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1. Tema 1: El Producto y el Ciclo de Vida del Producto
GENERALIDADES , CONCEPTOS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
En sentido muy estricto, el producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles
reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o
genérico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc.
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño,
color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador
acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en
marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un
deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al
producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser
altamente competitivo.
Para una mejor comprensión podemos decir que la diferenciación está marcada
principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo,
industriales... se pueden ver y tocar; los servicios financieros, turísticos, no.
En cualquier caso, las diferentes teorías que se aplican al producto son
perfectamente utilizables en el servicio, de ahí que a partir de ahora sólo utilicemos
la palabra producto.
PATRICIO BONTA Y MARIO FERRER
EL PRODUCTO ES UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS QUE EL CONSUMIDOR
CONSIDERA QUE TIENE
STANTON Y ETZEL
UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS TANGIBLES Y INTANGIBLES
Así, un producto puede ser una idea, una entidad física (un bien), un servicio o
cualquier combinación de los tres. El producto existe para propósitos de intercambio
y para la satisfacción de objetivos individuales y de la organización”.
ATRIBUTOS DE PRODUCTO

2. Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores que
permiten realizar una disección del producto, partiendo de los elementos centrales
hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de
la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita
posicionar el producto en el mercado de la forma más favorable.
En cualquier caso, los diferentes factores que incluimos a continuación nos tienen
que servir únicamente como guión o referencia, ya que dependiendo del producto
que comercialicemos se estudiarán otros atributos totalmente diferentes.
LOS ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS SON:
NUCLEO: COMPRENDE TODAS AQUELLAS PROPIEDADES FISICAS
QUIMICAS Y TECNICAS DEL PRODUCTO
MARCAS NOMBRES Y EXPRESIONES GRAFICAS: FACILITAN LA
IDENTIFICACION DEL PRODUCTOY PERMITEN SU RECUERDOASOCIADO A
UNO OTRO ATRIBUTO
SERVICIO: CONJUNTO DE VALORES AÑADIDOS QUE NOS PERMITE PODER
MARCAR LA DIFERENCIA RESPECTO A LOS DEMAS
CALIDAD: VALORACION DE LOS ELEMENTOS QUE COMPONEN EL NUCLEO
EN RAZON DE UNOS ESTANDARES QUE DEBEN APRECIAR O MEDIR LAS
CUALIDADES Y PERMITEN SER COMPARATIVOS
DISEÑO FORMA Y TAMAÑO: PERMITE EN MAYOR O MENOR GRADO LA
IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O LA EMPRESA Y GENERALMENTE
CONFIGURAN LA PROPIA PERSONALIDAD DEL MISMO
IMAGEN DEL PRODUCTO: OPINION GLOBAL QUE SE CREE EN LA MENTE
DEL CONSUMIDOR SEGÚN LA INFORMACION RECIBIDA DIRECTA O
INDIRECTA DEL PRODUCTO

3. PRECIO: VALOR ULTIMO DE ADQUISICION ESTE ATRIBUTO A ADQUIRIDO
UN FUERTE PROTAGONISMO EN LA COMERCIALIZACION ACTUAL DE LOS
PRODUCTOS YSERVICIOS
ENVASE: ELEMENTO DE PROTECCION DEL QUE ESTA DOTADO EL
PRODUCTO Y QUE TIENE JUNTO AL DISEÑO UN GRAN VALOR
PROMOCIONAL Y DE IMAGEN
IMAGEN DELA EMPRESA: OPINION GLOBAL ARRARGAIDA EN LA MEMORIA
DEL MERCADO QUE INTERVIENEN POSITIVA O NEGATIVAMENTE EN LOS
CRITERIOS Y ACTITUDES DEL CONSUMIDOR HACIA LOS PRODUCTOS
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y TIPOS DE PRODUCTOS
Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los
programas de mercadotecnia en muchas firmas, también es útil dividir los productos
en clasificación homogénea.
Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los
mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos
normalmente en una o dos veces que se basan en sus características.
LOS BIENES NO DURADEROS: SON BIENES TANGIBLES QUE SE
CONSUMEN POR LO GENERAL EN UNA O VARIAS VECES QUE SE USEN
EJEMPLOS DE ELLOS SON LA CERVEZA,JABON Y SAL
LOS BIENES DURADEROS: SON BIENES TANGIBLES QUE SUELEN
SOBREVIVIR AL USO EJEMPLO INCLUYE REFRIGERADORES,MAQUINAS
BIENES DE CONSUMO: LOS BIENES DE CONSUMO SON LOS QUE
COMPRAN LOS CONSUMIDORES DEFINITIVOS PARA SU PROPIO
CONSUMO POR LO GENERAL LOS MERCADOLOGOS CLASIFICAN ESTOS
BIENES BASANDOSE EN LOS HABITOS DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR
TIPOS DE PRODUCTOS

