1. PORTADA
INDICE
INTRODUCCIÓN 4
HISTORIA DE LA COMPAÑÍA•
1.1 Formación 6
1.2 Estructura Interna 7
1.3 Misión 8
SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR•
2.1 Geográficas 9
2.1.1 Región 9
2.1.2 Tipo de Población 9
2.1.3 Tamaño y Ubicación 9
2.1.4 Clima 10
2.2 Demográficas 10
2.2.1 Edad, Sexo 10
2.2.2 Ciclo de vida Familiar, Ingresos, Ocupación 11
2.3 Psicología 11
2.3.1 Motivos de Compra 11
2.3.2 Estilos de vida 12
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3.1 Elaboración de Encuesta 13
3.2 Resultados de las encuestas 15
4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
4.1 Producto 20
4.1.1 Concepto 20
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2. 4.1.2 Descripción 21
4.2 Marca 21
4.3 Etiqueta y Envase 22
5. ESTRATEGIA DE PRECIOS 23
6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 26
7. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 28
8. ESTRATEGIAS DE VENTAS 31
INTRODUCCIÓN
La boca en general, y más concretamente los dientes y el cuidado de estos, ha pasado a lo largo de la Historia
por diferentes ramas profesionales, y es curioso saber que si tradicionalmente, la extracción de piezas
dentales, estaba a cargo de los barberos, el motivo no es otro, que la posición requerida para acceder a la
cavidad bucal.
Los barberos disponían del sillón adecuado que facilitaba este acceso, y así ellos iniciaron su andadura en la
cirugía, gracias a su sillón de peluquero, que brindaba la más optima posición para la exploración de la boca.
Con el tiempo, además de encargarse de la extracción de piezas enfermas, ampliaron su campo de acción, en
forma de curas y pequeñas intervenciones, pasándose a llamar "barberos−cirujanos". En la Edad Media,
sobretodo en núcleos rurales, éste era a menudo, el único encargado de la salud de los vecinos.
La cavidad bucal constituye uno de los pilares básicos en donde se sustenta la salud de la economía de todo el
organismo, por cuanto es por la boca, por donde ingerimos el alimento que va a determinar el grado de
bienestar o la ausencia de él, que este nos proporcione.
La cavidad bucal está formada por: Dientes, encías, glándulas salivares, lengua y mejillas. De estas partes las
que enferman con más facilidad son las encías y los dientes.
Para lograr una eliminación de la placa dental y de los restos de alimentos que quedan en los dientes mediante
una limpieza manual, el cepillo ideal debe tener cerdas suaves con las puntas redondeadas −con preferencia,
de origen animal−, un mango largo y recto, con una cabeza lo suficientemente pequeña como para penetrar en
la boca hasta alcanzar los dientes y las muelas menos visibles, y con la superficie de cepillado plana.
Los cepillos de dientes deben renovarse con frecuencia, cada tres o cuatro meses, para evitar que las cerdas
desgastadas dañen las encías.
Con los cepillos eléctricos se obtienen una limpieza más minuciosa de los dientes, pero no son los indicados
para las dentaduras demasiado sensibles.
La limpieza dental en México es una parte esencial ya que nos sirve como una necesidad para poder ser
aceptados correctamente en la sociedad donde nos encontremos (trabajo, escuela, grupos sociales, etc.).
La preocupación de Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. es el poder satisfacer esa necesidad que nuestros
posibles clientes tenga un producto que fácilmente cumpla con la exigencias de estos.
Aunque prácticamente existe un monopolio en el área de los artículos higiénicos particularmente de los
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3. bucales, nuestra empresa pretende entrar al mercado mediante un cepillo dental que contiene una pasta dental
integrada, para fácil uso de neutras clientes.
1. HISTORIA DE LA COMPAÑÍA.
1.1 FORMACIÓN
Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. es una empresa mexicana creada desde abril de 1978. Dentro de
México se encuentra entre las 15 primeras empresas productoras de artículos de higiene por su facturación,
invirtiendo un 15% de la misma en investigación y desarrollo de sus productos.
Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en un moderno complejo de edificios en Naucalpan, Estado de
México. Contando con plantas en Aguascalientes y Guadalajara.
Los dos últimos años han sido duros para la Compañía, ya que se han producido importantes ajustes en el
número de empleos, mediante un expediente de regulación de empleo y también en la Dirección estratégica de
la misma.
