Determinación de cartera de productos

1. 1.2 Determinaciónde lacarterade clientes
1.2.1. Determinaciónde objetivos;Cuotade
mercado, crecimientoprevisiblede la actividad; volumende ventasy
beneficiosprevisibles
1.2.2. Atributoscomerciales
1.2.3. Técnicasde producción
1.2.4. Ciclode vidadelproducto

2. 1.2 Determinaciónde lacarterade clientes

3. Determinación de la carterade clientes…
El productoes la primera de las variables quecomponenel marketing – mix.
Sin productoque ofrecer
El intercambiono seriaposible
Es el primerescalón,la base dentrodel
plande marketing
Producto
Tangible ( bienmaterial)
Intangible ( Servicios)
Lasempresas no se dedican a ofrecer un soloproducto.
Agrupanvarios productossiguiendodiversos criterios
Carterade productos
Gamade productos
Lineade productos

4. Determinación de la carterade clientes…
La Cartera de clientes comprende la totalidadde los productosque ofrece una
empresa,independientementede sussimilitudeso diferencias
La Gama de productos hace referencia al conjunto de productos dirigidos al
mismosegmentodel mercado
La línea de productos son las divisiones de productos que componen lagama. Se
trata de productos similares (coinciden en la función o característica básica pero
difierenen las segundarias).
Se denominaamplitudal númerode líneasque componenuna gama.

5. Paraque el productoque ofrece
La empresa tenga éxito, es fundamental que
cumpla la función básica, es decir, que
cumpla con la necesidad que esperan
satisfacer los consumidores.
Los productos pueden cumplir funciones
secundarias, peroen
Función básica que influye directamente en la
decisión de compradel consumidor.

6. 1.2.1. Determinaciónde objetivos;Cuotade mercado,crecimientoprevisibledela actividad;
volumende ventasy beneficiosprevisibles

7. Determinación de Objetivos…
Aspectos relevantes a tener en cuenta…
Dentrodel plan de marketing
la empresa
ha analizadosu entorno
conscientede la situación
de la queparte
precisar qué objetivos
se quierenalcanzar
.
Se trata de concretar pocos
objetivos, pero que estén claros y
sean alcanzables con los
recursos disponibles.
Cuotade mercado
Previsión de crecimientode la actividad
Volumende ventas
Previsión de beneficios

8. Determinación de Objetivos…
Relaciona las unidades de productos vendidas con una empresa en el mercado
con el total de unidades de ese mismo producto vendidas por todas las empresas
que lo producenen ese mismomercado.Expresadoen porcentaje.
Cuotade Mercado…
En función de las unidades de producto vendidas
Es la parte del mercadoque consume el producto de una empresa.
Se puede calcular…
Cuotade mercado= Unidadesvendidaspor la empresa / Totalunidadesvendidasen el
mercadoX 100
En funciónde las unidadesde producto
vendidas
En función de los ingresosobtenidos conel
totalde ventasdel producto

9. Determinación de Objetivos…
Relaciona el total facturadopor la empresaen el mercado conlas ventastotales
del mercado.
Cuotade Mercado…
En función de los ingresos obtenidos conel total de ventas del
producto
Es la parte del mercadoque consume el producto de una empresa.
Se puede calcular…
Porcentaje de cuotade mercado= Ventasde la empresa/ Ventasdel mercadoX
100
En funciónde las unidadesde producto
vendidas
En función de los ingresosobtenidos conel
totalde ventasdel producto

10. Determinación de Objetivos…
Segmentarel mercado…
Cuotade Mercado…
La previsión de cuotade mercado que la empresaquieraalcanzar dependeen buenamedidade una correcta
segmentación del mercado.
Es dividirlo en función de las necesidades de sus componentes y de
sus gustos o deseos.
La empresa conseguirá definir grupos de consumidores con
necesidades semejantes.
De esta forma la planificación de estrategia a seguir será mucho más
fácil de elaborar y sus resultados serán más efectivos
Variablesgenéricas… Geográficas
Demográficas
Socioeconómicas

11. La identidad corporativa o imagen que
la empresa transmite en función del segmento
al que se dirija y el producto
Conviene no olvidar…

12. Determinación de Objetivos…
Se traduce en alcanzar una mayor cuota de mercado,
cubriendotal vez varios segmentos o segmentos muyamplios.
Previsiónde crecimientode la actividady el volumende ventas…
Es recomendable establecercifras alcanzables.
Un volumende ventaselevado…
Conlleva la necesidad de un volumen de
recursos importantes, lo más acertado es
cifrar las ventas previstas con cautela,
objetividady sensatez.
Se consigue alcanzar el objetivo previsto, la
empresa transmitirá una imagen sólida y
competitiva, tanto de cara a los clientes como
al resto del mercado ( competencia y
proveedores)

13. Una correcta cuantificación de las ventas
previstas hará que el plan de marketing sea
certero, creíble y, ayude a conseguir
buenos resultados

14. Determinación de Objetivos…
Previsiónde beneficios …
Dependeráde diversas variables,serán doslas que acabendefiniendoel beneficio
Mientras mayor sea el volumen de ventas de la empresa, mayor será el beneficio, ya que los
ingresosse incrementarán de forma notable.
Beneficio= Ingresos– Gastos
Ingresos= Unidades vendidasX Preciounitario
Gastos= Costesfijos+ Costesvariables
Volumende ventas
Preciofijadoal producto
Fórmulaspara calcular el beneficio…
Los costes fijos son independientes del
nivel de producción y las variables son
los que dependen del nivel de
producción

15. Determinación de Objetivos…
Previsiónde beneficios …
La fijación del precio,como se explicarámasadelante,es unode los pilaresfundamentalesque
determinará el éxitode la empresadesde el puntode vista económico
Se deberállegar a un precioequilibradoque garantice un nivelde ventas,que cubralosgastosy
que reporteun beneficioadecuado.
Preciomuybajo
No cubregastos
PrecioEquilibrado
Garantizaventasy
cubre costes
Preciomuyelevado
Reducción de ventas
Nivelesde fijaciónde precios.