4. Hay varios tipos de productos:
 Productos ilegales - falsificaciones de los productos
 Productos de consumo -son los que están dirigidos a los consumidores
finales
 Productos industriales - utilizados en la producción de otros productos
 Productos de conveniencia - comprados frecuentemente y con esfuerzo
mínimo
 Productos de impulso - de compra estimulada por reclamos promocionales
inmediatos
 Productos de emergencia - productos necesitados inmediatamente
 Productos de comparación - para comparar con otros
 Productos no buscados - por ejemplo, ataúdes
 Productos perecederos - productos que se deterioran rápidamente incluso,
sin utilizarlos (por ejemplo, productos frescos: carne, pescado, etc.)
 Productos duraderos - productos que se pueden utilizar en múltiples
ocasiones
 Productos no duraderos - productos que sólo se utilizan en una ocasión.
 Productos de capital - instalaciones, equipamiento y edificios
 Partes y accesorios - productos que se incorporan a un producto acabado
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la
mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra
una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito
indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un
"x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar
esos objetivos.
En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas
definiciones; razón por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos
expertos en temas de mercadotecnia:
Suministros y servicios - productos que facilitan la producción
Commodities - productos indiferenciados (por ejemplo, maíz, oro, azúcar, etc.)
Subproductos - producto que resulta de la fabricación de otro

5. En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción,
crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica
de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de
administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se
encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar
con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca
en particular.
En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP)
no es una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categoría
genérica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una
de las tareas cruciales que tienen los mercadólogos consiste en identificar la etapa
por la que está atravesando la categoría genérica en la que se encuentra su

6. producto, para luego, planificar aquello que se hará para enfrentar los riesgos que
plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que
ofrece.
DIVERSOS EXPERTOS EN TEMAS DE MERCADOTECNIA COINCIDEN EN
SEÑALAR QUE SON CUATRO LAS ETAPAS QUE CONFORMAN EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCION: ESTA PRIMERA ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO SE INICIA CUANDO SE LANZA UN NUEVO PRODUCTO AL
MERCADO QUE PUEDE SER ALGO INNOVATIVO O PUEDE TENER UNA
CARACTERISTICA NOVEDOSA QUE DE LUGAR A UNA NUEVA CATEGORIA
DEL PRODUCTO DURANTE ESTA ETAPA DE ESTE CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO ESTA SE LANZA EN EL MERCADO CON UNA PRODUCCION A
GRAN ESCALO Y UN PROGRAMA EXAHUTO DE MERCADOTECNIA
LA ETAPA SE CARACTERIZA POR PRESENTAR LOS SIGUIENTES
ESCENARIOS
 LAS VENTAS SON BAJAS
 LOS GASTOS EN VENTAS Y PRODUCCION SON ALTOS
 LOS CLIENTES QUE ADQUIEREN LOS PRODUCTOS SON LOS
INNOVADORES
 LAS ACTVIDADES DE DISTRIBUCION SON SELECTIVAS
CRECIMIENTO: SI UNA CATEGORIA DE PRODUCTO SATISFACE AL
MERCADO Y SOBREVIVE A LA ETAPA DE INTRODUCCION INGRESA A LA
SEGUNDA ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO QUE SE CONOCE
COMO LA ETAPA DE CRECIMIENTO EN LA CUAL LAS VENTAS COMIENZAN
A AUMENTAR RAPIDAMENTE
EN ESTA ETAPA DE CRECIMIENTO O ACEPTACION DEL MERCADO LAS
VENTAS CRECEN RAPIDAMENTE LOS COMPRETIDORES ENTRAN AL
MERCADO EN GRANDES CANTIDADES PORQUE LAS PERSPECTIVAS DE
LAS UTILIDADES RESULTAN SUMAMENTE ATRACTIVAS EN ESTA ETAPA
LAS COMPAÑIAS UTILIZAN DIFERENTES ESTRATEGIAS PARA MANTENER
EL CRECIMIENTO RAPIDO
ESTA ETAPA SUELE PRESENTAR EL SIGUIENTE ESCENARIO:
 LAS VENTAS SUBEN CON RAPIDEZ
 MUCHOS COMPETIDORES INGRESAN AL MERCADO
 APARECEN PRODUCTOS CON NUEVAS CARACTERISTICAS