Durante 2002 cuenta con 150 empleados, distribuidos de la siguiente forma:
INV. Y DESARROLLO 20•
FABRICACIÓN 80•
OFICINAS (incluyendo Red comercial) 50•
Las cifras de venta en los últimos 5 años fueron las siguientes:
AÑO IMPORTE +/− sobre el año anterior
1997 1.445 millones +10%
1998 1.642 millones +13.6%
1999 1784 millones +8.7%
2000 1.699 millones (4.8%)
2001 1.807 millones +6.4%
1.2 ESTRUCTURA INTERNA
Respecto a la estructura interna del Departamento Comercial, existen 2 departamentos diferenciados y
paralelos: un Departamento de Márketing y un Departamento de ventas. Reportando sus dos cabezas visibles
al Director General directamente.
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4. El Departamento de Marketing está dirigido por un director de marketing, del cual dependen 2 gerentes, uno
por cada una de las plantas. Y además le reportan 3 personas responsables del análisis y la investigación de
mercados. Acaban de contratar un nuevo gerente de producto para que se haga cargo del nuevo lanzamiento
del producto Superglim ; reportará directamente al Director de Marketing.
La división de Ventas tiene a su frente a un Director Nacional de Ventas, del cual dependen 3 Directores de
ventas, de cada una de las plantas que tiene actualmente la empresa.
La empresa cuenta con modernos sistemas computacionales que permiten manejar en forma inteligente e
integrada todos los procesos de la empresa tanto comerciales, productivos y financieros y logísticos
asegurando de esta manera una respuesta oportuna y completa y en óptimas condiciones de todas las
demandas de nuestros principales clientes.
El proceso productivo comienza con la adquisición de materias primas de los proveedores oficiales, que han
sido previamente seleccionados mediante numerosas pruebas de calidad. Posteriormente, en la etapa de
formulación del producto, la materia prima que contiene éste se somete a distintos procesos que permiten
controlar el estricto cumplimiento de los estándares oficiales universalmente aceptados. De esta manera, es
posible asegurar la eficacia de nuestros productos
Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. día a día está investigando y desarrollando nuevos productos que
permitirán a millones de personas contar con los mejores y más avanzados productos de higiene al menor
costo, bajo el lema de trabajar Por una vida mejor.
1.3 MISIÓN
Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V. tiene como misión fundamental proveer de soluciones integrales
para la higiene personal al mercado nacional. Ello a través de su amplia gama de productos, asegurando
siempre la calidad de los mismos y la plena satisfacción de nuestros clientes. Como consecuencia de ello,
mantener y acrecentar el liderazgo y crecimiento necesarios que permitan generar para sus accionistas el
máximo retorno permanente de su inversión a bajo riesgo, así como también aportar al desarrollo y la calidad
de vida de sus trabajadores y de la comunidad donde está presente, en un contexto ético y legal, y que
abarque, en especial, el cuidado del medio ambiente.
2. SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEL CONSUMIDOR
2.1 BASES GEOGRAFICAS
2.1.1 Región
La región esta basada en donde estas ubicada nuestras oficinas centrales es decir el Estado de México.
2.1.2 Tipo de población
El Estado de México en los últimos años ha desarrollado una etapa de un desmesurado crecimiento
demográfico que lo convierte en uno de los estados más poblados del país. Tal densidad de población se ha
revertido en una gran actividad económica. Contando con una densidad principalmente Urbana.
2.1.3 Tamaño y ubicación
Cuenta con una superficie de poco más de 21,000 kilómetros cuadrados, se encuentra en el centro del país,
colinda principalmente con el DF; al norte con Querétaro; al sur con Guerrero y Morelos; al este con Tlaxcala
y Puebla y al oeste con Guanajuato y Michoacán.
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5. 2.1.4 Clima
Tipo o subtipo % de la superficie estatal
Cálido subhúmedo con lluvias en verano 11.46
Semicálido subhúmedo con lluvias en verano 10.42
Templado subhúmedo con lluvias en verano 61.03
Semifrío húmedo con abundantes lluvias en verano 0.58
Semifrío subhúmedo con lluvias en verano 11.02
Semiseco templado 5.28
Frío 0.21
FUENTE: INEGI. Carta de Climas, 1:1 000 000.
