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Estrategias de Fijación de Precios
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Productos Nuevos• Descreme – Lanzamiento de un producto   con un precio alto. – Se venden menos unidades   pero con un mar...
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¿Cómo responder a un cambio de   precios de la competencia?
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  1. 1. Marketing Diseño de la STP Estrategia•Cliente • Productos•Compañía•Contexto • Segmentación • Precio ••Cultura Organizacional • Targeting • Promoción•Competencia • Posicionamient • Plaza 5C´s 4P´s
  2. 2. Marketing Diseño de la STP Estrategia•Cliente • Productos•Compañía•Contexto • Segmentación • Precio ••Cultura Organizacional • Targeting • Promoción•Competencia • Plaza • Posicionamient 5C´s 4P´s
  3. 3. Generando Valor al Cliente
  4. 4. Precio y Valor AgregadoPrecioCantidad de dinero que se paga por unproducto o servicio.¿Cuánto está nuestro segmentoobjetivo dispuesto a sacrificar pornuestro producto? Percepción de Valor ¿El pago del precio se justifica por el valor que obtienen?
  5. 5. Precio y Valor Agregado Si los consumidores perciben un precio mayor al valor del producto, no lo compran Si la compañíavende un productoa un precio debajo de los costos, no será rentable
  6. 6. Precio y Valor Agregado Consumidor Buscar un balance entre el valor al cliente y las utilidades de la empresaEmpresa
  7. 7. Estrategias Generales para Generar Valor Fijación de Fijación de precios precios basada basada en el en el valor para valor para el el cliente cliente. Fijación de Fijación de Fijación de precios a partirSe establece el precios precios de costos totalesprecio en base a basada en la basada en loslas ofertas del más un margen competencia costosmercado de utilidades por esfuerzo
  8. 8. Fijación de Precios basada en Valor Evaluar las necesidades y percepciones de valor del cliente Diseñar un producto que Fijar un precio meta que se entregue valor ajuste al valor percibido deseado al precio "accesible" Determinar los costos
  9. 9. ¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?
  10. 10. ¿Cómo determinar el “precio” del valor agregado?• Experimentos• Sumando los componentes del producto – Cuánto pagaría por el individual• Cuáles son los costos que un consumidor asocia el producto?• Estudios cualitativos
  11. 11. Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor• Combinación • Diferenciar la correcta de oferta y cobrar “calidad” y buen precios más altos servicio a un precio justoFijación de Fijación deprecios por Precios porbuen valor Valor Agregado
  12. 12. Estrategias de Fijación de Precios basada en Valor•Combinación correcta de “calidad” y buen servicio a un precio justoFijación deprecios por buenvalor
  13. 13. Estrategias deFijación de Precios basada en Valor•Diferenciar la oferta y cobrar precios más altosFijación dePrecios por ValorAgregado
  14. 14. Fijación de Precios basada en Costos Diseñar un buen producto Convencer a Determinar los clientes Costos de comprar el producto Asignar precios en base al costo
  15. 15. Fijación de Precios basada en Costos Diseñar un buen producto Convencer a Determinar los clientes Costos de comprar el producto Asignar Generalmente funciona cuando no precios en base al son productos diferenciados – costo Producción por volumen
  16. 16. Fijación de Precios basada en Competencia• Se establece el precio en base a las estrategias, costos, precios y ofertas de la competencia.• Qué ofrece la competencia? – Cuánto cobran? – Por qué?• Qué ofrece nuestra empresa?
  17. 17. Competencia vrs
  18. 18. No importa cual sea el precio aasignar, la empresa debe asegurarse de dar un mayor o diferente valor agregado que la competencia
  19. 19. Otros Factores• Características del Segmento Objetivo
  20. 20. Otros Factores• Estrategia de la Empresa
  21. 21. Otros Factores• Tipo de Demanda
  22. 22. Estrategias de Fijación de Precios
  23. 23. Productos Nuevos• Descreme• Penetración de Mercados
  24. 24. Productos Nuevos• Descreme – Lanzamiento de un producto con un precio alto. – Se venden menos unidades pero con un margen mayor de utilidades – Poco a poco se va “descremando” el precio hasta llegar a todos los segmentos
  25. 25. Productos Nuevos• Penetración de Mercados – Vender el producto a un precio más bajo “precio de introducción”
  26. 26. Mezcla de Productos• Línea de Productos• Productos Opcional• Producto cautivo• Subproductos• Productos Colectivos
  27. 27. Mezcla de Productos• Línea de Productos: – Se ofrecen productos para varios segmentos – El precio va “escalonando” entre los segmentos
  28. 28. Mezcla de Productos• Productos Opcional – Se trabajan accesorios que complementan el producto final
  29. 29. Mezcla de Productos• Producto cautivo – Se vende un producto “madre” que debe de complementarse con otros productos
  30. 30. Mezcla de Productos• Producto cautivo – Se vende un producto “madre” que debe de complementarse con otros productos
  31. 31. Mezcla de Productos• Subproductos – Aprovechar la venta de subproductos para ofrecer un precio más competitivo del producto original
  32. 32. Mezcla de Productos• Productos Colectivos – Se agrupan productos complementarios
  33. 33. Estrategias de Ajustes de Precios Una vez ajustado el precio al producto, ahora se debe de ajustar al tipo de cliente
  34. 34. Fijación de precios de descuento y bonificacionesFijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica
  35. 35. Ajustar los precios para clientes Fijación de precios de con compras especiales: descuento y Mayoristas, distribuidores, bonificaciones clientes de uso frecuente, etc.Fijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica
  36. 36. Descuento – Precios menores Fijación de precios de Bonificaciones – Más productos descuento y bonificacionesFijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica
  37. 37. Fijación de precios de descuento y bonificacionesFijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Ajustar los precios con las diferencias entre clientes, productos, lugares. Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica
  38. 38. Fijación de precios de descuento y bonificacionesFijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Precios especiales a estudiantes Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica
  39. 39. Fijación de precios de descuento y bonificacionesFijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica Psicología de Precios
  40. 40. Fijación de precios de descuento y bonificacionesFijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Una oferta de 2x1 es Fijación de Fijación de más efectiva que vender precios precios promocionales psicológica un solo producto al 50%
  41. 41. Fijación de precios de descuento y bonificaciones Fijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de PreciosOfrecer un precio más Fijación de Fijación debajo por temporada con precios preciosel fin de aumentar las promocionales psicológicaventas
  42. 42. Fijación de precios de descuento yCambiar los precios bonificacionesconstantemente segúnlas exigencias delmercado Fijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica
  43. 43. Fijación de precios de descuento yPrecio de los boletos en bonificacioneslas aerolíneas Fijación de Fijación de precios precios dinámica segmentada Ajuste de Precios Fijación de Fijación de precios precios promocionales psicológica
  44. 44. ¿Cómo responder a un cambio de precios de la competencia?

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