7. MADUREZ: ES EN ESTA TERCERAETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS SE REDUCE O SE DETIENE
ESTA ETAPA SE CARACTERIZA POR LA ACENTUACION DE LA
COMPETENCIA LA DISMINUCION DE LAS VENTAS Y LA DISMINUCION DE
LAS UTILIDADES NORMALMENTE ESTA ETAPA ES LA MAS LAGA QUE LAS
ANTERIORES EN DONDE LA PRIMERA PARATE DE ESE PERIODO LAS
VENTAS SIGUEN CRECIENDO A UN RITMO MENOR LUEGO SE ESTABILIZAN
LAS CARACTERISTICAS DE ESTA ETAPA SON:
 EN UNA PRIMERA ETAPA LAS VENTAS SIGUEN AUMENTANDO PERO
A RITMO DECRECIENTE HASTA QUE LLEGA EL MOMENTO QUE SE
DETIENE
 LA COMPETENCIA ES INTENSA AUNQUE EL NUMERO DE
COMPETIDORES PRIMERO TIENE A ESTABILIZARCE Y LUEGO
COMIENZA A REDUCIRSE
 EXISTE UNA INTENSA COMPETENCIA DE PRECIOS
DECLINACION: EN ESTA CUARTA ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO LA DEMANDA DISMINUYE POR TANTO EXISTE UNA BAJA DE
LARGA DURACION EN LAS VENTAS LAS CUALES PODRIAN BAJAR A CERO
O CAER A SU NIVEL MAS BAJO EN EL QUE PUEDEN CONTINUAR DURANTE
MUCHOS AÑOS EL PRODUCTO ESTA CERCA DE SU FIN
CARACTERISTICAS QUE PERMITEN IDENTIFICAR ESTA ETAPA:
 LAS VENTAS VAN EN DECLIVE
 LOS CLIENTES QUE COMPRAN EN ESTA ETAPA SON LOS
RESAGADOS

8. Tema2: El precio.
GENERALIDADES Y CONCEPTOS
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio.
Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un
producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo,
atención o tiempo, etc.
El precio no es sólo dinero e, incluso, no es el valor propiamente dicho de un
producto tangible o servicio (intangible), sino un conjunto de percepciones y
voluntades a cambio de ciertos beneficios reales o percibidos como tales.
Muchas veces los beneficios pueden cambiar o dejar de serlo, esto lo vemos en la
moda o productos que transmiten estatus en una sociedad. El trueque es el método
por excelencia utilizado para adquirir un producto, pero se entiende el trueque
incluso como el intercambio de un producto por dinero.
A lo largo del tiempo los precios pueden crecer (inflación) o decrecer (deflación).
Estas variaciones se determinan mediante el cálculo del índice de precios,
existiendo varios como el denominado Índice de Precios al Consumidor, Índice de
Precios de Consumo o Índice de Precios al Consumo (IPC), el (IPI)Índice de Precios
Industriales, etc.
El producto o servicio que se intercambia tiene valor para el público en la medida
que sea capaz de brindarle un beneficio, resolverle un problema, satisfacerle una
necesidad o cumplirle un deseo; por ello, la palabra clave de esta definición
conceptual de precio es valor.
Analizar la relación que se da entre el valor y el precio permite identificar la
estrategia de precio que a largo plazo puede resultar exitosa para una compañía.
El precio puede estudiarse desde dos perspectivas:
 La del cliente, que lo utiliza como una referencia de valor
 La de la empresa, para la cual significa una herramienta por la que convierte
su volumen de ventas en ingresos.
CONCEPTO DE PRECIO
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable
que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia
(producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos
generan costos.