2.2 DEMOGRAFICAS
2.2.1 Edad y Sexo
Nuestro producto principalmente va enfocado a personas entre los 20 y 34 años de edad. Tanto en sexo
masculino como femenino.
Grupos quinquenales de edad Total Hombres Mujeres
Total 13,096,686 6,407,213 6,689,473
0 − 4 años 1,366,320 693,821 672,499
5 − 9 años 1,447,047 731,860 715,187
10 − 14 años 1,363,554 689,319 674,235
15 − 19 años 1,307,977 645,046 662,931
20 − 24 años 1,250,900 600,382 650,518
25 − 29 años 1,154,041 548,872 605,169
30 − 34 años 1,008,308 480,221 528,087
35 − 39 años 883,172 420,989 462,183
40 − 44 años 706,988 341,811 365,177
45 − 49 años 535,083 259,150 275,933
50 − 54 años 422,987 206,575 216,412
55 − 59 años 303,755 147,106 156,649
60 − 64 años 242,540 114,932 127,608
65 y más años 471,164 210,266 260,898
Edad no especificada 632,850 316,863 315,987
2.2.2 Ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación y educación.
Producto diseñado para empleados o trabajadores sin importar sexo solteros y casados con o sin hijos que
tengan el tiempo justo para la higiene personal. Refiriéndonos principalmente a profesionales y técnicos;
Gerentes, Funcionarios y propietarios con ingresos de $4,000.00 a $19,000.00 mensuales.
En el caso de estudiantes, que se ocupen de esta actividad y alguna o algunas otras (trabajo, deporte,
pertenezcan a alguna organización, etc.), y su tiempo sea minino para la higiene personal, con ingresos de
$4,000.00 a $8,0000.00 mensuales.
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6. 2.3 PSICOGRAFICAS
2.3.1 Motivos de compra.
Clases sociales altas, dirigentes y profesionales éxito, fuertes recursos, altos consumos, calidad de vida,
implicación total en el consumo, compra impulsiva, productos novedad y sofisticación, búsqueda de la
calidad.
Necesidades básicas satisfechas, consumo equilibrado, ampliación del consumo, iniciación a la implicación en
consumo, búsqueda de calidad de vida, compra racional, relación calidad/precio.
Individuos sin responsabilidades familiares, productos de uso personal, clases sociales altas y medias.
Compran por impulso, fuertemente marquistas, consumos altos o medios.
Satisfacción de necesidades básicas, consumos centrados en lo cotidiano y lo familiar, búsqueda de precios
bajos. Ofertas.
2.3.2 Estilos de vida
Profesionistas individuos de clase media alta y alta de 25 a 34 años. Son de profesiones liberales y
administrativas en las que alcanzan alto nivel; lo que les posibilita altos consumos. Mantienen altas
intenciones de compra., aún acudiendo a créditos para efectuarlas. Saben que el consumo les proporciona
selectividad y funcionalidad y esperan recibir buen servicio. De consumo elevado, analizan y valoran la
relación calidad/precio.
Jóvenes estudiantes y solteros de las clases más elevadas. Son hijos de directores y ejecutivos, aunque ellos
solo se responsabilizan de sus consumos específicos. Implicados en el consumo buscan principalmente
productos jóvenes, innovadores y sofisticados. Muy marquistas compran por impulso y no les importa el
precio que pagan por ello. Están convencidos de que el consumo aumenta su selectividad.
Estudiantes jóvenes, de 20 a 25 años, de clases medias y urbanos. Viven en el hogar familiar que satisface sus
necesidades básicas sin exigirles grandes responsabilidades a cambio. Mayoritariamente varones y solteros.
Bajos consumos excepto en aquellos sectores que les son propios: Deportes, bebidas, tabacos, confitería, etc.,
en los que presentan consumos discretos. Poco involucrados en el consumo, tienen escasa fidelidad a las
marcas.
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La técnica de investigación utilizada para la investigación del mercado fue la encuesta. Elegimos esta técnica
por el tipo de producto que hemos desarrollado. Con esta pretendemos obtener información clave para el
desarrollo y lanzamiento de nuestro producto.
