
CAPÍTULO 3: METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
3.1. Hipótesis General y Específicas
3.2. Fuentes Secundarias
3.3. Fuentes Primarias
3.3.1. Identificación de marcas propias y marcas terceras
3.3.2. Principales características por producto
3.3.2.1 Precio
3.3.2.2 Plaza
3.3.2.3 Promoción
3.3.2.4 Producto
CAPÍTULO 4: HALLAZGOS DE FUENTES PRIMARIAS
4.1 Investigación cualitativa
4.1.1 Hallazgos de la observación estructurada
4.1.2 Hallazgos de las entrevistas individuales a expertos
a. Entrevistas individuales a expertos del sector
b. Entrevistas individuales a colaboradores del sector
4.2 Investigación cuantitativa
4.2.1. Encuestas
a. Modelo de encuesta
b. Muestra

16. c. Encuesta piloto
d. Aplicación de la encuesta
e. Evidencias de la aplicación
CAPÍTULO 5: ANÁLISIS DE RESULTADOS: FACTORES DE DECISIÓN DE COMPRA
5.1 Factor Calidad – Precio
5.2 Factor Costumbre de compra y Fidelización
5.3 Factor Publicidad y Exposición de la ropa
5.4 Factor Ubicación
5.5 Factor Atención al cliente
5.6 Factor Oferta
5.7 Factor Diseño y Variedad de la ropa
5.8 Factor Percepción del cliente
5.9 Factor Cultura
5.10 Factor Estilos de Vida
5.11 Factor Influencia de los grupos
5.12 Factor Medios de Pago
CAPÍTULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1 Conclusiones
6.2 Recomendaciones
6.3 Bibliografía

17. Referencias Bibliográficas:
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). "Marketing Management" (15ª ed.). Pearson Education.
https://www.pearson.com/us/higher-education/program/Kotler-Marketing-Management-15th-
Edition/PGM1395990.html
Keller, K. L., Parameswaran, M. G., & Jacob, I. (2011). "Strategic Brand Management:
Building, Measuring, and Managing Brand Equity" (4ª ed.). Pearson Education
https://www.pearson.com/us/higher-education/program/Keller-Strategic-Brand-Management-
Building-Measuring-and-Managing-Brand-Equity-4th-Edition/PGM1878352.html