9. Por ello, es de vital importancia que empresarios, mercadólogos y personas
involucradas con el área comercial de una empresa u organización, conozcan cuál
es la definición de precio desde una perspectiva de mercadotecnia.
DEFINICION DE PRECIO SEGÚN DIFERENTES AUTORES:
 Philip Kotler y Gary Armstrong:
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos
más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan
a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
 Patricio Bonta y Mario Farber:
Define el precio como “la expresión de un valor. El valor de un producto
depende de la imagen que percibe el consumidor- Por ejemplo: una
margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común;
sin embargo los consumidores perciben cualquier producto “bueno para la
salud” como algo de valor superior. El consumidor considera más coherente
este mix: Mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por
tanto), una margarina ligt más barata (que la común) no sería creíble”.
 Diccionario de Marketing de cultura S.A:
“valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el único
elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los
componentes producen costes.
 Ricardo Romero:
Es el importe que el consumidor debe pagar al vendedor para poder poseer
dicho producto.
 American Marketing Asociation (A.M.A)
Define el precio como “la proporción formal que indica las cantidades de
bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada de
bienes o servicios.
Tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de
precio (para fines de mercadotecnia):
El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio manifestado, por
lo general, en términos monetarios que el comprador debe pagar al vendedor para
lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

10. IMPORTANCIA Y FACTORES DEL PRECIO .
El precio es importante en nuestra economía, en la mente del consumidor y en una
empresa determinada.
a) EN LA ECONOMÍA
El precio de un producto influye en los salarios, la renta, las tasas de interés y las
utilidades. Es el regulador fundamental del sistema económico, porque influyen en
la asignación de los factores de la producción; el trabajo, la tierra y el capital.
 Los salarios altos atraen al trabajador, las altas tasas de interés atraen al
capital y así sucesivamente.
 Como asignante de los recursos, el precio determina qué se producirá
(oferta) y quién obtendrá los bienes y los servicios producidos (demanda).
b) EN LA MENTE DEL CLIENTE
Algunos prospectos de clientes se interesan principalmente en los precios bajos, en
tanto que a otro segmento le preocupan más otros factores, como el servicio, la
calidad, el valor y la imagen de marca.
Se puede decir con seguridad que, si los hay, son pocos los clientes atentos sólo al
precio o que se desentiendan por completo de estos.
En un estudio se identificaron cuatro segmentos distintos de compradores:
a. Los leales a la marca (relativamente desinteresados del precio).
b. Los castigadores del sistema (que prefieren ciertas marcas, pero tratan de
comprarlos a precios rebajados).
c. Los compradores de gangas (movidos por los precios bajos).
d. Los desinteresados (los que no son motivados por preferencia de marcas, ni
por precios bajos).
c) EN LA EMPRESA
 El precio de un producto es un factor importante que determina la demanda
que el mercado hace de ese producto.
 El dinero entra en una organización a través de los precios. Es por eso que
éste afecta a la posición competitiva de una empresa, a sus ingresos y a sus
ganancias metas.
Según Mckinsey, la asignación del precio es en extremo importante porque los
pequeños cambios en el precio se traducen en enormes mejoras en rentabilidad.
 Algunas empresas utilizan los precios más altos para proyectar una imagen
de calidad superior.

11.  Este enfoque tendrá impacto positivo en los consumidores que consideren
importante la calidad.
 Los precios son importantes para una empresa la mayor parte del tiempo,
pero no siempre. Varios factores limitan el grado del efecto que la asignación
de precios tienen en un programa de marketing de una empresa.
 Las características diferenciadas del producto, una marca favorita, la calidad
superior, la conveniencia o alguna combinación de estos sean más
importantes para clientes que el precio mismo.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS.
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene.
Por tanto, una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo
utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas. Para una más fácil
comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerza
resumida en:
1. Objetivos de la empresa:
Normalmente, la fijación de los precios esta interacción con otros elementos del
marketing mix, tales como objetivos de distribución, de publicidad, financieros y que
son:
 ¿Se persiguen un incremento a corto plazo a costo de la tasa de penetración?
 ¿Se desea dar prioridad a un producto concretado de la gama y provocar la
obsolescencia de otros?
 ¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles
competidores?
2. Costos:
En gran medida este es uno de las determinantes de la empresa a la hora de
establecer los precios, debidoa que ellos dependen las utilidades que se puedan
establecer en la empresa y se contestaran con la implantación de las siguientes
interrogantes:
 Penetraci0on rápida en el mercado.
 Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos
segmentos.