3.1 ELABORACIÓN DE ENCUESTAS
A continuación le presentamos una muestra del formato de la encuesta utilizada para la investigación de
mercado:
Frecuencia de lavado de dientes
1 vez al dia
6

7. 2 veces al dia
3 veces al día
Más de 3 veces al día
Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa
SI
NO
Cada cuando compras un cepillo de dientes
Cada 3 meses
Menos de 3 meses
Más de 3 meses
Con qué frecuencia compras pasta dental
Cada mes
Menos de un mes
Más de un mes
Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón, proporcionara la pasta
suficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?
SI
NO
¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?
30 pesos
40 pesos
7

8. 50 pesos
¿Qué tipo de cerda prefiere?
Media
Dura
Suave
¿Qué sabor de pasta dental prefiere?
Menta
Otros
¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?
Azul
Rosa
Blanco
Otros
3.2 RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
Frecuencia de lavado de dientes
1 vez al día 12.50%
2 veces al día 22.20%
3 veces al día 63.20%
Más de 3 veces al día 2.10%
8

9. Acostumbras lavarte los dientes fuera de casa
SI 83.63%
NO 16.37%
Cada cuando compras un cepillo de dientes
Cada 3 meses 43.63%
Menos de 3 meses 25.45%
Más de 3 meses 32.73%
9

10. Con qué frecuencia compras pasta dental
Cada mes 49.09%
Menos de un mes 30.90%
Más de un mes 20%
Si existiera un cepillo de dientes con pasta dental integrada que al activar un botón, proporcionara la pasta
suficiente a las cerdas automáticamente. ¿Lo comprarías?
SI 78.18%
NO 21.81%
10

11. ¿Qué precio máximo pagarías para adquirir este producto?
30 pesos 29.09%
40 pesos 41.81%
50 pesos 29.09%
¿Qué tipo de cerda prefiere?
Media 64%
Dura 24%
Suave 12%
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12. ¿Qué sabor de pasta dental prefiere?
Menta 68%
Otros 32%
¿Qué color de cepillo de dientes prefiere?
Azul 32%
Rosa 32%
Blanco 12%
Otros 24%
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13. Para evaluar el concepto de producto que reciben los potenciales consumidores, y si se adecua a sus
necesidades, hemos realizado el test, sobre una muestra de 100 personas pertenecientes a todas las zonas del
mercado donde lanzamos el producto.
4. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
4.1 PRODUCTO
4.1.1 Concepto
Concepto 1.− Es un cepillo de dientes portátil y económico, diseñado de manera conjunta dos productos en
uno.
Concepto 2.− Es un cepillo de dientes de costo mediano con un tamaño practico diseñado para gente joven.
Concepto 3.− Cepillo con pasta dental integrada que atrae a las personas que tengan la facilidad de llevarlo a
cualquier lado.
Nuestro producto es un cepillo con pasta dental integrada. El departamento de producción se encarga de
seleccionar los mejores materiales para que nuestro producto sea elaborado con la más optimas condiciones de
calidad. Se comenzara a elaborar en nuestra planta de Naucalpan, Estado de México y posteriormente se
lanzara en nuestras subsidiarias de Aguascalientes y Guadalajara.
4.1.2 Descripción
Superglim cuenta con cabeza herméticamente sellada para evitar que el comportamiento de la pasta tenga
contacto con en el agua.
La duración de las cerdas es de aproximadamente 500 usos es decir tiene un promedio de vida de 3 meses.
Las cerdas son intercambiables y el costo es menor que el de un cepillo normal.
Deposito para repuesto de pasta con capacidad de 25ml.
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14. Contiene un indicador para cambio de repuesto de pasta dental.
El repuesto de la pasta dental es de forma cilíndrica para fácil cambio cubierta a base de polietileno cerrado
herméticamente.
Mango que permite un fácil agarre y ajuste a la mano.
Cartucho de pasta produce aproximadamente 30 a 35 descargas.
4.2 Marca
La Marca seleccionada en nuetro producto es Superglim la cual es una marca que ya fue registrada . el nombre
es corto y facil de recordar. Los colores que se le dan son de limpieza y son agradables a simple vista.
4.2 ETIQUETA Y ENVASE
Nuestra etiqueta contiene los datos siguientes: nombre de la empresa y dirección, nombre de la marca, fecha
de caducidad, contenido neto, Composición del producto, código de barras.
