El documento presenta diferentes estrategias para fijar precios basados en el valor para el cliente, los costos de producción y la competencia. Explica que al fijar precios basados en el valor, la empresa debe equilibrar el valor percibido por el cliente y las utilidades de la empresa. También describe estrategias como fijar precios dinámicos, promocionales, segmentados y psicológicos para ajustar los precios a diferentes clientes y contextos.
4. Precio y Valor Agregado
Precio
Cantidad de dinero que se paga por un
producto o servicio.
¿Cuánto está nuestro segmento
objetivo dispuesto a sacrificar por
nuestro producto?
Percepción de Valor
¿El pago del precio se justifica por el
valor que obtienen?
5. Precio y Valor Agregado
Si los consumidores
perciben un precio
mayor al valor del
producto, no lo
compran
Si la compañía
vende un producto
a un precio debajo
de los costos, no
será rentable
6. Precio y Valor Agregado
Consumidor
Buscar un balance
entre el valor al
cliente y las
utilidades de la
empresa
Empresa
7. Estrategias Generales para
Generar Valor
Fijación de
Fijación de
precios precios basada
basada en el en el valor para
valor para el el cliente
cliente.
Fijación de
Fijación de Fijación de precios a partir
Se establece el
precios precios de costos totales
precio en base a
basada en la basada en los
las ofertas del más un margen
competencia costos
mercado de utilidades por
esfuerzo
8. Fijación de Precios basada en Valor
Evaluar las
necesidades y
percepciones
de valor del
cliente
Diseñar un
producto que
Fijar un precio
meta que se entregue valor
ajuste al valor
percibido deseado al
precio
"accesible"
Determinar
los costos
10. ¿Cómo determinar el “precio”
del valor agregado?
• Experimentos
• Sumando los componentes del producto
– Cuánto pagaría por el individual
• Cuáles son los costos que un consumidor
asocia el producto?
• Estudios cualitativos
11. Estrategias de
Fijación de Precios basada en Valor
• Combinación • Diferenciar la
correcta de oferta y cobrar
“calidad” y buen precios más altos
servicio a un
precio justo
Fijación de Fijación de
precios por Precios por
buen valor Valor Agregado
12. Estrategias de
Fijación de Precios basada en Valor
•Combinación
correcta de
“calidad” y buen
servicio a un
precio justo
Fijación de
precios por buen
valor
13. Estrategias de
Fijación de Precios basada en Valor
•Diferenciar la
oferta y
cobrar precios
más altos
Fijación de
Precios por Valor
Agregado
14. Fijación de Precios basada en Costos
Diseñar un
buen
producto
Convencer a
Determinar los clientes
Costos
de comprar
el producto
Asignar
precios en
base al
costo
15. Fijación de Precios basada en Costos
Diseñar un
buen
producto
Convencer a
Determinar los clientes
Costos de comprar
el producto
Asignar
Generalmente funciona cuando no
precios en
base al son productos diferenciados –
costo
Producción por volumen
16. Fijación de Precios basada en
Competencia
• Se establece el precio en base a las
estrategias, costos, precios y ofertas de la
competencia.
• Qué ofrece la competencia?
– Cuánto cobran?
– Por qué?
• Qué ofrece nuestra empresa?
24. Productos Nuevos
• Descreme
– Lanzamiento de un producto
con un precio alto.
– Se venden menos unidades
pero con un margen mayor de
utilidades
– Poco a poco se va
“descremando” el precio
hasta llegar a todos los
segmentos
33. Estrategias de Ajustes de Precios
Una vez ajustado el precio al
producto, ahora se debe de ajustar al
tipo de cliente
34. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
35. Ajustar los precios para clientes
Fijación de
precios de con compras especiales:
descuento y Mayoristas, distribuidores,
bonificaciones clientes de uso frecuente, etc.
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
36. Descuento – Precios menores
Fijación de
precios de Bonificaciones – Más productos
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
37. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios Ajustar los precios con las
diferencias entre clientes,
productos, lugares.
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
38. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios Precios especiales a
estudiantes
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
39. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
Psicología de Precios
40. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Una oferta de 2x1 es
Fijación de Fijación de
más efectiva que vender
precios precios
promocionales psicológica un solo producto al 50%
41. Fijación de
precios de
descuento y
bonificaciones
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Ofrecer un precio más Fijación de Fijación de
bajo por temporada con precios precios
el fin de aumentar las promocionales psicológica
ventas
42. Fijación de
precios de
descuento y
Cambiar los precios bonificaciones
constantemente según
las exigencias del
mercado
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica
43. Fijación de
precios de
descuento y
Precio de los boletos en bonificaciones
las aerolíneas
Fijación de Fijación de
precios precios
dinámica segmentada
Ajuste
de
Precios
Fijación de Fijación de
precios precios
promocionales psicológica