12.  Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de
producción, en relación con la competencia.
3. Elasticidad de la demanda:
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre
cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan
sobre ella.
Su análisis aportara información sobre posibles oscilaciones en el volumen de
ventas de un producto, cuando el precio varía en un determinado porcentaje o
cuando se incrementa un presupuestó como, por ejemplo, el de publicidad.
4. Valor del producto en los clientes:
Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los
comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representan
al producto vendido y su traducción en el “precio”, asi como la imagen que se
tenga de ellos.
No se venden productos, si no “contribuciones a la actividad del cliente.
Esta percepción depende, como hemos dicho anteriormente, de factores
objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados, atendiendo
al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.
5. La competencia:
Las empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en
función de las acciones o reacciones de la competencia.
Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en
función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos
y de la elasticidad de la demanda.

13. Tema 3: La Plaza
GENERALIDADESY CONCEPTOSDE PLAZA (CANALDEDISTRIBUCIÓN)
En este casose define laplazacomo(espaciofísicoovirtual) donde comercializarel productooel
servicioque se le ofrece alosconsumidores(elementoimprescindibleparaque el productosea
accesible parael consumidor).Considerael manejoefectivodel canal de distribución,debiendo
lograrse que el productollegue al lugaradecuado,enel momentoadecuadoyenlascondiciones
adecuadas.Inicialmente,dependíade losfabricantesyahoradepende de ellamisma.
La distribuciónesunade lasactividadesconmayorinfluenciaenel éxitocomercial de un
producto,ya que gracias a ellase podránhacer llegarlosproductosal cliente final parasu
consumo.
Objetivosde distribución
 Penetración(detallistaycompañíasde servicios) ocoberturadel mercado/espacioen
estantes(fabricantes)
 Tipode tiendaocanal de distribución
 Regióngeográfica
 Estacionalidad
La distribución es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). La
distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribución
comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida
refrescante tiene un valor por su marca,imagen...la distribución comercialaumenta el valor tiempo yvalor lugar
poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.
Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un
elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atenciónen lo referente a los servicios,debido a que
siempre se le ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos.
¿Qué son loscanalesde distribución?
Lamb, Hair y McDaniel:
Es una estructurade negociosde organizacionesinterdependientesque vadesde el puntode
origendel productohastael consumidor,conel propósitode llevarlosproductosasudestinofinal
de consumo.
PhillipKotleryGaryArmstrong:
Un canal de distribuciónesunconjuntode organizacionesque dependenentre si yque
participante enel procesode ponerunproductoo servicioala disposicióndelconsumidorodel
usuarioindustrial.

14. La AmericanMarketingAssociation(A.M.A.)
Define loque esuncanal de distribuciónde lasiguiente manera:unaredorganizada(sistema) de
agenciase institucionesque,encombinación,realizantodaslasfuncionesrequeridasparaenlazar
a productoscon losclientesfinalesparacompletarlastareasde marketing.
El diccionario de marketingde culturaS.A
Los canalesde distribuciónsoncadaunode losdiferentescaminos,circuitosoescalonesque de
formaindependiente intervienenenel procesode hacerllegarlosbienesyserviciosdesdeel
productorhasta el usuarioo consumidorfinal.
Los canales de distribución son todos los medios de los cuales se vale la
mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes
para ambos. Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la
clientela, se debe a canales de distribución bien escogidos y mantenidos.
Además los canales de distribución aportan a la mercadotecnia las utilidades
espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan. Tanto los
canales de distribución en mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de
distribución de los productos.
Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (o productores)
ponen a disposiciónde los consumidores (o usuarios finales) los productos para que
los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores, y la
imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor, hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de
producción hasta su lugar de utilización o consumo.
En síntesis podemos decir, que los canales de distribución son las distintas rutas o
vías, que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez más hacia
el consumidor o usuario final de dichos productos.