El envase esta hecho a base de cartón por ser un material de dócil, reciclable y económico protegiendo al
producto de una manera adecuada y eficaz.
5. ESTRATEGIA DEL PRECIO
Nuestro producto tendrá un precio más elevado que un cepillo de dientes normal pero resultara más
económico que una pasta dental y un cepillo juntos. Además de que nuestro producto se distingue por el mas
alto nivel de calidad.
Nuestra fijación de precios se realizará a partir del costo unitario de producción más un margen de utilidad
sobre las ventas netas apropiado para cubrir nuestros costos y obtener ganancias.
Se realizo una investigación obteniendo los precios de la Competencia para así poder tomar nuestro parámetro
de utilidad.
Precios Competencia
Producto Marca Precio de Venta Publico
Cepillo Dental (económico) Colgate $ 18.00
Cepillo Dental Oral−B Colgate $ 25.50
Cepillo Dental Gillet $ 35.00
Cepillo Dental P−40 Colgate $ 28.00
Pasta Dental de 125ml. Colgate $ 25.00
Pasta Dental de 25ml. Colgate $ 18.00
Pasta Dental de 25ml. Fresca−ra $ 15.00
El precio de introducción será bajo conforme el producto se continuación presentamos nuestros estados para
la determinación del precio:
Innovaciones Higiénicas, S. A. de C. V.
Costos de Producción Por Producto
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15. Material Total Utilizado
Material directo $ 11.00000
Material indirecto $ 5.00000 $ 16.00000
Mano de Obra Total Utilizada
Mano de Obra Directa $ 3.00000
Mano de Obra Indirecta $ 1.00000 $ 4.00000
Costo Primo (Directo) $ 20.00000
Cargos Indirectos
Erogaciones Fabriles $ 0.25000
Amortizaciones Fabriles $ 0.35000
Depreciaciones Fabriles $ 0.25000 $ 0.85000
Gastos de Venta
Rentas $ 0.50000
Sueldos y Salarios $ 0.80000
Comiciones $ 0.40000 $ 1.70000
Gastos de Administración
Renta de las Oficinas $ 0.50000
Sueldos y Salarios $ 0.80000
Papeleria y Utiles de Oficina $ 0.02500 $ 1.32500
Gastos de Financieros $ 0.31000
Gastos de Distribución $ 0.25000
Otros Gastos $ 0.30000
Costo Total $ 24.73500
Margen de Utilidad 40% $ 9.89400
Precio de Venta $ 34.62900
IMPUESTO $ 5.19435
PRECIO DE VENTA PUBLICO $ 39.82
Basándonos en lo anterior podremos fijar el precio de venta de nuestro producto en $ 40.00. Sacrificando
nuestra utilidades en el primer periodo de introducción al mercado, pero en el periodo de crecimiento y
madurez elevaremos nuestra utilidad y pronosticamos que nuestro precio alcanzara hasta los $ 53.00.
6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
En lo que se refiere a nuestra competencia hemos hecho un estudio detallado. En dicho estudio del sector,
hemos llegado a varias conclusiones. Entre éstas destacamos en este apartado que aproximadamente el 60%
del consumo del sector se produce en tiendas de autoservicio, el 36% se consume a través de farmacias
mientras que tan solo el 4% de dicho consumo se produce en la tiendas y establecimientos pequeños. Esto nos
muestra que debemos dirigir nuestros esfuerzos hacia la distribución de tiendas de autoservicio y en menor
medida, pero sin olvidarnos de ella, hacia las farmacias.
Nuestra política de distribución, va a intentar maximizar todo lo posible todos los canales ya utilizados por
nuestros competidores y buscando otros nuevos. Para ello vamos a trabajar con distribuidores independientes
ya instalados en las diferentes zonas y con almacenes propios lo suficientemente grandes que puedan albergar
nuestros stocks. En esta política de distribuidores independientes vamos a poner dos excepciones: cuando
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16. operemos en nuestra zona de influencia, pues podemos mantener nosotros mismos en almacén el stock
necesario para servir directamente, y cuando tratemos con las grandes superficies pues éstas van a tener
suficientes almacenes para que podamos servirles de una forma directa.
Para servir a estos distribuidores y a las grandes superficies adquiriremos Automóviles pequeños, para servir a
las distintas zonas de ventas. De esta forma a la hora de la distribución física vamos a dividir el territorio en
3−4 zonas (dependiendo del nivel de ventas). Así asignaremos camiones a la zona sur, a la zona Centro y a la
zona Norte.