16. 1.2.2.Atributoscomerciales

17. Atributoscomerciales…
Losatributosdel producto…
Marca
Desde un puntode vistasubjetivo…
Son los elementos anexos al mismo que le añaden un valor
comercial, que definen sus características y difunden la
identidad del negocioa través del producto.
Se define como un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que trata de
identificar losbieneso servicios o grupode vendedoresy diferenciarlo de loscompetidores.
Ofrece al usuarioseguridady garantíadel producto
Debe estar inscritoen la OEPM,para asegurarse que es único
y no puedaser usurpado
La marcadebe ser un nombre fácilde pronunciar y recordar.

18. Atributoscomerciales…
Envase…
Es lo que contiene el producto, tiene la finalidad de envolver y proteger el
producto tantoal almacenarlocomoal transportarlo
Facilitala ventadel mismo
Garantizala adquisición de un producto determinadoevitandofraudes
Desde el punto de vista del marketing se utiliza como complemento publicitario que puede
incluir mensajesy promociones

19. Etiqueta… Es una inscripción con un mensaje de texto o gráfico que
identifica la marca y el producto en cuestión, además de informar
sobre sus características fundamentales.
Fechas de fabricación,caducidad
Consejosde almacenaje
Procedenciay datos del productor y distribuidor
Códigode barras, etc.De marca
De fabricación
De composicióny etiquetainformativa
En ellase deben reflejar…
Tiposde etiqueta…
EtiquetaMarca
Envase

20. 1.2.3.Técnicasde producción

21. Técnicas de producción…
Una vez que la empresa tiene decidido los productos que va a fabricar, hay que fijar el proceso productivo
las materias primas y resto de factores serán sometidos a un proceso de transformación que culminará con
la obtencióndel productoque la empresa vaya a comercializar
En función de la duracióntemporal
( interrupcióno no de losprocesos)
Las técnicas de producción se puedenclasificar…
En función de la configuraciónde la máquina
En función del destinatario del producto

22. Técnicas de producción…
En funciónde la duracióntemporal
( interrupcióno no de losprocesos)
Las técnicas de producción se puedenclasificar…
Produccióncontinua,el productose elaboraininterrumpida
Producción intermitente, la elaboración del producto puede
interrumpirse en cualquier momento sin coste adicional
ninguno.
En función del destinatariodel producto
Producción estandarizada, el producto que se fabrica es
homogéneo.Se trata de producir parael mercado.
Producción exclusiva, el producto tiene unas características
propias a petición del cliente, su fabricación requerirá
dedicación y recursos exclusivos. Se trata de producir por
encargo.

23. Técnicas de producción…
En funciónde la configuraciónde la máquina…
Las técnicas de producción se puedenclasificar…
Producción en cadena, el
producto se desplaza a lo largo
de la cadena según el orden de
sucesivas operaciones que
requiera su elaboración
Producción fija, el producto
permanece en un punto determinado,
los trabajadores y las máquinas se
desplazan para someter a los
productos a las diferentes
transformacionesrequeridas.
Producción en talleres, cada
taller es una unidad de producción
que se realiza operaciones
homogéneasespecíficas

24. 1.2.4. Ciclode vidadelproducto

25. Ciclode vidadel producto…
El nivel de ventas no se mantendrá estable en el tiempo, si no que pasará por varias fases; el ciclo de
vidadelproducto
Introducción Crecimiento Madurez Declive
Ventas
Tiempo

26. Ciclode vida del producto…
Estas fases se van sucediendo debido a que hay una serie de
factores externos que influye de forma notable en las ventas sin
que la empresapueda hacer nadaal respecto;
Avances tecnológicos
Nivel de renta de losclientes, etc.
Aparición en el mercadode productos sustitutivos

27. Ciclode vidadel producto…
1º.Introducción
Fases…
Momentoen que el productoentra en el mercado.Los consumidoresno lo conocen.
Rara vez se llegan a cubrir gastos, la empresa debe contar con un respaldo económico que le ayude a
permanecer en el mercadoduranteeste tiempo.

28. Ciclode vidadel producto…
Fases…
2º.Crecimiento
Los compradores ya han probado el producto. Muchos de ellos repetirán la compra una y otra vez,
hablaránde elloa sus conocidosque accederán a probarel nuevoproducto.
Las campañas publicitariassurtiránmás efecto
Las ventas iráncreciendoa muybuenritmo
Los ingresos pueden cubrir los gastos y ayudar a recuperar la
inversión inicial
Se puede empezar a obtener beneficios

29. Ciclode vidadel producto…
Fases…
3º.Madurez
Llegado a un nivel de ventas alto, se estabilizan durante la mayor parte de esta etapa. Durante el tiempo
que el productopermanezca aquí…
Los beneficiosque obtengala empresaserán losmayoresposibles
Al final de la etapa , el nivel de compras comenzará a disminuir para
entraren la siguientefase

30. Ciclode vidadel producto…
Fases…
4º.Declive
El productoha comenzadoa quedar obsoleto.
Aparecen productos sustitutivos de este con nuevas características, que hacen que los consumidores
dejende comprarel antiguoy comiencena adquirir productos nuevos.
El nivel de ventas comienza a descender a gran velocidad, llegando al final de la etapa con la posibilidad
de producir pérdidasparala empresa.
Es el final de la vida del producto. La
empresa debe plantearse si renovar el
producto y relanzarlo al mercado o
eliminarlode su carteradefinitivamente

31. VerónicaRamírez