15. Objetivos de los canales de distribución
Cuantitativos
Beneficio (determinar el margen sobre ventas)
Rotación ( el costo de los inventarios)
Cualitativos:
Imagen para los productos y para los consumidores.
PREGUNTAS.
1. Espacio físico o virtual dónde comercializar el producto o el servicio que se le
ofrece a los consumidores.
Canal de distribucción
2. Es un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que dependen entre si y
que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del
consumidor o del usuario industrial
Plaza
3. Autor del concepto de canal de distribución que hace mención que son los
diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen
en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productos hasta el
usuario o consumidor final
Diccionario de Marketing de Cultura S.A
Philip Kotler y Gary Armstrong
FUNCIONES Y TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Según Lamb,Hair y McDaniel, las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios se resumen en:
Funciones Transaccionales: estas funciones incluyen:
 Contacto y promoción
 Negociación

16.  Asumir riesgos
Funciones logísticas: incluyen:
 Distribución física
 Almacenamiento
Funciones de facilitación: incluyen:
 Investigación
 Financiamiento
Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de
los productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo,
lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los
miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones clave; las
cuales, se dividen en dos grupos básicos:
1. Las funciones que ayudan a completar transacciones: las cuales incluyen:
 Información
 Promoción
 Contacto
 Adecuación
2. Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: las cuales
incluyen:
 Distribución
 Financiamiento
 Aceptación de riesgos
Sin embargo, según Kotler y Armstrong, la pregunta no es si es necesario
desempeñar éstas funciones —lo es— sino más bien, quién lo hará. Al dividir el
trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de éste
que puedan efectuarlas de la manera más eficiente y eficaz y así proporcionar
surtidos satisfactorios de bienes a los consumidores meta.

17. TIPOS DE CANALES
a) CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
 Canal Directo (del Productor o Fabricante a los Consumidores)
 Canal Detallista (Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
 Canal Mayorista (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores)
 Canal Agente/Intermediario (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos
a los Consumidores)
b) CANALES PARA PRODUCTOSINDUSTRIALESO DE NEGOCIO A NEGOCIO
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
 Canal Directo (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)
 Distribuidor Industrial (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial)
 Canal Agente/Intermediario (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales)
 Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores
Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales)
 Los canales de distribución no se pueden restringir a los productos físicos
 Pueden ser importantes para promover un servicio desde el productor al
consumidor en ciertos sectores, ya que ambos canales, directos e indirectos,
pueden ser utilizados.

18. Clases de intermediarios:
Articulo principal:
 Mayorista: El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por
vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor
o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un producto o fabricante y
también a otros mayoristas.
 Minorista o detallista: Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en
contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o
potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y
mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos
que comercializan.
Decisiones para canales de distribución
Las decisiones sobre distribución deben responder preguntas como:
 ¿Qué tipo de canal de distribución utilizar?
 ¿Debería el producto ser vendido a través de comercio minorista?
 ¿Debería el producto ser distribuido a través de mayoristas?
 ¿Deberían utilizarse los canales de marketing multinivel?
 ¿Qué longitud debería tener el canal de distribución (cuantos intermediarios)?
 ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio?
 ¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio?
 ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?
 ¿Quién debería controlar el canal de distribución?
 ¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?
 ¿Los miembros del canal deberían compartir la publicidad?
 ¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?
 ¿Hay alguna cuestión a tratar sobre la distribución física y logística?
 ¿Qué costará mantener un inventario de productos en las estanterías de las
tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?

19. Lea, analice y responda las siguientes preguntas, seleccionando la respuesta correcta
1. Tipo de canal de distribución donde se desarrolla así: del Productor o Fabricante
a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores:
Canal Mayorista
Canal Detallista
Canal Directo
2. Tipo de canal de distribución donde se desarrolla así: del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los
Usuarios Industriales:
Distribuidor Industrial
Canal Agente/Intermediario
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial
3. Distribución física y almacenamientoforman parte de las funciones de los
canales de distribución llamadas:
Funciones de Facilitación
Funciones Logísticas
Funciones Transaccionales