− Farmacias: Realizaremos la promoción a través de carteles, obsequios y trípticos informativos presentando
nuestro producto y la mecánica de la promoción.
− Autoservicios: Mediante exhibidores con trípticos para llamar la atención. Si el autoservicio es
suficientemente grande o posee una elevada afluencia de público, una señorita mostrará el exhibidor y
entregará los trípticos y los obsequios.
− Supermercados: Dependiendo de su tamaño:
− Pequeños: se actuará igual que en los autoservicios.
− Grandes: una señorita presentará los trípticos.
− Hipermercados: Al igual que en los hipermercados grandes se operará mediante señoritas.
En todos estos establecimientos los vendedores pondrán especial atención en el emplazamiento del producto y
los elementos promocionales: lineal, escaparates, mostradores....
No debemos olvidar, por otra parte, que a la hora de entablar la relación comercial con los intermediarios los
vendedores ofrecerán las distintas ventajas comerciales adecuadas en función del pedido realizado por los
clientes o la categoría del mismo (fiable/moroso ) de acuerdo con la observación y experiencia del vendedor
7. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Vamos a hacer una campaña de promoción destinada a los consumidores finales. Nuestro objetivo no es solo
conseguir que el consumidor adquiera nuestro producto durante el periodo que va a durar la promoción (6
meses) sino también posteriormente a la finalización de la misma.
En un principio nos planteamos instrumentos promocionales consistentes en reducciones de precios, sin
embargo abandonamos esta idea pues consideramos peligroso habituar al consumidor a encontrar el producto
a un menor precio, por lo que cuando el producto tuviese su precio normal, pueden considerar que el precio
está inflado y en consecuencia no compren el producto a ese precio.
Por esto, y como ya explicaremos más adelante, decidimos hacer una campaña promocional basada en regalos
en el momento de adquisición del producto, canje de etiquetas de compra por regalos a través del correo y
sorteos de viajes.
El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales compradores de nuestro producto
respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes potenciales realmente lo
sean.
Sin embargo definir los objetivos en términos exclusivos de ventas es incorrecto ya que son muchos los
aspectos que influyen en la realización de las ventas. Por ello resulta más correcto determinar los objetivos de
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17. la publicidad en términos de comunicación.
Los principales objetivos de nuestra campaña van a ser cualitativamente los siguientes:
− Comunicar la aparición de nuestro nuevo producto.
− Crear una imagen de la empresa.
− Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.
− Crear una preferencia de marca.
− Persuadir al consumidor a que compre ahora.
− Animar a cambiar de marca.
− Describir los beneficios de nuestro producto.
Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña es que al final de año el 100% de la población objetivo
conozca el cepillo dental Superglim. Que al menos un 60% de dicha población objetivo haya adquirido
alguna vez nuestro producto. El último de nuestros objetivos, pero quizás el más importante, es que al menos
el 10% de la población objetivo consuma de manera habitual nuestro producto.
El eje de nuestra campaña va a girar alrededor de las amas de casa que son las que compran nuestro producto.
Con todo esto acudimos a la agencia de publicidad, que nos proporcionó el slogan, que marcaría la campaña:
El slogan que vamos a utilizar para el lanzamiento de nuestro nuevo producto es el siguiente:
Por otra parte el slogan nos parece técnicamente adecuado ya que:
− Es fácil de recordar debido a su brevedad y a que utiliza
palabras que tienen sentido en sí mismas.
El slogan es fácilmente comprensible independientemente del medio publicitario que utilicemos. Esto
es, no es necesario ligarlo a determinadas imágenes para comprenderlo.
•
En otro sentido, la integración de la marca en el slogan va a permitir la fácil asociación entre el slogan y los
atributos reales o psicológicos que el consumidor considera que tiene nuestro producto.
8. ESTRATEGIAS DE VENTAS
De la dirección de ventas depende la planificación, organización, administración y control del sistema y
personal de ventas. Comprende dos funciones principales como son el diseño e implantación de la estrategia
de ventas y la dirección del equipo de ventas. El director de ventas, dependiente del director comercial, tendrá
a su cargo los diferentes jefes de equipo.
El director de ventas debe tomar decisiones en los siguientes aspectos:
− Especificación de los objetivos de ventas.
− Elección del sistema y equipo de ventas.
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18. − Organización de la red de ventas.
− Determinación del tamaño del equipo de ventas.
− Asignación de los vendedores a los territorios de venta.
− Planificación de visitas ( frecuencia, argumentos de venta e informes )
Respecto al equipo de ventas, al director le corresponden las actividades relativas al mantenimiento de la
eficacia y rendimiento de la fuerza de ventas: selección, adiestramiento, motivación, remuneración,
evaluación y control
Perfil del vendedor
EDAD
Dos tipos de personas en base a su edad:
− Entre 25 y 35 años, con capacidad de acción en un sector bastante dinámico, para puestos de calle/clientes.
− Entre 35 y 45 años, con experiencia para puestos de jefes de equipos, llevando las camarillas de vendedores
de calle.
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS.
Salud a toda prueba, especialmente para los puestos de calle, teniendo en cuenta el desgaste físico que supone
la realización de las visitas, viajes, negocios, etc. Debemos destacar también la importancia del aspecto,
modales y expresión verbal correcta, cuestiones de importancia destacada a la hora del trato al cliente.
CARACTERÍSTICAS PSÍQUICAS.
Los elegidos han de poseer razonamiento lógico, flexibilidad mental, capacidad de observación e imaginación,
y ser organizados y ordenados. Por otra parte nuestros vendedores tendrán confianza en sí mismos, madurez
emocional, sociabilidad, espíritu de equipo, deseo de superación e iniciativa.
EXPERIENCIA.
Situaremos a los vendedores con mayor experiencia en puestos jerárquicamente superiores a los más
inexpertos. Intentamos de esta forma compensar edad y experiencia. Así tendremos a los mayores y expertos
en tareas de control directa y organización del equipo de vendedores de calle. Esto servirá a los más jóvenes
de entrenamiento directo con clientes complementario del adiestramiento interno de la empresa.
NIVEL ACADÉMICO.
Si bien no necesariamente universitarios, sí con ciertos conocimientos que le permitan afrontar con garantías
las objeciones de los clientes y convencer a los mismos de la adquisición de nuestros productos.
ESTADO CIVIL.
Este aspecto no resulta importante, si bien desde nuestro criterio consideramos que una persona casada con
hijos tiene mayor tendencia a la responsabilidad y su esfuerzo será mayor a la hora de la captación de clientes.
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19. Hasta aquí hemos expuesto el perfil general de los vendedores. Sin embargo tenemos que diferenciar un perfil
especial de vendedores para enfrentarse a los hipermercados. Estas grandes superficies tienen un poder de
negociación muy amplio y mantienen una posición fuerte frente a los fabricantes. Financieramente estos
distribuidores son peligrosos.
Por tanto y para la negociación con los hipermercados tenemos un grupo especial de agentes vendedores más
o menos experimentados ( 30−40 años ) que se dedicarán exclusivamente a estas cadenas. Se trata de personas
de carácter y personalidad, con experiencia en el sector, cuya preparación va a ser preferiblemente
universitaria.
Selección de vendedores
En previsión del incremento de las ventas seleccionaremos a nuestros vendedores a través de inserciones en
prensa, agencias de selección de personal y, como no, negociaciones directas con posibles candidatos de
acreditado prestigio en el sector. Se van a establecer 4 pasos:
A) Cuestionario de solicitud.
Nos va a ahorrar una serie de gastos y tiempo ya que en un momento y con una simple ojeada, se determinan
los rasgos positivos y negativos de los candidatos. En este cuestionario, a realizar por psicólogos
profesionales, se deberían exigir, además de los datos básicos tales como el nombre, apellidos, edad,
dirección..., los detalles del empleo anterior, motivo de la solicitud, zona preferida y salario deseado. En el
mismo cuestionario se pedirán referencias laborales comprobables que nos permitirán una mejor selección.
B) Tests.
Utilizaremos estos tests para determinar diversas partes de la personalidad del candidato. Para ello se
establecerán tests de inteligencia, vocabulario, aptitud hacia las ventas, personalidad.
C) Entrevista personal.
Tras pasar las dos pruebas anteriores, ésta prueba, realizada por el director comercial y el director de personal,
tiene el objeto de determinar la impresión que producen los candidatos de cara al público. Determina las
aptitudes del candidato en cuanto a personalidad, apariencia, iniciativa, lealtad, perseverancia, deseo de
superación, capacidad de integración, sinceridad, autoconfianza, simpatía, laboriosidad, honradez....
D) Informe médico.
Es el último paso previo a la definitiva contratación del aspirante. En el departamento comercial es importante
tener gente sin problemas de salud que pueda minar su dinamismo, entusiasmo o confianza.
Formación y adiestramiento de vendedores
Vamos a dar gran importancia a estos dos aspectos pues los vendedores son el nexo de unión entre nuestra
empresa, nuestro producto y los clientes. Es decir, son la unión entre la inversión y la rentabilidad.
El proceso de formación tendrá una duración aproximada de 15 días. Durante este periodo se va a proceder a
suministrar a los vendedores toda la información necesaria para:
Conocer e identificarse con la compañía, informándoles sobre los objetivos,•
características y organización de la empresa en la que trabaja.
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20. B) Conocer nuestro producto.
Conocer las características de los clientes y de los competidores. Es absolutamente necesario que conozcan
los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra
•
D) Saber como hacer presentaciones eficaces.
Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo, ya que los vendedores deben distribuir su
tiempo entre los clientes reales y los potenciales, aprender a preparar visitas y fijar su itinerario de visitas.
•
F) Conocer la política y mecánica promocional de la empresa.
La formación de los vendedores va a perseguir la capacitación de éstos en todos los pasos que sigue el proceso
de venta desde la búsqueda y calificación de los clientes hasta el cierre de la venta, pasando por la preparación
de la visita, la visita en sí, la presentación del producto y el manejo de objeciones.
Los cursos de formación serán dados, en un principio, por el director de ventas y sus colaboradores, para más
tarde ser impartidos por los diferentes jefes de equipo.
La formación no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos básicos, sino que es necesario que
constantemente se actualice y perfeccione de forma continuada. El vendedor debe de estar al corriente tanto
de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa. Por ello periódicamente seguirán cursos de
perfeccionamiento en técnicas de venta y en todas aquellas materias relacionadas con la actividad que
desarrollan.
El adiestramiento de los nuevos vendedores correrá a cargo de los vendedores más experimentados, durante
aproximadamente 20 días, acompañando a los veteranos en sus visitas a los clientes.
Remuneración de los vendedores
Para toda empresa es necesario disponer de un buen equipo de vendedores, conservarlos y mantener su
motivación. Como ya hemos comentado, los vendedores son el vínculo de unión entre la empresa y los
clientes, vínculo más afectivo y personal que institucional. Un vendedor que deje de trabajar para la empresa
por cualquier motivo nos puede hacer perder clientes. Un buen sistema de remuneración debe permitir cumplir
los objetivos globales de la empresa y los profesionales y personales de los vendedores.
Por todo esto, las características que va a cumplir nuestro sistema de remuneraciones son:
− Ser estimulante para conseguir mayor motivación
− Ser flexible, en función de la capacidad del mercado, posición de la empresa en el mismo
− Ser sencillo, de fácil comprensión y claridad para el equipo de ventas y de fácil aplicación administrativa
para la empresa.
− Proporcionar seguridad, asegurándole un cierto nivel de ingresos al vendedor.
− Ser integrador, facilitando el espíritu de colaboración entre todos los vendedores de la empresa y evitando la
generación de envidias.
− Ser coherentes con los fines a alcanzar, es decir, facilitar la coherencia de los objetivos de la empresa con el
interés de los vendedores.
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21. El rendimiento del vendedor debe ser evaluado para que los responsables del departamento actúen de manera
adecuada ante los distintos aspectos que se pueden presentar tanto en el equipo como en el mercado.
La medición de los rendimientos la vamos a hacer en función de las distintas relaciones;
− Ventas realizadas/ventas previstas.
− Número de pedidos/visitas realizadas.
− Coste vendedor/ ingresos vendedor.
Esta evaluación, además de servir para determinar la parte de la remuneración del vendedor que se base en los
resultados, es necesaria para controlar el grado de cumplimiento de los objetivos establecidos.
ITTLA
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LA PAREJA QUE SIEMPRE ESTA CONTIGO
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